Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader

In diesem Blick über die Tischkante spreche ich mit Prof. Dr. Jens Weidner, DEM Experten auf dem Gebiet der Kriminologie, Aggressionsforschung und Gewaltprävention. Wir tauchen tief in die Kunst der Verhandlungsführung ein und erörtern, wie man seine Aggressionen produktiv nutzen und effektiv mit Konflikten umgehen kann. Jens teilt Erkenntnisse aus seine Büchern "Die Pepperoni-Strategie", "Optimismus" und der "Peperoni-Strategie to go" sowie aus seiner excellenten Coaching-Erfahrung, um uns zu zeigen, wie emotionale Intelligenz und Konfliktmanagement erfolgreiche Verhandlungen beeinflussen können. Ein Muss für alle, die ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern und effektiver mit Aggressionen und Konflikten umgehen möchten.    

Ein kleiner Vorgeschmack auf das kommende Interview. 

Ina ist im Marketing eines mittelständischen Unternehmens tätig und hat intern den Auftrag bekommen, einen Sponsoring-Deal mit einem lokalen Sportverein abzuschließen. Der Verein spielt eine gute Rolle in einer der unteren Ligen, verfügt über ausreichend Strahlkraft innerhalb des Bundeslandes und wir gehen an dieser Stelle mal davon aus, dass eine Zusammenarbeit für beide Seiten Sinn ergibt. Sie schilderte mir diesen Fall, als ich zu einem späteren Zeitpunkt nach einem Beratungsmandat für diese Firma auch intern die Mitarbeitenden schulen durfte. Die Kurzfassung: sie hat nur diesen einen Verein als Lösung angesehen.   Was kannst Du hier für dich mitnehmen? Nerd-Wissen: es gibt verschiedene Arten der Macht o diese zielen auf die Abhängigkeit oder den Mangel an Alternativen ab, o die Rollenmacht und die o psychologische Macht. Identifiziere und erarbeite für all deine Verhandlungen Alternativen, um eine Abhängigkeit zu vermeiden. Kleine Randnotiz – der Fokus auf diese Alternativen, zu der auch deine BATNA gehören muss; ist ein essentieller Bestandteil der professionellen Vorbereitung einer Verhandlung. Wichtig: Während der Verhandlung selbst, darf der Fokus nicht auf die BATNA gelegt werden – das ist ein Fehler. Die BATNA wird während der Verhandlung „lediglich“ analysiert. Du brauchst einen guten Forderungskatalog, damit Du „ständig in Bewegung bleiben“ und somit Handlungsfähig bist. Sehe Titel, Positionen und Rollen sowie große Namen eher Beschreibungen an um diesen einen Großteil der Wirkungs-Macht zu nehmen. Bereite dich auch mental auf die Verhandlung vor, um deine eigene Denkweise für die Verhandlung in die richtige Richtung zu lenken. Inhaltiche Vorbereitung hilft dir in Verhanldungen nur bis zu einem gewissen Grad weiter – in einer verhandlung sind inhalte weniger entscheidend als du denkst. Berücksichtigst Du mindestens einen dieser Punkte im Rahmen deiner nächsten Verhandlung, wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN. Wenn Du ähnliche Fortschritte wie Ina in deinen Verhandlungen erzielen magst oder Du deine und/oder die Verhandlungsergebnisse deines Teams optimieren magst, klicke auf den Link „“ und wir sprechen mal unverbindlich über die Möglichkeiten, die sich da so bieten. Termin buchen 👉 Andi Linked-IN 👉  

Woran denkst Du, wenn Du „Crystal“ hörst? Serienjunkies werden an Breaking Bad denken, denn die Droge, mit der dort hauptsächlich Geld verdient wird, ist Crystal Meth. Programmierer denken vielleicht an die Programmiersprache, Bierfans an das Bier aus dem Hause Budweiser, Filmfans denken an Billy Crystal, den Schauspieler andere wiederum denken vielleicht, dass ich einen Sprachfehler habe und Kristall falsch ausspreche oder den Frauennamen Christel falsch betone. Nun könnte diese Einleitung ebenso gut für eine Episode über Framing genutzt werden, wird sie nur nicht. Zumindest nicht direkt. Ich meine das Tool, welches über Seite Crystalknows.com erreichbar ist. „Personality data for everyone you meet” - In an AI-dominated world, human relationships matter more than ever... That's where Crystal comes in.  so steht es auf der Homepage geschrieben. Welche Impulse liefert dir diese Episode? Ich komme auf die folgenden: Selbst- & Fremdwahrnehmung sind noch immer 2 unterschiedliche Paar Schuhe, wie meine Mutter immer zu sagen pflegt. Es ist daher durchaus empfehlenswert, solche Assessments zu durchlaufen und sich ggfs. auch mal von anderen (Fremden/bzw. unabhängigen und vor allem professionell in diesem Bereich ausgebildeten Menschen deines Vertrauens analysieren zu lassen. Kennst Du dich selbst, kannst Du dich in vielen Situationen besser steuern. Informationsgewinnungswerkzeuge ist nicht nur ein typisch deutsches Wort, sondern im Fall von Crystalknows auch eine gute Hilfestellung für deine Vorbereitung.  Der in meinen Augen wichtigste Punkt dabei: Bedenke unbedingt, dass es Annahmen sind, die idealerweise während der Verhandlung am Tisch verifiziert werden. Es sind keine Fakten, solange sie nicht eindeutig bestätigt sind.  Besten Gruss & bis bald Dein Andi    Termin buchen 👉 Andi Linked-IN 👉   JAIden & KAIlie sind Stimmen von

"Veränderung bedeutet nicht immer Fortschritt, aber Fortschritt erfordert immer Veränderung." sagte einst Henry Steele Commager. Um herauszufinden, ob der Einsatz von KI in Verhandlungen einen Fortschritt bedeutet, schaue ich heute mal etwas kritischer auf das Thema – denn auch dadurch wirst Du „besser verhandeln“ Hi & herzlich willkommen - ich bin Andi Schrader und wenn dies deine erste Episode meines Podcast ist, dann lautet mein erster Tipp für dich: setze mindestens eine Sache um, die Du hier bei mir hörst, und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Nachdem ich ja nun schon ein paar Episoden über die Einsatzmöglichkeiten von Chat-GPT hier veröffentlicht habe, werde ich nun mal kurz auf einige Feedbacks eingehen, die mich seitdem erreicht haben. Bevor ich das jedoch mache, sage ich: DANKE! Danke für jedes Feedback, welches Du mir schreibst. Die positiven, wie • «danke für die wertvollen Impulse», • «spart zeit und bringt kohle» • «hilft echt mega weiter» • «Interessante spielerei mit den Stimmen» - • oder auch ein einfaches «copied» feiere ich auf jeden Fall. Selbst, oder, je nach Tagesform sogar GE RADE für die kritischen Feedbacks, die ich von Dir erhalten habe. Einige Feedbacks können gut mit der Frage zusammengefasst werden, die mir eine nette Person geschickt hat, die lieber anonym bleiben möchte. Und die Frage lautet: Andi – brauche ich das alles wirklich? Eine durchaus berechtigte Frage, oder? Darauf kann ich eine klare, und unmissverständliche Antwort darauf geben und diese lautet: NEIN! Hm, ok – meine Reaktion auf eine solche Antwort wäre • entweder ein, als Frage getarnter Vorwurf a la – ok, also greifst Du mit diesem Thema nur einen Trend auf, um damit Hörer zu gewinnen oder zu zeigen, was Du alles machst? • eine Forderung: gut, dann hör auf damit und gebe lieber wieder Impulse, die ich mir wirklich in Verhandlungen helfen • oder einfach nur ein Aha – gefolgt von einem schweigen… Betrachten wir mal die Inhalte der letzten beiden Episoden: Forderungen und Perspective taking ability; beides essentiell für eine professionelle Verhandlungsvorbereitung. Bist Du in der Lage verschiedene Forderungen für eine Verhandlung aufzustellen? Sind diese Forderungen sinnvoll, wertschaffend? Können diese Forderungen dafür sorgen, die Verhandlung entsprechend positiv zu deinen Gunsten zu beeinflussen? In der Regel lautet die Antwort auf all diese Fragen: ja. Und was ist mit der Perspektive taking ability? Kannst Du dich in dein Gegenüber reinversetzen und die Welt bzw. die Verhandlung durch seine Augen sehen? Kannst Du Annahmen zu den Motiven der Gegenseite treffen? Kannst Du Forderungen für die Gegenseite aufstellen? Auch hier lautet die Antwort in der Regel: Ja. Auch die Fragen zu den Einsatzmöglichkeiten, die ich hier in den nächsten Episoden noch veröffentlichen werde, werden allesamt dem eben gehörten Schema folgen. Und die Antwort wird auch darauf „JA“ lauten. Die gute Nachricht: Du kannst also auch in Zukunft, ganz ohne den Einsatz von künstlicher Intelligenz sehr gute Verhandlungsergebnisse erzielen. Dennoch bin ich der Überzeugung, dass der Einsatz von KI – hier von Chat GPT, in einigen Feldern sinnvoll ist. Gerade im Rahmen der Vorbereitung ist der Einsatz eines solchen Chatbots eine gute Ergänzung. Und genau das ist der für mich wichtige Punkt. Ergänzung! Empfehle ich einen Chatbot wichtige Schritte in der Vorbereitung übernehmen zu lassen? Nein – ich empfehle, einen Chatbot a) als Hilfe/Ergänzung, z.B. für kreative Prozessschritte zu nutzen, so sparst Du Zeit. Und für den Fall, dass Du gerade mal das, was ich gerne einen „Knoten im Kopf“ nenne, hast – kann dir ein solcher Bot auch gute Impulse liefern, um diesen „Knoten im Kopf“ zu lösen. Außerdem sind diese Wunderwerke der Technik schon sehr weit, weshalb sie einen Großteil der Verhaltensmuster simulieren können, sofern die Prompts entsprechend gut sind. Und gerade da sehe ich einen sehr großen Vorteil, weil wir meistens in unserer geistigen Blase gefangen sind und wir erfahrungsgemäß sehr viel Zeit dafür aufbringen, um eben genau diesen Schritt in der Vorbereitung umzusetzen. Was wichtig ist – und auch das kann ich gar nicht oft genug betonen: Hinterfrage die Ergebnisse und übernehme diese nicht, ohne dich nicht kritisch mit Ihnen auseinandergesetzt zu haben. Das war jetzt mal eine sehr kurze Episode, die dennoch folgende Impulse für dich parat hat – nämlich: • Du kannst auch weiterhin sehr gute Verhandlungsergebnisse erzielen, auch wenn Du keine Chat-Bots oder andere KI-Tools im Einsatz hast. • Hinterfrage die Ergebnisse noch intensiver, wenn Du KI nutzt. • Sehe Chatbots wie GPT, Bard oder Gimini als Hilfsmittel an, nicht als „Ersatzgehirn“. Berücksichtigst Du mindestens einen dieser Punkte in deiner nächsten Verhandlung, wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Lass mir gerne ne ehrliche Bewertung da – DANKE, Ciao & bis zum nächsten Mal – dein Andi

Es gibt durchaus auch prominente Bücher über Verhandlungstechniken, die so interpretiert werden könnten, dass sich z.B. im Rahmen der Vorbereitung ausschließlich auf sich selbst konzentriert werden soll. Ein solches Verhalten wird in Kombination mit einigen anderen Verhaltensweisen sehr schnell zur Eskalation führen und, sofern es handwerklich schlecht gemacht ist, die Beziehung zwischen den verhandelnden Parteien stark beschädigen. Vielleicht sogar so stark beschädigen, dass eine nachhaltige Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe fast undenkbar ist. Zudem schränkt sich die Seite, die so agiert, viel zu sehr ein und riskiert dadurch „Mehrwert“ / Value“ zu übersehen, zu verschenken oder „auf dem Tisch liegen zu lassen“. Die meisten Verhandlungen, in denen wir uns wiederfinden, sind keine Fixed-Pie Verhandlungen – also keine Nullsummen-Spiele oder klassische Win-Lose Situationen. Wer also seine Hausaufgaben richtig macht und eine professionelle Offenheit anstelle einer engstirnig- rein kompetitiven Einstellung an den Tag legt, wird in einer Verhandlung Mehrwert generieren können. Klingt einfach, ist handwerklich immer wieder aufs Neue herausfordernd. Um eben genau diesen Mehrwert generieren zu können, bedarf es u.a. einer guten, professionellen Vorbereitung. Und zu dieser gehört meiner Meinung nach immer, die Perspektive der anderen Seite einzunehmen. Verstehe ich die andere Seite und kann mir z.B. die Frage „What’s in it for me“ beantworten, so habe ich dadurch einen großen Vorteil. Ich denke mich bewusst in die Perspektive der anderen Seite hinein. So kann ich während der Verhandlung Annahmen bestätigen und Mehrwert generieren – ohne direkt in eine Sackgasse zu gelangen… Die folgende Verhandlungssituation spielte sich bei einem meiner Kunden ab. Mein Kunde, ein Sportverein, der sich selbst vermarktet, bietet Logen in seiner Spielstätte für Kunden pro Spiel bzw. pro Saison an. Ein fast schon „normaler Fall“. Einer dieser Interessenten ist eine Marketingagentur, spezialisiert auf SocialMedia Werbung. Der Inhaber der Agentur ist Mitte 30, sieht sich selbst als den Mittelpunkt der Erde an und denkt, der Verein müsse doch dankbar dafür sein, dass er überhaupt eine Loge pro Saison mieten möchte. Auf Vereinsseite ist man auf solche Kunden angewiesen, da gerade die Auslastung im Businessbereichs ein wichtiger, finanzieller Treiber ist. Der Interessent ist zudem eine lokale Größe mit nationaler Strahlkraft. Auf Vereinsseite ist, nennen wir ihn Paul, für den Vertrieb zuständig. Paul ist Anfang 50, hat gefühlt sein ganzes Leben lang verschiedene vertriebslastige Stellen im Sportbusiness bekleidet. Diverse Trainings hat er durchlaufen, ein reines Verhandlungstraining war bisher noch keins dabei, aber viele Vertriebstrainings beinhalten ja auch Preisverhandlungen und Einwandbehandlung – also passt das schon. Als die beiden Herren das erste Mal am Verhandlungstisch aufeinander treffen, dauert es nicht lange, bis sie sich in einer Sackgasse wiederfinden. Der Agenturchef ist nicht bereit, den „normalen“ Preis zu zahlen und fordert einen Sonderpreis. Paul hat gelernt, dass er hart bleiben soll, was ihm sichtlich Freude bereitet. „Take it or leave it“ ist eine seiner Lieblingsaussagen – und die zelebriert er hier schon fast. Nach einer knappen halben Stunde beendet der Agenturchef sichtbar sauer diese Verhandlung und verlässt den Raum. Im wöchentlichen Austausch mit der Geschäftsleitung wird diese Situation angesprochen. „Ich lass mir von dem doch nicht auf der Nase rumtanzen – der wollte nur Rabatt, sonst nichts – da knicke ich sicher nicht ein – Du hast gesagt, lieber kein Deal als einen Scheiß-Deal; also bleibt es dabei – kein Rabatt!“ regt sich Paul auf. „Dennoch brauchen wir den als Kunden – Finde eine Lösung!“ lautet die klare Ansage der Leitung. Paul ist angefressen. Er sieht sich in einem Dilemma wieder: keine Rabatte, dennoch an diesen Kunden verkaufen. „Wer zuckt, verliert“ hat er noch im Hinterkopf – und wie soll er denn bitte in dieses Gespräch einsteigen. Am nächsten Tag lernte ich Paul beim Mittagessen auf dem Vereinsgelände kennen. Wir sprachen über verschiedene Dinge – verstanden uns recht schnell recht gut. Am Nachmittag kam dann eine Linkedin Anfrage und kurz danach eine Nachricht „Hi Andi, hast heute vielleicht noch Zeit für ein Espresso oder später ein Bierchen?“ Die Uhrzeit rechtfertigte eher ein Bierchen als einen Espresso, dennoch genoss ich erstmal lieber den kleinen Muntermacher. Nach wirklich sehr kurzem Smalltalk kam Paul direkt zur Sache und schilderte mir seine Situation. Er wirkte verzweifelt und ratlos. Paul, dich in diesem Fall aktiv zu beraten ist aktuell leider nicht drin – weder zeitlich noch finanziell. Einen inoffiziellen Rat kann ich Dir jedoch geben: sprich mal mit Sven und Julia vom Marketing. Die können Dir weiterhelfen. Er schaute leicht verdutzt, denn das war nicht das, was er hören wollte. Danach war das Gespräch und mein Besuch bei Ihm im Büro auch recht schnell vorbei. Am nächsten Tag ging er zu Sven und Julia ins Büro. Nachdem er den beiden die Lage erklärt hatte, und er auch erwähnt hatte, dass ich ihm empfohlen habe, sich mit den Beiden auszutauschen, folgte ein erster, kurzer Gedankenaustausch. „Lass doch mal Chat-GPT fragen“ – gesagt getan: Sven tippt: Wir sind ein Sportverein, der Logen in seiner Spielstätte für Kunden pro Spiel bzw. pro Saison anbietet. Einer dieser Kunden ist eine Marketingagentur, spezialisiert auf SocialMedia Werbung. Der Inhaber der Agentur ist Mitte 30, sieht sich selbst als den Mittelpunkt der Erde an und denkt, der Verein müsse doch dankbar dafür sein, dass er überhaupt eine Loge pro Saison mieten möchte. Auf Vereinsseite ist man auf solche Kunden angewiesen, da er eine Lokale Größe mit nationaler Strahlkraft ist. Nun verhandelt der Kunde mit dem Verein - welche Forderungen können wir an ihn stellen, ohne Rabatt zu geben? Aw: Die Herausforderung in dieser Situation besteht darin, eine Win-Win-Situation zu schaffen, ohne finanzielle Zugeständnisse zu machen. Stattdessen können Forderungen gestellt werden, die sowohl den Wert der Partnerschaft für den Kunden erhöhen als auch den Verein in anderen Bereichen unterstützen. Hier sind 10 Forderungen, die Ihr an den Kunden stellen könntet: 1. Social-Media-Präsenz: Forderung nach regelmäßiger Erwähnung und Präsentation des Vereins auf den Social-Media-Kanälen der Marketingagentur, um die Reichweite und das Engagement des Vereins zu erhöhen. 2. Inhaltserstellung: Der Kunde soll qualitativ hochwertige, kreative Inhalte über seine Erlebnisse in der Loge und bei Spielen erstellen, die dann auf den Plattformen des Vereins geteilt werden können. 3. Networking-Events: Organisation und Durchführung von Networking-Events in der Loge mit anderen lokalen Unternehmen und Persönlichkeiten, um die Marke des Vereins in der lokalen Geschäftswelt zu stärken. 4. VIP-Veranstaltungen: Teilnahme und aktive Unterstützung bei Vereinsveranstaltungen, um das Engagement und die Sichtbarkeit dieser Events zu erhöhen. 5. Markenbotschafter: Der Kunde agiert als offizieller Markenbotschafter des Vereins, um die Marke in verschiedenen Netzwerken und Veranstaltungen zu repräsentieren. 6. Zugang zu exklusiven Inhalten: Bieten von exklusiven Inhalten über den Verein für die Social-Media-Kanäle des Kunden, um die Einzigartigkeit der Partnerschaft zu unterstreichen. 7. Gemeinnützige Aktionen: Gemeinsame Durchführung von gemeinnützigen Aktionen oder Events, um das soziale Engagement des Vereins und des Kunden zu demonstrieren. 8. Kundenfeedback: Regelmäßiges Feedback des Kunden über die Erfahrungen in der Loge und bei Veranstaltungen, um die Angebote des Vereins kontinuierlich zu verbessern. 9. Cross-Promotion: Der Kunde soll den Verein in seinen Marketingkampagnen bewerben, um gegenseitig von den jeweiligen Zielgruppen zu profitieren. 10. Langfristige Bindung: Verhandlung über eine mehrjährige Vertragsverlängerung, um die Partnerschaft zu festigen und langfristige Planungssicherheit für beide Seiten zu schaffen. Diese Forderungen zielen darauf ab, den Wert der Partnerschaft jenseits finanzieller Aspekte zu steigern. Sie ermöglichen es dem Verein, von der Reichweite und dem Einfluss des Kunden zu profitieren, während der Kunde seinerseits exklusive Vorteile und eine verstärkte Präsenz in Verbindung mit dem Verein erhält. Hmm, ok – das ist schon mal gut, denke ich – schmunzelt Julia. Nur wie sieht der Agenturchef das denn? Meint ihr, der sieht das auch so? Nächster Prompt: Agiere als der o.g. Kunde - welche 10 Forderungen würdest Du an uns stellen? Julia grinst und übernimmt kurz das Keyboard von Sven und tippt einen weiteren Prompt: Die Antwort: Mit einem stärker narzisstisch geprägten Verhalten würden die Forderungen des Kunden wahrscheinlich selbstbezogener und darauf ausgerichtet sein, seinen Status, sein Ansehen und seine Vorteile zu maximieren, oft ohne viel Rücksicht auf die Auswirkungen oder die Machbarkeit für den Sportverein. Hier sind 10 entsprechend angepasste Forderungen: 1. Prominente Sichtbarkeit: Meine Loge soll die beste Sicht und Lage im Stadion haben, deutlich erkennbar und mit meinem Namen oder Firmenlogo weithin sichtbar. 2. Persönliche Ansprache: Ich erwarte, dass das Stadionsprecher-Team mich bei jedem Spiel persönlich begrüßt und meine Anwesenheit hervorhebt. 3. Exklusive Inhalte: Der Verein soll exklusive Inhalte über mich und meine Loge produzieren und auf allen offiziellen Kanälen verbreiten, um meine Bedeutung als Schlüsselsponsor zu betonen. 4. Vorrecht auf Spielerinteraktionen: Ich verlange erste Wahl bei Meet-and-Greets, Autogrammstunden oder ähnlichen Veranstaltungen, um sicherzustellen, dass mein Engagement und meine Unterstützung angemessen anerkannt werden. 5. Priorität bei Veranstaltungen: Bei allen Vereinsveranstaltungen erwarte ich VIP-Behandlung und Priorität bei der Sitzplatzwahl, unabhängig davon, wann ich ankomme. 6. Spezielle Anfragen: Ich möchte die Möglichkeit haben, spezielle Anfragen für Speisen und Getränke in meiner Loge zu stellen, die über das übliche Angebot hinausgehen, ohne zusätzliche Kosten. 7. Eigenes Marketingmaterial: Der Verein soll Werbematerial produzieren, das speziell meine Unterstützung hervorhebt und mich als zentralen Teil des Vereinserfolgs darstellt. 8. Einfluss auf Vereinsentscheidungen: Ich möchte zu strategischen Meetings eingeladen werden, um meine Meinung zu Vereinsangelegenheiten äußern zu können, insbesondere wenn sie Marketing und Öffentlichkeitsarbeit betreffen. 9. Sonderbehandlung für Gäste: Meine Gäste sollen spezielle Privilegien erhalten, einschließlich bevorzugtem Parken, Zugang zu exklusiven Bereichen und personalisiertem Service. 10. Anerkennung meiner Beiträge: Der Verein soll öffentlich meine Beiträge und meinen Einfluss auf den Erfolg des Vereins anerkennen, einschließlich spezieller Erwähnungen in Pressemitteilungen und auf der Vereinswebseite. Diese Forderungen spiegeln eine verstärkte Selbstzentriertheit und ein Bedürfnis nach Anerkennung und Bewunderung wider, typisch für narzisstisches Verhalten. Sie zielen darauf ab, den sozialen Status und das Ansehen des Kunden sowohl innerhalb des Vereins als auch in der öffentlichen Wahrnehmung zu maximieren. Was wäre denn für dich wichtig? wieso willst Du überhaupt die Loge bei diesem Verein mieten? Als KI habe ich keine persönlichen Bedürfnisse, Vorlieben oder Ziele, aber ich kann Ihnen eine Perspektive anbieten, die für jemanden in der Position des beschriebenen Kunden relevant sein könnte. Für jemanden, der eine Loge bei einem Sportverein mieten möchte, insbesondere mit einer narzisstischen Tendenz und einem starken Fokus auf sein öffentliches Image sowie geschäftliche Interessen, könnten folgende Aspekte wichtig sein: 1. **Öffentliche Wahrnehmung und Status**: Die Loge ist nicht nur ein Zeichen des persönlichen Erfolgs, sondern auch ein öffentliches Symbol für Status und Prestige. Sie dient als Bühne, um sich selbst als einflussreiche Persönlichkeit und erfolgreichen Geschäftsmann zu präsentieren. 2. **Netzwerkmöglichkeiten**: Die Loge bietet eine exklusive Plattform für Networking, wo man wichtige Geschäftspartner, Kunden oder Influencer in einer beeindruckenden Umgebung treffen kann. Die Atmosphäre eines Live-Spiels kann dazu beitragen, stärkere, persönlichere Beziehungen aufzubauen. 3. **Marketing und Branding**: Durch die Assoziation mit dem Sportverein und der Präsenz in einem prestigeträchtigen Umfeld kann die Marketingagentur ihre Marke stärken. Dies schließt die Sichtbarkeit in sozialen Medien und anderen Marketingkanälen ein, was die Agentur und ihren Inhaber ins Rampenlicht rückt. 4. **Persönliche Vorlieben und Leidenschaft**: Abseits geschäftlicher Interessen könnte auch eine persönliche Leidenschaft für den Sport oder den spezifischen Verein eine Rolle spielen. Die Loge ermöglicht es, Spiele aus einer einzigartigen Perspektive zu erleben und gleichzeitig Teil der Vereinsgemeinschaft zu sein. 5. **Exklusivität und Privilegien**: Zugang zu exklusiven Angeboten, Events und Erfahrungen, die nur Logeninhabern vorbehalten sind, kann ein wichtiger Faktor sein. Dies umfasst besondere Dienstleistungen, wie Catering, und Zugang zu Spielern oder Vereinslegenden. 6. **Investition in die Marke**: Durch die Investition in eine Loge signalisiert der Kunde sein Engagement und seine Unterstützung für den lokalen Sport und kann dies als Teil seiner Markenidentität nutzen, um soziales Kapital aufzubauen und sein Geschäft lokal zu verankern. 7. **Soziales Engagement**: Die Möglichkeit, die Loge für wohltätige Zwecke oder zur Förderung sozialer Anliegen zu nutzen, kann ebenfalls attraktiv sein, um das öffentliche Image weiter zu verbessern und gesellschaftliche Verantwortung zu demonstrieren. In einer solchen Konstellation sind die Motivationen vielschichtig und reichen von persönlichem Prestige und dem Wunsch nach Anerkennung bis hin zu strategischen Geschäftsinteressen und einer echten Leidenschaft für den Sport. Ok, und nun Für den beschriebenen Kunden, der eine Loge bei einem Sportverein mieten möchte und dabei eine Kombination aus geschäftlichem Scharfsinn, persönlichem Prestige und einer gewissen narzisstischen Neigung zeigt, könnten folgende 20 Motive relevant sein: 1. **Soziales Prestige**: Demonstration von Erfolg und Status in der Gesellschaft durch die Assoziation mit einem exklusiven Kreis. 2. **Markenexposition**: Steigerung der Sichtbarkeit und des Bekanntheitsgrades seiner Marketingagentur. 3. **Persönliche Branding-Chancen**: Nutzung der Loge als Plattform, um sein persönliches Image als einflussreicher Geschäftsmann zu fördern. 4. **Zugang zu einem exklusiven Netzwerk**: Aufbau und Pflege von Beziehungen zu anderen Logeninhabern, Geschäftsführern und Entscheidungsträgern. 5. **Einflussnahme auf die lokale Gemeinschaft**: Positionierung als wichtiger Akteur in der lokalen Wirtschaft und Gesellschaft. 6. **VIP-Erlebnisse**: Genießen von Luxus und besonderen Dienstleistungen, die mit der Loge einhergehen. 7. **Unterhaltung für Geschäftspartner**: Möglichkeit, Geschäftspartner und Kunden in einer einzigartigen und beeindruckenden Umgebung zu unterhalten. 8. **Personalisierte Erlebnisse**: Anpassung des Logenerlebnisses an persönliche Vorlieben und Interessen. 9. **Exklusiver Zugang**: Teilnahme an besonderen Veranstaltungen, Meet-and-Greets mit Spielern und anderen VIP-Erlebnissen, die nur Logeninhabern vorbehalten sind. 10. **Sichtbarkeit in Medien und Werbung**: Erwähnung in Pressemitteilungen, auf Social-Media-Kanälen und in anderen Werbematerialien des Vereins. 11. **Beeinflussung der Markenwahrnehmung**: Verbindung der eigenen Marke mit den positiven Werten und der Popularität des Sportvereins. 12. **Selbstverwirklichung**: Erfüllung eines persönlichen Traums oder einer Leidenschaft für den Sport. 13. **Demonstration von Unterstützung**: Zeigen von Loyalität und Unterstützung für den Sportverein, was wiederum das eigene Image stärkt. 14. **Erleichterung von Verhandlungen**: Schaffung einer entspannten Atmosphäre für geschäftliche Gespräche und Verhandlungen. 15. **Exklusivitätsrecht**: Sicherung von Rechten, die sicherstellen, dass keine direkten Wettbewerber in ähnlicher Weise vom Verein gefördert werden. 16. **Co-Branding-Möglichkeiten**: Entwicklung von gemeinsamen Marketingaktionen oder Produkten mit dem Verein. 17. **Feedback und Einfluss auf das Angebot**: Möglichkeit, direktes Feedback zu geben und Einfluss auf die angebotenen Dienstleistungen und Erlebnisse zu nehmen. 18. **Erweiterung der Zielgruppe**: Zugang zu neuen Zielgruppen und Märkten durch die Assoziation mit dem Verein. 19. **Steuerliche Vorteile**: Nutzung der Investition in die Loge für steuerliche Optimierungszwecke. 20. **Legacy-Building**: Aufbau eines Vermächtnisses, das mit Großzügigkeit, Unterstützung der Gemeinschaft und Leidenschaft für den Sport in Verbindung gebracht wird. Diese Motive spiegeln eine Mischung aus geschäftlichen Zielen, persönlichem Ehrgeiz und dem Wunsch nach gesellschaftlicher Anerkennung wider, die für eine Person mit den beschriebenen Eigenschaften charakteristisch sein könnten. Du fasse mir aus den gesamten antworten bitte die 3 hauptmotive des kunden zusammen und sage mir, welche Forderungen wir von vereinsseite aus stellen können um diese Motive zu befriedigen Insgesamt verbringt Paul vielleicht eine gute halbe Stunde bei den beiden, denn Sven bereitet die Antworten noch ein wenig übersichtlicher auf, sodass Paul auch damit arbeiten kann. Wohlwissend, dass er sich dadurch in einer vermeintlich schlechteren VH Position befindet, kontaktiert er den Agenturchef und lädt ihn erneut ein. Dieser folgt der Einladung. Paul bringt im Rahmen der Verhandlung alle 3 Punkte – natürlich leicht angepasst - ein, auf 2 geht der Agenturchef ein – Deal. Und welche Impulse kann ich nun hieraus ableiten? • Die meisten Verhandlungen sind keine fixed-pies / keine NULLSUMMENSPIELE • In der Vorbereitung zählt auch dein Gegenüber • Nehme im Rahmen der Vorbereitung die Perspektive der anderen Seite ein, um ggfs. Mehrwert leichter zu identifizieren und aufzubauen. • Lege eine professionelle Offenheit anstelle einer engstirnig- rein kompetitiven Einstellung an den Tag, damit Du in Verhandlungen Mehrwert generieren kannst. • Du brauchst keinen Chat-Bot um andere Perspektiven einzunehmen – dennoch kann dir das Ding durchaus behilflich sein um Sichtweisen sowie Lösungsansätze zu simulieren. Berücksichtige mindestens einen dieser Impulse und du wirst mit Sicherheit – Besser verhandeln.

Künstliche Intelligenz wird bzw. ist einer der Game-Changer, wie manche Menschen zu sagen pflegen. Und wie Du gerade selbst gehört hast, vielseitig einsetzbar. Ich bekenne mich schuldig: die Nerd-Seite an oder in mir, findet den Grossteil mega spannend und ich habe schon das ein oder andere mal die Zeit vergessen, wenn ich mit den vielen Möglichkeiten rumgespielt habe. Doch zurück zum Thema: Künstliche Intelligenz in Verhandlungen Die meisten werden vermutlich an Chat GPT denken, wenn sie die Abkürzung KI oder AI hören – und das ist vollkommen legitim. OpenAI hat mit dem ChatBot Chat GPT einen Markenartikel geschaffen, ähnlich wie Tempo oder Tesa es vor einiger Zeit taten. Und auch wenn Bard Gemini und Co. weiter auf dem Vormarsch sind, werden letztere wohl noch ein wenig brauchen, bis die Allgemeinheit diese als Gleichwürdig oder besser anerkennt. Einsatzmöglichkeiten von KI in Verhandlungen gibt es zahlreich und ich gehe stark davon aus, das jede Liste, jeder Podcast und jedes weitere Stückchen Content, was dazu verfasst wird, nie vollständig sein wird – dafür sind diese Felder einfach zu weitreichend. Mit dieser Episode werde ich also eine kleine Serie starten und aufzeigen, wo ich bereits KI im Verhandlungsrahmen einsetze.   Miri von

«Aber – ich verhandle doch gar nicht…» - mal abgesehen davon, dass ich bei dem bösen A-Wort zu beginn dieses Satzes schon zusammenzucke, ist diese Aussage an sich schon etwas, was mich triggert. Gut, das ist nun wenig überraschend, denn ich bin sicherlich auch ein wenig naja – sagen wir mal befangen, was das Thema betrifft, denn ich kann theoretisch in fast jede Unterhaltung eine Verhandlung reininterpretieren. Dennoch ist diese Aussage eine, die ich mich immer wieder aufhorchen lässt und NEIN – ich bekomme die nicht nur zu hören, wenn ich dieses Thema anspreche.   Vor einiger Zeit war ich bei einem Fussballspiel in einer Loge. Dort traf ich auf Alex, den ich bis dato ein paar Mal auf anderen Veranstaltungen getroffen hatte. Gehen wir mal davon aus, dass Alex’ Hauptaufgabe darin besteht, seinen Arbeitgeber auf Plattformen wie Linkedin, TikTok, Facebook und Insta entsprechend gut darzustellen. An diesem Tag war er jedoch «nicht im Dienst» und wollte einfach nur «das Spiel genießen». Für mich vollkommen ok 😉 In der Halbzeitpause waren wir drinnen im Businessbereich und standen an einem Stehtisch in der Nähe der Bar. Eine kleine Gruppe, bestehend aus 3 Personen; 2 Männer eine Frau, gesellte sich zu uns und es dauerte nicht lange, da kamen wir ins Gespräch. Erst ein wenig Smalltalk über die Halbzeit und das, was im Verein und der Liga aktuell so passiert, dann lenkte die Frau, nennen wir sie Linda, das Gespräch in deine andere Richtung. Recht offen sprach sie die Auslastung des Businessbereichs an – 2 fast leere Logen seien ihr aufgefallen. Da es nicht wirklich Alex’ Verantwortungsbereich ist, ging er nur oberflächlich darauf ein und verwies auf die entsprechenden Personen der Vermarktung.   So kurzer Cut an dieser Stelle & direkt eine kurze Frage an dich: Ist das eine Verhandlung? Was sagt denn die Wissenschaft? “ - "Ob es Ihnen gefällt oder nicht, Sie sind ein Verhandlungspartner ... Jeder verhandelt jeden Tag über irgendetwas“ und sie definieren Verhandlungen als eine "Hin- und Her-Kommunikation, die darauf abzielt, eine Einigung zu erzielen, wenn Sie und die andere Seite einige gemeinsame Interessen haben und andere, die entgegengesetzt sind". ich hier ja auch schon besprochen habe, bezeichnet Verhandlungen als "zwischenmenschlichen Entscheidungsprozess", der "immer dann notwendig ist, wenn wir unsere Ziele nicht allein erreichen können". Und im Buch sinngemäß: "Wenn zwei oder mehr Parteien zu einer gemeinsamen Entscheidung kommen müssen, aber unterschiedliche Präferenzen haben, verhandeln sie." Zusammengenommen umfassen diese Definitionen das breite Spektrum der Verhandlungen, die wir in unserem Privatleben, am Arbeitsplatz und mit Fremden oder Bekannten führen. Ok – unter diesen Aspekten würde ich jetzt nicht von einer Verhandlung sprechen. Allerdings fehlt mir da ein wichtiger Aspekt – nämlich die Betrachtung der Dimensionen. In der Besprechung des Buches haben wir diese ja genauer angeschaut. Während die meisten Menschen bei Verhandlungen nur die erste Dimension – die „am Tisch“ betrachten, haben hoch-professionell ausgebildete und dementsprechend auch agierende Verhandlungsprofis die beiden anderen Dimensionen am „Drawing Board“ sowie „away from the table“ im Blick. Und genau aus diesem Grund bin ich der Meinung, dass Alex und Linda bereits miteinander verhandeln. Freundlich und professionell lies Linda das Gespräch ausklingen, vernetzte sich sowohl mit Alex als auch mit mir auf Linkedin und sorgte auch dafür, dass sich die anderen beiden, die eher im Hintergrund geblieben waren, mit uns vernetzten. Alex sah bei der Anfrage, dass Linda eine hohe Position bei einem Unternehmen hat, welches gerade über eine Lieferanten-Vereinbarung mit Alex Arbeitgeber verhandelt. Hmm – er dachte kurz nach und entschied sich, dass er dies ja am Montag „auf dem kurzen Dienstweg“ bei den entsprechenden Kollegen kurz erwähnen könnte. In seinen Augen war es ja eher ein ganz normales Gespräch. Jetzt wird erstmal die 2. Halbzeit geschaut. Als ich ein paar Wochen später wieder im Stadion war, traf ich Linda in dem Bereich wieder – wir sprachen kurz miteinander und zum Spiel verschwand sie in einer Loge. Selbst aus der Entfernung, die ich zu der Türe hatte, war deutlich zu lesen, dass auf dem Schild neben der Türe nun groß und deutlich der Name des Unternehmens, für das sie tätig ist, geschrieben steht… Gut, welche Lehren kannst Du nun daraus ziehen? Einige – und es kommt drauf an, wie und wo Du stehst 😉 Generell macht das deutlich, dass Du in Verhandlungen verwickelt sein kannst, auch wenn Du es gar nicht direkt merkst. Alex war in dem Fall eine „Informationsquelle“ für Linda. Und sie hat das professionell zu ihrem Vorteil genutzt. Vor kurzem hat gesagt: "The most dangerous negotiation is the one you don't know you're in" – auch wenn er es in einem anderen Kontext gemeint hat – diese Aussage passt auch hier. Zum anderen, ist dadurch nochmal deutlich geworden, dass Verhandlungen nicht nur „am Tisch“ stattfinden. Wir verhandeln mehrmals am Tag! Und dessen sind sich viele nicht bewusst. Formelle Verhandlungen sind leicht zu identifizieren: Sie besprechen die Bedingungen eines Stellenangebots mit einem Personalverantwortlichen,  verhandeln um den Preis für ein neues Auto oder die Zahlungsbedingungen mit einem Lieferanten.   Und dann gibt es noch die informelleren, weniger offensichtlichen Verhandlungen, an denen wir täglich teilnehmen: deine Tochter davon überzeugen, den Nachtisch erst nach dem Mittagessen zu essen, den Konflikt mit einem Kollegen lösen oder einen Kunden überzeugen, eine vorab Zahlung zu leisten.   Und für mich ist es wichtig, eben genau für diese Angelegenheiten gewappnet zu sein. Kommen wir nochmal zu Dir. Siehst Du dich eher im Operativen Bereich, so behalte bitte im Hinterkopf, dass es mehr als nur die Verhandlung am Tisch gibt. Stimme dich daher firmenintern ab – gerade wenn Du zu Veranstaltungen gehst, auf denen auch Geschäftskontakte sind oder sein könnten. Siehst Du dich eher im Strategischen Bereich eingeordnet, so verschaffe dir einen Überblick über die Gesamtsituation und denke deine Verhandlung in den 3 Dimensionen. Dies wird Dir mehr nutzen, als es Dir schaden wird. Gut – also; welche Impulse kannst Du nun für dich mitnehmen? Verhandlungen sind ganzheitliche Kommunikation und finden nicht nur „am Tisch“ statt Es gibt mindestens 3 Dimensionen: At the table At the drawing Board (Stichwort: Deal Design)  Away from the table - Wir alle verhandeln mehrfach am Tag   Berücksichtige das in deinen Verhandlungen – und Du wirst mit Sicherheit: Besser verhandeln. ;)   Wenn Du mir noch etwas Gutes tun magst, dann bewerte meinen Podcast – ich sage schon mal Danke im Voraus. Besten Gruss – und bis zum nächsten Mal.  

Ich habe lange überlegt, ob ich und wenn ja, was ich singen könnte, denn auf diese Episode freue ich mich schon lange. Da ich mein Gesangtalent allerdings eher auf einer Stude mit den «Du bekommst keinen Recall-Zettel» bei DSDS Menschen als auf der von Freddie Mercury sehe, habe ich Dir diesen Teil aus reiner Nächstenliebe erspart.   Bevor ich nun etwas in «meine Welt» einsteige, möchte ich noch kurz zu Dir kommen: Danke & WOW! Die ganzen Nachrichten und Rückfragen und zusätzlich noch die Downloadzahlen der bisherigen Folgen haben mich echt überwältigt! Ha, es waren sogar Chart Platzierungen dabei – MEGA, das freut mich echt. Das ich mit meinem Podcast bei so vielen Menschen positives auslöse, hätte ich 2018, als ich das Baby hier gestartet habe, nicht erwartet.   DANKE   So, dann mal kurz ein Blick in die jüngere Vergangenheit. Die letzte Episode ist ja echt schon ein Weilchen her. In der Zwischenzeit habe ich: entspannt, entschleunigt, gelernt, getestet und gearbeitet. Entspannt & entschleunigt da ich gemerkt habe, dass ich physisch und teilweise auch psychisch an meine Grenzen gekommen war. Ich hatte ein wenig mit den kognitiven Folgen von Corona zu kämpfen, denn ich hatte extreme Konzentrationsschwierigkeiten. Beispielsweise habe ich bei einem Interview für diesen Podcast komplett den Faden verloren, was während des Gesprächs deutlich wurde. Das gab mir zu denken und daran habe ich gearbeitet. Da ich mir dann auch selbst noch ein wenig Ruhe gegönnt habe, hatte ich mich entschieden, eine Zeitaufwendige Sache – und das ist der Podcast nun mal – zu reduzieren. Gelernt habe ich auch, und zwar in verschiedenen Feldern. Zum einen habe ich mich intensiv mit sämtlichen KI Tools auseinandergesetzt. Chat GPT spielt dabei eine entscheidende Rolle. Welche genau, wirst Du in den dieser Staffel noch an verschiedenen Stellen erfahren. So viel mag ich jedoch schon mal verraten: der richtige Einsatz verschafft Dir einen enormen Vorteil für deine Verhandlungen. Ein weiteres Feld, in dem ich mein Wissen erweitert habe, betrifft in erster Linie mich und meinen Umgang mit mir selbst. So esoterisch wie das nun hier klingen mag – mir ist einfach bewusst geworden, dass ich zuletzt nicht gerade gesund gelebt habe und meinem Körper vielleicht etwas zu viel zugemutet habe. Die Anpassung der Essgewohnheiten bzw. eine komplett bewusstere Ernährung, der externe Stress, z.B. durch lange Autofahrten, bessere Schlafgewohnheiten sowie ein paar kleine Achtsamkeitsübungen runden meine persönliche Ich-Optimierung ab. Und ich wäre nicht ich, wenn ich daraus nicht auch Vorteile für Verhandlungen ableiten könnte – manche Erkenntnisse, sind sogar schon wissenschaftlich nachgewiesen – also spreche ich dann über Fakten, nicht über Annahmen, was Dir, je nach Persönlichkeit, jaa auch wichtig sein könnte 😉 Und naja – auch fachlich habe ich nochmal nachgelegt. Dank Andreas Winheller bat sich die einmalige Chance einen Workshop mit Gary Noesner als Teilnehmer zu erleben. Laut Garys Aussage, kamen außerhalb des FBIs und ausgewählten, internationalen Strafverfolgern nur die Teilnehmer der insgesamt 3 Termine, die Andreas und er angeboten haben, erstmalig in den Genuss in Europa von Ihm geschult zu werden. Toll Andi, aber Gary wer? Gary Noesner war über 20 Jahre lang FBI Hostage Negotiator und davon die letzten 10 der Chief of the FBIs Crisis Negotiation Unit. Er war mitverantwortlich für den Aufbau der professionellen Verhandlungsabteilung und maßgeblich an der Ausbildung aller FBI-Verhandlungsführer beteiligt. Im Rahmen der N-Conference habe ich Gary schon mal sprechen gehört und am Folgetag einen internen Workshop mit ihm erleben dürfen – allerdings sind 2 Tage intensives Training (und mit den Sichtweisen und dem Wissen von heute) für mich nochmal ein höheres Level gewesen. So viel dazu. Ein wenig kennst Du mich ja und daher wird es Dich kaum überraschen, dass ich die Dinge erstmal ausgiebig teste, bevor ich hier darüber spreche. Und das werde ich in dieser Staffel wieder regelmäßig machen. Kleine Vorwarnung vielleicht: da ich gerade im letzten Jahr überwiegend im Sport-Business unterwegs gewesen bin, werden auch meine Beispiele eher aus diesen Bereichen kommen. Es versteht sich von selbst, dass ich dabei – zumindest versuchen werde – die Fälle so anonym wie möglich darzustellen.   Voice-Clone: and here is a small sample of what else I have tested with AI tools. I intensively, well I could almost say tortured Elevenlabs until I got usable results. Yes, it sounds pretty good so far for a voice clone and no, I'm not finished yet. Now, you hear my original voice - The Idea behind this clone, is to offer my podcast also in English. And I´ll give the clone version a try because I´m simply not willing to spend all the time to record about one hundred episodes.   Voice-Clone: et, tant que j'y suis, je peux aussi proposer directement l'autre langue que je maîtrise couramment, du moins sur le papier 😉. Car je pense qu'en Suisse, en France et dans d'autres endroits de la planète, il y aura des gens qui s'intéresseront autant que toi aux négociations. D’accord ;)   Lass mich gerne wissen, was Du davon hältst – gerade zu dem Voice-Clone interessiert mich deine Meinung sehr – schreib mir ruhig, via LinkedIn oder per Email oder WhatsApp. So jetzt bist Du wieder im Bilde und ich happy, denn ich habe wieder richtig Lust Dir mindestens einen kleinen Impulse zu geben – um demnächst wieder eins zu tun, nämlich Besser verhandeln.   Links

Marketing beeinflusst deine Verhandlungen Ob das schon mal wer vor mir behauptet hat, weiß ich nicht. Jedoch bin ich mir sehr sicher, dass jeder Verhandlungsexperte dies so unterzeichnen wird. Wenn nicht, dann bin ich gespannt weshalb nicht 😉 Damit du kein 1-D Player, in einer 3-D Welt bist, erhälst du hier wertvolle Impulse um ws zu können? Genau: besser verhandeln. Hi und Herzlich willkommen- ich bin andi Schrader, der Hosts dieses Podcasts und nicht ganz uneigennützig bekommst du hier ein paar Impulse von mir, damit du in Zukunft sagen kannst. Jetzt kann ich „besser verhandeln“. Es ist Mai und das OMR Festival steht mal wieder an. Auch Dieses Jahr werden sich knapp 70k Menschen die Ehre geben und Philipps westermeyers Ruf nach hamburg folgen. Wenn ein Event den Blick über den Tellerrand liefert, dann das OMR. Alles, was auch nur im Ansatz dem Sammelbegriff Marketing zugeordnet werden kann, wird dort präsent sein. Und neben Inspirationen für andere Projekte, werden sicher auch Verhandlungen dort an der Tagesordnung sein. Klar könnte mir nun wieder vorgeworfen werden, dass ich dem „Law of the Instrument“ unterliege und in allem eine Verhandlung sehe; nur sry - du hörst hier ja auch nicht nur zu, weil dir meine Stimme so gut gefällt 😉 Wie dem auch sei - als die Studierenden mich bei einer meiner Vorlesungen fragten, „wann beginnt eine Verhandlung“, hatten sie vermutlich eine andere Antwort erwartet. Meine lautete: immer schon vor langer Zeit. Vielleicht schaust du nun genau so wie einige der Gesichter im Hörsaal damals. Was heißt dieser unklare Satz nun: er heißt, dass spätestens mit Firmengründung deine Verhandlungen beginnen, denn so tolle Sachen wie Branding & Positionierung oder unromantisch ausgedrückt- deine Aussenwahrnehmung incl deinem Erscheinungsbilds und der Meinung anderer über dich beeinflussen dein Verhandlungsergebnis. Selbst initiierte Werbe-Kampagnen, egal ob Print, Podcasts, YouTube, Insta TikTok Facebook oder gar Postwurfsendungen sind das eine, deine Homepage und der damit verbundene Web-Auftritt deiner Firma das andere. Die Formen des direkten Kontakts zu den entsprechenden Zielgruppen sind vielseitig und wichtig. Stell dir doch mal vor, wie jemand von Seitenbacher mit dir verhandelt und du die Stimme wiedererkennst, wenn er Seitenbacher Müsli sagt. Ich bin mir sicher, dass das dich beeinflussen wird. Gut, der Einfluss von Werbung ist soweit klar und sicher leicht für dich nachvollziehbar. Nur geht es auch mit der eigenen Positionierung weiter. Und die startet in dem Moment, wo Du anfängt nach außen hin sichtbar zu werden. Das Web vergisst nicht, was eine wichtige Weisheit hier heute ist. Gerade auf einem Event wie dem OMR Festival liegen harte Arbeit und harte Feiern nah beieinander. Da, wo Alkohol und wer weiss, vielleicht sogar noch andere Dinge im Spiel sind, können schnell Situationen entstehen, die auch die Verhandlungen beeinflussen. Negativ wie positiv – Positiv bei diesem Rahmen, den Du aufgebaut hast, Andi? JA! Ich bin sicher nicht die einzige Person, die Feiern und Parties dieser Art genutzt hat, um aus den „Freunden des Abends“ die Kunden des Tages zu machen. Du kannst da z.B. sehr gut Vertrauen aufbauen und Informationen gewinnen – Bonding (im moralisch erlaubten Rahmen natürlich) betreiben. Und umgekehrt kannst Du auch die Augen und Ohren offen halten und ständig Informationen sammeln. Damit meine ich keine Spionage, nur zu sehen, wie eine Führungskraft von Unternehmen A mit einer Führungskraft von Unternehmen B innig tanzt, verleiht einer Meldung 3 Wochen nach dem Event „Unternehmen A und B vermelden die Zusammenarbeit über Produkt AB“ ein wenig Geschmack. Zumindest aus externer Laien-Sicht kann daraus eine Story draus gebildet werden. Natürlich kann sowas auch geplant sein. Relativ zu beginn der ersten Staffel hatte ich ja auch ein Beispiel gebracht, wie Du z.B. mit einem Artikel auf Linkedin / bzw. damals war es sogar noch Xing, da siehste mal, wie lang das schon her ist, Druck auf die andere Seite aufbauen kannst. Wenn dir das zu spooky ist, dann gut so – dann ist deine Welt noch in Ordnung. Nur behalte bitte im Hinterkopf, dass es da draußen durchaus Menschen gibt, die vor solchen Maßnahmen nicht zurückschrecken. Du kennst es vielleicht vom Fussball, wo die Grüchteküche schon losgeht, wenn Spieler A ein Bild von Spieler B aus einem anderen Verein liked oder kommentiert. Das kann von Naivität bis hin zu Kalkül alles sein – ist ja schließlichi auch „nur business“… von daher ist in meiner Wahrnehmung eine „gesunde Portion Misstrauen im Hinterkopf“ immer hilfreich, denn die wirklich guten Verhandler, haben schon lange verstanden, dass eine Verhandlung nicht erst dann beginnt, wenn sich die entscheidenden Person an einem Tisch gegenübersitzen. Und die Beispiele, die ich hier in dieser Episode angedeutet habe, stellen nur einen kleinen Teil der verschiedenen Dimensionen einer Verhandlung dar. Es gibt noch viele weitere Einflussfaktoren auf dein Verhandlungsergebnis – konzentrierst Du dich nur auf die am Tisch, bleibst du gemäß Lax & Sebenius: ein 1-D Player in a 3-D World. So, nun hast Du einen ersten kleineren Einblick erhalten, weshalb auch Marketing eine entscheidende Rolle für Verhandlungen spielt. Baust Du einen dieser Impulse richtig mit in deinen Alltag ein, dann wirst du mit sicherheit bald: besser verhandeln“. • Marketing beeinflusst deine Verhandlungsergebnisse an vielen Stellen • Direkte Werbekampagnen haben Einfluss auf deine Verhandlungen, da sie aktiv auf deine Aussenwahrnehmung, deine Brands (Company & Personal, je nach Typ) und deine Positionierung einzahlen. • Mitarbeitende und deren Profile beeinflussen deine Verhandlungen • Tanze und zeige dich nur mit den richtigen 😉 • Verhandlungen beginnen nicht erst dann, wenn sich die entscheidenden Personen gegenüber sitzen. • Don’t be a 1D Player in a 3D World. So, nun hast Du einen ersten kleineren Einblick erhalten, weshalb auch Marketing eine entscheidende Rolle für Verhandlungen spielt. Baust Du einen dieser Impulse richtig mit in deinen Alltag ein, dann wirst du mit sicherheit bald: besser verhandeln“.

Hi – Ich bin Andi Schrader und ich weiß sehr gut, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Doch anders als damals, als es nur Buchhandlungen und Bibliotheken gab, kannst Du jetzt Dienste wie Blinkist und getabstract nutzen, um Zeit einzusparen. Ich finde das cool und daher nutze ich solche Angebote gerne, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch auf Audible oder Spotify an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, besorge ich mir das Buch und arbeite es durch. Diese Vorgehensweise darf gerne kopiert werden.   Und damit Du nicht nur meine Meinung zu den Büchern hörst, habe ich mir noch Unterstützung ins Boot geholt. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – ist wieder mal mit von der Partie.   Im Rahmen meiner Recherche zu diesem Werk, bin ich über ein Zitat gestolpert, welches ich als sehr treffend ansehe. Und das geht so:  " Much negotiation literature suffers from one of two problems. Either it is too theoretical to be of use to practitioners or it is simplistic, purporting to give advice to negotiators in cookbook form. Beyond Winning captures the most important theoretical economic and social science material and uses vivid examples to demonstrate techniques for using theoretical insights in practice. The mini-case histories and transcripts of portions of negotiations that appear throughout the book are especially valuable ways both to illustrate theory and to provide practical guidance for its application." – , Columbia Law School Robert Harris Mnookin schreibt keine Kochbuch ähnlichen Ratgeber, denn er ist eine der Autoritäten in der Welt der Verhandlungsführung. Aus diesem Grund dürfen auch seine Werke hier nicht fehlen. Sein Werk Beyond Winning dürfte vom Alter her in den USA schon Alkohol konsumieren – gehört dennoch zur aktuellen Creme de la Creme der Verhandlungsliteratur.  Und auch, wenn ich immer an Buzz Lightyear denken muss wenn ich den Buchtitel wahrnehme, ist dieses Werk deutlich wertvoller für mich, als ein Disneyheld. Ursprünglich schreckte mich der offenkundige juristische Kern und die Beispiele, die überwiegend juristischer Natur sind, lange abschreckte. Doch bei genauerer Betrachtung fiel auf, dass diese leicht auf jede andere Verhandlung zu übertragen sind. Kleiner Spoiler – dieses Buch eignet sich auch perfekt als Hilfe für deine Gehaltsverhandlungen, denn die zählen ebenfalls zu seinen Beispielen. In einem Satz zusammengefasst, befasst sich dieses Buch mit dem Negotiators Dilemma, dem principal agent Problem sowie dem Dilemma zwischen Empathie und Durchsetzung. Oder vereinfacht ausgedrückt – mit allem, womit Du in Verhandlungen konfrontiert bist. Falls Du jetzt keine Ahnung hast, was das alles im Detail bedeutet, lade ich dich recht herzlich ein, die nächsten knapp 60min zu genießen. Alternativ kannst Du auch beim erstmaligen hören natürlich schon Notizen machen. Logisch 😉 Und jetzt wird es spannend und interessant für Dich – denn was kannst Du , wenn Du diese Impulse richtig anwendest? Genau: besser verhandeln 😉    Links:

11 Fragen - 11 Antworten - von Jörg C. Summer

Erlaubt ist, was wirkt – so oder so ähnlich lautete eine der Aussagen, die ich einmal in einem Training gehört habe. Klammeren wir den moralischen Teil, der das Erlaubte definieren würde, mal aus und konzentrieren uns auf den zweiten Teil der Aussage: Erlaubt ist, was wirkt – WAS WIRKT. Wirkung – du wirst es Dir schon denken können – spielt auch in Verhandlungen eine wichtige Rolle. Jörg Summer, der Mensch, mit dem ich diesmal den Blick über die Tischkante wage, ist ein Experte auf diesem Gebiet. Er brennt förmlich für dieses Thema und zeigt eindrucksvoll, wie facettenreich das wichtige Thema Wirkung ist. Auch bzw. gerade in Verhandlungen. Darüber hinaus greift er auf einen spannenden, breiten Erfahrungsschatz zurück. Heute ist er in einer anderen Art „Energiesektor“ unterwegs und fester Bestandteil des Marktdominanz Teams, von dem Du hier bei mir ja auch schon gehört hast. Neben seinem Fachgebiet WIRKUNG interessiert mich natürlich auch seine Verhandlungserfahrung. Gerade seine internationalen Verhandlungen liefern wertvolle Impulse für deine Verhandlungen. Neben der Wirkung an sich thematisieren wir u.a. die Vorgehensweisen von Verhandlungspartnern, die in manchen Situationen sehr professionelle Wege einschlagen, in vielen anderen jedoch eher die nötige Professionalität deutlich vermissen lassen. Allein aus dieser Story kannst Du schon einiges mitnehmen. Jörg gehört zu den Menschen, mit denen ich mich stundenlang unterhalten könnte – das wirst Du an der ein oder anderen Stelle merken – dennoch bin ich der Meinung, dass ich mich trotzdem ganz gut geschlagen habe. Jetzt Ich wünsche dir viel Spass beim Blick über die Tischkante mit Jörg C. Summer.

Was erwartet dich im nächsten Blick über die Tischkante? Hör kurz rein, dann weisst Du es ;)     

George Kohlrieser ist eine Authorität in Sachen Verhandlungsführung. Das zeigt sein Buch „Hostage at the tabel“ oder zu deutsch „Gefangen am Runden Tisch“. Ein weiteres Meisterwerk der Verhandlungsliteratur - für dich auf dem Silbertablett serviert. Ich weiß sehr gut, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Doch anders als damals, als es nur Buchhandlungen und Bibliotheken gab, kannst Du jetzt Dienste wie Blinkist und getabstract nutzen, um Zeit einzusparen. Ich finde das cool und daher nutze ich solche Angebote gerne, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch auf Audible oder Spotify an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, besorge ich mir das Buch und arbeite es durch. Diese Vorgehensweise darf gerne kopiert werden. Und damit Du nicht nur meine Meinung zu den Büchern hörst, habe ich mir noch Unterstützung ins Boot geholt. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – ist wieder mal mit von der Partie. Geiselnahmen sind sowas wie der „Running-Gag“ in der, ich nenne sie mal, nicht ganz so wissenschaftlich geprägten, Verhandlungsliteratur. Da gibt es durchaus sehr gut aufbereite Stories, die Dich als Lesenden oder Hörenden in die Rolle der Person versetzen, die gerade versucht die Geiseln durch Verhandlungen zu befreien. Später werden dann mehr oder weniger gute Verknüpfungen zu alltäglichen oder geschäftlichen Verhandlungen hergestellt. Du fühlst Dich in deinen Verhandlungen wie ein FBI Agent, was bei vielen Menschen positiv ankommt. George Kohlrieser schreibt in seinem Werk auch von Geiselnahmen – und ähnlich wie Chris Voss ist er auch nachweislich in solche Verhandlungen involviert gewesen. Mehr sogar – er hat sogar selbst Menschen, richtige Agenten, für diese Situationen ausgebildet. Was ihn meiner Meinung nach ausmacht, ist die Tatsache, dass er die psychologische Verhaltenssteuerung extrem gut aufgreift und verständlich macht. Er bringt die sehr guten Verhandlungsstrategien und Taktiken perfekt in Einklang mit der Komponente MENSCH – und das macht er wie kein anderer. Grund genug, sich Hostage at the table – Gefangen am runden Tisch – einmal genauer anzuschauen. Und jetzt wird es spannend und interessant für Dich – denn was kannst Du , wenn Du diese Impulse richtig anwendest? Genau: besser verhandeln 😉 Links:                                                                     

11 Fragen - 11 Antworten - diesmal von Matthias Lahr   Links Andreas Schrader

Lernen in einer Verhandlung – ein sehr guter, seltener Ansatz, den Matthias Lahr hier anspricht. Auch dieser Blick über die Tischkante hat wieder weitere spannende Impulse für Dich parat – welche das sind – hörst Du jetzt. Matthias Lahr habe ich beim ersten SPOBIS Gaming Media in Köln kennengelernt. Das war vor 5 Jahren. Schon damals hatten wir über ein mögliches Interview gesprochen, denn Matthias greift auf einen interessanten und aus meiner Sicht nicht alltäglichen Erfahrungsschatz zu und hat sich dennoch seine Bodenständigkeit stets beibehalten.   Nachdem er für ein Unternehmen, deren Mitarbeiter auch schon besser verhandeln können, tätig gewesen ist, hat Ihn sein Weg nun zu Tennis-Point geführt. Dort treibt er den internationalen Aufbau der Marke Padel-Point voran. Das bedeutet nichts anderes, als dass er eine bisher noch relativ unbekannte Sportart als eine Trendmarke in Europa etablieren mag. Eine Aufgabe, bei der viele Verhandlungen geführt werden. Interne, externe, 1:1 oder mit mehreren internationalen Steakholdern gleichzeitig - digital oder am Tisch. Also, die ganze Bandbreite. Das Du in diesem Blick über die Tischkante einige wichtige Impulse für deine Verhandlungen mitnehmen kannst, erklärt sich also schon fast von selbst – welche das konkret sind, hörst Du jetzt im Interview mit Matthias Lahr – viel Spass.    Links Andreas Schrader    

Mit Matthias Lahr wage ich den nächsten Blick über die Tischkante. Einen ersten Vorgeschmack bekommst Du in diesem Trailer. 

11 Fragen - 11 Antworten an die Person aus dem vorherigen Blick über die Tischkante - dem Interview des PRM Podcast Besser verhandeln.   Links Podcast 100% Fokus auf: / Andreas Schrader

Fokus ist ein elementarer Bestandteil des Verhandlungserfolgs und gleichzeitig eine Frage der Konzentration. Mit Jonas Schimmel spreche ich über verschiedene Faktoren, z.B. über aktives Zuhören und Multitasking. Du erhältst spannende Impulse, durch die Du bald eins kannst: Besser verhandeln 😉  Links Podcast 100% Fokus auf: / Andreas Schrader  

Gemeinsam mit Jonas Schimmel wage ich den nächsten Blick über die Tischkante.     

11 Fragen - 11 Antworten  Links Andreas Schrader    

Selbstwert, der Markenaufbau und kontrastvolles Dasein – Punkte, die mein heutiger Gast, Matthias M Fuchs für sich beansprucht. Welche Auswirkungen das auf seine Verhandlungen hat und was Du davon für deine Verhandlungen lernen kannst, hörst Du jetzt im Blick über die Tischkante, dem Interview im PRM Podcast Besser verhandeln.   Polarisieren will gelernt sein, denn nachdem Du das Pendel in die eine Richtung geschwungen hast, kommt es definitiv wieder zurück. Wenn Du also polarisieren magst, dann benötigst Du das, was einem Fuchs in der Regel gegeben ist: Eine Schnauze, die aufgerissen werden kann, und ein dickes Fell. Was also für das Tier gilt, gilt in Abwandlung auch für den Menschen. Diesen provokanten Vergleich nehme ich mir bewusst bei meinem heutigen Gast raus, denn Matthias M Fuchs spielt ganz bewusst selbst mit dieser Art der Rhetorik und dieser Form des Auftritts.   Im heutigen Blick über die Tischkante hörst Du einen launigen Austausch, der Themen wie Selbstwert und Markenaufbau ebenso behandelt, wie verschiedene Vorgehensweisen in Verhandlungen.   Es ist ein wenig wie ein Besuch im Tierpark – um mal in dieser sich anbietenden Metapher zu bleiben: Das Verhalten der Tiere ist interessant und je nach Geschmack sogar belustigend. Und von manch tierischen Verhaltensweisen kann sich der ein oder andere Mensch durchaus eine Scheibe abschneiden – von anderen Dingen, die dort wahrgenommen werden, wiederum nicht.   Doch bevor Du nun hören kannst welche das in meinen Augen sind, noch ein kleiner dezenter Hinweis: Der liebe Matthias geizt nicht damit auf seine Werke hinzuweisen. Daher folgender Vorschlag von meiner Seite: Du kannst diese Episode auch als Trinkspiel nutzen: Die Challenge: Jedes Mal wenn der Fuchs eins seiner Bücher erwähnt, wird getrunken 😉   Ich freue mich schon jetzt auf dein Feedback und wünsch Dir viel Spass beim Blick über die Tischkante mit Matthias M Fuchs - PROST     Links Andreas Schrader    

Ein kleiner Vorgeschmack auf den Blick über die Tischkante, mit Matthias M. Fuchs. 

  Es ist mir selten so schwer gefallen einen Einstieg und weitere passende Worte zu finden, wie bei der Vorbereitung dieser Episode. Kriege gehören leider zum globalen Daily Business dazu. Doch anders als beispielsweise bei den kriegerischen Auseinandersetzungen im Mittleren Osten, den Kriegen gegen den Terror, dem ganzen Mist, der z.B. im Kongo, in Nigeria und leider in einigen weiteren afrikanischen Ländern abläuft oder die Drogenkriege in Mittel- und Südamerika, ist dieser Krieg gefühlt näher, greifbarer – und wird durch die militärische Schlagkraft und Unberechenbarkeit Putins auch als gefährlicher wahrgenommen. Jedenfalls hier in der westlichen Welt. Ja, ich gestehe mir ein, dass auch mich das, was da in der Ukraine abläuft mehr beschäftigt als die anderen Kriege auf der Welt. Meine Mutter fragte mich zum Beispiel, ob ich als ehemaliger Soldat eingezogen werden könne, um zu kämpfen... Ich fragte mich selbst sowas wie: Wie interessant ist der NATO-Flugplatz, der sich in unmittelbarer Nähe meiner Familie befindet als Angriffsziel? Wie schaffe ich es meiner Tochter zu vermitteln, dass nicht pauschal alle Menschen mit Russlandbezug böse sind?  Gleichzeitig kamen Gedanken auf, wie es wohl den Familien und Freunden der Handvoll Ukrainern aus meinem Bekanntenkreis geht aber auch wie es wohl den 5-6 Kontakten, die damals mein Abschiedsspiel auf dem Fussballplatz vor und den dazugehörigen Farewell im Anschluss in der russischen Botschaft in Paris organisiert haben, gerade geht und ob diese direkt in die Handlungen involviert sind.   Schlussendlich die wichtigste Frage: Wie kann ich helfen?   Nun, Verhandlungen helfen Konflikte zu lösen. Allerdings bedarf es für die Verhandlungen, die notwendig sind, um diesen grausamen Krieg zu stoppen, deutlich mehr als hilfreiche Tipps, wie die, die ich hier in meinem Podcast preisgebe. Die Personen, die dort verhandeln sollten und sind es in der Regel auch, extrem gut geschult sein und genau wissen, was sie wie tun.   Mir fällt es aus verschiedenen Gründen sehr schwer für diese Verhandlungen im Moment irgendwelche Ratschläge à là «Wie verhandelt man mit Putin» rauszuhauen. Schwer, denn in meinen Augen ist das anmassend und liefert eher Argumente für Pausenraumdiskussionen als das sie tatsächlich helfen. Aus diesem Grund habe ich auch schon 3 Interview-Anfragen dazu abgelehnt und werde auch weitere Anfragen dahingehend ablehnen.   So, nachdem ich jetzt aufgezeigt habe, was meiner Meinung nach NICHT hilft, schaue ich jetzt mal auf das, was helfen könnte; wie Du und ich auch helfen können:   Werde aktiv! Damit meine ich weniger Loyalitätsbekundungen in Form von Farben im Profilbild oder angepassten Logos, das ist in meinen Augen nur ein kurzfristiger Effekt, wie der Ursprungsfall – Je suis Charlie aufzeigt und damit verbinde ich leider viel zu häufig schiere Augenwischerei und pures Marketing. Ich meine  aktive Unterstützung. Zum Beispiel durch Spenden, z.B. an die Glückskette in der Schweiz der Bereitstellung von Wohnungen, Zimmern, Betten, Lebensmitteln oder Hygieneartikeln. Aktive Beteiligung an der Lieferkette z.B. durch Transporte direkt an die Grenzen. Sammelaktionen für Kleidungsstücke, Kinderwagen, um nur ein paar wenige zu nennen.     Was geht noch? Naja, wir zählen zu dem privilegierten Teil, dessen Tagesgeschäft in den meisten Fällen weitergeht. Fast wie bisher. Und damit eben auch die Verhandlungen. Und so schwer dieser Schock auch sein mag, unser Leben wird weitergehen.    Eine kurze Zusammenfassung gibt es auch diesmal: Wir zählen zu den privilegierten Menschen, deshalb helfe weniger privilegierten Menschen, wie und wo Du kannst. Auch wenn es schwer fällt - Alle Menschen russischer Abstammung pauschal zu verurteilen ist falsch. Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt.  Helfe, Handle und wenn nötig – verhandle.   Wie Du besser verhandeln kannst, kannst Du in den vielen anderen Episoden, Interviews und Buchbesprechungen hören – heute liegt mein Fokus auf einem anderen Thema.   Ciao & bis zum nächsten Mal.      

Niklas Michalowski ist Student an der Ruhr-Uni Bochum. Er schreibt seine Masterarbeit mit der Fragestellung: Einflussfaktoren von Verhandlungen: Welche Unterschiede entstehen zwischen Online- und Präsenzverhandlungen. Im Zuge dieser Arbeit hat er eine Umfrage erstellt. Sei auch Du Teil der Zukunft und fülle diese Umfrage aus.   Umfrage 👉

David Lax uns James Sebenius gehören zur Champions League der Verhandlungsführung. Das haben wir ja bereits festgestellt, als wir The Manager as Negotiator hier besprochen haben. 2006 veröffentlichten die beiden mit 3-D Negotiation ein weiteres Meisterwerk, was meine Eingangsthese nochmal untermauert. Dieses Buch liefert in meinen Augen einen größeren Mehrwert als so manches Fach, welches ich im Studium belegt hatte. Und das hängt NATÜRLICH NICHT damit zusammen, dass ich heute reifer an solche Inhalte rangehe oder mich das Thema offensichtlich mehr interessiert 😉 Natürlich nicht 😉 Zu dieser Buchbesprechung habe ich logischerweise wieder das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia an meiner Seite; gemeinsam mit Andreas Winheller blicken wir auf die Inhalte, die bei richtiger Anwendung auch deine Verhandlungen auf ein nächstes Level befördern könnten. 3-D Negotiation betrachtet 3 Dimensionen der Verhandlung, die Dir vielleicht bekannt vorkommen könnten, Du allerdings mit hoher Wahrscheinlichkeit so noch nicht betrachtet, geschweige denn trainiert oder bewusst im Verhandlungskontext genutzt hattest. In meinen Augen ist 3-D Negotiation ein absolutes MUSS für alle, die bereits am Verhandlungstisch gute Ergebnisse erzielen – jedoch noch viel mehr sein wollen, als ein 1-D Player in einer 3-D World 😉   Links:

Vorab: Niklas Michalowsk Student an der Ruhr-Uni Bochum. Masterarbeit mit der Fragestellung: Einflussfaktoren von Verhandlungen: Welche Unterschiede entstehen zwischen Online- und Präsenzverhandlungen.   Umfrage 👉   Zur Episode: Das Intro lässt es ja bereits vermuten – heute wird es etwas anders als sonst. Vor einigen Tagen war ich bei Detlef Korus, Matthias Fuchs und Jörg Summer in der Marktdominanz-Show. Ein Format, welches Live bei Linkedin, Facebook und Youtube übertragen wird. Die Aufzeichnungen davon sind weiterhin bei Linkedin und Youtube verfügbar. Kleine Vorwarnung, die Aufnahmequalität entspricht leider nicht dem Standard, den Du hier sonst von mir zu hören bekommst. Konzentrierst Du dich jedoch mehr auf den Inhalt, wirst Du leicht drüber weg sehen können. Die Drei holen sich regelmäßig Menschen in die Show, um diese dann dort ein wenig in die Mangel zu nehmen.  Phrasen wie „Raus aus dem kognitiven Nebel“ werden vorher definiert und sollen den Gesprächspartner ein wenig verunsichern – zumindest dann, wenn es das bisherige Verhalten nicht ohnehin schon geschafft hat. Das ist eine eigene Interpretation von Nutzen generieren. Also kurz in meinen Worten: die Vorgehensweise der 3 ist gewöhnungsbedürftig und polarisiert. Ich mache es in meinen Interviews anders – das weißt Du bereits. Ich habe mich dem gestellt. Zum einen um mich selbst ein wenig zu testen und zum anderen, weil diese Art von Nutzen genieren tatsächlich funktioniert – nur ZUM GLÜCK nicht für jeden. Ein wichtiges Learning schon mal vorab - solche Situationen kann es auch durchaus in Verhandlungen geben – daher ist es eine gute Übung, z.B. um Personen und Sache voneinander zu trennen und vor allem, um Cool zu bleiben, auch wenn die anderen gerade eher schwierig sind? Was Du hier u.a. hören kannst, ist: wie ich einzelne Taktiken - wie z.B. Mirroring oder aktives Zuhören anwende, wozu dir eine gute Vorbereitung verhelfen kann und dass eine ruhige Sprache gleichzeitig provokant sein kann.  Ich wünsch dir ebenso viel Spass beim hören, wie ich ihn im Gespräch hatte – here we go  Links Andi Andreas Schrader

Auch die liebe Anita darf sich den 11 Fragen stellen. Links Andreas Schrader

Wut kann in Verhandlungen eine durchaus häufige Begleiterscheinung sein. Doch wie ist mit dieser Basisemotion umzugehen? Solltest Du diese bei dem Menschen mit dem Du verhandelt hervorrufen oder eher vermeiden? Was machst Du, wenn Du selbst wütend wirst?   Die Antworten auf diese und viele weitere spannende Fragen hörst Du in diesem Blick über die Tischkante, der Interviewserie im PRM Podcast Besser verhandeln.     Links Andreas Schrader

Der Blick über die Tischkante mit der WUTMACHERIN aus Österreich – Anita Raidl.   Links Andreas Schrader

Auch Chris Wermke stellt sich den Schrader's Eleven - wobei der Titel diesmal etwas trügerisch ist... Wieso? Hör einfach rein ;)  (c) Foto by Gürel Sahin

Chris Wermke liefert ab und das habe ich aus so erwartet. Und ich lehne mich mal aus dem Fenster und behaupte, dass auch Du, ähnlich wie ich von diesem Blick über die Tischkante profitieren kannst – oder zumindest besser verhandeln.    Christian bzw. Chris Wermke ist Diplomjurist für so tolle Dinge, wie AGBs, war Profischiedsrichter im Basketball und agiert heute noch als Universitätsdozent in Kaiserslautern. Ganz ehrlich – würde ich nur diese Informationen haben, würde ich sehr sehr wahrscheinlich direkt zur nächsten Episode skippen. Dieses Framing ist jedoch irreführend, denn Chris verkörpert zum Glück nicht die Person, die Du vielleicht und ich sicherlich durch irgendwelche Biases nach dieser Einleitung erwarten würde. Mit seiner Einladung folge ich den Ergebnissen meiner Umfrage bei Linkedin (ja, ich bin tatsächlich auch mal auf diesen Zug aufgesprungen – und es kann sogar auch für Dinge, die kein Click-Baiting sind gut genutzt werden), denn ein Teil von euch möchte hier auch andere Verhandlungsprofis hören. Chris hab ich zu mir eingeladen, denn wer wie ich Veteranenabzeichen der Bundeswehr verliehen bekommen hat, der hat bei mir schon mal Pluspunkte. Außerdem ist er u.a. seit über 10 Jahren als Verhandlungstrainer aktiv, ausgebildeter Mediator, NLP-Trainer und ein VIP-EXECUTIVE Coach – ok, letzteres hab ich auch wieder ein wenig überspitzt geframt – sry, es ist auch einfach zu verlockend.   Das sind jetzt erstmal genug Informationen zum WIESO dieser Gast – jetzt noch ein klein wenig zum „Wie kann ich hier profitieren“? In den knapp 45min sprechen wir u.a. über die Vorurteile über Juristen, die mitunter sehr erkenntnisreich sein könnten; Darüber, was Du vom Tapezieren über Verhandlungen lernen kannst und – und da greife ich schon ein wenig vor: die zwei für mich wichtigsten Punkte dieses Interviews: Wie Du a) mit s.g. Alphatieren verhandeln kannst Und b) wie Du mit „Aktiven Zuhören“ besser verhandeln kannst.   Irgendwas in mir sagt mir, dass Du Chris und mich hier sicherlich auch noch ein 2. Mal hören wirst – bevor das jedoch der Fall ist, kommt jetzt erstmal der aktuelle Blick über die Tischkante mit Chris Wermke   Ach ja – eins noch; Entschuldige bitte, wenn ich mich an der ein oder anderen Stelle etwas komisch anhöre oder der Sound nicht ganz die gewohnte Qualität hat. Ich war stimmlich ein wenig angeschlagen und meine begrenzten technischen Fähigkeiten reichten noch nicht aus, um das vollends zu korrigieren. Jetzt aber – der Blick über die Tischkante – mit Chris Wermke     Viel Spass     Links Andreas Schrader

Wieso solltest Du Chris Wermke zuhören und was versteht er unter "Verhandlungen"?   LINKS  

Advent, Advent... Hier ist das nächste Türchen.  Viel Erfolg & bleib gesund Dein Andi

Advent, Advent... Hier ist das nächste Türchen.    Viel Erfolg & bleib gesund   Dein Andi

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Advent, Advent... Hier ist das nächste Türchen.    Viel Erfolg & bleib gesund   Dein Andi

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Advent, Advent... Hier ist das dritte Türchen.    Viel Erfolg & bleib gesund   Dein Andi

Advent, Advent... Hier ist das zweite Türchen.    Viel Erfolg & bleib gesund   Dein Andi

Advent, Advent... Hier ist das erste Türchen.    Viel Erfolg & bleib gesund   Dein Andi

Heute gibt es eine kleine Vorschau sowie eine kurze Ankündigung auf das, was dich hier in den nächsten Tagen erwarten wird. Beeinflusst von einer guten Fee, die hier nicht genannt werden möchte, habe ich eine Kleinigkeit auf die Beine gestellt; Welche das ist, erfährst du in wenigen Augenblicken im PRM Podcast Besser verhandeln.   Hi und herzlich willkommen – ich bin Andi Schrader, der Host dieses wunderbar-wertvollem Edutainment Podcasts. Diese Bezeichnung hab nicht ich mir ausgedacht, sondern die liebe Marie. Marie, vielen Dank für dein Feedback und schönen Gruss an dieser Stelle. Der Name meines Podcasts ist Programm, vorausgesetzt, Du baust mindestens einen der hier gehörten Impulse in deine Verhandlungen ein. Denn dann wirst Du besser verhandeln.   Ja, was das Thema «Spannungsbogen erzeugen» betrifft, ist bei mir sicher noch Luft nach oben. Ich gelobe Besserung 😉   Mach doch mal was, was nicht alle machen, habe ich mir wieder mal vorgenommen. Nicht alle ist in diesem Kontext allerdings echt schwierig und irgendwie ist das hier ja auch ein Kanal für die Ewigkeit – nicht saisonal. Das zeigt auch, dass z.B. die Episode, bei der ich über die privaten Verhandlungen auf dem Weihnachtsmarkt gesprochen habe, in den Wintermonaten deutlich häufiger gespielt wird als im Sommer. Dennoch kann ich mir gut vorstellen, dass sich auch saisonale Trends hier gut einbauen lassen. Und inspiriert von einer guten Fee sowie meinem kleinen Teufelchen, erwartet dich ab dem 01.12. etwas, was ich so noch nicht umgesetzt habe.    Ein Podcast Adventskalender.   Das Prinzip ist denkbar einfach: Jeden Tag kannst Du ein Türchen, also eine kleine Episode öffnen – und dich erwartet etwas kleines als Überraschung Getarntes, natürlich mit Verhandlungsbezug.   Auch wenn ich Dir wünsche, dass Du gerade in der Adventszeit wenige komplizierte Verhandlungen zu lösen hast, weiss ich aus eigener Erfahrung, dass gerade diese Zeit sehr stressig sein kann. Und mal so ganz nebenbei: ein paar dieser Überraschungen könnten auch durchaus positiven Einfluss auf die «geliebt/gefürchteten» Familientreffen bzw. die damit verbundenen Unterhaltungen haben.   So – ich wünsche Dir, viel Erfolg bei deinen Verhandlungen, eine tolle Weihnachtszeit & bleib gesund!  

Ich bin Andi Schrader und ich weiß sehr gut, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Doch anders als damals, als es nur Buchhandlungen und Bibliotheken gab, kannst Du jetzt Dienste wie Blinkist und getabstract nutzen, um Zeit einzusparen. Ich finde das cool und daher nutze ich solche Angebote gerne, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch auf Audible oder Spotify an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, besorge ich mir das Buch und arbeite es durch. Diese Vorgehensweise darf gerne kopiert werden.   Und damit Du nicht nur meine Meinung zu den Büchern hörst, habe ich mir noch Unterstützung ins Boot geholt. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – ist wieder mal mit von der Partie. Nachdem die ersten Bücher allesamt von Wissenschaftlern stammten, blicken wir heute auf ein Werk, dass stellvertretend für „die andere Glaubensgemeinschaft“ steht. Das der Autor einen Master of Public Administration Abschluss hat, lassen wir hier mal außen vor. Sonst geht ja die Story nicht ganz auf 😉 Mit der „anderen Glaubensgemeinschaft“ meine ich die Vertreter des s.g. Crisis Negotiator Ansatzes, der gerne als Gegensatz zum „Harvard-Konzept“ oder „Harvard-Ansatz“ angesehen wird. Ich als Opportunist habe zu diesen Glaubenssätzen mittlerweile eine klare Haltung, die auch an manchen Stellen in der heutigen Besprechung wiederfindet. Heute jedenfalls, steht „never split the difference“ „Kompromisslos Verhandeln“ wie der deutschsprachige Titel lautet, auf unserer Agenda. Geschrieben von Christopher Voss, dem ehemaligen FBI-chief international hostage and kidnapping negotiator und Gründer der BlackSwan Group. Und dieses Werk ist ein weiterer Meilenstein, der Dir viel liefern kann, was dich in Verhandlungen weiterbringt. Gesprächsführung wie Spiegeln, taktische Empathie, die Late-Night FM Dj Voice, aktives Zuhören oder der Umgang mit Fairness in Verhandlungen sind nur einige Punkte, die dieses Buch liefert und wir heute besprechen. Und jetzt wird es spannend und interessant für Dich – denn was kannst Du , wenn Du diese Impulse richtig anwendest? Genau: besser verhandeln 😉    Links:                                                                     

Meine Verhandlungen laufen nicht so wie geplant – was mir fehlt ist eine Struktur. So ungefähr lautete einer der Sätze, den, nennen wir ihn Marc, mir im Rahmen seiner Problemdefinition entgegenbrachte. Marc hat einen juristischen Hintergrund und hat sich ein kleines, spannendes Dienstleistungsunternehmen aufgebaut. Die meisten Verhandlungen führt er selbst.   Ich kam rein, wir begrüssten uns und sprachen ein wenig über die Spiele vom Wochenende. Zu Beginn unserer Geschäftsbeziehung waren wir mal gemeinsam beim Eishockey, seitdem ist das fast bei jedem Treffen unser Small-Talk Thema #1. Danach wird es schon chaotisch. Mal greife ich einen Punkt aus dem Smalltalk auf, durch den ich dann auf unser Thema lenken kann. Doch dann springen wir hin und her. Erst Qualität, dann der Preis, dann die Zeiträume, dann wieder der Preis, dann die Zahlungsziele, dann wieder die Qualität und dann wieder der Preis… irgendwie ein totales Chaos. Das stresst mich und nach knapp 2 Stunden haben wir dann oft noch immer kein Ergebnis. Das nervt und frustriert zugleich. Dann rennt uns meist die Zeit weg und wir einigen uns auf irgendwas, worüber wir ein paar Wochen später wieder sprechen müssen…   Hmm – das ist in der Tat chaotisch. Doch was kann Marc jetzt tun, damit das besser wird?   Mein Rat lautet: verhandle strukturiert, und bleib flexible. Ein Widerspruch? Schau’n mer mal was die Wissenschaft bzw. die Schriftsteller so sagen.   Ein interessantes Buch zu diesem Thema ist «Strukturdenken, der Schlüssel zum erfolgreichen Reden und Verhandeln» 1985 erschienen und geschrieben von Fritjof Haft – Baujahr 1940. Ja, ein altes Buch von einem noch älteren Autor, der sicherlich nicht die Erkenntnisse der modernen Kommunikations- und Verhandlungslehre berücksichtigt hat (wie auch???) Doch was er schon 1985 geschrieben hat, hilft auch heute noch weiter. «Es gibt keine «Superstruktur» der Verhandlungsmethode, aber es gibt unentwegt Strukturen, die man erkennen, artikulieren und gegebenenfalls durchsetzen muss.» Haft unterscheidet Strukturdenken, Sachdenken und Kompromissdenken. Und diesen Ansatz finde ich sehr spannend, denn er bezieht sich dabei auf die Art des Denkens. Ganz vereinfacht ausgedrückt splittet er einzelne Punkte/Argumente auf und teilt diese hierarchisch ein. Durch diesen Impuls kannst Du die einzelnen Forderungen, Themenschwerpunkte deiner  Verhandlung gut strukturieren. Das vereinfacht es für alle Beteiligten. Ich werde hier jetzt nicht das ganze Buch besprechen, das mache ich vielleicht ein anderes Mal, doch ein weiteres Zitat, hebe ich schon mal hervor:   «Kein Konflikt ist wirklich neu. Das Leben ist eine ewige Wiederkehr des Gleichen. Andererseits ist jeder Konflikt einmalig. Er ist so noch nicht vorgekommen und wird auch so nicht nochmal vorkommen.»   Auch «Never split the difference” / kompromisslos verhandeln» von Chris Voss ist u.a. in diesem Zusammenhang eine gute Empfehlung. Chris Voss ist der wohl bekannteste, nicht-akademische Verhandlungsexperte, der den eindrucksvollsten FBI-Track Record vorweisen kann. Und es liegt auf der Hand, dass er und seine favorisierte Vorgehensweise strukturiert ist. Einen Teil seiner Struktur, setzte Marc bereits unbewusst schon vor unserer Zusammenarbeit ein – er baute ein Vertrauensverhältnis auf, in dem er sich auf Smalltalk einliess und Gemeinsamkeiten aufgriff. Dieses Vertrauensverhältnis reduziert die Feindseligkeit und die Wahrscheinlichkeit, dass deine Verhandlungen gecrasht werden, sinkt.   Nun, jetzt würde es wahrscheinlich dein Hörerlebnis deutlich verschlechtern, wenn ich jeden einzelnen Punkt hier mit Quellenangabe versehen würde und hieraus eine wissenschaftliche Arbeit machen würde - keine Angst – das ist nicht mein Stil. Dennoch halte ich es für wichtig, zumindest einzelne Quellen und Bücher mal einfliessen zu lassen. Und ausserdem mache ich das ja nicht ganz uneigennützig, denn wenn dich die Bücher interessieren, dann findest Du hier in diesem Kanal auch Besprechungen – Chris Voss «Never split the difference» ebenso wie 3-D Negotiation von Lax & Sebenius. Letzteres bietet ebenfalls einen wichtige Aussage zu dem Thema Struktur in Verhandlungen – doch dazu später mehr.       Die Tatsache, dass ich von 2004 bis Anfang 2011 als Soldat gedient habe lässt viele schliessen, dass ich ein sehr strukturierter Mensch bin. Die verschiedenen internationalen Erfahrungen haben mir ebenfalls aufgezeigt, dass ich im Vergleich zu anderen Menschen anderen Nationalitäten tatsächlich strukturierter agiere. Diesen Bestätigungsfehler, oder ist Dir Confirmation bias lieber? werde ich mal so stehen lassen. Fühlt sich für mich gerade richtig an 😉    Und wo wir gerade bei Gefühlen sind – weisst Du, was mir ein Gefühl der Sicherheit vermittelt? Ja, um Ansatzweise vollständig auf diese Frage zu antworten, dürfen Alternativen und Informationen als Antwort nicht fehlen, doch lasse ich die mal kurz aussen vor, denn die haben weniger Einfluss auf die Struktur. Was mir Sicherheit in Verhandlungen vermittelt eine Agenda. Ob das nun ein Werkzeug, Tool, eine Taktik oder martialisch ausgedrückt sogar eine Art Waffe sein soll, kannst Du für dich selbst entscheiden. Fakt ist, mit einer Agenda sorgst Du bereits während deiner Vorbereitung dafür, dass die Verhandlungen einen roten Faden erhalten.   Erfahrungswerte der bisherigen Zusammenarbeit, gemeinsame Definition der Konditionen und Ausbau unserer Geschäftsbeziehung wären 3 Punkte, die Marc für seine Verhandlung nutzen könnte. Diese Punkte sind universell und erfüllen das, was sie in meinen Augen auch sollen: Konkret unkonkret sein. Wieso? Weil du dir so Flexibilität verschaffst, dennoch klar die Themen vorgibst. Wenn Du dazu noch mehr hören magst, dann findest Du in der ersten Staffel die Episode «Agenda», die dir weitere wertvolle Impulse liefert. Hier und heute reicht es, zu wissen, dass Dir eine Agenda dabei hilft, deiner Verhandlung einen roten Faden zu verleihen.   Gut – dann kann ja jetzt nix mehr schief gehen, sagt Marc, nachdem wir das kurz besprochen hatten. Ähm ja, Nein bzw. doch. Und da kommen wir dann auch schon an den nächsten spannenden Punkt.   Eine Verhandlung von vorne bis hinten durchzuplanen, also zu choreografieren, ist Quatsch, auch wenn es zum einen häufig so gefordert wird und demnach auch gerne so verkauft wird. Jaja, die Krux mit der Nachfrage und dem Angebot. Wieso ich das so sehe, könnte meine Definition etwas verdeutlichen. Ein Drehbuch oder Neudeutsch ein Playbook gibt Schritt für Schritt vor, was wann passiert. Wenig Flexibilität, wenig bis kaum Spielraum für Neues. Eine Verhandlung funktioniert in meinen Augen anders – sie ist kein abgekartetes Spiel, denn darauf könnten die meisten Menschen verzichten.   Eine Verhandlung – oder besser JEDE Verhandlung ist individuell. Allein daraus kann jeder halbwegs klardenkende Mensch ableiten, dass ein Drehbuch keine wirkliche Hilfe darstellt.   Was jedoch durchaus Sinnvoll ist, ist ein Plan – in meiner Marketingsprache ein Matchplan. Das ist doch das gleiche – au contraire mein Freund. Ein Matchplan beinhaltet, wie ein Playbook ebenfalls strategische und taktische Elemente – allerdings bildet ein Matchplan den Rahmen und lässt ausreichend Freiräume, die z.b. zur Wertschöpfung genutzt werden. Create Value – vergrössere den Nutzen & den Mehrwert gemeinsam mit den Menschen, mit denen Du verhandelst. Das ist die Idee dahinter. Eine Verhandlung ist weder ein Theaterstück noch ein Backrezept. Eine Verhandlung ist eher ein Meisterschaftsspiel, wie wir es von vielen verschiedenen Sportarten kennen. Diese Spiele folgen den gleichen Regeln, ähnlichen, standardisierten Abläufen, und dennoch verlaufen alle individuell. Über Erfolg oder Misserfolg entscheidet die Umsetzung des Matchplans.   So, Marc hilft das in seiner Situation weiter, denn beginnt zu verstehen, dass eine Verhandlung zwar einen gewissen Rahmen hat bzw. haben sollte, er sich jedoch von seinem Streben nach einer «festen Struktur» trennen darf. Er hat das auch überraschend schnell geschafft, was mich natürlich sehr freut. Und allein der Einsatz der Agenda hat sich für Ihn jetzt schon bezahlt gemacht.   Und ganz Colombo-Like (die älteren werden sich erinnern) fällt mir da gerade quasi beim Rausgehen noch eine Sache ein: Das Buch 3-D Negotiation hat zu diesem Thema eine ganz entscheidende Aussage parat. Denke strategisch, agiere opportunistisch – so lautet die Kapitelüberschrift (frei übersetzt) des letzten Kapitels. In diesem Kapitel steht ein kurzer Passus, der Dir, wenn Du ihn verinnerlichst, sehr helfen wird. Dieser lautet: “Negotiating effectively is not like following a recipe that is written out, before you start: step 1 step 2… then you’re done… Those, who think of strategy as a present path, however cleverly constructed, risk finding themselves at a loss if (when!)the inevitable unforeseen event knocks them off track. ...Roger Fisher has observed, a robust negitation strategy is more like a map with a provisional route sketched from here to there, than it’s like a set path.” Frei übersetzt: Es gibt kein Rezept für effektive Verhandlungsführung. Im Gegenteil. Es ist gefährlich so zu agieren. Dazu kommt noch eine Feststellung, die Roger Fisher zugeschrieben wird: Eine robuste Verhandlungsstrategie gleicht eher einer Landkarte auf der eine vorläufige Route von hier nach dort eingezeichnet ist, als dass sie einen festen Weg darstellt.   Wenn Du also jetzt noch immer auf der Suche nach einer fixen Struktur für deine Verhandlungen bist, dann höre hier vielleicht nochmal genauer hin und nehme die angesprochenen Bücher zur Hilfe. Vielleicht liest Du ja etwas raus, was ich anders interpretiert habe – und wenn es so ist – dann melde dich.     Was sagt uns das jetzt alles? Es gibt sicherlich Möglichkeiten deiner Verhandlung eine gewisse Struktur zur verleihen, und wahrscheinlich sogar mehr, als ich hier heute dargestellt habe. Dennoch gibt es ein paar Punkte, die Du beachten solltest. Und zu diesen zählen aus meiner Sicht:     Baue ein Vertrauensverhältnis auf, Sammle Informationen, achte auf Gemeinsamkeiten – Vertrauten Menschen werden weniger Steine in den Weg gelegt. Verhandle strukturiert – und bleib flexibel Agenda verhilft dir zu einem roten Faden – Leitlinien Ein Playbook/Drehbuch für Verhandlungen ist quatsch Ein variablen Matchplan solltest Du haben Eine Verhandlung ist weder ein Theaterstück noch ein Backrezept. Eine Verhandlung ist eher ein Meisterschaftsspiel, wie wir es von vielen verschiedenen Sportarten kennen.   Berücksichtigst Du mindestens eine dieser Sachen in deiner nächsten Verhandlung, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN   Probier’s aus und lass mich wissen, wie es gelaufen ist!   Ciao & bis zum nächsten Mal Dein Andi       Links Andreas Schrader  

2 Mal 11 Fragen - diesmal an Florian Schabus & Stephanie Rüegger. Die Elf Fragen lauten: 1. Wenn dein Leben ein bekannter Film wäre, welcher wäre es? 2. Was ist für dich NICHT verhandelbar? 3. 2 Wahrheiten – 1 Lüge? 4. Was bereust Du am meisten NICHT getan zu haben? 5. Was gönnst Du Dir nach Erfolgen? 6. Was würdest Du dir selbst zu Beginn deiner Karriere raten? 7. Wenn Du dein Leben einen Tag mit jemandem tauschen könntest, wer wäre das? 8. Womit tankst Du Kraft? 9. Welcher Mensch hatte den größten Einfluss auf Dich? 10. Was verursacht bei dir einen Lachflash? 11. Wenn ein Kind dich fragt, was das wichtigste beim Verhandeln ist – was antwortest Du?   LINKS

Jungen Menschen fehlt einfach die Erfahrung, um gut verhandeln zu können. Hmm – dieses Argument habe ich häufig gehört und tatsächlich lese ich Beiträge, die in diese Richtung gehen hin und wieder immer noch auf Linkedin. Und wenn ich skeptisch bin, mache ich was? Genau – ich blicke über die Tischkante – diesmal mit Stephanie Rüegger & Florian Schabus, Höre zu, denn auch die beiden können dir helfen, das Du bald eins kannst: Besser verhandeln. Heute gibt’s für mich gleich 3 Premieren. Heute hörst Du nämlich mein erstes Interview mit 2 Personen gleichzeitig; mich trennen knapp 1800 km von dem Einen und knapp 9500 km von der Anderen und es ist das erste „D-A-CH“ Interview, denn Stephanie ist Schweizerin, Florian ist Österreicher und ich bin, wie unschwer zu hören ist, aus Deutschland.   Jetzt, wo das geklärt ist, gibt’s noch ein wenig Hintergrund zu der ganzen Geschichte. Die Beiden studieren an der HSG, der Universität St. Gallen. Sie absolvieren dort den . Dieses Programm wurde vor kurzem zum elften Mal in Serie von der Financial Times als weltweit bestes Master-Programm in Management eingestuft. Im Rahmen dieses Programms entstand der SIMCubator, an dessen Gründung Stephanie und Florian ebenfalls beteiligt waren. Der Fokus Ihrer Arbeit liegt darin, Menschen, die ein Start-Up, welches dem Healthcare Sektor in Bangladesh zuzuordnen ist, in vielen Belangen zu unterstützen. Genaueres dazu, erfährst Du im weiteren Verlauf des Interviews. Klingt spannend, ist es auch 😉 Was für mich jedoch noch spannender ist, sind die Verhandlungen, die die Beiden so führen und bisher geführt haben. Obwohl mittlerweile viele Universitäten Verhandlungsführung mit im Programm haben, haben oftmals junge Menschen es oft nicht leicht in Verhandlungen. So nehme ich es zumindest wahr. Themen wie „Augenhöhe“ und „Respekt“ auf der einen, und gewissen Hemmungen in Sachen „darf ich das“ oder „wie kommt das wohl rüber“? sind Punkte, zu denen ich jungen Menschen häufig antworten liefern darf. Stephanie und Florian kennen diese Punkte und beide liefern hier einen sehr interessanten Einblick in Ihre Gedankenwelt, was auch für die älteren Generationen sehr aufschlussreich sein könnte. Und für die Jüngeren unter euch könnte es vielleicht an der ein oder anderen Stellen ein kleiner Motivationsschub sein. Was ich an dieser Stelle schon verrate: ich war sehr positiv überrascht, wie bodenständig, fast schon demütig und selbstreflektiert die Beiden sind, denn damit widerlegen sie gemeinsam sehr eindrucksvoll so manches Vorurteil über die typischen HSG Studierenden, dass oft noch immer in den Köpfen mancher beheimatet ist.     So, jetzt genug Monolog – ich wünsche ich Dir viel Spass beim Blick über die Tischkante mit Stephanie Rüegger und Florian Schabus.   Viel Spass     LINKS

Stephanie Rüegger und Florian Schabus gehören zum Gründer-Team des SIMcubators, einem Projekt des Vorzeige-Master-Studiengangs der Universität St. Gallen (HSG).  Mit beiden blicke ich bald über die Tischkante - wie Du davon profitieren könntest, hörst Du in diesem Trailer.    LINKS

Ich durfte mal auf der anderen Seite sitzen und Fragen beantworten. Hat Spaß gemacht 👇    

"Hallo Hallo Freunde der Sonne! wir sind wieder Live" Emily Erker – Mrs. Linkedin Live begrüßt so ihre Community. Diesmal stellt sie sich den 11 Fragen, die die Schrader's Eleven bilden. Viel Spass 🎧   Die Elf Fragen lauten: 1. Wenn dein Leben ein bekannter Film wäre, welcher wäre es? 2. Was ist für dich NICHT verhandelbar? 3. 2 Wahrheiten – 1 Lüge? 4. Was bereust Du am meisten NICHT getan zu haben? 5. Was gönnst Du Dir nach Erfolgen? 6. Was würdest Du dir selbst zu Beginn deiner Karriere raten? 7. Wenn Du dein Leben einen Tag mit jemandem tauschen könntest, wer wäre das? 8. Womit tankst Du Kraft? 9. Welcher Mensch hatte den größten Einfluss auf Dich? 10. Was verursacht bei dir einen Lachflash? 11. Wenn ein Kind dich fragt, was das wichtigste beim Verhandeln ist – was antwortest Du? Links Andi Andreas Schrader

Hallo Hallo Freunde der Sonne – wir sind wieder Live – Über 150 mal kannst Du diese Begrüßung hören. Vielleich hast Du auch direkt ein Bild dazu vor Augen. Emily Erker – Mrs. Linkedin Live begrüßt so ihre Community. Mit Ihr wage ich den Blick über die Tischkante in die Welt des Social Media Marketings. Und auch heute bekommst Du weitere Impulse, die Dir dabei helfen können, dass Du bald eins kannst: Besser verhandeln. Emily Erker blickt heute mit mir über die Tischkante in Ihre Welt. Emily Wer? Emily Erker – kennst Du nicht? Dann lese ich dir mal schnell vor, was im Netz über Sie zu finden ist:   Emily Erker hat sich im Jänner.2021 mit ihrer Wiener PR & Werbeagentur selbstständig gemacht und ist Beraterin für Digitalisierung und Wachstum auf LinkedIn. Als Trainer & Sparring Partner begleitet sie ihre Kunden bei der Kampagnenumsetzungen im organischen als auch im Paid Media Bereich. Entlang ihrer Karriere im Bereich Digital Advertising und Sales hat sie in mehreren Agenturen, Verlagshäusern und Brands in Österreich, für weltweit renommierte Marken gearbeitet. Mit ihrem holistischen Ansatz Sales und Marketing in den Prozess der digitalen Sichtbarkeit mit einzubeziehen, schafft sie Erfolg und Mehrwert für ihre Kunden. Kommunikation und Sichtbarkeit ist ihre Expertise nicht nur in Trainings sondern auch als Moderatorin & Speakerin mit ihrem Wiener Dialekt ist sie immer wieder zu sehen & zu hören.    Mit Emily schaue ich auf die Möglichkeiten, die Linkedin dir liefert und wie Du diese für deine Verhandlungen nutzen kannst. Und eine kleine Aufgabe gebe ich dir auch noch mit auf den Weg: Rate doch mal, wer bald auch bei Ihr im Live dabei sein wird? :D   Jetzt wünsche ich Dir viel Spass beim Blick über die Tischkante mit Emily Erker:   Viel Spass   Links Andi Andreas Schrader  

Emily Erker zählt zu den Linkedin Live Profis. Über 150 Lives gibt es von und mit ihr bereits. Was Du im kommenden Blick über die Tischkante von ihr für deine Verhandlungen mitnehmen könntest, das erfährst Du in diesem Trailer.    Links Andi Andreas Schrader

Ich, Andi Schrader, weiss, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Blinkist und getabstract sei dank. Diese nutze ich nämlich, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch auf Audible oder Spotify an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, besorge ich mir das Buch und arbeite es durch. Diese Vorgehensweise darf gerne kopiert werden.  Und was machst Du, wenn Du merkst, dass da bei Dir noch Luft nach oben ist – Du holst Dir wen dazu, der Ahnung hat. Ich suche mir dann meisten gerne Menschen, die zum einen Ahnung haben, und zum anderen auch nicht davor zurückschrecken ein wenig mit mir zu diskutieren. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – schreckt definitiv nicht davor zurück. Und das ist einer der Gründe, weshalb er auch diesmal wieder mit von der Partie ist. „Ein Genie ist eine Person mit überragender schöpferischer Geisteskraft“ – so definiert Wikipedia dieses Wort, das 50% des heutigen Buchtitels ausmacht.   Max Bazerman und Deepak Malhotra schafften 2007 ein Werk, welches, ebenso wie die beiden Autoren, in meinen Augen zur Champions Leauge der Verhandlungsführung zählt. Sie paaren wissenschaftliche Erkenntnisse mit realen Erfahrungswerten. Aus dem Ergebnis haben Sie dieses Buch abgeleitet, was Dir sehr viele hilfreiche Dinge vermittelt, durch die Du besser verhandeln kannst. Ob Du bereits ein Negotation Genius bist oder was Dir noch fehlt, damit Du eins werden kannst, dass hörst Du jetzt bei meiner Buchbesprechung mit Andreas Winheller.     Links: (KEIN Affiliate 😉)      

Herr Schrader – Das Angebot für die Workshops mit der individuellen Vorbereitung und den vielen Nachbereitungen gefällt mir schon sehr gut, sowas ähnliches habe ich damals als Vertriebsleiter auch durchlaufen. Aber ich habe hier ein identisches Angebot vorliegen, das deutlich günstiger ist.   Ein interessanter Satz, den der gute Herr Geschäftsführer mir dort entgegengebracht hat. Meinen «Einwand-Autopilot» habe ich zum Glück so weit unter Kontrolle, dass ich nicht mit Standard-Floskeln wie «Identisches Angebot?», «Interessant» oder «Sehr gut, es würde mich auch wundern, wenn Sie sich keine Vergleichsangebote einholen würden» reagiert habe. Ich habe geschwiegen und ihn angeschaut.   In meinem Kopf gingen sofort die Alarmglocken an. Er, der mir noch in den ersten Gesprächen mit «Wir haben keinen Bedarf an Verhandlungstrainings» kam, sagt mir auf einmal, sie haben auf einmal sogar Alternativen eingeholt. Zumindest sagt er das, der ehemalige Herr Vertriebsleiter, jetzt Geschäftsführer… SPANNEND.   Nun – es herrscht kurze Stille – für Ihn offenbar ein ungewohntes Gefühl. «Aber das ist in Summe dann doch nicht so überzeugend, wie das von Ihnen.»   Ich habe gelernt in den Menschen, die mir gegenüberstehen immer etwas positives zu sehen. Bei Ihm war das etwas schwieriger, denn es waren zu viele Widersprüche in unseren Gesprächen. Es wäre ein leichtes gewesen, ihn damit direkt zu konfrontieren und somit auflaufen zu lassen. Nur eins ist sicher: Mein Grundvertrauen schenke ich ihm nicht. Und das, obwohl er einige sehr positive Eindrücke bei mir hinterlassen hat. Für mich war klar – mit ihm werde ich mich nicht einigen. Ich unterbrach die Verhandlungen, was für ein wenig Verwirrung sorgte. Etwas später kontaktierte mich sein Vertriebsleiter und wir fanden eine Lösung.     Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen?   Lüge nicht in einer Verhandlung – du schadest Dir und deiner Reputation damit Überlege Dir gut, ob Du Floskeln nutzt – die meisten Menschen werden diese bereits kennen und wissen, wie sie damit umgehen. Schweigen ist und bleibt extrem wirkungsvoll Suche immer etwas positives in deinem Gegenüber Wenn kein Vertrauen vorhanden ist, ist ein Abbruch ein probates Mittel Sidelearning: Ein Abbruch bedeutet nicht zwangsläufig, dass kein Deal zu Stande kommen kann. Berücksichtigst Du mindestens eine dieser Sachen in deiner nächsten Verhandlung, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN   Probier’s aus und lass mich wissen, wie es gelaufen ist!   Ciao & bis zum nächsten Mal Dein Andi       Links Andreas Schrader    

Wer? Wie? Was? Wer? Wie? Was? Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt bleibt dumm!   Du könntest diese Zeilen kennen und unweigerlich die gleiche Melodie im Kopf haben, wie ich Sie gerade im Kopf habe. Vielleicht warst Du sogar auch dazu geneigt an den bekannten Stellen in die Hände zu klatschen. Fragen sind ein umfangreiches Thema – und so umfangreich dieses Thema auch ist – so wichtig ist bzw. einflussreich ist es auch. Ich picke mir heute mal einen kleinen Teil raus und schaue mal, wie Du davon in Verhandlungen profitieren kannst.   Als ich 2018 meinen Podcast startete, wusste ich, dass ich auch Interviews führen werde. Eine Interview-Anfrage mit einem Namhaften Experten auf seinem Gebiet verlief sehr vielversprechend. Die Aufzeichnung war sehr gut gelaufen, die Nachbereitung rasch abgeschlossen. Ich war sehr zufrieden. Also – Interview zur Freigabe an den Experten und dann ab dafür. Die Freigabe per Mail kam knapp 2 Stunden später. Sehr gut! 2 Tage vor der geplanten Veröffentlichung klingelte mein Telefon:   Andi – sehr gutes Interview – gefällt mir. Wenn Du mir jetzt noch mein Honorar in Höhe von 3500 Euro überweist, kannst Du es gerne veröffentlichen.   Ähm – Honorar? Wie soll ich das machen?   Ja, es mag vielleicht überraschend kommen, aber ich nehme eigentlich immer ein Honorar – hatte ich vergessen zu erwähnen. Wir können auch 2500 sagen.   Interviewgast - Ich verstehe, dass deine Zeit wertvoll ist – nur, wie soll ich das umsetzen?   Hmm – okay. Also ich sehe schon, dass wird wohl nichts. Du willst nichts zahlen, oder?   Naja – ich habe bisher kein Budget für Interviews eingeplant.   Na gut, dann lassen wir es. Kannst dich ja gerne melden, wenn du Budget für die Interviews hast. Tschüss – aufgelegt.   Als ich das Tuten in der Leitung hörte – schaute ich erstmal mein Telefon an. Ich glaube, mein Gesichtsausdruck in dem Moment sprach wahrscheinlich Bände. So richtig wahrhaben wollte ich das nicht – allerdings gibt es ja solche Menschen. Ok – dann also nicht.   So – nette Story – die wahrscheinlich einen Kopfschüttel-Effekt bei Dir hervorgerufen hat. Doch darum geht es gar nicht. Es geht um die Fragen, die ich gestellt habe.   Auf Forderungen mit Fragen zu reagieren und um Hilfe zu bitten, ist eine Technik, die schon während meines Studiums gelernt habe. – mit diesem Satz eröffnet den der Wirtschaftsweise mit dem Künstlernamen PitBull seinen Song “Feel this moment».  Und das funktioniert auch in Verhandlungen sehr gut. Chris Voss bezeichnet diese Taktik in seinem Buch «Kompromisslos verhandeln» bzw. Never split the difference als «Kalibrierte Fragen». Es gibt auf diese Fragen, die logischerweise auf die Situation abgestimmt sind, keine festgelegten Antworten. Kein Richtig oder Falsch. Und diese Fragen provozieren in den meisten Fällen Antworten. Das verschafft dir Zeit, wenn Du welche benötigst – und liefert dir zudem weitere Erkenntnisse. Die Tatsache, dass mein Interviewgast allein schon von 3500 auf 2500 reduziert hat, spricht eine deutliche Sprache. Habe ich die Forderung abgelehnt oder gesagt, ich zahle weder die 3500 noch eine andere Summe nicht? Nein! Er war es, der zuerst eine neue, reduzierte Summe eingebracht hat und später die Verhandlung abgebrochen hat. Wollte ich das? Hat er gemacht, was ich wollte? Ja Ist er der Meinung, dass er das entschieden hat? Ich denke schon.   Ein knappes halbes Jahr später meldete sich einer seiner Kontakte bei mir und buchte ein Training bei mir. Ich wurde von ihm empfohlen. Das hat mich zum einen überrascht, zum anderen aber nicht zu sehr. Hätte er mich empfohlen, wenn ich «Ich zahle nicht für meine Interviews»? Oder einen Machtkampf angezettelt hätte. Ich weiss es nicht – doch ich vermute mal, eher nicht.    Learnings:   Auf Forderungen kannst Du mit kalibrierten Fragen reagieren um                 Zeit zu gewinnen deeskalierend zu wirken                 Vertrauen bei dem Menschen, mit dem Du verhandelts aufzubauen                 dem Menschen ein Gefühl der Kontrolle zu vermitteln.   Um Hilfe Fragen ist eine sehr gute Taktik, die dich neben den o.g. Punkten zudem auch noch empathischer erscheinen lässt.   Und das hilft dir dabei – bald eins zu können: besser verhandeln.   Links Andreas Schrader    

Heiko, so nenne ich ihn hier einfach mal, ist Mitte/Ende 30 und direkt nach dem Studium direkt in dem Zentraleinkauf eines Konzerns gewechselt. Dort durchlief er verschiedene Stationen incl. einiger Weiterbildungen. Mittlerweile ist er Strategischer Einkäufer – das steht zumindest in seiner Signatur & auf seiner Visitenkarte.   An einem Dienstag im Mai hatte er einen Termin mit einem Anbieter. Die Fachabteilung war von dem Angebot bereits überzeugt. Der Leiter der Fachabteilung kam mittags extra noch in Heikos Büro. «Heiko – das Angebot wird unschlagbar sein. Wir MÜSSEN mit denen Zusammenarbeiten. Bitte verärgere die nicht. Das ist extrem wichtig für uns.» waren Sätze, die er in dem Gespräch zu hören bekam. Vielleicht sollte ich an dieser Stelle erwähnen, dass Heiko zuletzt einige Deals blockiert hatte, da er sich mit der anderen Seite nicht auf die Konditionen einigen konnte. Intern, so erfuhr ich später, hatte man ihm den Beinamen «Der DEAL-Killer» gegeben. «Keine Sorge – ich werde das schon regeln»   Dies im Hinterkopf eröffnete Heiko das Gespräch mit dem Anbieter nach ein wenig Smalltalk mit dem Satz:   «Mein Ziel ist es, hier heute eine WIN-WIN Lösung zu generieren. Einen fairen Kompromiss, von dem beide Seiten profitieren.»   Als wir diesen Fall im Rahmen seines Coachings durchgesprochen haben, deckten wir viele Fehler auf. Und ein entscheidender Fehler, der Fehler, auf den ich heute besonders eingehen werde, dieser Fehler hängt mit WIN-WIN zusammen.   Win-Win = fairer Kompromiss – beide Seiten profitieren.   So seine Assoziation – und so hat er Win-Win auch in seinem Kopf verankert – und da ist auch einer der Fehler, den neben Heiko noch sehr viele andere Menschen machen, mit denen ich im Austausch bin.   WIN-WIN wird als Kompromiss, oder sogar als fairer Kompromiss angesehen. Im deutschsprachigen Umfeld ist das jedoch ein Trugschluss – und dieser kann bares Geld kosten. Einer, der häufigsten Fehler ist die Annahme, bei Win-Win wäre der Kompromiss, der leider oftmals auch als «Treffen in der Mitte» angesehen wird, das Ziel. Und das als Ziel ist einfach nicht empfehlenswert.   Kleines Side-Learning: Das Wort «fair» ist in Verhandlungen sehr heikel – denn Fair ist subjektiv! Wenn Du mehr dazu erfahren magst, dann empfehle ich Episode 65 des Besser verhandeln Podcast.   «Bei einem Kompromiss verlieren beide, denn niemand bekommt, was er tatsächlich will» - so in etwa lautet ein Spruch, den ich irgendwo mal aufgeschnappt habe. Das klingt für mich eher nach Lose-Lose als nach Win-Win. Nun, meine ausführliche Sichtweise zur Kompromiss-Strategie habe ich ja bereits in Episode 28 zum Besten gegeben – die werde ich hier nun nicht wiederholen.   Win-Win ist kein einfacher Kompromiss, sondern echte Arbeit. Zum einen benötigst Du dafür das – ACHTUNG  Buzzword: RICHTIGE MINDSET.   Um WIN-WIN zu erreichen, musst Du selbst auf Sieg spielen. Play to Win.   Play to win – diesen Spruch habe ich erstmalig bei George Kohlrieser aufgeschnappt. In dem 2012 veröffentlichten Buch «Care to dare/Fördern und Fordern» ist dieser Führungsansatz genauer aufgeschlüsselt. Mein ehemaliger Chef hat diesen Satz auch sehr prominent in seinen Programmen platziert und es sogar als eins seiner Prinzipien mit in sein Konzept aufgenommen. Auch bei meinem letzten Besuch auf der Gamescom 2019 bin ich über diesen Satz gestolpert. Logitech, ein Hersteller von Computer-Zubehör nutzt PLAY TO WIN für seine Pro Series Produkte. Der Satz an sich kann also vielseitig eingesetzt werden.   Kohlriesers Ansatz bezieht sich zwar auf die Team-/Menschenführung, lässt sich in meinen Augen jedoch auch sehr gut auf die Verhandlungsführung ableiten. Klar – Du verhandelst ja auch mit Menschen 😉   «Challenging yourself and others to see and achieve wahr is beyond normal expactation. – zu Deutsch: Sie fordern sich selbst und andere dazu heraus, etwas zu erreichen, das über die normalen Erwartungen hinausgeht» - so definiert er Play to win.   Und genau diese Bereitschaft, diese Einstellung sorgt dafür, dass Du auf Sieg spielst. Also «dein Win» in Win-Win sicherstellst.   In Kohlriesers Ansatz spielen auch «die anderen» eine entscheidende Rolle.   Heiko sah eine Verhandlung immer als Konflikt an, in dem es um Sieg und Niederlage geht. Seine Gegenüber waren seine Gegner, GEGEN die er gewinnen wollte. Nun – wenn Du hier schon länger zuhörst, dann wird dir nicht entgangen sein, dass ich da einen komplett anderen Ansatz vertrete:   Ich benötige «Die andere Seite / Meine Gegenüber» um mein Ziel zu erreichen. Diese Menschen sind meine Verhandlungspartner oder Partnerinnen. Ohne sie erreiche ich mein Ziel garantiert nicht – also suchen wir gemeinsam nach einer Lösung. Und da ich an – Achtung, nächstes Buzzword: NACHHALTIGEN Ergebnissen interessiert bin, sollte die andere Seite auch davon profitieren. WIN-WIN. Und da ist auch schon direkt wieder die Verbindung zum Play to win Ansatz: Ich fordere und fördere mich selbst UND ANDERE – das geht auch in Verhandlungen.   Hört sich allerdings einfacher an, als es tatsächlich ist. Denn um andere fordern und fördern zu können, benötigt es noch viele weitere Dinge. Vertrauen () ist dabei sicher eine, wenn nicht sogar die Wichtigste. Und neben der Frage: Kannst Du mir vertrauen, ist die Frage, die Dank Leo Martin in meinem Kopf eingebrannt ist «Worauf kannst Du vertrauen, wenn Du es mit mir zu tun hast» Bestenfalls im Vorfeld schon beantwortet worden.   Leider – oder zum Glück – je nachdem, was Du für ein Typ Mensch bist, ist an dieser Stelle jedoch noch ein – naja – Warnhinweis notwendig:   Verhandlungspartner wie Heiko einer war, gibt es viele. Diese sind, vereinfacht ausgedrückt – auf die eigene Profitmaximierung aus. Sie verhandeln egoistisch. Good for them – great for me ist für diese Menschen ein Satz, in dem lediglich der 2. Teil zählt.   Begegnest Du solchen Menschen in Verhandlungen und versuchst mit einem – ich nenne es mal provokant «naiven Win-Win» Ansatz die Verhandlung zu führen, dann wirst Du mit dem Ergebnis vermutlich nicht glücklich werden. Und wenn sich dir diese Frage stellt, dann befindest Du dich im Negotiators Dilemma, wie es Lax & Sebenius in «The manager as negotiator» bezeichnen. Um dieses Dilemma zu lösen oder es gar nicht erst aufkommen zu lassen, sind einige Schritte wichtig. Kurz und knapp: Starte kooperativ, nicht zu druckvoll. Doch wenn Dir auffällt, dass diese Kooperation nicht auf Gegenseitigkeit beruht, ist es an der Zeit selbst etwas Druck aufzubauen. Grenzen aufzuzeigen, härter zu verhandeln. Dies zahlt direkt auf mehrere Konten ein: auf den Reputationskonto, auf dein Vertrauenskonto und im entfernten Sinne auch auf das Bankkonto.   Du profitierst von dieser Episode, denn du weisst nun: Win-Win ist kein einfacher Kompromiss Play to win – spiele auf Sieg– um WIN-WIN zu erreichen Baue vertrauen auf, denn es eine wichtige Basis für deinen Verhandlungserfolg Achte auf das Negotiators Dilemma und löse es, wenn Du drin bist Starte Kooperativ und bleibe kooperativ, solange dein Verhandlungspartner ebenfalls kooperativ verhandelt. Härte & Druck erhöhst Du erst, wenn der kooperative Ansatz nicht auf Gegenseitigkeit beruht. Lese Care to Dare & The Manager as negotiator (vielleicht hörst Du vorher meine Buchbesprechung mit Andreas Winheller)   Und dies zu wissen allein reicht ja nicht – ist klar. Also finaler Tipp am Ende: Baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Ciao und bis bald   Dein Andi   Links Andreas Schrader    

Zu meinem Kundestamm zählt u.a. ein Unternehmen, welches innerhalb seiner Branche durch ein Umsatzplus im 2stelligen Prozentbereich auf Platz 8 der Branche gesprungen ist. Der Jahresumsatz 2020 bewegt sich in dem Bereich, der als Ablösesumme für Erling Haaland oder anfangs auch für Kylian MBappé in den Medien kursierten. Worauf ich hinaus möchte: Dieses Unternehmen geniesst ein sehr guten Ruf. Die Mitarbeiter sind sehr gut ausgewählt und mindestens ebenso gut ausgebildet.   Allerdings wird das Unternehmen regelmässig mit einem Problem konfrontiert, mit dem auch der Rest der Branche zu kämpfen hat. Dieses Problem heisst: Dumping-Preise. Als ich das zum ersten Mal gehört habe, habe ich gestutzt, denn Dumping-Preise hätte ich weder in diesem Umfeld noch in diesem Klienten/Mandaten/Kundenkreis nicht erwartet. Das ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass das Problem real ist.   Jetzt nehme ich dich mal mit in diese Lage. Du bist ein Experte in deinem Gebiet – und würdest den bestehenden  Vertrag gerne verlängern bzw. ausweiten. Allerdings siehst Du aus diversen Gründen verschiedene Punkte, die dich daran hindern oder den Weg zu deinen Zielen einfach komplizierter gestalten, als er eigentlich ist.   Ich blende an dieser Stelle mal kurz aus, dass der Mensch, der auf der Gegenseite entscheidet, in vielen Fällen der klassische Silberrücken-Alpha, der dich in seinem übertriebenen Büro hinter seinem Riesenschreibtisch erwartet und dich vor ihm sitzen lässt, wie der Schuldirektor damals, wenn du wieder mal bei Ihm antanzen musstest. – Ok, letzteres wird dir vielleicht fremd sein – mir nicht, und daher nutze ich es einfach mal als Beispiel. Du wirst es sicher verstehen.   Wenn Ihr den Preis nicht halten könnt, dann gehen wir zum Wettbewerb. – Stark vereinfacht und relativ diplomatisch dargestellt, ist das einer der Sätze, mit denen Du relativ schnell konfrontiert wirst. Auf den Punkt kommen ist für diesen Typ Mensch ein Qualitätsmerkmal. Also weshalb wertvolle Zeit mit Smalltalk verschwenden, wenn es auch direkt zur Sache gehen kann.   Na gut – das wird spannend.   Zu allererst schauen wir mal, wo wir stehen. Unsere BATNA – also unsere Alternative ist gefühlt erstmal schlecht, die BATNA des Gegenübers ist gut bzw. besser als unsere. Wir haben schließlich starke Wettbewerber und sind austauschbar. Einfach wäre es, den Preis zu senken und den Deal abzuschliessen. Doch sollte das nicht deinem Ziel entsprechen, denn damit zerstörst Du wahrscheinlich mehr, als Dir im ersten Schritt bewusst ist. Also – was tun?   Als erstes rate ich in solchen Fällen – und da kann ich wirklich generalisieren – mache Dir bewusst, dass Du keine schlechte Position hast. Fast niemand verhandelt aus Spass mit Dir. Das bedeutet im Umkehrschluss: die Person gegenüber verhandelt mit dir, da sie auch an einer Lösung interessiert ist. Es ist wirklich nur ein minimaler Teil, der just for fun mit Dir verhandelt. Also –   Punkt 1: Diese Verhandlung finden statt, da dein Gegenüber auch ein Interesse an einem guten Ergebnis hat.   Als zweites, bedenke: die Person gegenüber weiss nicht, ob Du eine starke oder schwache Alternative besitzt. – Ja, es gibt Möglichkeiten diese Alternativen einzuschränken oder sich entsprechend zu informieren – nur wirst Du in den seltensten Fällen 100% Klarheit über die Alternativen der anderen bekommen. Zumindest nicht rechtzeitig 😉 Und was in die eine Richtung geht, geht auch in die andere. Von daher: Sorge dafür, dass deine Alternativen nicht bekannt werden. Das kannst Du steuern, z.B. durch Social Media Posts oder Podcast Interviews 😉 Und auch durch dein Verhalten: «Sagen Sie mir, wann Sie Zeit haben, und ich mache den Termin möglich» - Unterwürfige Kommunikation vermittelt nicht gerade, dass Sie eine starke Position haben. Weitere Details dazu habe ich u.a. in einer der vorherigen Podcast Episoden dargestellt.   Der dritte Punkt entspricht in meinen Augen einer Vorgehensweise, durch die Du fast jedes Verhandlungsergebnis verbessern kannst.   Create Value – schaffe einen Mehrwert, wenn es direkt übersetzt wird. Denke über die Tischkante hinaus, 2,3,4 oder vielleicht sogar 7 oder 8 Schritte weiter und stelle Dir die Frage: wie kann sich die Zukunft für die Gegenseite verbessern? Was muss dafür geschehen? Und wie kannst Du davon profitieren? Wenn Du dich nur auf den Preis, also auf eine Sache fokussierst, dann wird es schwierig. Dir fehlt der Spielraum. Und dieser ist a) extrem wichtig, damit verhandelt werden kann & b) fast immer unterschätzt. Forderungen, Lösungsskizzen – all das kann helfen. Beispiele dafür gibt es wie Sand am Meer.   Wichtig ist darüber hinaus noch etwas, was Du vielleicht nicht direkt der Verhandlung zuschreiben würdest. Investiere in deine Beziehung & schaffe Mehrwert. Was meine ich damit? Nun, wenn Du via Linkedin mit mir verknüpft bist, dann bekommst Du übers Jahr verteilt einige Nachrichten von mir. Glückwünsche zum Geburtstag und zum Jahreswechsel, was nicht wirklich aussergewöhnlich ist/sein sollte. Allerdings versorge ich dich auch gelegentlich mit Informationen z.B. mit Posts oder Artikeln, die zu einem Thema, dass ich mit Dir verbinde. Oder ich verlinke dich in einem Kommentar und versuche Dich mit in die Diskussion einzubinden. In meinen Augen kreiere ich so Mehrwert. Für Dich. Oder ich telefoniere mit Dir, spreche mit Dir über dein Business und über andere Dinge, die dich interessieren. Und das, ohne direkt ein konkretes Anliegen zu haben.   Wenn Du zu ca. 90% der deutschsprachigen Mehrheit zählst, dann wirst Du dieses Verhalten befremdlich finden. Nur damit verschenkst Du enorm viel Potenzial in verschiedenen Richtungen – und Verhandlungen sind eine dieser Richtungen. Wie du von diesen Beziehungen in Verhandlungen profitieren kannst, ist etwas, was ich zwar auch schon hier im Podcast behandelt habe – Jedoch werde ich dazu auch noch eine besondere Episode bereitstellen. Spoiler out.   Und der vierte Punkt ist einer, für den ich lange gebraucht habe. Als ich erstmalig intensiver mit Verhandlungen in Berührung gekommen bin, wurde mir u.a. vermittelt, dass der Weg zum Erfolg fast immer über eine Eskalation, also durch eine Sackgasse führt. Zumindest habe ich es so aufgefasst und es so auch entsprechend verkauft und vermittelt. «Ach Sie suchen Streit» war gestern.  Nun, ich tue es mal unter jugendlichen Leichtsinn ab, denn als Teenager war ich auch deutlich provokanter unterwegs als ich es heute bin. Schlussendlich habe ich dazu gelernt, bin erwachsen geworden. Und hoffentlich weit davon entfernt, meine Schuhe gegen Flügel zu tauschen. Ok – bevor ich jetzt ganz abschweife – was ist der vierte Punkt???   Der vierte Punkt ist eine der wichtigsten Lektionen: Rieche nach Ärger, aber provoziere ihn nicht.   Nachdem ich mit dem Ergebnis einiger Verhandlungen nicht sooo zufrieden war, habe ich begonnen zu reflektieren. Den Ausgang hatte ich falsch eingeschätzt und mich gewundert. Ich habe zwar das umgesetzt, was ich über Jahre hinweg gelernt, gelehrt und mehrfach selbst angewandt hatte – doch waren die Ergebnisse nicht mehr sooo zufriedenstellend, wie ich es mir ausgemalt hatte. Und woran hat et jelegen? Die Erkenntnis kam schnell und lieferte mir zeitgleich eine gute Vorlage. Sei SMART agiere Charmant und bleibe Hart – SMART – CHARMANT – HART. Damit kann ich mich gut identifizieren. So änderte ich meinen Stil weiter und arbeite auch heute noch daran. Was soll ich sagen – das was ich tat, und seitdem tue, ist die logische Konsequenz: besser verhandeln.   Nun, ich hätte es wahrscheinlich auch einfacher haben können. Z.B. in dem ich ein Buch wie  Negotiation Genius oder The mind and heart of the negotiator gelesen hätten – nur kann das ja jeder :D Manche Dinge lerne ich dann doch besser auf die härtere Tour.   Also - Wenn ich heute verhandle, dann versuche ich nicht mit aller Macht eine Sackgasse herbeizuführen. Ich konzentriere mich auf eine Lösung, die gut für die andere Partei und sehr gut für mich ist. Und dieser partnerschaftliche Ansatz, smart – charmant sorgt dafür, eben genau diese Ergebnisse zu erzielen.     Nun hast Du ein paar Punkte, die dir dabei helfen können  auch aus einer vermeintlich schwachen Position heraus besser zu verhandeln, gehört – nämlich:   No Panic & keine voreiligen Entscheidungen bei Deals, bei denen Druck aufgebaut wird Sorge dafür, dass deine Alternativen nicht bekannt werden Create Value – schaffe Wert Investiere in deine Beziehung & schaffe Mehrwert. Rieche nach Ärger – aber provoziere ihn nicht herbei kein Fokus auf die Eskalation  Verhandle SMART CHARMANT und HART   und wenn Du mindestens einen dieser Punkte in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN   viel Erfolg bei deinen Verhandlungen – besten Gruss & bleib gesund   Dein Andi Links Andreas Schrader

Die aktuelle Berichterstattung verleitet mich dazu, mich mal wieder mit einer Vertragsverlängerung des FC Bayern zu befassen. Ach Andi – nicht schon wieder Fussball… Sry – es ist ein gutes, prominentes Beispiel für Gehaltsverhandlungen. Wenn Du lieber andere Beispiele hören magst, dann inspiriere mich und schicke sie mir zu! Und ich versichere Dir, dass diese Episode nur wenig mit Fussball zu tun haben wird.   Joshua Kimmich ist ein Vorzeige-Arbeitnehmer. Das weiss er, dass weiss sein Arbeitgeber, der FC Bayern München. Man könnte es als «Bodenständigkeit» auffassen, dass er seine Gehaltsverhandlung selbst führt. Vor einigen Monaten wurde bekannt, dass sich der 26jährige von seiner Berater-Agentur, die u.a. auch für die Vertrags- bzw. Gehaltsverhandlungen zuständig ist, getrennt hat. "Ich habe für mich entschieden, dass ich noch stärker für meine Werte und meine Ansichten einstehen und meiner Eigenverantwortung gerecht werden will» wird er im April 2021 in diversen Medien zitiert. Lobenswert auf den ersten Blick. Medial ist es ein richtiger Schritt, denn die Berater genießen eher einen negativen Ruf. Die ehemaligen Bosse Kimmichs haben mehrfach von den Spielern gefordert, sich doch gefälligst selbst an den Tisch zu setzen und zu verhandeln. „Haben wir früher ja schließlich auch so gemacht“ oder „euch entgeht da eine riesige Erfahrung, wenn ihr nicht selbst verhandelt“. Naja – was ich von ersterem halte, ist wahrscheinlich offensichtlich. Zweiteres ist zwar inhaltlich richtig – klar dass ich da nicht widerspreche – jedoch auch taktisch klug gewählt. Und das Ziel „die Person, die schlussendlich entscheidet“ an den Tisch zu holen, ist in Falle Kimmich geglückt.   Der Vertrag ist verlängert, beide Seiten sind happy. Und wo vor einem knappen Jahr noch versucht wurde, die 20Mio Euro Gehalt bei Manuel Neuer in der Corona-Zeit als nahezu unmenschliche Forderung darzustellen, oder bei Alaba gar als „geldgeil“ dargestellt, so wird eine ähnlich hohe Summe bei Kimmich wohlwollend hingenommen. Corona hin – Geld her. Wohlwollend könnte ich auch sagen, dass es ein schönes Beispiel dafür ist, dass es in Verhandlungen nicht immer krachen muss. Wenn beide Seiten zufrieden gestellt werden können, dann ist das ein gutes, erstrebenswertes Ergebnis. Und diese sind auch ohne Eskalation möglich.     Schauen wir doch mal auf die Verhandlung. Ja, es ist ein Fehler, eine Verhandlung, in die man selbst extrem emotional involviert ist, selbst zu führen. Wenn ich also, so wie es hier der Fall ist, einen Experten für mich verhandeln lassen kann, dann wäre es ratsam, diesen auch zu nutzen. Allerdings kann ich auch gut, sogar SEHR GUT nachvollziehen, dass man sich diesen Spass nicht entgehen lassen möchte. Und aus der Ferne betrachtet behaupte ich einfach mal – es geht in dieser Verhandlung wahrscheinlich weniger Geld, welches zur Existenzsicherung dient, sondern vermutlich eher um eine Summe, die Wertschätzung und Standing innerhalb der Mannschaft ausdrückt.   Nur wirst Du dich wahrscheinlich eher in der Situation wiederfinden, in der Du dein Gehalt selbst verhandelst. Und das Thema „Existenzsicherung“ wird für dich wohl etwas näher liegen, als es bei Joshua Kimmich der Fall ist. Einen Berater einzuschalten, der für dich dein Gehalt verhandelt, kam für dich wahrscheinlich noch nicht in Frage, oder? Diese Vorgehensweise ist bisher noch nicht weit verbreitet. Zwar hatte ich als Headhunter einige, für die ich das Gehaltspaket im Vorfeld verhandelt habe. Und die meisten waren für diesen Service sehr dankbar. Gehaltsverhandlungen stehen nur bei den wenigsten hoch im Kurs. Wie ist das bei Dir?   Nun, ganz kurz und knapp sind in Gehaltsverhandlungen ein paar Besonderheiten zu beachten.   Sprechen wir über ein Job-Interview in dem das Gehalt angesprochen wird oder über eine Gehaltsverhandlung mit deinem Arbeitgeber? In einem Interview direkt das Gehaltspaket zu verhandeln ist nicht empfehlenswert. Ankere und setze den Rahmen für die Gehaltsverhandlung.   Der direkte Austausch bzw. die Lösungsfindung beginnt dann, wenn das schriftliche Angebot auf dem Tisch liegt. Und da verhandeln zu den natürlichsten Dingen der Welt gehört, verhandelst Du NATÜRLICH auch das Angebot, welches Dir vorgelegt wird.   Die Vorbereitung sollte langfristig sein. Führe Buch über deine Erfolge. Sorge dafür, dass deine Erfolge sichtbar werden. Und zwar bei den Personen, die über dein Gehalt entscheiden. Wie so oft spielen natürlich auch hier die Ziele eine Rolle: Welches Zielgehalt brauche ich? Welches Gehalt ist angemessen? Was kann ich zudem noch fordern. Gerade bei den Forderungen kannst Du auch deine Kreativität einbringen. Klassiker waren Firmenwagen, Weiterbildungen und Urlaub. Doch da fallen Dir sicher noch mehr ein. Schaue doch auch mal aus Arbeitgeber-Sicht. Was bringt euch beiden einen Mehrwert? Dies ist leicht als Forderung einzubringen.   Darüber hinaus sind Alternativen natürlich wichtig. Die gute alte BATNA. Und die BATNA muss kein anderes Job-Angebot sein. Diese Vorgehensweise stelle ich moralisch in Frage und rate eher davon ab. Mit Menschen zu verhandeln, obwohl kein Interesse an der Lösung besteht, ist Zeitverschwendung. Für beide Seiten. Und gerade in der Berufswelt könnte man sich durchaus zweimal begegnen. Du hast immer Alternativen. Leider sind die meisten BESTEN ALTERNATIVEN nur selten so interessant, wie wir uns sie wünschen. Doch bedenke, dass deine Alternativen dynamisch sind. Also versuche ständig, deine Alternativen zu optimieren. Nebenberufliche Tätigkeiten kannst Du meistens einfach beginnen. Die aktuelle Arbeitszeit reduzieren und deine nebenberufliche Tätigkeit ausbauen wäre eine mögliche Alternative.   Trainiere deine Verhandlung, bevor Du sie führst. Es gibt viele Möglichkeiten dies zu tun. Ganz uneigennützig könntest Du mich kontaktieren 😉 Allerdings gibt es viele Möglichkeiten die Gehaltsverhandlung zu trainieren. Wie ist das eine – DAS Du sie trainierst, ist der erste Schritt.   Und wenn es dann zum „Showdown“ kommt, kommen wieder die bekannten Taktiken zum Einsatz: Strike first – Du nennst die erste Zahl! Es ist und bleibt nachgewiesen, dass diese Vorgehensweise den best-möglichen Effekt hat. Alles andere ist ein falscher Glaubenssatz.   Vermeide Gehaltsspannen, denn a) wird dein Gegenüber sich an der unteren Zahl orientieren und b) ist diese Vorgehensweise den meisten bekannt – wodurch der Effekt deutlich nachlässt. Ungerade Zahlen hingegen sorgen für andere Schritte. 53.500 wird eher 52000  oder 51000 als Gegenangebot zur Folge haben. 55 hingegen wird meist mit 50 gekontert. Und wichtig für diese Forderung ist die rationale Begründung. Diese sollte auf objektive Standards abzielen.   Das Du dem Gegenüber verdeutlichen solltest, welchen Vorteil das Unternehmen durch deine Einstellung oder das neue Gehaltspaket hat, setze ich einfach mal als gegeben voraus. Was zudem noch wichtig ist, hat Philipp Möhring vor kurzem im EQUALATE Sports Podcast eindrucksvoll dargestellt. Im Interview mit Johanna Mühlbeyer – die hast Du hier auch schon hören können, spricht er u.a. auch über seine Jobsuche. Einer der empfehlenswertesten Punkte ist: Mache deutlich, was dein Gegenüber erhält und zeitgleich, was Du von dem Unternehmen erwartest.     Wenn Du emotional involviert bist, lasse lieber andere für dich verhandeln Probier dich aus, wenn Du es Dir leisten kannst Kenne deinen Wert & deine Ziele Positioniere deine Erfolge bewusst im Vorfeld Ankere im Job-Interview – verhandle erst dein Gehalt, wenn ein Angebot schriftlich vorliegt. Schaffe Dir Alternativen Trainiere deine Verhandlungen Strike first - Starte mit der ersten Zahl, nutze ungerade Zahlen und begründe diese rational mit der Brücke zu objektiven Standards. Mache deutlich, was dein Gegenüber davon hat, mit dir zu verlängern bzw. dich einzustellen   Und was hast Du davon? Ist doch logisch: Baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN     Links   Andreas Schrader

Ich bin Andi Schrader und ich weiss, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Blinkist und getabstract sei dank. Diese nutze ich nämlich, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, kaufe ich mir das Buch und arbeite es durch. Mit dieser Vorgehensweise bin ich nicht alleine. Und was machst Du, wenn Du merkst, dass da bei Dir noch Luft nach oben ist – Du holst Dir wen dazu, der Ahnung hat. Ich suche mir dann meisten gerne Menschen, die zum einen Ahnung haben, und zum anderen auch nicht davor zurückschrecken ein wenig mit mir zu diskutieren. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – schreckt definitiv nicht davor zurück. Und das ist einer der Gründe, weshalb er auch heute wieder mit von der Partie ist. The Mind and heart of the negotiator steht heute auf Programm. Leigh Thompson ist die Verfasserin dieses wunderbaren Werkes. Fast 400 Seiten umfasst es und aktuell ist es ausschließlich in englischer Sprache zu erhalten. Es ist das bisher umfassendste, vollständigste Werk, dass ich bisher über Verhandlungen gelesen habe. Jeden Punkt, den Sie aufstellt, belegt sie eindrucksvoll mit wissenschaftlichen Studien und anderen Belegen. Nachvollziehbaren Belegen – keine große Storyline oder Heldengeschichte – einfach nur pures Verhandlungswissen. Sofern „einfach“ in diesem Zusammenhang denn wirklich die richtige Wortwahl ist. Naja – ich werde noch einige Zeit mit diesem Buch verbringen, wieso das so ist – und viel wichtiger: Wie Du von The mind and heart of the negotiator profitieren kannst, dass hörst Du jetzt:

Auch Dr. Stefan Wachtel darf sich den Schrader's Eleven stellen. Seine Antworten auf die mitunter persönlichen Fragen hörst Du hier - in der Schnellfrage-Runde des PRM Podcast besser verhandeln.

Es ist schon ein ganzes Weilchen her, da habe ich – nennen wir ihn mal Frank – kennengelernt. Frank leitete zum damaligen Zeitpunkt eine Abteilung, die, ähm – Dinge, die in einem Chemiekonzern sehr oft gebraucht werden - einkauft. Er ist in dieser Abteilung, die im Laufe der Jahre eine Business Unit wurde, 🙈 vom Lehrling über den Gesellen und weitere Fachausbildungen zum Leiter aufgestiegen. Wenn er mit Dir spricht, merkst Du schnell, dass er sehr genau weiß, wovon er spricht.   Eines Tages war er auf einer Weiterbildung. „Er als Einkäufer soll dort lernen, wie sein Gegenüber, der Vertrieb so tickt“. So der O-Ton der aus der Personalentwicklung zu hören war. Der dortige Coach gab ihm und den anderen Anwesenden u.a. folgenden Ratschlag: „Komme direkt zum Punkt, denn sonst verschwendest Du nur die Zeit deines Gegenübers.“ Das merkte er sich, denn es klang sehr einleuchtend. In den darauf folgenden Gesprächen mit Vertrieblern bemerkte er häufig, wie diese verschiedene Varianten von „Darf ich direkt zum Punkt für Sie kommen?“ als Einstieg nutzten, um dann unmittelbar mit ihrem Pitch zu kommen.   Anfangs fand er das noch gut. Doch er merkte mehr und mehr, dass dieses Gefühl eher darauf zurückzuführen ist, dass diese wohl den gleichen Workshop besucht haben. Das zeugt zwar von professioneller Aus- und Weiterbildung, doch bekam er dadurch viel weniger von dem mit, worum es in dem Gespräch eigentlich gehen sollte. Das wiederum ärgert ihn. Und noch mehr ärgert ihn, dass er dadurch auch vermutlich einige gute Produkte & Dienstleistungen nicht als hilfreich anerkannt hat, weil er die Gespräche meist rasch abgebrochen hat. Und zwar, indem er „direkt zum Punkt kam“.   Wenn sowohl der Trainer, die Vertriebler als auch „Frank“ das Zielsatz-Prinzip kennen und anwenden würden, dann wäre wohl das ein oder andere Geschäft aus diesen Gesprächen hervorgegangen. Und damit Du dich nicht in einer ähnlichen Situation wiederfindest, teilt heute Dr. Stefan Wachtel sein Wissen mit uns.   Falls Dir dieser Name noch nichts sagt, schau mal bei Wikipedia nach-  da steht u.a. er sei „einer der Gurus der Chefetagen“ oder „der Puppenspieler der Chefs“, denn er berät eben genau diese Menschen in Situationen, in denen die Wirkung stimmen sollte – gar muss. Er hat dankenswerter Weise sein Wissen auch schon in Büchern verewigt. Die, in meinen Augen wichtigsten seiner Werke lauten „Die Kunst des Authentischen“ „Executive Modus“ und „Das Zielsatz-Prinzip“. Kleiner Tipp an dieser Stelle: Wenn dich eins der Werke interessiert, dann spreche ihn direkt an und verhandle doch mal ein wenig mit ihm. 10% je Buch könnte schon mal ein guter Anker sein, um in die Verhandlung einzusteigen. Doch, bevor Du das angehst, nimmst Du am besten Papier und Stift um dir Notizen zu machen und hörst hier sehr gut zu. Gerne auch zwei oder dreimal – denn dieser Blick über die Tischkante ist für mich einer der lehrreichsten – und das kann er auch für dich sein: Viel Spass     Links Andi Andreas Schrader  

Dr. Stefan Wachtel weiß ganz genau wovon er spricht und welche Wirkung er damit hat. Wie Du davon profitieren kannst, hörst Du im Trailer zum Blick über die Tischkante - der Interviewreihe des PRM Podcast Besser verhandeln. Links Andi Andreas Schrader

Dank meines mittelmäßig-ausgeprägtem Selbstwertgefühls 😂, stelle ich mal die Behauptung in den Raum: Die Achtziger haben uns viel Gutes beschert. Neben der Glanztat, die meine Eltern vollbrachten ;D entsprangen musikalische Größen wie die Toten Hosen oder Nena, die eins der prägenden Gesichter der Neuen deutschen Welle war, dieser Epoche. Und auch für die Welt der Verhandlungen war das ein entscheidendes Jahrzehnt. Ury & Fisher veröffentlichten Getting to yes – das Harvard-Konzept. Ein Buch, das nahezu jeder kennt oder zumindest schon mal davon gehört hat, sofern er oder sie sich mit Verhandlungen beschäftigt. Ein weiteres Werk ist ebenfalls aus dieser Zeit: The Manager as Negotiator. Veröffentlicht von David Lax und James Sebenius im Jahre 1986. Und soviel kann ich schon jetzt verraten: Ich ärgere mich, dass ich dieses Buch erst viel zu spät für mich entdeckt habe. Im Gegensatz zu dem Autorenteam von Getting to yes, kann man sich die Kritik „viel zu theoretisch“ in diesem Fall gänzlich sparen. Wall-Street Erfahrung, eigenständige Gründung & Beratungsmandate in Verhandlungen, die man verfilmen könnte, könnten im Rahmen offensiver Marketingkampagnen auf die Qualitäten hinweisen. Doch darauf haben die Beiden bewusst verzichtet. Ebenso – und das ist wahrscheinlich auch einer der Gründe, weshalb dieses Meisterwerk in Deutschland so unbekannt ist, wurde auf eine deutsche Übersetzung verzichtet. Das ändert nichts an der Tatsache, dass dieses Buch ein absolutes MUST-READ ist. Du profitierst davon, denn es behandelt u.a. das Dilemma, in dem sich Verhandlungsführer wiederfinden;   wie Du Informationen steuerst und welcher der tatsächlich beste Weg ist, um in eine Verhandlung einzusteigen. Du erfährst in unserer Diskussion, was „nach Nordosten“ im Verhandlungskontext bedeutet; inwiefern dir „Provozierbarkeit“ in Verhandlungen weiterhilft.   In dieser Episode wirst Du Zeuge, wie ich live dazu lerne und wie Du Dir selbst für deine Verhandlungen eine hilfreiche Reputation aufbauen kannst. Und ganz nebenbei kannst Du auch mit Hinblick auf die Kindeserziehung noch ein paar Dinge für dich mitnehmen. Auch wenn es kein Blick über die Tischkante ist – irgendwie ist es das doch. Und tatsächlich liefert dir diese Episode in Kombination mit dem Buch sehr viel, was dafür sorgen kann, dass Du bald „besser verhandelst“   Challenge accepted?!? – und jetzt: viel Spaß beim zuhören und lernen wenn Andreas Winheller und ich The Manager as Negotiator durchnehmen   Links Andi Schrader

Prof. Jens Weidner steht für die Lehre von bissigem, aggressivem Verhalten. Wie Du es zu 20% einsetzt und wie Du Menschen, die Dich ihre 20% oder mehr spüren lassen, in den Griff bekommst. Dafür ist er einen langen, harten Weg gegangen. Und da Framing immer wirkt, werden Dich die ein oder anderen Dinge, die die Schrader's Eleven ans Licht bringen, vielleicht überraschen. Viel Spaß beim Zuhören - Jens hatte ihn, ich hatte ihn - also spricht vieles dafür, dass auch Du ihn haben wirst.  ;) Links Jens Weidner Andi Andreas Schrader  

In Verhandlungen kann es schon mal richtig zur Sache gehen. Wenn die Emotionen die Kontrolle übernehmen, dann ist aggressiv-wahrgenommenes Verhalten meist nicht weit. Doch es gibt auch eine Menge, ich nenne Sie mal „Spezial-Fälle“, die aus irgendwelchen Gründen aggressiv vorgehen – und zwar bewusst. Ohne dabei von ihren Emotionen gesteuert zu werden. Bissige Sprüche, abwertendes Verhalten, Status- und Machtspielchen gehören für diese Menschen zur Tagesordnung. Auch bzw. gerade in Verhandlungen. Und das, obwohl Lax & Sebenius schon 1986 in ihrem Werk „The Manager as Negotiator“ erkannten, dass Menschen in Verhandlungen mit bedingt offene Strategien, also Strategien, die nett, verzeihend und klar waren; ausreichende Kooperation hervorriefen, ohne anfällig für übermäßige Ansprüche zu werden. Somit schneiden diese besser ab. Strategien, die darauf abzielten, den Gegner auszunutzen schnitten schlechter ab. Allerdings passt das ja nur geringfügig in die traditionelle „Alpha-Macht-Es kann nur einen Geben“ Wahrnehmung, die eine spezielle Manager-Generation prägt und geprägt hat. Wie dem auch sei. In meinen Augen; und damit stehe ich nicht allein dar, ist dieses Verhalten einfach nur fehl am Platz und es beweist, dass es selbst in den wahrgenommenen „oberen Schichten“ nach wie vor noch viele Pappnasen gibt. Das Thema ist zeitlos. Und vielleicht wirst Du eben diese häufiger benötigen, um deine Verhandlungsziele mit Ihnen zu erreichen. Und leider werden die jedoch nicht so schnell aussterben. Deshalb hilft es, wenn Du weißt, wie Du mit eben genau diesen Pappnasen umgehen kannst.   Prof. Jens Weidner könnte vom Alter her in genau diese Schublade eingeordnet werden – und er hatte/hat auch schon häufig mit diesen Menschen zu tun. Dennoch ist er in meinen Augen sehr weit davon entfernt, als eine solche Pappnase wahrgenommen zu werden. Im Gegenteil – mit Ihm habe ich schon Verträge per Handschlag geschlossen – und das obwohl ich auch schon das ein oder andere Mal Ziel seiner provokanten Art gewesen bin. Unsere Wege kreuzen sich schon seit 2012. Er gehört zu den Menschen, die mich in den letzten, fast 10 Jahren ist am meisten, positiv beeinflusst haben. Damit hat er schon fast eine Art „Mentor-Status“ für mich.  Mir ist es eine große Ehre, Ihn hier vor mein Mikro bekommen zu haben.   Falls Du ihn noch nicht kennst, hier noch ein paar Hintergrundinformationen: Jens lehrt Kriminologie & Sozialisationstheorie an der Fakultät für Wirtschaft und Soziales der Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Hamburg. Seine Bücher „Die Peperoni-Strategie“ sowie „Optimismus“ sind in meinen Augen eine klare Leseempfehlung. Auch „Hart aber unfair“ reiht sich uneingeschränkt ein. Einige seiner Vorträge findest Du auch auf YouTube, seine Bücher, je nach Abo auch auf Spotify.    In den nächsten Minuten erhältst Du viele wertvolle Impulse, durch die Du lernen kannst mit aggressiven Gegenübern umzugehen, selbst etwas mehr schärfe in deine Verhandlungen einzubauen und wie Du mit der „Diamanten-Analyse“ Team- & Machtstrukturen sinnvoll analysieren und zu deinem Vorteil nutzen kannst. Und vielleicht ja sogar noch ein wenig mehr 😉   Also: Notizbereitschaft herstellen   Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Jens Weidner.    Links Jens Weidner Andi Andreas Schrader  

Professor Jens Weidner ist Aggressionsexperte. Er zählt zu den Menschen, die mich in den letzten, knapp 10 Jahren sehr stark beeinflusst haben. Mir ist eine große Freude, ihn bei mir am Micro zu haben. Das hier ist der Trailer für den Blick über die Tischkante, den ich mit Ihm gemeinsam wagen werde.   Links Andi Andreas Schrader

Ja, ich bekenne mich schuldig – im Moment nehmen die Bespiele aus dem Fussball wieder etwas überhand. Und das, obwohl ich gar nicht so interessiert die EM verfolgt habe, wie ich es schon in der Vergangenheit gemacht habe. Auch, wenn ich gerade eher „innerhalb“ meiner Komfortzone bleibe, so bekommst Du gerade die Möglichkeit deine Kreativität und deine abstrakte Denkweise ein wenig zu trainieren; zumindest, wenn dir bei der Einleitung „Wow- schon wieder Fussball, DAS gabs ja hier schon lange nicht mehr“ Gedacht hast. 😉  Haste Lust drauf?   Wie Du es von mir gewohnt bist, kralle ich mir gerne ein paar Informationen, zerpflücke diese ein wenig und leite daraus irgendwas ab, was Dir zu besseren Verhandlungsergebnissen verhelfen kann. So wird es auch heute werden. Wo wäre Jesus ohne, die Evangelien? Was wären wir nur ohne die Medien? In meiner favorisierten Sport-Quelle – Kicker online – tauchte vorgestern am 11.07.21 ein kleiner Artikel auf. Dieser kleine Artikel trägt die Überschrift „Qatar Airways als DFB-Sponsor im Gespräch» und den Untertitel «Wirbel um möglichen Deal». Ich weiss nicht, wie es Dir geht – nur bei mir ist da schon direkt ein Grundinteresse geweckt. Also – klick und gelesen.   Hmm, erster Gedanke: ERNSTHAFT??? Auch wenn Uli Hoeness im Fernsehen eine, zumindest im Ansatz nachvollziehbare These zur Zusammenarbeit mit Qatar Airways liefert,  verbinde ich nun nicht gerade mit den Werten, die der DFB nach Außen hin vertritt. Diversität und Toleranz sind zumindest Werte, die ich schon mal in anderen Medienkampagnen vom DFB wahrgenommen habe. Und wie es in dem Artikel auch erwähnt wird, wäre es ein Widerspruch zur Haltung des Premiumprodukts, also der Nationalmannschaft der Herren. Ich erinnere mich noch gut an die richtige Aktion, die als Marketingaktion des Premiumproduktes, die «Wir malen «Human Rights» auf unsere Einlaufshirts» ausgeschlachtet wurde. Und nun soll ein Unternehmen, dass in der öffentlichen Wahrnehmung eher für das genaue Gegenteil steht eine entscheidende Rolle im Sponsoring spielen? Auch wenn der Honeßsche Ansatz, der in etwa «Wir sorgen durch die Zusammenarbeit dafür, dass dort hingeschaut wird und die Bedingungen verbessert werden» lautet, empfinde ich die Konstellation als – schwierig.   Mein zweiter Gedanke: nice – danke für die Steilvorlage; greife ich gerne auf.   Schauen wir doch mal auf das, was wir den Medien entnehmen können: Die Ausgangslage: Der Sponsoringvertrag zwischen dem DFB und der Lufthansa dauert laut verschiedenen Medien noch bis ins Jahr 2022. Nun soll von DFB Seite her der Vertrag wohl vorzeitig beendet werden. Die Lufthansa ist bereit zu verlängern, jedoch zu reduzierten Konditionen. Wer gehört zum Verhandlungsteam? Dr. Holger Blask, Managing Director Marketing and Sales beim DFB wird wahrscheinlich für Verträge dieser Größenordnung verantwortlich sein. Dieser wird auch von Peter Peters (für die, die es nicht wissen – ja – der heisst wirklich so) also von einem Teil der aktuellen Interims-Doppelspitze des DFB in einem anderen Artikel namentlich genannt.      Welche Rolle hat nun Qatar Airways in dieser Sache? Nun, in den Artikeln, die ich gelesen habe, unterscheidet sich die Sprache. Während im Kicker und im Tagesspiegel, die sich beide auf die Berichterstattung der dpa beziehen, nur von Gesprächen oder Anbahnungen die Rede ist, schreibt die SZ, dass der DFB mit Qatar verhandelt. Allein daraus lässt sich schon leicht ableiten, welche Medien von welchen Seiten aus Informationen erhalten. QA agiert als Unternehmen professionell, zumindest sofern die Angaben, sie seien aktiv auf den DFB zugegangen stimmen. Sie sind Partner der UEFA und des FC Bayern; das könnte also ins Konzept passen – und akquise gehört nun mal zum Vertrieb dazu.   Um daraus nun eine Mini-Verhandlungsfall-Analyse zu basteln, reichen diese Informationen aus. Neutral in deine Welt transferiert betrachtet: Du hast einen Geschäftspartner, der zwar mit dir weiter zusammenarbeiten mag, jedoch zu für dich ungünstigeren Konditionen. Der Vertrag läuft noch bis zum nächsten Jahr. Einen neuen Partner zu finden, nimmt ein paar Monate in Anspruch. Die Auswahl neuer Partner am Markt ist überschaubar und vergleichbare Optionen fallen eigentlich aus diversen Gründen durchs Raster. Der gefühlte Vorteil liegt also beim Geschäftspartner.   Da ihr bereits Jahre gut und eng zusammenarbeitet, bereitet ihr auch die Verhandlungen vor. Und da zeigt sich dann eben doch, dass es ein knallhartes Geschäft ist. Denn wo früher die Verträge durch die Silberrücken an den Spitzen bei gutem Essen in Logen oder Spitzenhotels per Handschlag verlängert wurden und der Unterbau nur noch umgesetzt hat, da verhandeln heute Profis samt Berater mit einer klaren Fokussierung auf die eigenen Unternehmensziele. Ich spekuliere jetzt mal, dass zwischen DFB und der Lufthansa bereits weit im Vorfeld Gespräche mit verhandlungscharakter stattgefunden haben. Dabei wurde vermutlich von beiden Seiten u.a. geankert. Einen Anker finden wir auch in den Medien wieder „Das Gesamtvolumen dieses Pakets soll – inklusive aller Freiflüge – bei über 25 Mio. Euro jährlich gelegen haben.“ Ist eine der lesbaren Aussagen. Was noch zu lesen ist, sind Kommentare aus der Politik und Wirtschaft – die meisten mit der Moral-Keule – basierend auf der Berichterstattung der Medien. Holger Blask agiert den Medien gegenüber professionell, in dem er auf die Fussball-Rhetorik „man kommentiere generell keine Gespräche mit Partnern, ob akuten oder potenziellen, aber: "Wenn es etwas zu vermelden gibt, können wir gerne darüber reden." Zurückgreift. Das ist eine Aussage, die so meist von Verantwortlichen getätigt wird, wenn es um mögliche Spielertransfers geht. Mit Hinblick auf die Verhandlungen ist das, leider für die Presse, gut für die weitere Vorgehensweise.   Mir stellt sich bei solchen Meldungen immer die Frage: Wer profitiert? Um diese Frage zu beantworten, hilft ein Zitat, welches mittlerweile sogar den Namen einer eigenen Serie trägt: Follow the Money! Ich kenne es aus dem Film „Die Unbestechlichen“ und aus diversen Krimi-Serien. Und naja – es hilft.   Der DFB könnte zwar theoretisch von der möglichen Zusammenarbeit mit QA profitieren. Jedoch ist es für mich überwiegend nur schwer zu akzeptieren, dass dort Menschen am Werk sind, die die Konsequenzen dieser Meldung unterschätzt haben. Sollte QA als eine Art Alternative – gar als Beste Alternative (also BATNA) angesehen werden, so ist da in meinen Augen ein Fehler bei der Analyse der Alternativen begangen worden – und zwar ein kapitaler. Vorstellbar wäre, dass intern jmd. z.B. Holger Blask weghaben möchte, da dieser eine durchaus lukrative Stelle bekleidet. Welche weiteren internen Positionen durch diese Berichterstattung angegriffen werden, lasse ich hier mal offen. Das QA sich so medial in Szene setzen möchte, schließe ich aus. Die sind Partner der UEFA und u.a. des FC Bayern.    Bleibt also noch die Lufthansa… Versuchen wir doch mal durch die gelb-blaue Kranich Brille zu schauen: Dein Geschäftspartner lehnt dein stark reduziertes Angebot ab. Nun ist dieser Geschäftspartner aktuell auch noch stark beschädigt, da er sich reihenweise in Skandale verwickelt. Sein Premiumprodukt löst im Moment nicht gerade die positivsten Gefühle aus und die Öffentliche Wahrnehmung ist eher negativ. Du hättest diesen Partner aus strategischen Punkten jedoch gerne wieder längerfristig an dich gebunden. Da er, wenn Du nicht nach seinen Regeln spielen magst, bzw. dich in Notsituationen hängen lässt und lieber zu litauischen Alternative Klasjet greift, spricht nichts dagegen, ein wenig Druck auszuüben. Nur eben nicht direkt – das wäre zu subtil und auch nicht gut fürs Image. Also wird professionell über die Medien gespielt. Allein die – im Vergleich zu den anderen Berichten, kleine dpa Meldung über die Anbahnung reicht aus, um den DFB wieder ins wanken zu bringen. Zudem kann ich mich als Lufthansa, DIE DEUTSCHE FLUGLIENIE nun auch als den Retter darstellen. „Lieber DFB, wir blicken auf eine sehr gute partnerschaftliche Zusammenarbeit über Jahrzehnte mit stolz zurück und wir würden es sehr begrüßen diese Partnerschaft auch langfristig mit Dir auszubauen. Die aktuelle wirtschaftliche Lage versetzt uns leider in die unschöne Lage unsere Zusammenarbeit nur unter angepassten Konditionen weiterführen zu können. Doch wir sind uns sehr sicher, dass wir in Zukunft wieder die starken Partner füreinander sein können und gemeinsam zurück zu alter, neuer Stärke finden können.“ Die Lufthansa löst somit das Problem des DFB, das sie selbst hat kreieren lassen. Und das ist, aus verhandlungstechnischer Sicht – professionell , moralisch an der ein oder anderen Stelle ein wenig bedenklich und in meinen Augen dennoch STARK.   Also was heisst das nun für deine Verhandlungen? Bereite deine Alternativen sauber vor - Nutze die Medien, wenn Du deinen Gegenüber unter Druck setzen magst Hinterfrage, was Du liest – gerade in der Tagespresse – Follow the Money Verhandlungen finden schon lange nicht mehr nur „am Tisch“ statt. Framing funktioniert über Medien sehr gut! Schaffe Begehrlichkeit bei deinem Gegenüber – wenn es sein muss, kreiere ein Problem positioniere dich als die Lösungsoption – nicht als das Problem. Betone immer die Zusammenarbeit und gemeinsame Lösungen     Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen 😉   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund       Links Andreas Schrader      

Ich passe mein Angebot individuell auf jeden Kunden an. Habe im diplomatischen und militärischen Umfeld gearbeitet bzw. gedient. Habe knapp 4 Jahre lang beim Schranner Negotiation Institute Menschen durch verschiedene Verhandlungsausbildungen begleitet. Habe als Headhunter Karrieren beeinflusst und als Unternehmer mein eigenes Geschäft aufgebaut. Ich bin Vater einer wunderbaren Tochter, spreche deutsch, englisch und französisch. Habe in verschiedenen Städten in Deutschland, in Paris, Istanbul, Zürich gelebt und wohne mittlerweile in St. Gallen. Ich habe schon unzählige Verhandlungen geführt – im Einkauf, im Vertrieb, Gehaltsverhandlungen, im HR – dabei ging es meistens um Geld. Geld, Macht, Titel, Arbeitsplätze – die Liste ist lang. Meine Art Verhandlungen zu führen ist einzigartig. Meine Vorgehensweise – SMART CHARMANT HART basiert auf dem, was ich gelernt und erlebt habe. Ich lerne weiter, erlebe weiter und naja, durchlaufe regelmäßig mein „Ich-Optimierungsprogramm“   So, wie klingt das für Dich? Wichtig? Richtig? Uninteressant? Überheblich? Vielleicht sogar etwas protzig? Nun, Fakt ist, dass all dies der Wahrheit entspricht. Es sind alles Fakten über mich, nachweisbar und korrekt.     Und jetzt wirst Du zum Hörer greifen oder in die Tasten hauen um mit mir einen Termin zu vereinbaren, damit wir zusammenarbeiten können, richtig? Ein paar Argumente habe ich dafür doch gerade geliefert – also – was hält dich ab?   Hmm – dann schauen wir doch mal, woran das liegen könnte. Zum einen sind meine Argumente, also die Fakten, die ich eingangs erwähnt habe, alle ichbezogen. Sie nutzen Dir wenig, außer vielleicht ein paar Anknüpfungspunkte für Smalltalk ist da wenig, was als Argument ausreicht, um eine Geschäftsbeziehung einzugehen. Oder? Wenn ich jetzt „du profitierst von meinem Wissen, welches ich in über 1000 Seminartagen und unzähligen Verhandlungen gesammelt habe und in unserer Zusammenarbeit individuell auf dich oder dein Unternehmen abstimme“ sage, dann klingt das schon etwas besser für dich. Es ist das alte „Verkaufe das Loch in der Wand, nicht den Bohrer“ Spielchen, das hier zum Einsatz kommt. Überzeugende Argumente beantworten „What’s in it for me“ Welchen Vorteil habe ich davon? Das ist Punkt Nr. 1 den es zu beachten gibt, WENN Argumente in Verhandlungen genutzt werden.   Dabei gibt es noch mehr zu beachten. „Weniger ist mehr“ zum Beispiel. Wenn Du schon Argumente benötigst, dann bitte so wenige wie möglich. Information Overflow – also die Überfrachtung mit Informationen schadet mehr als sie nutzt – da erzähle nun wirklich nichts Neues. Ich werde nie vergessen, wie ich zu Beginn meiner beruflichen Karriere verkauft habe. Schleuderzahl, Energieeffizienzklasse, Anzahl der Programme Preis, Garantiedauer  - alles habe ich aufgezählt. Verkauft habe ich nur an die, die ich kannte oder die mein Chef kannte. Meine Kolleginnen Linda und Martha – klar, sie waren deutlich länger dabei – ich nur der Azubi und sie waren nur im Verkauf – ich hatte auch noch andere Aufgaben. Doch wenn Sie einen Kunden hatten, dann gingen die beiden anders vor als ich. Wie ist die Situation daheim – welche Jobs haben die Eltern, welche Hobbies mögliche Kinder- das waren fast immer die ersten Punkte, die die beiden abgeklärt haben. Erst dann kamen die Argumente – jedoch nie viele und nie einfach nur so. Sondern immer so, dass direkt klar war, wie die Maschine in den Alltag eingebaut werden kann und daraus haben dann die Kunden die Vorteile abgeleitet. Nutzendarstellung und Emotionen liefern anstatt reine Faktendarstellung. So werden Argumente eingebracht. Auch in Verhandlungen. Kleiner Spoiler – je nachdem wann du das hier hörst ists sogar schon verfügbar – höre mal in das Interview mit Dr. Stefan Wachtel rein. Zielsatz Prinzip in Verhandlungen. Das Interview wird stark und kann dir da auch nochmal gut weiterhelfen.   Mit Argumenten ankerst Du – aus diesem Grund sage ich, wenn Du denn unbedingt argumentieren magst,  steige mit deinem besten Argument ein und betone die Wichtigkeit. Es ist einfacher sich auf die Wichtigkeit zu einigen als darauf, ob das Argument richtig, zielführend oder gar fair ist. Wenn Du zu den Themen Fairness und Recht haben noch weiteren Impulse hören magst, dann empfehle ich Episode 65 & Episode 20). Solltest Du mehrere Argumente benötigen, dann folgt dem stärksten das schwächste. Das Letzte Argument, das Du einbringst, sollte das zweitstärkste sein. So, wie bei Eindrücken, so ist es auch bei Argumenten – der erste und der letzte Zählen. Kleiner Test – welche Argumente habe ich alle zu Beginn der Episode genannt? Siehste 😉   Allerdings hat die ganze Sache einen Haken: Argumente sind immer angreifbar. Zu jedem Argument gibt es ein Gegenargument. Ob die Argumente oder die Gegenargumente nun sinnvoll sind oder eben nicht, fällt wieder unter das Thema Rechthaberei und das erschwert die Verhandlung nur unnötig. Ich habe gelernt stattdessen mit Forderungen zu arbeiten – und das funktioniert sehr gut. Nehmen wir mal an, dein Ziel ist es, mehr Gewinn zu erwirtschaften – dann kannst Du auf „damit deine Marge zukünftig ansteigt, solltest Du meinen individuellen Workshop besuchen, dadurch lernst Du besser und intensiver. Die Investition liegt bei gerade mal 5000 pro Tag.“ z.B. mit „ich möchte lieber mit anderen Zusammen in einem offenen Workshop von dir teilnehmen – da lerne ich von dir und von den anderen“ dagegen argumentieren.   Wenn ich stattdessen „Damit deine Marge zukünftig ansteigt, könnten wir uns auf 5000 Euro pro Workshop-Tag einigen.“ nutze – wird es schwer mit der Gegenargumention. Versuch doch mal ein Gegenargument zu finden? Nicht möglich, denn eine Forderungen kann angenommen: Ok, wir investieren 5000 € pro Workshop-Tag um unsere Marge zu steigern“ oder abgelehnt werden „nein“.   Also – mein finaler Rat lautet: Nutze Forderungen in Verhandlungen. Argumente nur dann, wenn zwingend nötig.    Was nimmst Du jetzt alles aus dieser Episode mit:   Wenn Argumente eingebracht werden, dann stelle den Nutzen für deinen Gegenüber dar Wenige Argumente wie möglich Emotional rübergebracht Das stärkste Argument zuerst, das Argument Nr. 2 am Schluss Betone die Wichtigkeit – vermeide Rechthaberei Argumentiere nur, wenn du keine andere Wahl hast – Forderungen können angenommen oder abgelehnt werden – es findet keine Argumentation / Gegenargumentation statt. Nutze Forderungen in Verhandlungen. Argumente nur dann, wenn zwingend nötig.     Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen 😉   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund       Links Andreas Schrader Wikipedia        

Auch Vanessa Nord hat sich den Schrader‘s Eleven gestellt und 11 Antworten auf meine Fragen geliefert. Wie diese lauten – hörst du jetzt – im PRM Podcast Besser verhandeln.     Vanessa Nord verbinde ich mit Nachhaltigkeit – wieso ich das tue, kannst Du in unserem Interview hören. Und damit Du dir auch ein nachhaltiges Bild von Vanessa als Person machen kannst – liefere ich noch ein paar weitere Impulse für Dich. Die Schraders Eleven – zu denen heute auch erstmalig eine weitere Stimme hinzugekommen ist. So viel kann ich Dir verraten – mein Experiment klappt hervorragend, und gerade diese keine Folge wird dies sehr gut aufzeigen.   Viel Spass mit Vanessa Nord bei den Schraders Eleven:   Links Linkedin Andi Linkedin Vanessa Nord Homepage Vanessa Nord Homepage Andreas Schrader Twitter

Nachhaltigkeit ist mehr als nur Bäume pflanzen! Und nur, weil es für den ein oder anderen eher ein Marketing als ein Strategiethema ist, heißt es nicht, dass es unbedeutend ist. Ganz im Gegenteil! Vanessa Nord spricht heute mit mir über genau dieses Thema. Wir blicken auf die Missverständnisse, die Hürden und die Erfolge, die es im Zusammenhang mit der Nachhaltigkeit zu überwinden gibt. Außerdem schauen wir auch – logischer Weise – darauf, ob sie nachhaltig verhandelt. Dich erwartet ein interessanter Blick über die Tischkante, der sich mit einem Thema beschäftigt, welches richtiger Weise immer prominenter wird. Und soviel kann ich auch schon verraten: es wird auch ein wenig persönlicher. Jetzt wünsche ich dir viel Spass beim Blick über die Tischkante – mit Vanessa Nord. Links Linkedin Andi Linkedin Vanessa Nord Homepage Vanessa Nord Homepage Andreas Schrader Twitter

WIN-WIN hat vermutlich jeder schon mal irgendwo gehört – und wenn Du dich ein wenig mit dem Thema Verhandlungen auseinandersetzt, dann wirst Du diesen Begriff vermutlich schnell dem Harvard-Konzept zuschreiben. Doch was genau ist das überhaupt, das Harvard-Konzept? Welches Ziel hatten Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton vor Augen, als sie 1981 Getting to Yes, dessen Titel, was selbst ohne große Englisch-Kenntnisse schnell klar wird, nicht wort-wörtlich ins Deutsche übersetzt wurde, vor Augen? Nun, wie bereits angekündigt, habe ich prominente Unterstützung für diese Buch-Besprechungsserie gewinnen können. Andreas Winheller wird mit mir gemeinsam 10 ausgewählte Werke der Verhandlungsliteratur besprechen. Und genau damit starten wir jetzt.   Links Andreas Schrader

In meiner Sport Bubble laufen gerade wieder Verhandlungen an allen Ecken und Kanten – einige davon konzentrieren sich auf Personalentscheidungen. Was Du von den Verhandlungen rund um die Verpflichtung von Markus Anfang für deine Verhandlungen mitnehmen kannst, das hörst Du jetzt - in dieser Episode des PRM Podcast Besser verhandeln.   Wenn Sport bzw. Fussball nicht so deins ist, dann hoffe ich, dass Du dennoch hier mitkommen kannst und ich nicht zu sehr dem Nerd-Talk also der Fachsimpelei verfalle. Ich werde mich bemühen.   Kurzer Background: Der SV Werder Bremen ist ein Fussballverein, der in dieser Saison in die 2. Bundesliga abgestiegen ist. Ich finde das schade, da ich mit Werder viele gute Erinnerungen verbinde. Das Saisonfinale 94/95, das letzte Saisonspiel 2001, als Ewerthon uns zum Meister geschossen hat. Die Spiele im Westfalenstadion gegen Bremen, bei denen ich dabei war, waren immer packend. Im April 2016, Aubameyang macht das 1:0, dann 2:1 für Bremen, dann Shinji KAGAWA und knapp 10 min vor Schluss Adrian Ramos. Mein Gott sind wir auf der Süd ausgerastet. Mit Spielern wie Marco Bode, Mario Basler, Kiwi Rufer, bin ich aufgewachsen. Johan Micoud, Frank Baumann, Ivan Klasnic – Rehhagel, Thomas Schaaf – alles Typen, die ich mit einer guten, einer coolen Zeit verbinde. Genug der Fussball-Romantik. Fakt ist, Bremen hat sich in dieser Saison erstmal aus der Bundesliga verabschiedet und wie es oftmals in einer solchen Situation üblich ist, wird nun Personal gewechselt. Der Trainer ist ja bekanntlich immer eine der ersten Personalien, die in solchen Fällen genauer angeschaut werden. Florian Kohfeld wurde noch während der Saison beurlaubt, Thomas Schaaf übernahm interimistisch und heute meldet die Quelle, auf die ich mich in dieser Episode ausschließlich beziehen werde, dass Markus Anfang neuer Trainer der Profis des SV Werder Bremen ist. Nun habe ich mir gerade diesen Fall rausgesucht, da es hier eine Besonderheit gibt, die z.B. auch in den Verhandlungen zwischen der Schweiz und der EU genutzt wird. In chronologischer Reihenfolge: Am 28.05 schreibt der Kicker «Drei Favoriten: Werder will neuen Trainer «in den nächsten Tagen» präsentieren.» - klassische Überschrift. Das interessante an dem Artikel ist in meinen Augen die Passage, in der Frank Baumann (der Sportchef von Werder Bremen) über den Recrutierungsprozess spricht. Er wird wie folgt zitiert: «Wir holen uns Referenzen ein, sprechen mit ehemaligen Mitarbeitern, Spielern und Vorgesetzten. Auch ein Sportpsychologe nimmt die Kandidaten unter die Lupe. Mit einem Kommunikationsexperten analysieren wir, wie der Trainer auch in der Öffentlichkeit wirkt",“ Im Recruiting-Prozess für eine medial-wirksame Funktion ist bzw. sollte diese professionelle Vorgehensweise Standard sein. Für deine Verhandlungen kannst Du daraus folgenden Mehrwert ziehen: Sammle Informationen, erstelle ggfs. ein Profil des Verhandlungsgegenstands (Sry, ich weiß, in dem Beispiel geht es um Menschen, die sind NATÜRLICH NICHT als Verhandlungsgegenstand anzusehen.) doch wenn Du dich daran störst, dann bedenke bitte, dass hier auch Menschen zuhören, die physische Produkte und Dienstleistungen verhandeln – und da passt die Vokabel dann wieder 😉 Deal? Es werden neben Standard-Informationen auch Eindrücke gesammelt. Da alle Kandidaten diesen Checks unterzogen werden, schafft Werder sich hier «Alternativen», die in Verhandlungen sehr wertvoll sind. Dann, am 31.05.21 um 09:49 – kurze Meldung: «Anfang ist Werders Wunschlösung.» - Die Wunschlösung wird offen kommuniziert, die öffentliche Komponente wird einbezogen. Anfang als Wunschlösung zu bezeichnen, ist aus verhandlungstechnischer Sicht nicht clever, wenn wir auf die Verhandlungen mit Darmstadt schauen. Zwar wird von 3 Optionen gesprochen, dennoch gibt Werder so eine Information raus, die Darmstadt – der Verhandlungspartner und «abgebende Verein» für sich nutzen kann. Schauen wir auf die parallel-laufenden Verhandlungen mit Anfang bzw. seiner Seite, dann ist diese Aussage taktisch clever platziert.   Baumann wird zudem mit «bis Mittwoch soll in dieser wichtigen Personalie Klarheit herrschen» zitiert. Er baut Zeitdruck auf. Ein zweischneidiges Schwert, denn zum einen vermittelt er «bis zum Zeitpunkt X sind wir verhandlungsbereit» zum anderen lautet die Botschaft «es ist unser Ziel bis dahin ein positives Ergebnis zu erzielen». Ein probates Mittel, wenn Du dieses Spiel beherrschst. «Werder wäre zwar grundsätzlich bereit, eine Ablöse zu zahlen» (sehr gut – verhandlungsbereitschaft signalisieren!) allerdings nur in überschaubarer Höhe» - auch gut, eingrenzen. «Eine Millionen wird das definitv nicht sein»  das ist in diesem ein Fehler! Ich spekuliere mal, dass Darmstadt eine Millionen gefordert hat – somit widerholt er den Anker der Gegenseite. Die Millionen ist nun «geframt» also auf dem Tisch. Die Aussage «überschaubare Höhe» war schon sehr gut. Dabei hätte es belassen werden sollen.   Am gleichen Tag um 18:57 «Werder erzielt Einigung mit Anfang – Knackpunkt Ablöse» In anderen Wirtschaftszweigen würde eine ähnliche Meldung «Fachabteilung ist sich mit mit dem Lieferanten einig, Knackpunkt «Einkaufspreis» lauten. Das könnte Dir bekannt vorkommen. Hier ist es wichtig, frühzeitig alle entscheidenden Stellen mit einzubeziehen. Wenn du also im Vertrieb aktiv bist, dann beziehe den Einkauf frühzeitig mit in die Verhandlungen bzw. den Verkaufsprozess ein. Höre dazu gerne nochmal in das Interview mit Frank Poggendorff aus der ersten Staffel an. Er liefert spannende Impulse für diese Art der Verhandlungen. In diesem Artikel wird der Schwarze Peter nun Darmstadt zugeschoben – zumindest könnte das böswillig zwischen den Zeilen herausgelesen werden. «Wir sind uns einig, nur liegt es am abgebenden Verein» Auch die Wortwahl im Artikel zeigt, welche Seite den Verfasser beeinflusst: «Die Bremer sind nicht bereit, mehr als eine moderate sechsstellige Summe für ihren neuen Coach an einen abgebenden Verein zu überweisen» Sehr gut übrigens: «moderate sechsstellige Summe» die Millionen aus dem anderen Artikel ist somit erstmal vom Tisch. «Noch reicht den Hessen das Werder-Angebot jedoch nicht aus». Dieser Satz ist in meiner Wahrnehmung ein Fingerzeig à là: wir wollen ja, nur die wollen eben nicht… Fast 4 Stunden später: «Trotz Einigung von Werder und Trainer – Wechsel von Anfang zu Werder Bremen vorerst geplatzt» Diese Meldung allein liefert schon genug Punkte, für eine einzelne Episode: Erster Satz «Die Hanseaten hätten eine «absolut marktgerechte Forderung» des SV Darmstadt 98 nicht akzeptiert und nun doch von einer Verpflichtung des Trainers Abstand genommen.» Im Klartext: Werder hat die Verhandlungen abgebrochen, da Darmstadt zu viel gefordert hat. Hier wäre eine Aussage wie z.B: «wir verlangen keine Millionen, sondern lediglich eine marktgerechte Ablöse» besser für Darmstadt gewesen. Als ich die Vertragsverlängerung von Manuel Neuer analysiert habe, hat er das sehr gut gemacht als er die 5 Jahre Vertragslaufzeit in seinem Dementi nochmal ankerte „Mir ist doch völlig klar, dass es utopisch ist, den Verein auf einen Fünfjahresvertrag, wie er angeblich im Raum steht, festzunageln.“ Das, was weiter beschrieben wird, ist der klassische Abbruch, die Sackgasse in der Verhandlung. Wenn eine Seite nicht darauf vorbereitet ist, dann kann das irritierend wirken. Das Wort «vorerst» in der Schlagzeile ist in diesem Fall extrem gut gewählt. «Schließlich wollen die doch kaufen und wir sind uns doch auch schon einig. Und jetzt machen die einen Rückzieher?» So lauten Aussagen meiner Kunden, die in eine solche Situation geraten. Die Schilderung der Vorgehensweise (offensichtlich vor vollendete Tatsachen gestellt) könnte dem ein oder anderen unter euch vielleicht auch bekannt vorkommen. Die Fachabteilung und der Lieferant sind sich einig – dann wird mit dem Einkauf verhandelt, es eskaliert und der Lieferant zieht sein Angebot zurück. Und nun ist kommt die Frage, weshalb wird nicht VERKAUFT? In anderen Branchen könnte es zudem gut sein, dass dein Chef, sofern Du im Vertrieb tätig bist, fragt, weshalb dieser «sichere Deal, denn mit der Fachabteilung bist Du ja schließlich einig» noch nicht abgewickelt ist: Wenn dann deine Antwort «Weil die nur 200.000 zahlen wollten und das zudem in Raten» lautet hast Du deren Anker wiederholt und die Taktik der Gegenseite geht auf. Wenn deine Seite dass dann auch noch als «Frechheit» aufgreift, dann hat der Anker seine ganze Kraft entfaltet. Die Emotionen wurden geweckt und diese Seite läuft Gefahr, sich von diesen leiten zu lassen. Ein Forced-Error! Zudem gilt es jetzt erstmal die 200.000 sowie die Ratenzahlung vom Tisch zu bekommen.   Nice Move Werder, zumindest, laut der Berichterstattung. Kleine Randnotiz: In anderen Branchen lauert in einer solchen Situation noch die Gefahr, dass zur nächsten Verhandlungsrunde die Vertriebsleitung oder wer auch immer die nächst höhere Instanz ist, mitkommt «um es denen zu zeigen» oder «um den Deal einzutüten». Das wäre ein kapitaler Fehler!   Heute, am 01.06.21 dann die Meldung: Jetzt doch: Anfang wird Trainer in Bremen» «…nachdem Darmstadt das erste Bremer Angebot noch abgelehnt hatte und der Wechsel zu platzen drohte. Werder hat sich mit dem SV Darmstadt… auf eine Ablöse im sechsstelligen Bereich geeinigt» ist dort zu lesen. Desweiteren wird Carsten Wehlmann, der sportliche Leiter von Darmstadt mit den Worten «Zwar hätten wir gerne weiterhin mit Markus Anfang zusammengearbeitet, doch wir haben uns dazu entschieden, seinem ausdrücklichen Wechselwunsch zu entsprechen, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt werden“ zitiert. Gute Rhetorik, Herr Wehlmann. Also: Nachdem Werder die Verhandlungen abgebrochen hat, wurde sich knapp 2 Tage später dann doch geeinigt. „Bestimmte Voraussetzungen“ wurden erfüllt heißt es. Darmstadt war erst irritiert, jetzt zufrieden. So zumindest die mediale Darstellung.   Über die Rahmenbedingungen ist nicht viel bekannt und leider auch nicht, wer nach dem Abbruch wieder den Kontakt gesucht hat. Das darüber nichts bekannt wird, ist auch gut so! Und das Ergebnis erscheint wie eine Lösung, die alle Parteien zufrieden stellt. Und auch das ist ein sehr gutes, und wertvolles Learning für deine Verhandlungen: Am Ende sollten alle Seiten wie Sieger aussehen und sich mit dem Ergebnis wohl fühlen.   Die Aussagen im Kommentar zur Anfang-Verpflichtung „Im zweiten Anlauf: Werder bekommt gerade noch die Kurve“, zeigen schön auf, wie unterschiedlich die Sichtweisen auf Situationen sein können. „Und dann holte sich Werder noch eine ziemlich blutige Nase bei den Ablöseverhandlungen der Anfang-Verpflichtung ab; eine erste unzureichende Offerte hatten die Darmstädter rigoros zurückgewiesen.“ Etwas weiter wird noch von „in einem zweiten (Ablöse-)Anlauf“ gesprochen. Ich sehe die Verhandlung zwischen Werder und Darmstadt anhand dieser Berichterstattung etwas anders. Hier haben zwei Unternehmen auf Augenhöhe miteinander verhandelt. Werder hat professionelle taktische Mittel der Verhandlungsführung genutzt und schlussendlich ein Minimalziel „Die Verpflichtung von Markus Anfang vor Mittwoch“ erreicht. Über die Vorgehensweise Darmstadts wird, Leider aus meiner, zum Glück aus Darmstadts Sicht, nicht so viel bekannt. Auch das zeugt von Professionalität, denn nicht alles gehört medial ausgeschlachtet.   Zusammengefasst: Sammle Informationen und erstelle ggfs. Profile über den Verhandlungsgegenstand Schaffe Dir Alternativen Wäge die Konsequenzen deiner Aussagen ab, denn diese zahlen meist auf mehrere Konten ein. Verhandlungsbereitschaft stets betonen Grenzen setzen & gleichzeitig ankern – bitte positiv, und Zahlen nur wiederholen, wenn diese zu deinen Gunsten sind. Anker der Gegenseite als solcher erkennen und maximal zusammengefasst wieder- oder weitergeben Steuere die Informationen und spiele diese über dritte, vermeintlich unabhängige Parteien, um deine Position zu stärken. Bsp. Presse; Social Media. Durch einen taktischen Abbruch kannst Du Druck ausüben und Grenzen aufzeigen Am Ende sollten alle Seiten wie Sieger aussehen und sich mit dem Ergebnis wohl fühlen.   Und zu guter letzt noch ein ein Zitat von Markus Anfang, welches in dieser Berichterstattung hervorgehoben auftaucht: „Es darf niemand denken, dass es einfach wird“.   Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund       Links Andreas Schrader  

Vanessa Nord verfolgt Ansätze, die viele Menschen zum Nachdenken bringen. Und hoffentlich auch zum Handeln. Was dich im Blick über die Tischkante mit Ihr erwarten wird, das hörst Du im Trailer des PRM Podcast Besser verhandeln   Dem Sport im Allgemeinen wird oft eine gewisse Vorbildfunktion zugeschrieben. Inwieweit nun das Verhalten im Rahmen der Wettkämpfe einen positiven Einfluss auf das soziale Miteinander hat, lasse ich an dieser Stelle mal bewusst offen. In den wirtschaftlichen Bereichen des Sports, also dort, wo es weniger um Punkte und Platzierungen geht, zählen Zahlen. Die Besonderheit dabei ist jedoch, dass diese Unternehmen und Verbände jedoch auf Grund ihrer Branchenzugehörigkeit schnell die eben angesprochene Vorbildfunktion inne haben. Und dort, wo das soziale Miteinander vorgelebt werden sollte, dort ist auch das Thema „Nachhaltigkeit“ nicht weit.   Die Stimme, die Du eingangs gehört hast, könnte Dir bekannt vorkommen, denn Vanessa ist eine der 7 Frauen, die mir in der Episode „7 Frauen, 3 Fragen 20 Antworten“ schon geantwortet hat. Sie hat sich auf das Thema Nachhaltigkeit im Sport spezialisiert und u.a. schon Projekte mit der 2. Deutschen Eishockey Liga, also der DEL2 sowie dem FC Bayern München umgesetzt. Und ihr nächstes großes Projekt heißt „European Championships 2022 in München.   Einen kleinen Vorgeschmack auf unser Interview hörst Du jetzt:   Links Andi Andreas Schrader      

Am 29. November 1996 – da war ich gerade mal 14 Jahre alt, nahm mich meine Mutter mit nach Grefrath. Grefrath ist ein kleiner Ort in der Nähe von Mönchengladbach, Krefeld, oder, wem das nicht so viel sagt, Düsseldorf. Mutter und ich, wir sind erst später losgefahren, da sie vorher noch arbeiten war. Wir sind „übers Ländchen“ wie sie immer sagt, gefahren, denn die Autobahn war dicht – das ist Standard in dieser Ecke – immer noch, soweit ich weiß. Ich war schon recht nervös, denn die Uhrzeit auf der Eintrittskarte war schon vorbei und wir waren noch nicht mal auf dem Parkplatz. Mutter war recht ruhig. „Ruhig Jung, da spielt erst noch eine Vorband – wir werden schon nichts verpassen“ Sie hat leicht reden, dachte ich mir – sie mag ja alle Songs hören – ich nur den einen. Als wir dann in die Halle reinkamen, spielte gerade eine Band und der Sänger sah weder so aus, noch klang er nach ihm. „Das ist der ja gar nicht“ mit dem Satz zieht mich meine Mutter noch heute auf. Kurz darauf ging es dann allerdings los. Ein paar Schnulzen weiter bat er dann eine Frau mitzusingen – und die hat es, naja – voll verkackt. Das, was die da von sich gab, war alles, jedoch nicht der Song, den er sang. Damals als Junge hab ich darüber gelacht, heute verstehe ich wie nervös die arme gewesen sein muss. Naja, er ist Profi genug und hat der guten geholfen und mit ihr gemeinsam gesungen. Auch das, was dahinter steckt, habe ich erst später verstanden. Was meine Mutter schnell verstanden hatte, war meine Ungeduld. Nicht, dass es was Neues für sie war, doch an dem Abend hab ich mal wieder Grenzen ausgetestet. Beautiful Dreams hieß die Tour – doch für mich waren es eher ugly nightmares, die ich durchlebte. Und dann sagt der doch eiskalt Good night Grefrath – und geht von der Bühne. Und was macht meine Mutter – sie klatscht und schaut mich fröhlich dabei an. Ich war jedoch alles andere als fröhlich – ich war sauer! Das ist jetzt nicht sein ernst, oder? Mutter hatte sichtlich Spass „Andreas, natürlich – nur ist das kein Grund sich aufzuregen“ Dann wird es auf einmal wieder lauter – die Menschen jubeln und dann nehme auch ich sie wahr – die bekannten Klänge und es sind die Klänge, auf die ich eine Gefühlte Ewigkeit gewartet habe. High on Emotion - Chris de Burgh – Du Hund, hast mich hingehalten und zappeln lassen. Das verzeihe ich dir nur, weil Du einen Tag nach mir Geburtstag hast – und ich dieses Lied so stark finde, denn in diesem Moment bin ich auch „high on emotion“.   Wenn ich Menschen über Emotionen sprechen höre, dann habe ich oft dieses Lied im Kopf. Framing at it’s best. 😉 Und wie Du es von mir gewohnt bist, definieren wir erstmal, worüber wir hier sprechen – ok?   Ok,  - also, da meine liebe Alexa noch in Deutschland verweilt, fasse ich mich mal kurz und zitiere Wikipedia. Ja, ich weiß, es gibt eine Menge geeigneterer Quellen, doch dafür reichts erstmal:   Da steht jedenfalls: Emotion oder Gemütsbewegung bezeichnet eine psychophysische Bewegtheit, die durch die  oder   eines  oder einer  ausgelöst wird. Die Emotion oder der  ist als Gefühlsregung vom  oder dem Gefühl zu unterscheiden. Der Begriff des Gefühls ist der allgemeinere Begriff, der die unterschiedlichsten psychischen  mit einbezieht, wie z. B. , , ,  und . Im Unterschied dazu hat sich im Sprachgebrauch die Bezeichnung eines „großen Gefühls“ als Emotion durchgesetzt und benennt damit eine deutlich wahrnehmbare physische Veränderung von , Herzschlag,  usw., die mit Messungen  Parameter nachweisbar sind. Unter Wissenschaftlern ist noch strittig, ob es Muster physiologischer Veränderungen gibt, die eine eindeutige Diagnose einer Emotion ermöglichen. Mittlerweile wird von mehreren Forschern von „Basisemotionen“ gesprochen, um zu bezeichnen, dass es sehr wohl grundlegende ganzkörperliche Programme (hirnphysiologisch, hormonell, muskulär) gibt. Eine Emotion ist verhaltenssteuernd, variiert in der Ausprägung mit der Bedeutsamkeit der Situation, besteht in einer spezifischen körperlichen Aktivierung, die der Situationsanpassung dient, ist verortbar vor allem im , wird spürbar vor allem als Muskelaktivität, ist messbar in der Ausschüttung unterschiedlicher (, , ), kann bewusst wahrgenommen werden und, im Unterschied zum Affekt, beeinflusst werden. Das kannst Du 1:1 so bei Wikipedia nachlesen. In den wenigen Psychologie-Vorlesungen, die ich während meines Studiums besucht habe, wurde sich auf Paul Ekman konzentriert. Die Abschlussarbeit um den Kurs zu bestehen, drehte sich also um die sieben Basis-Emotionen: Freude Wut Ekel Furcht Verachtung Traurigkeit Und Überraschung   Soweit so gut. Wichtig für mich: Eine Emotion ist verhaltenssteuernd und Eine Emotion kann beeinflusst werden   Und genau diese beiden Punkte sind es, die dies so interessant machen. An dieser Stelle möchte ich eine kurze, jedoch immer noch stark verbreitete falsche Denkrichtung ansprechen. Viele – auch ich gehörte dazu, sehen als Gegenteil von Emotional – Rational (Also, bezogen auf die Handlung ein vernunftgeleitetes, zweckgerichtetes Denken und Handeln – an.) Nur das ist falsch. Das Gegenteil von emotional ist emotionslos.     Nun, jetzt habe ich in meinem Leben Stationen durchlaufen, in denen Emotionen verschiedene Rollen spielen. Bei der Bundeswehr habe ich gelernt, dass mein Blick „Frei geradeaus“ sein soll, wenn es in die Grundstellung geht. Falls Du damit nichts anfangen kannst – Du schaust ohne Regung im Gesicht nach vorne. So ähnlich wie auf den komischen Biometrischen Passbildern, auf denen Du nicht mal lächeln durftest.   Später dann, während meiner Zeit bei Schranner, habe ich sehr viel mit Jens Weidner zusammengearbeitet. Auch in seinen Workshops gibt es eine Übung, mit der Du einen emotionslosen Blick trainieren kannst. Und in dieser Zeit habe ich noch viel mehr über das bewusste Steuern von Emotionen gelernt.      Emotionen sind, wie eben schon mal angesprochen, verhaltenssteuernd und beeinflussbar– und deshalb auch ein wichtiger Bestandteil in Verhandlungsschulungen. Zum einen, weil Du deinen Gegenüber so bis zu einem gewissen Grad steuern kannst – zum anderen, damit Du lernst, dich und deine eigenen Emotionen zu steuern.   Beides sehr spannende Felder, die zusammengenommen hier und heute den Rahmen sprengen würden. Da zuletzt wieder einige Fragen in diese Richtung kamen und auch im Gespräch mit Johanna Mühlbeyer das Thema „wie verhandle ich unter emotionalem Einfluss“ wieder aufkam, konzentriere ich mich heute auf die Steuerung der eigenen Emotionen.   Es geht schon vor dem, was die meisten als Verhandlung ansehen, dem „gemeinsam am Tisch sitzen“ oder „gemeinsam im Call sein“ los – genauer gesagt, mit dem Mindset. Bist Du auf „Dem werde ich es zeigen“ gepolt, läufst Du Gefahr, dich von deinen Emotionen leiten zu lassen. Gehst Du mit der „mal sehen, was auf uns zukommt“ Mentalität in die diesen Teil der Verhandlung, könnte es schnell zu Überraschungen kommen, auch das ist von meiner Seite aus nicht zu empfehlen.   Frage dich also schon im Rahmen deiner Vorbereitung, welche Emotionen was bei Dir auslösen wird/könnte. Was ärgert mich? Worüber freue ich mich? So kannst Du bereits vorher in Ruhe Gegenmaßnahmen entwickeln und dich selbst sensibilisieren. Aktuell steht beim Fussball wieder die Transferphase an – ich hatte ja in der Vergangenheit mal über die Verhandlungen zwischen Manuel Neuer und dem FC Bayern gesprochen – und auch die Verhandlungen mit David Alaba hatte ich bei Linkedin thematisiert. Dort waren es Emotionen, die die Verhandlungen unnötig erschwert haben. In Neuers Fall war dies bewusst und sehr gut gesteuert. In Alabas Fall war die Strategie so, wie sie medial rübergekommen ist, nicht soo gut gewählt, wie die von Neuers Seite. Worauf ich jedoch hinaus will: Wenn ich ein Typ Mensch bin, der ähnlich wie Uli Hoeness tickt und ich weiß, dass ich bei bestimmten Punkte schnell ausraste, dann kann ich mich selbst dahingehend sensibilisieren und ggfs. sogar steuern, dass mir dies so nicht oder zumindest nicht in dem Ausmaß passiert. Denn je nachdem kann das ein teurer Fehler sein. Uli Hoeness traue ich übrigens zu, dass er sich sehr wohl im Griff hat, und dieses Spiel nach Außen hin einfach nur in Perfektion spielt. Nur mal so am Rande. Jedenfalls gibt es in Verhandlungen Menschen, die deine Trigger-Points, Pain-Points oder wie auch immer Du es nennen magst, suchen. Und wenn sie diese gefunden haben, dann drücken sie drauf und genießen, wie Du hochgehst. Fair? Nein – Effektiv – ja. Neben der selbst-Sensibilisierung im Rahmen deiner Vorbereitung, gibt es noch eine weitere, sehr gute Möglichkeit um deine eigenen Emotionen rauszunehmen. Auf den Balkon gehen nennen Fisher, Ury und Patton das im Harvard Konzept – mein alter Chef spricht dabei gerne vom Gang auf die Tribüne, was ein probates Mittel gegen Stress ist. Das passt mir vom Wording her besser und naja – fast 4 Jahre lang ein und das selbe haben Spuren hinterlassen 😉 Beides beschreibt eine Taktik, die mir schon häufig geholfen hat. Ich nehme mich zurück, bewege mich und schau herunter auf das, was ich da unten mache. Klingt vielleicht ein wenig abgehoben, jedoch ists extrem hilfreich. Aufstehen und ein wenig gehen ist ein probates Mittel um Emotionen zu reduzieren, um Stress abzubauen. Vielleicht solltest Du es nicht während einer laufenden Verhandlung am Tisch oder im Call machen, sondern dafür eine Pause hinzuziehen. Und wenn es dann an dem ist, dann gehe ein paar Schritte und setze dich damit auseinander. Reflektiere! So nimmst Du das Ruder – dein Ruder wieder an dich und führst dich wieder selbst. Denn schließlich möchtest Du kein Spielball anderer oder deiner Emotionen sein, oder?   Abschließend gehe ich jetzt noch auf die Frage ein, die mir die liebe Tanja aus München geschickt hat.   Lieber Andi – wann bist Du bei einer Verhandlung mal so richtig ausgerastet?   Hmm – Tanja – erstmal danke für die Frage. Wann ich zuletzt so richtig bei einer Verhandlung ausgerastet bin, kann ich nicht genau sagen. Ich zähle zu den Menschen, die sehr lange sehr ruhig bleiben und dann irgendwann ohne große Vorwarnung schlagartig explodieren. In Verhandlungen kann ich mich nicht daran erinnern, jemals wirklich ausgerastet im Sinne von Rumschreien oder gar beleidigend geworden zu sein. Zumindest nicht mehr, seitdem ich den Kindergarten oder vielleicht noch die Grundschule verlassen habe. Emotional reagiert habe ich allerdings schon häufiger – auch ich habe Trigger-Points, und manche treffen diese, bewusst oder unbewusst. Das passiert. Wobei auch das stark zurückgegangen ist. Wenn mir Situationen bevor stehen, die mich stark emotional fordern, dann spiele ich verschiedene Szenarien für mich durch. Das hilft mir meistens in der Situation dann kontrolliert zu agieren. Nur auch ich bin „nur“ ein Mensch – und zum Glück nur selten ein emotionsloser Eisklotz – auch wenn es sicherlich andere Menschen gibt, die mir nachsagen, dass ich deutlich weniger Emotionen zeige.     Emotionen sind gut und wichtig, denn sie machen uns menschlich. Da meine Verhandlungen auf langfristige Partnerschaften ausgelegt sind, halte ich Menschlichkeit für einen elementaren Bestandteil der Verhandlung. Das schließt jedoch nicht aus, dass nicht hart für etwas verhandelt wird.   Und wenn Du bis hier gut zugehört hast, dann werden deine Notizen sicherlich folgende Punkte beinhalten:       Eine Emotion ist verhaltenssteuernd und Eine Emotion kann beeinflusst werden. Wenn Du mehr über Emotionen lernen magst, dann kommst Du an Ekman nicht vorbei. Und Auch Kahemann ist ein Must-Read in diesem Fall. Das Gegenteil von Emotional ist Emotionslos Frage dich also schon im Rahmen deiner Vorbereitung, welche Emotionen was bei Dir auslösen wird/könnte um dich auf emotionales Handeln vorzubereiten. Nehme dich vom Platz und gehe auf den Balkon/die Tribüne Bewege dich aktiv – am besten in einer Pause um dein Ruder wieder an dich zu reißen Reflektiere dich und deine Emotionen. Steuere Dich und deine Emotionen und sorge dafür, dass es niemand anderes macht.     Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen 😉   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund       Links Andreas Schrader Wikipedia      

Angelehnt an einen meiner Lieblingsfilme, mache ich hier das, was auch in dem Film geschieht. Ich gehe etwas in die Tiefe und versuche die Schätze nach oben ans Tageslicht zu bekommen – und dass halt so, wie Du es von mir gewohnt bist – Smart- charmant und naja- diesmal nicht ganz so hart. Johanna Mühlbeyer ist die Erste, die sich den elf Fragen, die die „Schrader Eleven“ darstellen  stellt. Ich denke, sie hat das sehr gut gemacht – was denkst Du?   Links Andreas Schrader

Diversität und Inklusion gehören aktuell zu den Trend-Themen – zumindest in meiner Bubble. Wenn Du hier schon ein paar Mal zugehört hast, dann wirst Du sehr wahrscheinlich mitbekommen haben, dass diese Themen für mich mehr als nur Trend-Themen sind. Für mich zählen Toleranz und Chancengleichheit zu den elementaren Werten und mein Puls steigt an, wenn ich diese Werte als gefährdet wahrnehme. Und ich lasse mir gerne Detailverliebtheit vorwerfen, wenn ich öffentlich Stellung beziehe und z.B. Posts, die Sätze wie „Der Vertriebler der Zukunft muss XY machen – Er muss, ER darf nicht etc.“ kritisch und übertrieben überheblich kommentiere. Hier habe ich immer eine Zeile aus einem Song meiner Lieblingsband im Hinterkopf „denn nur wenn man schreit, weckt man Tote auf“. Frauen durch Sprache auszuschließen und mit „mann-typischer“ Sprache aufzufallen ist in meinen Augen heute a) extrem bedenklich – und b)schwach.    Ich gehe sogar so weit und setze die gezielte Ausgrenzung von Frauen bei Themen, die in der heutigen Zeit definitiv alle Menschen, nicht nur Männer betreffen eine Art von Rassismus darstellt. Und dieser ist – da werden wir uns hoffentlich schnell einig =🤮 💩   Pal Dardai – Trainer der Profimannschaft von Hertha BSC Berlin, einem Fussball-Bundesligisten ist mir zuletzt häufiger aufgefallen „Ich habe die Eier dafür“ so zitiert ihn der Kicker am 07.05.21 und bezieht sich dabei auf eine Entscheidung. Ein paar Wochen vorher spricht er auf der PK nach dem Spiel gegen Mainz von „männlichen Zweikämpfen“ und das ist „Männerfussball“… Das er sich so ausdrückt, ist das eine – das es niemanden zu stören scheint, das andere. Mich jedenfalls stört das.     Und gerade, weil es mich stört, fokussiere ich genau diese Thematik. Der Weg zur Gleichberechtigung ist weit und steinig – und ein Stück weit widerspricht dieses Ziel sogar einem meiner anderen Werte, denn wenn ich meine eigene Detailverliebtheit bei mir selbst ansetze und Gleichberechtigung mit „Jeder Jeck ist anders“ (Jeck im kölschen Sprachgebrauch ist übrigens ungeschlechtlich) 😉 gegenüberstelle, dann wird’s auch da kompliziert. Zumindest für mich. Und damit es etwas unkomplizierter wird, habe ich nach einer Expertin auf diesem Gebiet Ausschau gehalten und bin meiner Meinung nach in Hamburg fündig geworden. Großer Dank & schönen Gruß an dieser Stelle an Linda Salbach für die Empfehlung. Denn Linda hat mir nicht nur den Equalate Podcast, sondern auch Johanna als Gesprächspartnerin empfohlen. Und mit Johanna ist Johanna Mühlbeyer gemeint. Sie machte ihre ersten Schritte im Sportbusiness 2017 und stieg bei Lagardere Sports als Manager Strategy Football Germany in Hamburg ein. Bis zum Jahresende 2020 war sie in Hamburg für das Unternehmen, das mittlerweile SportFive heißt, in verschiedenen internationalen Business Development Funktionen tätig. Zu Beginn des Jahres 2021 gründete Sie Equalate Sports und bei Linkedin beschreibt sie ihre Tätigkeit mit „Projekten rund um das Thema D&I im Sport Business. Und sie verfolgt damit das Ziel „einen wertstiftenden Beitrag hin zu mehr Diversität im Sport Management und Sportorganisationen zu leisten“. In meinen Augen ist sie eine geeignete Gesprächspartnerin für einen wichtigen Blick über die Tischkante, der Dir zum einen wieder wertvolle Impulse für deine Verhandlungen liefert und zum anderen an der ein oder anderen Stelle den Themenblock Diversität und Inklusion bewusst in den Mittelpunkt stellt.     Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Johanna Mühlbeyer:   Links Andreas Schrader  

Andreas Winheller nenne ich gerne, «Mr. Evidenzbasiert», denn das ist eins der Worte, welches ich unweigerlich mit ihm verbinde. Mit ihm habe ich mir gerade bei LinkedIn schon den ein oder anderen Schlagabtausch in verschiedenen Kommentaren geliefert. Allerdings und das schätze ich sehr an ihm – stets auf Augenhöhe. Ein Mitleser schrieb dazu mal folgenden Kommentar: «Danke für diesen wertvollen Austausch – eure Kommentare hier sind für mich oft noch wertvoller als der eigentliche Post.» Das ist eine Aussage, die ich als grosses Kompliment wahrnehme. Andreas zählt zu den Menschen, durch die ich gerade zuletzt nochmal viel gelernt habe. Er polarisiert und irgendwie erinnert er mich ein wenig an das Männchen aus der Ricola-Werbung, das immer «Wer hat’s erfunden» fragt. Und so spassig diese Frage auch im ersten Moment klingen mag – so hilfreich ist sie. Zudem ist er in meinen Augen ein wandelndes Verhandlungs-Wikipedia - und auch das ist einer der Gründe, weshalb Du hier bald noch häufiger von ihm hören wirst. Was genau ich damit meine, und wie Du genau davon profieren kannst, das erfährst du im Ersten, von noch vielen weiteren Auftritten von Andreas Winheller in meinem Podcast – besser verhandeln.           Links Andreas Schrader

If you want to know how tall a building can be built – just look for the fundament – diesen Satz habe ich beim Sankt Gallen Symposium aufgegriffen. Dieser Satz fiel, während Prof. Wolfgang Jenewein mit dem norwegischen Skifahrer Aleksander Aamond Kilde über dessen Erfolge und die Gründe für diese Erfolge sprach.   Nun reiße ich den Satz mal ein wenig aus dem Kontext und baue ihn hier mit ein, denn auch für Verhandlungen ist dieser Satz hilfreich. Diese Verbindung kam mir, als ich mir die zahlreichen Nachrichten von Dir bzw. euch durchgelesen habe. Danke dafür schonmal und wenn Du noch weitere hast – dann immer her damit. 😉   2 dieser Fragen kombiniere ich, denn in meinen Augen passen diese gut zusammen.   Frank aus der Nähe von Hamburg startet vorbildlich mit Lob und zeigt, dass er schon einiges hier gelernt hat – schreibt er ja auch 😉 Ausserdem schreibt er: Muss ich mich wirklich auf jede Verhandlung so intensiv vorbereiten und den gesamten Prozess jedesmal neu durchlaufen?   Die Frage behalten wir kurz im Hinterkopf und schauen, was Sven aus Kassel für eine Frage gestellt hat: Andi - erreiche ich wirklich mehr, wenn ich mich intensiver vorbereite?   Also – Muss ich mich wirklich auf jede Verhandlung so intensiv vorbereiten, und den gesamten Prozess jedesmal neu durchlaufen & erreiche ich dadurch wirklich mehr?   Zwei gute Fragen, die ich sehr gut nachvollziehen kann, denn nach einer Abkürzung zu suchen, ist total menschlich.   Nun, zu allererst: ich zähle mich nicht zu den Menschen, die «Du musst A B C machen» aussagen tätigen! Wenn ich sowas höre, zucke ich ähnlich zusammen, wie bei «ja, aber-Situationen». In meinen Augen sprich so eine ganz spezielle Sorte Mensch und zu dieser möchte ich mich nie zählen. Mir ist Freiheit und Individualität wichtig - auch im Handeln. Und was für mich funktioniert, kann für dich auch total ungeeignet sein. So, Statement beendet – dann schauen wir doch mal auf das Inhaltliche.   Jede Verhandlung intensiv vorbereiten? Also ich habe mir angewöhnt, zumindest einen ausgedehnten minimalaufwand – auch wenn das gerade ziemlich redundant klingt – für jede Verhandlung zu betreiben. In den meisten Fällen hängt die Vorbereitung von der Wichtigkeit des Ergebnis ab. Das vergleichbar mit Klausuren oder Prüfungen – für eine Abschlussprüfung, eine Klassenarbeit oder eine Klausur hast Du wahrscheinlich anders geübt, also dich anders vorbereitet, als für einen Vokabeltest oder eine Zwischenprüfung. Beim Sport wärmst Du dich für ein Training auch oft anders auf, als für einen Wettkampf. Oder, und so kommen wir zu «If you want to know how tall a building can be built – just look for the fundament” wenn Du ein Haus baust, schaust du auch, dass dieses über ein entsprechendes Fundament verfügt. Zum einen bin ich geneigt, diese Frage mit der klassischen Denkweise, wie auch ich sie überwiegend noch in mir trage, zu beantworten – also orientiere dich am Schwert eines Segelbootes – je höher der Mast, je tiefer das Schwert, damit es nicht kippt. Dieses Bild hat mir bisher immer recht gut geholfen. Ich habe mir eine Art Standard-Repertoire an Forderungen zurechtgelegt, die ich schnell und individuell anpassen kann. Brauche nur wenige Minuten, um meine Ziele für häufig wiederkehrende Verhandlungen zu definieren. Verfolge eine feste Struktur bei meiner Agenda und auch mit Blick auf meine Anker kann ich sagen, dass ich da für – nennen wir sie mal Standard-Verhandlungen ein gutes Kontingent habe. Wenn wir also davon ausgehen, dass es sich rein um die Vorbereitung für die «Finale Episode», wie sie Florian Weh in seinem Buch «Verhandlungsflow» bezeichnet, dreht, dann kannst Du so schon mal einen guten Grundstock für deine Vorbereitung legen. Oder lass es mich mal so ausdrücken: Es hilft dir sicher mehr, diesen Weg einzuschlagen, als dich rein auf deine Intuition zu verlassen. Zum anderen sitzt da gerade ein Engelchen auf meiner Schulter, welches mir mit sanfter Stimme sagt: Andi – wenn sie es richtig angehen wollen, dann sollten sie früher beginnen und ihre Sichtweise ändern – sag ihnen das! Und das Engelchen spricht wahre Worte. Verhandlungen nur auf die finale Episode zu reduzieren ist ein Fehler! Verhandlungen sind ein Prozess, der flexibel und umfänglich ist – und leider oder zum Glück – je nachdem wer von wo gerade draufschaut – sehr komplex ist. Es geht bei deinem Markennamen los, zieht sich über deinen Auftritt bei Social Media über deine Webpräsenz oder die Sauberkeit deiner Firmenwagen oder deinem Hintergrundbild bei Videocalls. Und ja – auch Aussagen, die in Podcasts getroffen werden, zahlen auf deinen Verhandlungskonto ein. Das Image deines Arbeitgebers, deiner Kunden und und und. Das mag jetzt irgendwie hart und vielleicht sogar widersprüchlich zu der ein oder anderen Aussage von mir in vorherigen Podcasts Episoden stehen, jedoch ist es einfach falsch, sich nur auf das Finale zu konzentrieren. Diese Lanze breche ich jetzt hier mal. So viel schon mal dazu 😉 Ich bin selbst gerade in einer Situation in einer nahezu neuen Umgebung. In dieser Umgebung geht es weniger um Preise, sondern um andere Faktoren. Macht, Einfluss, Reputation. Hier benötige ich eine sehr gute Vorbereitung und strategische Disziplin, wenn ich hier etwas so bewegen möchte, wie ich es mir zum Ziel gesetzt habe. Die Positionierung sowie der Netzwerkaufbau sind hier 2 tragenden, vielleicht sogar, ich nenne sie mal «spielentscheidende» Elemente. Und genau das ist etwas, was auch für deine Verhandlungen wichtig ist. Deine Verhandlungen, selbst die «kurzfristigen» oder die Standard-Verhandlungen also die wiederkehrenden, werden von dem ganzen vorherigen Prozess beeinflusst. Mir ist es wichtig, dass Du dir dessen bewusst bist, deshalb erwähne ich das hier extra nochmal auch in dieser Deutlichkeit. Also lieber Frank, lieber Sven – in meinen Augen gibt es keinen Richtwert für die Dauer einer Vorbereitung, die Du für eine Verhandlung aufbringst. Ist eine detaillierte Vorbereitung immer notwendig? Meine Antwort darauf ist ein Mix aus der klassische Beraterantwort «kommt drauf an» und «Ja, wenn Du erfolgreich abschließen magst». Als Ex-Militär werden es mir diejenigen, die sich daran stören vielleicht verzeihen, doch habt bitte einfach das Eisenhower Zitat «Plans Are Worthless, But Planning Is Everything» im Hinterkopf, denn das fasst es ziemlich gut zusammen. Und wenn ihr einen Sport betreibt, dann vergleicht es mit dem Aufwärmprogramm. Kann ich Fussball spielen ohne mich vorher warm gemacht zu haben? Ja – kann ich. Kann ich dann direkt vollgas geben – kann ich schon – nur gehe ich da ein zu hohes Risiko ein. Schlussendlich kannst Du selbst entscheiden, wie gut du deine Verhandlungen vorbereitest – und ganz ehrlich – NICHT JEDE Verhandlung, die ich geführt habe und führen werde, habe ich so vorbereitet. Ist das ein Fehler – ja – ist das ein Risiko – ja. Nur war bzw. bin ich mir dessen bewusst – und darauf kommt es auch an. Sei dir bitte einfach bewusst, dass es ein Fehler ist, sich nicht entsprechend vorzubereiten und das kann und wird in den meisten Fällen deinen Verhandlungserfolg gefährden. Ob Du dieses Risiko eingehen magst/kannst – das – nein kein MUSST, sondern das SOLLTEST Du selbst entscheiden.   So – welche Impulse waren jetzt heute dabei? Eine Verhandlung ist ein komplexer Prozess, der aus viel mehr als nur dem Finale am Tisch besteht. Die Einflüsse auf deinen Verhandlungserfolg sind sehr vielseitig Traditionell gesehen hilft es, wenn Du dir ein Standard-Repertoire für deine Standard-Verhandlungen erstellst Kleiner Bonus – wenn Du das machst, dann beachte bitte, dass es flexibel und erweiterungsfähig ist. Die zukünftigen Verhandlungen betrachtest Du als ganzheitlichen Prozess, der aus einzelnen Episoden besteht Dein Erfolg steht und fällt mit der Vorbereitung Entscheide selbst, ob du dieses Risiko eingehen magst   Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund     Links Andreas Schrader      

Johanna Mühlbeyer ist die Gründerin von Equalate Sports  und ich zitiere mal einen Post zum gleichnamigen Podcast:  Worum geht's? Natürlich um Geschlechterdiversität, Vielfalt und Chancengleichheit im Sport Business. Mit Ihr werde ich über ihre speziellen Verhandlungen sprechen - und dabei auch die ein oder andere provokante Frage stellen. Das volle Interview hörst Du dann hier am 18.05.21. Viel Spaß & viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Andi   Links Andreas Schrader  

Die letzte Episode trug den Titel Pause – und für mich ist es eine Selbstverständlichkeit, dass ich das, was ich vermittle, auch selbst umsetze. Also wurde die Pause auch  umgesetzt. Kurz nochmal zur Wiederholung: Pausen sind im Verhandlungskontext ein taktisches Mittel, welches sehr vielseitig ist. Nun habe ich diese Pause dazu genutzt, mich „neu aufzustellen“ und meine Vorgehensweise an die aktuellen Situationen anzupassen – was Du auch in deinen Verhandlungen so machen kannst. Außerdem habe ich noch weitere Informationen gesammelt. Auch etwas, was Du während einer Pause in Verhandlungen machen kannst – vielleicht sogar solltest. Erstmal eins vorweg: Danke! Mich haben die Nachrichten, die ich während der Pause erhalten habe, sehr gefreut. Wann geht es weiter? Mach mal was Neues – bis hin zu „was ist los? – Ist was passiert?“ war fast alles mit dabei. Das zeigt mir nochmal, dass nicht alles im Leben Verhandlungen sind.   An dieser Stelle nehme ich dich mal mit in meine Gedankenwelt und lasse dich daran teilhaben, was ich AUCH als Blick über die Tischkante empfinde. Zu meinen Lieblingsfilmen zähle ich so ziemlich alle Filme mit Terence Hill und Bud Spencer. In meinen persönlichen Top 3 befindet sich „Mein Name ist Nobody“. Stell dir den Wilden Westen vor – halt so, wie er in einem dieser typischen Italo-Western dargestellt wurde. Sandige Straßen, Holzhäuser. Die Situation zwischen Jack Beauregard (Henry Fonda) und Nobody (Terence Hill) ist eskaliert. Menschen rennen wild durcheinander, räumen die Straße und versammeln sich am Rand – schließlich wollen sie nix verpassen. Ein Fotograf macht sich bereit. Die Beiden stehen sich auf der Straße in einem gesunden Abstand gegenüber. Ein Duell steht an...   So – was kannst Du aus diesem Duell nun für dich und deine Verhandlungen mitnehmen?   Bevor Du wieder einsteigst, kannst Du nochmal mit einem Anker und einer Agenda die Verhandlungsführung für dich beanspruchen. Mein Anker in Form eines WhatsApp Status & eines Linkedin Posts hat funktioniert. Ja, ich habe ein Ende bekannt gegeben. Nur habe ich nirgendwo behauptet, ich beende diesen Podcast. Wer mag, kann mir ja gerne die Textstellen aufzeigen, an denen ich das behaupte. 😉 Zudem habe ich in der Bonus-Episode über meinen neuen Ziele gesprochen – also auch geankert und dir zudem meine Agenda aufgezeigt.   Und voilà – hier bin ich nun wieder und lege los. Und auch das ist ein kleines Side-learning, welches sogar für noch weit mehr als nur deine Verhandlungen gelten sollte: Sei verbindlich.   Bevor ich zum Abschluss nochmal kurz zusammenfasse – noch eine kleiner Hinweis: Eine Pause ist kein Abbruch! Höre gerne nochmal Episode 23 der ersten Staffel an oder melde dich bei mir, wenn Du dazu noch Fragen hast. In meinen Augen kannst Du aus dieser Episode folgendes für dich nutzen: Nutze die Pause: zur Informationsgewinnung Zur internen Absprache mit deinem Team Um deine Strategie zu überprüfen Um off-record Gespräche mit deinen Gegenübern zu führen Zudem solltest Du Anker auch während einer Pause / kurz vor dem Einstieg einbringen wieder mit deiner Agenda starten Der Wiedereinstieg nach einer Pause ist anders, als der Widereinstieg nach einem Abbruch! und Informationen nicht voreilig bewerten, denn die Schlüsse könnten falsch sein – Bedenke- deine Verhandlungspartner sind normalerweise keine Holzköpfe und im Idealfall richtige Verhandlungsprofis. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund       Links Andreas Schrader      

"Podcasts sind starr und nicht interaktiv" so lautete eine Kritik, die mir jemand vor knapp 2 Jahren entgegenbrachte.  Nun so langsam und sicher ist es an der Zeit, das auch hier zu widerlegen - und da kommst Du ins Spiel!   Hast Du Fragen, die ich meinen Gästen stellen soll oder sogar Vorschläge, mit wem ich gemeinsam über die Tischkante blicken soll? HER DAMIT! Schicke mir deine Fragen per Mail, per PN bei Linkedin, per WhatsApp - geschrieben oder als Sprachnachricht - und ich baue sie mit ein.    So einfach ist das ;)    Ich freue mich auf unser gemeinsames Projekt - mit deinen Fragen!   Besten Gruß   Andi   Find me on: Andreas Schrader    

Alles hat ein Ende... 🥳 Lieber treffe ich Entscheidungen, als von Entscheidungen getroffen zu werden. Daher ist an dieser Stelle schluss! Wie Du auch in Zukunft weiterhin besser verhandeln kannst - das erfährst Du in der finalen Episode der 1. Staffel. Mehr gerne per PN über die bekannten Kanäle. Danke, dass Du diese Staffel zu etwas ganz besonderem für mich gemacht hast. Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Find me on: Andreas Schrader

Sofort Vollgas – volle Dosis – Du kannst schlafen wenn Du tot bist – das stammt nicht aus einem Hustle-Manager Irgendwas Ratgeber, sondern ist eine Textzeile der Fanta 4. In einer Zeit in der Geschwindigkeit oder Pace, wie es im neudeutschen heißt, eine entscheidende Rolle spielen, gewinnen auch Pausen an Bedeutung.   Und so, wie Pausen eine entscheidende Rolle für Dich und deinen Köper bedeuten, so haben Pausen auch in Verhandlungen eine Rolle – vielleicht sogar entscheidende.   Wie Du es von mir gewohnt bist, wird erstmal definiert 😉 Unter einer Pause verstehe ich eine bewusste Unterbrechung, die sich über einen längeren Zeitraum ausdehnt. Sprechpausen oder schweigen fallen für mich unter eine andere Kategorie – deshalb werde ich diese hier vernachlässigen 😉   Eine Pause kann verschiedene Wirkungen haben. Eine Pause, bei der sich beide Parteien die Beine vertreten, ist in Verhandlungen keine Seltenheit. Zumindest dann nicht, wenn Profis verhandeln. Ich habe gelernt Pausen mit verschiedenen taktischen Hintergründen einzusetzen.   Zum einen als eine Art Timeout, wenn Du in deinem Team taktische Dinge kurz besprechen magst oder solltest.  Zum anderen, wenn Du merkst, dass die Emotionen auf deiner Seite hochkochen und Du die Führung zu verlieren drohst. Neben diesen beiden, sicherlich nicht neuen Aspekten, kannst Du eine Pause jedoch auch noch für andere Dinge nutzen. Je nachdem, wie deine Taktik aussieht, kannst Du in Pausen den direkten Kontakt zu einem, sagen wir mal „separierten“ Teil deines Gegenübers aufbauen. Ob das nun via Messenger oder während der Wartezeit am Kaffeeautomat oder beim Gang Richtung Toilette ist, lasse ich hier jetzt offen. Fakt ist, du kannst „off Record“ sprechen und durch die Bewegung, die Du allein schon dadurch hast, dass Du aufstehst und ein paar Schritte durch den Raum gehst, ist auch dein Stresslevel runtergefahren. Dies spielt mitunter für deine Handlungen eine entscheidende Rolle, wie wir ja schon in vorherigen Episoden festgehalten haben.  Einen weiteren, wichtigen Punkt stellt die „Halbzeit-Show“ dar. Damit meine ich nicht, dass Du exakt nach der Hälfte der Zeit eine Pause einlegen sollst und extra dafür ein spezielles Programm mit Helene Fischer organisiert, sondern, dass Du deinem Gegenüber noch etwas zum Nachdenken mit in seine Pause gibst.  Herr XY, ich habe das Gefühl, dass wir schon sehr gut vorankommen und auch schon sehr viel geschafft haben. In meinen Augen würde uns ein wenig Bewegung und ein guter Espresso an dieser Stelle gut tun. Daher schlage ich eine kurze Unterbrechung – sagen wir 15min vor. Einverstanden?  Ok Herr Schrader – einverstanden.  Sehr gut, dann sehen wir uns in 15min wieder hier – vielleicht mögen Sie die Zeit ja schonmal dafür nutzen, nochmal mit Ihrem Team die Konditionen durchzugehen – sodass wir auch weiterhin zügig vorankommen.   Auf Reaktionen wie: Ja, gerne oder Ähm – ja Folgt: Sehr gut, das machen wir dann gleich, nach der Pause.  Auf Reaktionen der Kategorie „Wie bitte?“ Kann dann sowas wie: ja, machen wir dann gleich in Ruhe nach der Pause.  Egal wie die Reaktion ausfallen wird – in den meisten Fällen wird die Gegenseite diesen Anker aufnehmen und dass soll sie ja auch.  Du kannst dann in deiner Pause taktische Absprachen mit deinem Team treffen – die Vorgehensweise kurz reflektieren dich bewegen um dein Stresslevel runterzufahren und einen Espresso trinken 😉   Und? Einverstanden?   Ich kann Dir aus meiner Erfahrung raus sagen, dass diese Vorgehensweise funktioniert – und mit dieser Vorgehensweise meine ich:   Den taktischen Einsatz von Pausen In denen Du u.a. Deine eigene Taktik und den bisherigen Verlauf kurz mit deinem Team abstimmen kannst.  Oder, wenn Du allein verhandelst, deine eigene Verhandlung kurz reflektieren kannst und, sofern es die Umstände zulassen: deine Taktik überprüfen und ggfs. anpassen.  „off-record“ Gespräche mit deinem Gegenüber suchen kannst.  zusätzliche Anker ins Spiel bringen kannst.  Was das für deine Verhandlungen bedeuten kann, weißt du mittlerweile 😉  Ich werde mir auch eine kleine Pause gönnen – denn aktuell habe ich viel umgestellt und einige neue, spannende Dinge begonnen, denen ich nun erstmal etwas mehr Aufmerksamkeit schenken werde.   Mehr gerne per PN über die bekannten Kanäle.   So –   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund       Links Andreas Schrader          

In dieser Episode wirst Du wahrscheinlich selbst wieder ein wenig mehr, sagen wir mal – Transferleistung bringen müssen, denn das Beispiel wird erstmal abstrakt wirken. Das wird für Dich jedoch durchaus machbar – da bin ich mir sicher 😉 Wie man in den Wald reinruft, so hallt es auch wieder raus – diesen Spruch hat meine Mutter häufig genutzt. Sie hatte früher, als wir noch den „modernen Tante Emma Laden“ hatten viel Kundenkontakt und da mit den unterschiedlichsten Menschen zu tun. Meistens war sie gut gelaunt und immer freundlich – selbst wenn mal ein Kunde dabei war, der aus irgendwelchen Gründen nicht zufrieden war und seinen Frust dann verbal im Laden rausließ. Heute arbeitet meine Mutter in der Altenpflege. „Mit der Frau XY musst Du aufpassen – die meckert immer nur rum – das ist ne richtige, alte verbitterte Schreckschraube.“ hatte ihr eine Kollegin im Rahmen einer Dienstübergabe gesagt, als sie auf eine neue Station gekommen ist. Beim nächsten Essen klopfte meine Mutter an die Türe der Dame, trat ins Zimmer und näherte sich der Dame. Dann sagte sie: „Hallo Frau XY – ich bin Gertrud und wollte nur kurz fragen, ob Sie heute Abend mit den anderen zusammen essen möchten, oder ob ich Ihnen Ihr Abendbrot auf’s Zimmer bringen darf?“ Zimmer! Ok, gerne – möchten Sie 2 oder 3 Scheiben Brot? Es gibt frischen Aufschnitt, Käse oder Marmelade – mögen Sie Butter oder Margarine? Erstmal keine Antwort. Nur ein grimmiger Blick. Ich mag keinen Käse. Und keine Schinkenwurst. Ok, gut – das werde ich mir merken. Mögen Sie Butter oder lieber Margarine? Butter. Und vergessen Sie bloß nicht meinen Tee. Hagebutten, Kamillen oder schwarzen Tee? Egal – nur keine Früchte – das ist zu süß. Gerne. Ich bringe ihnen dann gleich ihr Abendbrot. Bis gleich. Keine Antwort. Das ging noch 2-3 mal so, und Mutter war jedes Mal aufs Neue wieder die Freundlichkeit in Person. Dann, nach einer Weile wurde Frau XY redseliger und sie führten das, was ein kommunikativer Mensch wie ich als „normales Gespräch“ definieren würde. Ohne großartiges Murren und Knurren.   Von dieser Vorgehensweise kannst Du eine Menge für deine Kommunikation in Verhandlungen mitnehmen. Ein Punkt ist der heiße bzw. warme Tee. Lawrence E. Williams, Professor für Marketing an der University of Colorado Boulder und John A. Bargh, Psychologe seines Zeichens, führten im Jahr 2008 ein Experiment durch. Im Fokus stand dabei die Fragestellung, wie sich physische Wärme auf unser Verhalten auswirkt. Die Teilnehmer bekamen zu Beginn des Experiments entweder eine Tasse mit heißem Kaffee oder mit Eiskaffee. Der Becher in der Hand leitete die Wärme bzw. die Kälte weiter. Etwas später bekam jeder Einzelne eine fremde Person vorgestellt, die im Anschluss beurteilt wurde. Wichtig: Keiner ahnte einen Zusammenhang zwischen den Getränken und dem Experiment. Das Ergebnis war verblüffend. Alle, die einen warmen Kaffeebecher in der Hand hielten, nahmen die fremde Person deutlich positiver wahr. Meine Mutter kennt die Studie nicht und wusste auch nichts von der Auswirkung von warmen Getränken auf die Psyche – bis jetzt zumindest nicht – Mutter, falls Du zuhörst – schöne Grüße an der Stelle 😉 Schön, dass Du hier tatsächlich reinhörst. So – zurück zum Thema. Wenn Du also demnächst eine Verhandlung vorbereitest, dann sorge dafür, dass s.g. Heißgetränke serviert werden. Den Effekt kannst Du mittlerweile noch in verschiedenen anderen Studien nachlesen – ich habe in der kurzen Recherche bisher keine Studie gefunden, die dies widerlegt – und viel wichtiger: Meine bisherigen Erfahrungswerte zeigen auf, dass das funktioniert. Das nächste, in meinen Augen wertvolle Learning für deine Verhandlungen, stellt die nette Hartnäckigkeit dar. Mutter hätte deutlich anders reagieren können – das könnt ihr mir, ohne Sie wirklich zu kennen, einfach mal glauben  😉 Da Frau XY jedoch, ganz unromatisch ausgedrückt eine Kundin und nicht ihr Sohn ist, der die patzige Antwort gibt, reagiert sie professionell und bleibt höflich. Wenn ich so recht überlege, zeige ich gerade einen Widerspruch auf, zwischen dem eingangs genannten Spruch und der tatsächlichen Vorgehensweise – hmm, dass muss ich wohl nochmal in einem anderen besprechen 😉 Sry – ich drifte ab. Nette Hartnäckigkeit – Sie verfolgt ein Ziel – ich könnte auch von einem Auftrag sprechen. Das ist bzw. sollte auch in deinen Verhandlungen der Fall sein. Mutter hätte sich auch ansatzlos rumdrehen können und Frau XY irgendwas bringen können. Oder sich mit ihr Anlegen können – ihr sagen können, dass sie so nicht mit ihr reden soll bzw. sie belehren können. Was ich mittlerweile übrigens als „typisch deutsch“ ansehe – andere Belehren/maßregeln 😉 Tat sie jedoch nicht, weder das eine, noch das andere  – sie reagiert nicht emotional, sondern bleibt fokussiert. Und höflich. Und so kommt sie zu ihrem Ziel. Und genau so, kannst auch Du zum Ziel kommen. Höflich und fokussiert. Wenn Du darüber hinaus zu den Menschen gehörst, die sich schon etwas intensiver mit der Verhandlungslehre auseinandersetzen, dann wird dir vielleicht aufgefallen sein, dass dies auch ein abstraktes Beispiel für 2 wesentliche Elemente aus dem, was wir im deutschsprachigen Raum unter dem Harvard Konzept kennen, sein kann. Zum einen ist die Kommunikation auf Win-Win ausgelegt (Mutters Win = zufriedene, satte Seniorin. Seniorin Win = das Abendbrot, was sie möchte.) Zum anderen setzt Mutter „Soft on the person – hard on the point” also frei übersetzt “sanft zur Person, hart in der Sache“ sehr gut um. Sie bleibt höflich zu Frau XY, doch hartnäckig, was das Abendbrot betrifft. Allerdings ist ein kleiner Wehmutstropfen dabei – die Zusammenfassung, wie Mutter sie genutzt hat, ist deutlich optimierungsbedürftig, was in ihrem Fall jedoch weniger tragisch ist.   Wie anfangs schon gesagt – es wird abstrakt – dennoch kannst Du hier wieder einiges für dich und deine Verhandlungen mitnehmen. Wenn Du:   Dafür sorgst, dass sich dein Gegenüber wohl fühlt, und er wird dir gegenüber gesonnener sein. Außerdem wirkt Wärme im Allgemeinen und warme Getränke im speziellen für höhere Akzeptanz bei deinem Gegenüber Lasse dich, gerade in Verhandlungen nicht von deinen Emotionen leiten. Bleibe stets höflich in Verhandlungen. Bleibe fokussiert. Mache Dir bewußt, dass es meisten Win-Win Situationen sind, die dich weiter bringen. Nutze die Kraft der Zusammenfassung in deiner Kommunikation Versuche so oft wie möglich Soft on the person und hard to the point zu sein – oder wie ich es gerne nenne: Charmant & Hart. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund    Links Andreas Schrader      

Dies ist die erste Episode im Jahre 2021. Deshalb wünsche ich Dir Ein frohes neues Jahr. „Alle Jahre wieder“ ist nicht nur ein Weihnachtslied, sondern auch meine Antwort auf: Wie oft wirst Du eigentlich gefragt, wann sich eine Verhandlung lohnt.   Die Frage an sich – also „wann sollte ich verhandeln“ kann recht schnell und einfach mit der typischen Berater-Antwort beantwortet werden: Es kommt drauf an. Da dies jedoch nicht meinem Anspruch an den Inhalt einer Podcast Episode entspricht, werde ich darauf noch ein wenig intensiver eingehen.   Rein rational und in meinen Augen „logisch“ betrachtet, sollte immer dann verhandelt werden, wenn dadurch eine Verbesserung des IST-Zustands erreicht wird oder werden kann. Habe ich also 2 identische Angebote vorliegen, dann verhandle ich mit beiden Anbietern und entscheide mich schlussendlich für das Angebot mit dem besseren Gesamtpaket. Die Sache hat nur einen Haken und deshalb wird es sehr wahrscheinlich auch in Zukunft weiterhin Verhandlungen geben, die zwar durch KI unterstützt, jedoch nicht vollends geführt werden. Sry Raoul – meine Meinung 😉 Der Haken, von dem ich spreche, ist die Emotionalität der Menschen, die miteinander verhandeln. Diesen Themenbereich stelle ich hier jedoch erstmal an die Seite.     Einer meiner Ratschläge lautet: Verhandle immer und überall. Wenn du z.B. die hörst, bei der ich von meiner Verhandlung auf einem Weihnachtsmarkt berichte, dann wird dir schnell klar, dass ich „immer und überall“ auch so meine. Diesen Ratschlag habe ich auch im Rahmen meines ersten Vortrags 2017 mit eingebracht, woraufhin ich im Anschluss an den Vortrag von einem Gast mit einem leicht-provokantem Unterton und einem Lächeln im Gesicht gefragt wurde, ob ich denn auch über Spritpreise an der Tankstelle verhandle.   Nun – angenommen, Du hast gerade getankt und gehst rein oder fährst zum Schalter, um zu zahlen –dann ist deine Verhandlungsposition zum einen denkbar schlecht und zum anderen bist Du dann auch viel zu spät dran. Wenn du jedoch zwischen Weihnachten und Neujahr z.B. an den Pächter oder Tankstellenbesitzer herangehst, und mit ihm über eine Jahresabnahmemenge sprichst, dann schaut das Ganze schon wieder anders aus. Dir als regelmäßigem Hörer brauche ich an dieser Stelle nicht erklären, dass es hier sicher nicht ausreicht, nur über die Menge einen neuen Preis definieren zu wollen – da sollten schon ein paar weitere Forderungen mit einbezogen werden. Ich merkte, dass diese Antwort so nicht erwartet hatte, und mir diese Antwort noch nicht ausreichte – deshalb fuhr ich fort: Rabatte auf ausgewählte Produkte im Sortiment – für mich relevant wären z.B. Frostschutzmittel, Scheibenreiniger, Motoröl, Kinderriegel oder Ü-Eier, Je nach Tankstelle könnte auch über die Nutzung der angeschlossenen Waschstrasse gesprochen werden, wodurch sich auch wieder Spielräume auftun – Zahlungsmodalitäten wie Vorkasse oder monatliche Abrechnung und und und. Sind jetzt mal so aus der Hüfte geschossen nur ein paar Forderungen, die mir dazu einfallen würden.“   Das reichte für mich als Antwort und ich stoppte. Die Blicke der Gäste, die um mich herumstanden, sprachen Bände – zum Glück überwiegend positive Bände. Das ich da gerade kurz davor gewesen bin, etwas über das Ziel hinauszuschießen, hatte ich gar nicht so mitbekommen. „Du transferierst also einfach das, was Unternehmen im Rahmen eines funktionierenden und professionellem Fuhrparkmanagement machen in dein Privatleben?“ lautete eine Anschlussfrage eines anderen, offensichtlich mir gegenüber positiv gestimmten Gasts. Ja, wieso denn nicht? Und das Gespräch entwickelte sich in eine andere Richtung.   Das ist zum einen eins meiner Paradebeispiele dafür, dass Du fast überall verhandeln kannst. Allerdings gibt es auch Situationen, in denen ich bewusst nicht verhandle. Weihnachten gehört für mich dazu. Da ich aktuell an Weihnachten keine beruflichen Verpflichtungen habe, werde ich an diesen Tagen auch nicht verhandeln. Bei Linkedin hatte ich dazu eine kurzen Austausch mit Andreas Winheller, einem Kollegen, den ich sehr schätze. Seinen Beitrag „“ kann ich zum einen auf Grund des Inhalts empfehlen. Die Punkte, die Andreas nennt, sind in meinen Augen universell hilfreich – nicht nur um das Weihnachtsfest als Paar unbeschadet zu überstehen. Zum anderen möchte ich hier kurz darauf eingehen, denn schon in meiner Weihnachtsepisode, die Du evtl. auch gehört hast, rate ich davon ab, an den Festtagen zu verhandeln. Mag sein, dass die Tatsache, dass ich in den 4 Jahren, in denen ich als deutscher Soldat in Paris gearbeitet– bzw. gedient habe, Soldaten arbeiten ja nicht, einen besonderen, traditionellen Einfluss darauf haben, dass – ich nenne sie mal – meine Konflikte, an Weihnachten ausgesetzt werden. Vielleicht kennst Du ja den Film „Joyeux Noel/Frohe Weihnachten oder Merry Christmas“ u.a. mit Benno Führmann, Diane Krüger und Daniel Brühl – dabei geht’s um den Weihnachtsfrieden 1914. In den Shownotes findest Du Links zum YT Trailer sowie zum Wikipedia-Artikel, falls dich das interessiert. Ich habe jedenfalls für mich entschieden, dass ich vom 24.12 bis einschließlich 26.12 keine nennenswerten Verhandlungen führe und mich nach Möglichkeit auch aus Streitigkeiten raushalte. Und es gibt nur wenige Dinge, die sooo wichtig sind, dass sie in diesem Zeitraum geklärt werden müssten. Mir fällt gerade auf, dass ich mir gerade auch ein weiteres Beispiel für „wann macht die Strategie „vermeiden“ Sinn“ geschaffen habe – zack – wieder was dazu gelernt 😉   Über das ganze Jahr hinweg gesehen, gibt es jedoch kaum etwas, was nicht verhandelt werden kann oder gar sollte. Und da gehöre ich, wen wundert’s?!? zu denjenigen, die dazu raten, so viel und so oft wie möglich zu verhandeln. Dabei stelle ich nicht mal zwingend das bessere Ergebnis in den Vordergrund, sondern viel mehr die Tatsache, dass Du dadurch besser, sicherer, souveräner wirst. Denn Übung macht den Meister – und diese Übung muss nicht immer nur im Job stattfinden. Die Unterhaltungsindustrie und der Sport liefern hier super Beispiele: Wie häufig gehen Schauspieler, oder die Darsteller im Theater Ihre Texte durch und Proben auf Bühnen, bevor sie vor Publikum auftreten? Wie viele Trainingsstunden absolvieren Profisportler, bevor es im Wettkampf um Punkte o.ä. geht? Claudia Kessler hatte ich zuletzt im Interview hier – Sie arbeitet daran, die erste deutsche Frau zur ISS zu schicken – was glaubst Du, wie viele Trainingsstunden Astronauten absolvieren, bevor diese tatsächlich ins All fliegen? Ich glaube der Punkt, auf den ich hinaus will, ist klar oder? Ohne Training wirst Du es sehr wahrscheinlich, genau wie ich und jeder andere auch, schwer haben die oft geforderte Höchstleistung zu erbringen. Und das ist ja auch irgendwie das Ziel, oder?   Also – meine Antwort auf die eingangs gestellte Frage: Wann soll ich verhandeln? Lautet: Verhandle dann, wenn Du es für richtig hältst. Niemand kann dich zwingen und es gibt immer eine Wahl bzw. eine Alternative – klingt vielleicht komisch aus meinem Mund, jedoch ist das etwas, was Du dir gerne bewusst machen kannst.   Ebenso rate ich dazu, ein Bewusstsein für die Wichtigkeit von Verhandlungen zu entwickeln, denn gerade dann, wenn Du dich etwas intensiver mit der Fragestellung „wann ist verhandeln wichtig & richtig“ befasst, wirst Du feststellen, wie häufig Du dich tatsächlich in Verhandlungssituationen wiederfindest. Und wenn ich Dich einigermaßen richtig einschätze, dann hast Du auch oft Bock drauf, diese Situationen zu lösen, anstatt sie permanent zu vermeiden bzw. davor regelrecht wegzulaufen.   Nur gilt auch hier wieder: Alles in Maßen – nichts in Massen.   In den letzten Minuten hast Du demnach folgendes gehört:   Verhandlungen lohnen sich, wenn das Ergebnis eine Verbesserung als Konsequenz hat. Manche Dinge, wie z.B. durch das Tankstellenbeispiel aufgezeigt, können gut vom beruflichen ins Private übertragen werden. Du kannst alles verhandeln – Du musst es jedoch nicht. Übung macht den Meister Verhandle dann, wenn Du es für richtig hältst. Schärfe dein Bewusstsein für Verhandlungssituationen, indem Du deinen Alltag genauer betrachtest. Alles in Maßen – nichts in Massen.  Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN.   Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund Dein Andreas Schrader    Links Andreas Schrader          

Ihr Ziel ist es nicht nur, die erste deutsche Frau ins All zu bringen, sondern auch Frauen an die Spitze von Wirtschaft und Gesellschaft – Claudia Kessler hat schon viel geschafft und noch mehr vor. Was Du von der Frau, deren Name gefühlt in jedem Wikipedia Beitrag über Raumfahrt auftaucht für deine Verhandlungen mitnehmen kannst, erfährst Du im Blick über die Tischkante – der Interviewreihe des PRM-Podcast Vesser verhandeln. In der professionellen Verhandlungslehre wird dazu geraten, wenn dich eine Situation emotional betrifft und Du spürst, dass deine Emotionen Herr deiner Sinne werden, die Verhandlung zu unterbrechen und sich zumindest geistig auszuklinken - einfach um emotionalen Abstand zu gewinnen. William Ury nutzt in seinem Werk, was wir in Deutschland als Harvard-Konzept kennen, die Metapher „auf den Balkon gehen“. In der Schule, aus der ich stamme, wurde dies mit „auf die Tribüne gehen“ übersetzt – vermarktet sich halt besser – wobei der Vorbereich einer Loge auch gerne als Balkon bezeichnet wird – Naja, wie dem auch sei – Das ich an der ein oder anderen Stelle gerne Think Big verfolge wird nicht erst beim Titel meiner Interviewreihe deutlich. Also – da wo andere auf den Balkon oder ins Stadion gehen, ziele ich jetzt mal etwas höher – nämlich ins All! Und da stieß ich bei Linkedin auf eine interessante Frau – die spannende Dinge postet und so meine Aufmerksamkeit auf sich zog. Diese Frau gehört u.a. zu der Jury, die für den Focus die „Top-100 Frauen“ ausgewählt hat. Falls dir das nichts sagen sollte - zu der Jury zählen auch bekannte Namen wie Fränzi Kühne, Dorothee Bär, Margit Dittrich und Janina Kugel – um nur einige wenige zu nennen.   Außerdem wirst Du in verschiedenen Wikipedia-Artikeln auf Ihren Namen stoßen und den folgenden Text für ihre Vorstellung, habe ich überwiegend ihrem eigenen Wikipedia Artikel entnommen. Ich spreche von Claudia Kessler und über sie steht in ihrem eigenen Eintrag auf eben dieser Plattform folgendes geschrieben: Claudia Kessler studierte  an der , spezialisierte sich auf Luft- und Weltraumfahrttechnik und beendete das Studium 1990 als . Ihre Abschlussarbeit 1989–1990 entstand in Zusammenarbeit mit dem Institut für Raumfahrt und Astronautik Japan. Im Anschluss daran erhielt sie ihre erste Festanstellung und arbeitete bis 1999 bei , einem mittelständischen Raumfahrttechnik-Untermehmen in München. 1993 absolvierte sie ein Zusatzstudium an der  im . 1999 wechselte Claudia Kessler als Managerin zu  Raumtransport. Ab 2004 war sie 14 Jahre lang für HE Space Operations als Personalvermittlerin für Fachkräfte der Luft- und Raumfahrttechnik tätig. HE Space ist spezialisiert auf die Personalrekrutierung mit einem ausschließlichen Fokus auf den Raumfahrtsektor. Im Unternehmen selbst wurde die Gleichstellung der Frau gelebt und bewiesen, dass ein ausgewogenes Geschlechterverhältnis auch in technischen Berufen möglich ist: Von 200 technischen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sind 55 Prozent weiblich. Nette Randnotiz, oder? Ab 2016 begann sie, die Gründung der privaten Initiative Die Astronautin voranzutreiben, deren Geschäftsführerin sie seit 2017 ist. Das Unternehmen hat sich zum Ziel gesetzt, die erste deutsche Frau als Astronautin zur  zu bringen. Durch ihr kontinuierliches Engagement in verschiedenen Führungspositionen schaffte es Claudia Kessler, die Stellung der Frau in technologischen Berufen nachhaltig zu stärken. Auch ihre Ehrenämter hebe ich gerne nochmal hervor, denn 2009 gründete Claudia Kessler gemeinsam mit , der damaligen Direktorin für Raumfahrt bei der Europäischen Weltraumorganisation (), das Netzwerk Women in Aerospace Europe (WIA-E), mit dessen Hilfe internationale Karrieren weiblicher Fach- und Führungskräfte in der Raumfahrt gefördert werden, und das mehr als 500 Mitglieder in 12 europäischen Ländern hat. Sie ist Mitglied des Senats der  (DGLR) und der  sowie Mitglied des Plenums der . Naja – und Sie postet und interagiert sehr geschickt auf Linkedin – was ich hier nochmal extra erwähne.   Die nächsten, knapp 45min liefern dir spannende Impulse u.a. über die Besonderheiten von Internationalen Teams, natürlich die Gender-Problematik – mögliche Ursachen und eventuelle Lösungswege. Allerdings sprechen wir auch über Themen wie Mut, Mindset, den Umgang mit Stress und wie Du Vertrauen aufbauen kannst.   Alles wichtige Punkte, die Dir auch in Verhandlungen schnell weiterhelfen können – und wenn Du zudem noch hören magst, wie ich schon fast das Wortwitz-Niveau von Lukas Vogelsang von Fussball MML erreiche- dann ist diese Episode genau die Richtige für Dich. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Claudia Kessler.       Andreas Schrader  

An einem regnerischem Abend im November 2019 saß ich mit, ich nenne ihn mal Chris, zusammen. Er hatte ein gutes Steakhouse ausgewählt – keine Kette, sondern einen kleines, uriges argentinisches Steakhouse in der Innenstadt. Das Fleisch war der Hammer und obwohl ich schon häufig in sehr guten Restaurants gegessen habe, hat mich diese Qualität nochmal zusätzlich überrascht, denn – auch wenn ich mich jetzt wiederhole - es war einfach der Hammer. Er hatte nicht zu viel versprochen, als er sagte, dass dieses Fleisch alles andere in den Schatten stellen werde – und das ganze drum herum war ebenfalls ein sehr gutes Ambiente. Dass wir uns dort getroffen haben, war übrigens Bestandteil eines Deals, den wir vereinbart hatten.   Erstes Sidelearning für Dich: Eine Einladung zum Essen kann zum einen „dazu gehören“ es kann jedoch auch eine Forderung sein – wichtig – wenn du im Angestelltenverhältnis bist: Achte darauf, dass es euren Compliance Richtlinien entspricht! Meine Forderung lautete hier in etwa „Einladung in das beste Steakhouse der Stadt – Lawyers Cut & Premium Drinks incl. Übernachtung“ und es war eine grüne Forderung 😉   Chris ist Partner bei – naja, ich umschreibe es mal als „Anbieter für Rechtsdienstleistungen“ und über seinen Tisch laufen verschiedene Angelegenheiten. Zu Beginn seiner Karriere war er meistens in M&A Deals eingebunden, später wurde er intern zu einer Art rechtlichem Key-Account, der einen großen Kunden rundum betreut. „Die waren mein Sprungbrett zur Partnerschaft“ sagt er noch heute darüber. Bevor er diesen Kunden gewonnen hatte, hat er einiges an Lehrgeld bezahlen dürfen. Einmal, als Chris mit einem anderen, namhaften Kunden in die ersten Gespräche einstieg, war neben Experten der Rechtsabteilung auch direkt ein Vertreter des Einkaufs des Kunden mit von der Partie.   Side-Learning = das ist eine sehr professionelle Vorgehensweise, denn als Einkauf solltest Du darauf achten, so früh wie möglich in den Prozess eingebunden zu werden und als Vertrieb bzw. als die Lieferanten-Seite (nur, damit sich auch die anderen angesprochen fühlen 😉) tust Du gut daran, den Einkauf direkt mit einzubinden. Wieso, erfährst Du u.a. in dem Interview mit Frank Poggendorff 😁   Zurück an den Tisch – auf der einen Seite sitzt Chris, maßgeschneiderter Anzug, sauber geschnittenes Haar, perfekt gebundene Krawatte – mit seinem Mont-Blanc macht er seine Notizen in seinem Cartier-Gebundenen Notizblock und seine Patek-Philippe glitzert an seinem Handgelenk. Auf der anderen Seite sitzen 2 Männer in Anzügen von der Stange, die Haarschnitte lassen vermuten, dass es auch 2019 schon einen Lockdown gegeben hat und während der Experte seine Notizen in sein Tablet tippt, notiert sich der Einkäufer seine Punkte auf einem Block mit Firmenpapier, allerdings mit einem Werbe-Kulli, den er wohl bei einer Konferenz oder einem Workshop erhalten haben muss. Der Experte und Chris tauschen sich gut aus und beide stellen rasch fest, dass sie offenbar vom gleichen Schlag sind – der Einkäufer schweigt die meiste Zeit. Nach knapp 25min meldet er sich dann zu Wort und was er sagt, trifft Chris bis ins Knochenmark:   „Ihr Angebot ist ja eigentlich ganz gut – aber wir erwarten natürlich einen fairen Preis.“   Was bei Chris ankommt ist „Du bist unfair“ Sein Puls wird schneller – seine Hände schwitziger, denn dieser Vorwurf ist brutal für ihn.   „Was denkt der Vogel eigentlich wer er ist?“ geht ihm durch den Kopf – auch wenn er weiß, dass er diesen Gedanken eigentlich gar nicht haben darf. Er ist trotzdem da. Und außerdem stimmt es ja auch – sagt zumindest seine innere Stimme.   Der Einkäufer starrt ihn schweigend an. Chris merkt, wie sein Mund trockener wird als es normalerweise der Fall ist – was daran liegt, dass er diesen leicht geöffnet hat.   „Dieser Preis ist absolut fair!“   Der Einkäufer runzelt seine Stirn und zieht eine Augenbraue hoch – er blickt Chris skeptisch an. „Wissen Sie, ich habe gestern genau das gleiche Gespräch geführt – aber der Preis auf dem Angebot hat mir besser gefallen.“   Chris fühlt sich überrumpelt – „und halten Sie es für fair, mich hier mittlerweile knapp 45min zappeln zu lassen?“   „35 – und wir lassen Sie nicht zappeln. Das Einzigste, was wir machen, ist, ein faires Angebot von Ihnen zu verlangen – das sollte für jemanden wie Sie doch leicht umsetzbar sein…“   Chris kocht – ist es auch – und es heißt das einzige – nicht das Einzigste!   Danke, und wie lautet nun der faire Preis?   Auch wenn sich gerade vieles in Chris dagegen sträubt, mit diesem Typen ins Geschäft zu kommen – er braucht den Deal, um seinen Jahresbonus zu erreichen und außerdem ist er doch der Klügere – und der gibt ja bekanntlich nach. Er rechnet kurz im Kopf durch – den Rabatt hier, hole ich bei Kunden XY schon wieder rein.   Ok, ich gebe 5% als Initial-Discount auf den Tagessatz – dann haben wir einen fairen Preis.   Der Einkäufer grinst ein wenig und sagt – gut, dass sehe ich auch so. Meine Arbeit ist dann hier getan – er bedankt sich bei Chris und verabschiedet sich mit den Worten „Den Rest schafft ihr beide ja sicherlich allein – ich muss zum nächsten Termin.“ Dann verlässt er den Raum. Chris und der Experte klären alles weitere ab – Formsache.   Als Chris mir zum ersten Mal diese Story im Rahmen unserer Vorbereitung auf unseren ersten gemeinsamen Fall erzählte, wusste ich, dass ich darüber mal in einer Episode sprechen werde. Allerdings wurde dabei auch deutlich, dass er zwar wusste, womit der Einkäufer ihn getriggert hat, jedoch kannte er bis dato kein probates Mittel, um damit klar zu kommen.   Der Vorwurf, unfair zu sein oder zu agieren ist hart – zumindest in meiner Wahrnehmung. Dennoch ist Fairness absolut subjektiv! Wenn ich „Papa – das ist unfair“ zu hören bekomme, weil ich gerade bei Mensch ärger dich nicht eine der Figuren meiner kleinen rausgeschmissen habe, dann löst das eher ein schmunzeln bei mir aus. Sprechen wir über Fußball, dann lande ich da schnell in einer Grauzone. Gebe ich meinem Gegenspieler einen leichten Rempler bei einer Ecke, um mir so ein wenig Platz zu verschaffen, dann ist das für mich noch ok. Werde ich allerdings selbst geschubst, dann ist das natürlich was anderes. Prominente Beispiele für Cleverness & Unfairness gibt es, LEIDER, Massenweise. Schwalben, Schubser, Provokationen und Theatralik gehören schon seit längerem zum Profi-Fußball dazu. Inwieweit das Fair ist, darfst Du natürlich selbst beurteilen. Und im Geschäftsleben ist das nicht anders. Nur gibt es da seltener einen Schiedsrichter…   Der Vorwurf meiner Tochter – allerdings mit anderer Ansprache – war in geschäftlichen Verhandlungen lange auch für mich sehr hart. Ich reagierte meistens überrascht auf diesen Vorwurf, schließlich hatte ich vorher ausreichend Beziehungsaufbau betrieben. Zumindest dachte ich das…   Mich störte das ebenso, wie es Chris störte – also musste ich etwas ändern. Nur was? Die Gespräche mit meinen Mentoren waren nicht soo hilfreich wie erhofft – denn die Ratschläge gingen über „Das kommt mit der Erfahrung“ und „Du musst mehr Vertrauen aufbauen – dann wirft dir das keiner mehr vor“ bis hin zu „dann agierst Du zu offensiv“ oder „taktisch unklug“. Alles sicherlich richtig, jedoch hat es mir den Kern meiner Frage erstmal nicht beantwortet.   Bei Chris Voss, einem der, in meinen Augen führenden Verhandlungsexperten, habe ich einen Ratschlag erhalten, der sich für mich mittlerweile als eine Art Königsweg entpuppt hat – und deshalb auch ein fester Bestandteil meiner Verhandlungsführung wurde. Chris definiert sehr früh in seinen Verhandlungen gemeinsam mit seinem Gegenüber die – ich nenne sie mal – Spielregeln für die Verhandlung. Mit „ich möchte, dass Sie sich zu jederzeit fair behandelt fühlen. Sollten Sie das Gefühl haben, ich sei Ihnen gegenüber unfair, lassen Sie es mich bitte sofort wissen, damit wir dieses Problem dann gemeinsam lösen können.“ legt er eine ganz entscheidende Spielregel fest – und seitdem ich dies auch leicht abgewandelt in den meisten meiner Verhandlungen so mache, habe ich noch kein einziges mal jemanden Gegenüber gehabt, der mir widersprochen hat und gesagt hat – Nein Andreas oder nein Herr Schrader, ich werde es nicht sagen, wenn ich mich unfair behandelt fühle, damit wir das dann lösen können. Der Vorwurf der Unfairness kam übrigens auch nicht mehr, seitdem ich so vorgehe.   Das ist demnach auch schon gleichzeitig die Lösung für das – überspitzt gesagt – „Fairness“ Problem. Und mit dieser Vorgehensweise schlägst Du noch 2 zusätzliche Fliegen mit einer Klappe: Du bestimmst die Regeln – wodurch du nahezu automatisch einen entscheidenden Teil der Macht an dich nimmst Und Du baust Vertrauen durch Augenhöhe auf – natürlich nur, wenn Du dich an deine Spielregeln hältst – wozu ich dir dringend rate!   Die Fragen Ob und inwieweit Du tatsächlich unfair in deinen Verhandlungen vorgehst und was überhaupt unfair ist, bleiben offen. Tatsächlich kannst nur Du diese für Dich selbst beantworten. So ist das nun mal mit der Subjektivität. Was dir, so zumindest meine Erfahrungen – dazu verhilft als Fair wahrgenommen zu werden sind Respekt eine angemessene Höflichkeit Zuverlässigkeit Verbindlichkeit und einer meiner Lieblingspunkte Augenhöhe.   Fairness ist nicht verhandelbar! Das Gefühl „fair behandelt zu werden“ ist, gerade in Verhandlungen essenziell – deshalb ist es auch gleichzeitig ein effektiver Trigger bei den meisten deiner Gegenüber. Das hat auch Chris für sich entdeckt, der zum einen fast gar nicht mehr mit Aussagen wie „Machen Sie mir doch mal einen fairen Preis“ konfrontiert wird, zum anderen nutzt er die Fairness Frage häufiger in seinen Verhandlungen – allerdings überwiegend in internen Verhandlungen – darüber gibt es vielleicht bald auch eine eigene Episode.     Was kannst Du also aus dieser Episode für dich mitnehmen?   Die Grenze zwischen Unfairness vs. Cleverness ist sehr schmal Lege Spielregeln fest – halte dich daran Gebe deinem Gegenüber die Chance, Probleme offen anzusprechen. Graubereiche sind Ermessenssache Agiere stets: respektvoll mit einer angemessenen Höflichkeit zuverlässig verbindlich und auf Augenhöhe und der Vorwurf der Unfairness wird dir deutlich seltener begegnen – und wenn er dennoch kommt, dann weißt Du nun, wie Du mit diesem Vorwurf umgehen kannst.   Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN.    Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund    Links Andreas Schrader          

Karsten Petry ist ein „Sportbusiness Veteran“ – das wirst Du in diesem Interview schnell raushören können. Du profitierst von unserem gemeinsamen Blick über die Tischkante auf diverse Verhandlungen, die er sowohl mit internen als auch mit externen Partnern geführt hat und heben u.a. hervor, welche gewichtige Rollen Netzwerke, Lunch-Termine und Kaffeetrinken dabei spielen können. Das alles in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln. Im Sommer 2019 zog es mich wieder mal auf das Kölner-Messegelände zum Spobis GM. Dort hörte ich u.a. eine Diskussionsrunde mit Lucas Rachow (in der Funktion als Vertreter der World eSports Associaton, dem CDU-Politiker Johannes Steininger, Thomas Röttgermann von Fortuna Düsseldorf und Karsten Petry, der zu diesem Zeitpunkt noch Managing Director von Octagon. Dabei ging es um die Akzeptanz von eSport in der Gesellschaft und Karsten brachte einige Beispiele, die für mich schnell greifbar gewesen. Da mir Octagon absolut nichts sagte, schaute ich mir kurz deren Homepage an und siehe da – Neben der Auswahl von Sponsorings und Partnerschaften und Portfolio-Analysen bietet die Agentur auch den Service der Vertragsverhandlungen an – Wieso mich das triggert, sollte Dir klar sein. Karsten sprach ich direkt vor Ort an – und so sympathisch, wie ich Ihn auf der Bühne wahrgenommen habe, gab er sich auch daneben. Er war sofort offen für ein Gespräch und auch für ein Interview – einzig die Terminfindung gestaltete sich etwas komplizierter – was ich jedoch eher auf meine Kappe nehme. Vor einigen Tagen haben wir es geschafft und Du erhältst nun Einblicke in die Verhandlungen eines erfahrenen Mannes, der im Sportbusiness aufgewachsen ist. Er war bereits für den Rechtevermarkter Infront, die Agentur Akzio, die später zu einem Teil von Lagardere Sports, bzw. heute SportFive wurde und Octagon tätig. Außerdem sprechen wir etwas ausgiebiger über die Verhandlungen, die er während seiner Zeit als Vice-President / Head of Corporate Sponsoring bei der Commerzbank geführt hat. Da er auch aktiv Start-Ups im Sports-Tech Bereich unterstützt, hat er in einer seiner E-Mail Signaturen „Sportbusiness-Veteran“ stehen. Allerdings muss er selbst schmunzeln, wenn er darüber spricht, denn er kann sich und seine Positionierung schon sehr gut einschätzen. Nun, ich behaupte jetzt einfach mal, dass wir das von einem Menschen wie ihm auch erwarten können.   Du kannst heute einiges über interne Verhandlungen, die Wichtigkeit von Netzwerken und ausgiebige Vorbereitungen auf Verhandlungen für dich mitnehmen – und dazu erhältst Du noch einen guten Einblick in die Gedankenwelt eines Mannes, der schon seit Jahren in einer kleinen, teilweise – und ich zitiere: „verkrusteten Branche“ aktiv ist – diese Erkenntnisse könnten auch daraus für dich den ein oder anderen Impuls bereitstellen, z.B. wie Du mit Menschen eines solchen Kalibers in Zukunft verhandeln kannst. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Karsten Petry.   Andreas Schrader  

Wenn du zu denjenigen gehörst, die sehr wohl wissen, dass Erfolg zwar über Nacht kommen kann, sich dieser jedoch meist auf mehrere Nächte verteilt und zudem auch noch mit einer Menge Arbeit verbunden ist, dann bist Du hier genauso richtig, wie diejenigen, die langfristig orientiert weiterkommen möchten und Verhandlungen auf Augenhöhe führen wollen. Und damit Du nicht schon in den ersten Minuten BINGO schreien kannst, mache ich hier jetzt mal einen Cut. Wie flexibel bist Du? Wirst Du nervös, wenn z.B. dein Lieblingspodcast mal eine Woche aussetzt? Flexibilität ist etwas, was ich in 80% der Fälle gut heiße und meistens sehr schätze. Ja, es gibt Einschränkungen, nur sind die heute nicht Bestandteil dieser Episode. Da meine Kleine gerade Pipi Langstrumpf für sich entdeckt, mache ich mir die Welt jetzt auch mal so, wie sie mir gefällt und setze Flexibilität mit Agilität gleich. Wenn Du diesen Vergleich als falsch ansiehst, dann lass uns darüber gerne diskutieren – bei Linkedin zum Beispiel 😉 Damit auch die Wissenschaft nicht zu kurz kommt: Agilität ist laut meiner Definition der flexible Umgang mit unvorhergesehen Ereignissen oder mit neuen Situationen. Wie gesagt – wer anderer Meinung ist, darf gerne mit mir diskutieren.  Wie dem auch sei: Aufzeichnungen zufolge war es Dwight D. Eisenhower, der knapp 2 Monate nach der Geburt meines Vaters den Satz „Plans are worthless, but planning is everything“ sprach und damit ein weiteres Element lieferte, welches später den Weg vom militärischen in Wirtschaftsleben fand. Auch wenn diese Episode durchaus noch weitere Einflüsse diverser militärischer Elemente in die Wirtschaftswelt parat hält, steht das Thema „Flexibilität“ im Vordergrund. Vielleicht mag es jetzt erstmal widersprüchlich klingen, wenn ich Flexibilität als positiv in Bezug auf Verhandlungen bewerte, denn schließlich sage ich ja auch gleichzeitig, dass eine strukturierte Vorgehensweise - also eine effektive Lösung, die sich auch langfristig bezahlt macht und für einen nachhaltigen Effekt bei meinen Kunden sorgt – Ja, ich spreche von der Implementierung einer Verhandlungsstruktur – zu den Dingen zählt, die dich besser verhandeln lassen. Ein Widerspruch? Au Contraire! Und ich verrate auch gerne, wieso – später 😉 Neudeutsch oder im Markting-BlaBla werden – und da schließe ich mich aktuell noch nicht von aus – ja gerne solche Begriffe wie „Playbook“ oder „Matchpläne“ für solche Struktur-Modelle genutzt. Der Vorteil einer Struktur, gerade für komplexen Situation, wie es Verhandlungen oft sind, liegen auf der Hand. Souveränität, Sicherheit, Fehlerreduzierung usw. In vielen verschiedenen Bereichen deines Lebens triffst Du auf Strukturen und feste Abläufe oder in einem Wort zusammengefasst: Routinen. Routinen können eben vieles erleichtern, Fehler verhindern und Sicherheit geben. Das trifft bis zu einem gewissen Grad auch auf viele Verhandlungen zu. Die Vorbereitung z.B. kann bzw. sollte sogar strukturiert ablaufen. Die Nachbereitung, also das Follow-Up ebenfalls. Und einzelne Elemente in der Verhandlung auch. Nur gibt es da ein paar Haken. Der erste: Wenn alles nach Schema F abläuft, dann wird es irgendwann langweilig. Zumindest, wenn du so gepolt bist, wie ich es bin. Außerdem wirst Du berechenbar – und das, ist ebenfalls mit Vorsicht zu genießen. Der entscheidende Haken ist in meinen Augen: Eine Verhandlung wird nur in Ausnahmesituationen nach Schema F ablaufen, denn jede Verhandlung an sich ist individuell! Training und Simulationen sind das eine (wobei sich auch dort schon deutliche Unterschiede aufzeigen können) – doch die „heiße Praxis“ ist immer noch etwas anderes. Ob selbst ein Trainingsweltmeister unter Wettkampfbedingungen seine Leistungen bringt, also die PS auf die Straße bringen kann, bleibt abzuwarten. Da trennt sich dann die Spreu vom Weizen. Hätte ich hier ein Phrasenschwein, würde mich diese Episode wahrscheinlich ein Vermögen kosten – also – bitte entschuldige die ganze Phrasendrescherei – doch zur Verdeutlichung finde ich dieses Stilmittel hier sehr hilfreich. Festzuhalten bleibt erstmal: Jede Verhandlung ist individuell! Wer Dir also weiß machen möchte, dass er oder sie Dir mit einem Matchplan oder einem Playbook zu geskritpteten Verhandlungen, die immer nach Schema F ablaufen verhelfen kann, der ist entweder dreist und hält Dich für dumm, hat keine Ahnung oder ist einfach nur Größenwahnsinnig – denn egal wie gut die Vorbereitung, egal wie viele Informationen vorliegen und meinetwegen auch richtig analysiert wurden – da, wo Menschen miteinander kommunizieren bleibt immer ein Rest Ungewissheit, der nicht zu 100% vorhersehbar ist. Ok Andi – Eigentor, denn dein Audiobook heißt doch auch „Matchplan“!?! Richtig – ich habe mich bewusst für einen Matchplan, also einen Begriff aus dem Sport entschieden. Anders, als bei einem Playbook – oder, um die Marketing-Romantik mal rauszunehmen – anders als bei einem Drehbuch, wo ja alles nach Plan läuft, beinhaltet ein Matchplan individuelle Spielräume. Und damit Du jetzt nicht dreinschaust, wie Marty McFly und ich jetzt nicht rüberkomme wie Doc Brown, hole ich jetzt mal ein wenig weiter aus: Jürgen Klopp, ein ziemlich bekannter und erfolgreicher Fussball-Trainer, falls Dir der Name nichts sagen sollte, ist einer der Menschen, die mich faszinieren und inspirieren. Er hat genaue Vorstellungen davon, wie sein „Fussball“ gespielt werden soll und was seine Mannschaft dafür tun sollte – So stellt er sie zusammen, und so stellt er sie auch auf und ein. Klar hat er einen Matchplan. Im Sport spricht man gerne davon, dass „die Handschrift des Trainers“ erkennbar ist. Diesen Teil finde ich wichtig und richtig und deshalb transferiere ich dies auch in meine Verhandlungen. Die Handschrift desjenigen, der die Verhandlung führt, darf gerne erkennbar sein. Ein guter Matchplan berücksichtigt neben den eigenen Stärken und Schwächen auch die Stärken und Schwächen des Gegenübers – zumindest bis zu einem gewissen Punkt. Ja, ich schränke hier bewusst ein, denn hier solltest Du gut unterscheiden zwischen Informationen über deinen Gegenüber und Informationen über die Hintergründe und Motive. Wie Du Informationen über deinen Gegenüber sammeln und interpretieren kannst, habe ich in verschiedenen Episoden schon dargestellt. Es ist die Persönlichkeit, also der Mensch, mit dem Du es in der Verhandlung zu tun hast, das hilft in der Regel weiter. Wieder ein Widerspruch, weil Du an anderer Stelle und vielleicht sogar auch von mir persönlich gehört oder gelesen hast, dass Du dich NICHT am Gegenüber orientieren solltest, sondern es besser ist, sein „eigenes Spiel zu spielen“? Hmm, - Die grundsätzliche Idee, dass wir unser Spiel und nicht das des Gegenübers spielen, entspricht sehr genau auch meiner – bleiben wir mal in dem Terminus – Spielidee. Allerdings, und ich bin mir sicher, dass ich mit dieser Interpretation nicht allein bin, „interessiert der Gegner SEHR WOHL“. Jeder Matchplan ist individuell auf jedes einzelne Spiel zugeschnitten – besitzt jedoch eine klare Struktur. Gegen ein Team, die sich aufs Kontern fokussiert spielst Du anders als gegen ein Truppe, die selbst das Spiel machen will. Je nachdem, welches – entschuldige den Ausdruck „Spielermaterial“ dein Gegenüber zur Verfügung hat, stellst Du auch dein Team auf. Das sind insgesamt sowohl strategische als auch taktische Fragen, die im Rahmen der Vorbereitung beantwortet werden. Zudem berücksichtigt ein professioneller Matchplan viele verschiedene Szenarien, auch unschöne, wie z.B. Gegentreffer, Spielerwechsel, System/Taktik-Wechsel der Gegenseite oder Platzverweise. Und da sind wir dann beim Thema „Flexibilität“. Genau das ist der entscheidende Punkt und gleichzeitig auch das, was für viele Profis, die ich kenne, oft den Reiz ausmacht. Es geht darum, trotz einer strukturellen Vorgehensweise möglichst flexibel zu bleiben.   Beim Fussball sind Gegentreffer Resultate von Fehlern. Wenn dich dieser Treffer komplett aus der Bahn wirft und Du deinen Matchplan deshalb komplett während des Spiels aus den Augen verlierst geht das erfahrungsgemäß nach hinten los. Spielst Du dein Spiel weiter, ist die Wahrscheinlichkeit deutlich höher, dass Du den Ausgleich erzielst und ggfs. sogar später in Führung gehst und das Spiel gewinnst. Natürlich stark vereinfacht dargestellt, denn so einfach ist es am Ende dann doch nicht. Doch die Botschaft ist klar, oder? Bei Basketball und Handball rechnest Du Gegentreffer mit ein – diese sind dort Bestandteil eines jeden Matchplans. Da sind individuelle Strafen (Basketball) oder Zeitstrafen (Handball) eher die Konsequenzen von Fehlern. Und auch diese sind – Achtung Spoiler – in einem der nächsten Interviews mit meinem Gast für dich herausarbeiten 😉 Bestandteil des Matchplans. Die Wichtigkeit des Matchplans sollte Dir jetzt schon etwas bewusster sein, oder? Gut - Wenn Du diese Episode hörst und später dazu den passenden Linkedin Post bei mir siehst, dann glaube ich, stehen die Chancen sehr gut, dass das Zitat „Kein Kriegsplan überlebt den ersten Zusammenstoß mit dem Feind“ oder zumindest eine Abwandlung davon (was übrigens – und das wird dich wenig überraschen - einen militärischen Hintergrund hat. Es stammt von entweder von Moltke oder von Clausewitz, je nachdem, wo Du suchst) in den Kommentaren auftaucht. Schon wieder Militär – echt jetzt? – Ja, nur darum geht’s hier gerade nicht 😉 Außerdem macht dieses Zitat durchaus auch in diesem Kontext Sinn, allerdings bevorzuge die leicht abgewandelte Version „Jeder hat einen Plan bevor er ins Gesicht geschlagen wird.“ die ist zwar nur wesentlich martialischer, jedoch ist der Ursprung etwas humaner, denn dieses Zitat wird Cus D’Amato, dem damaligen Trainer von Mike Tyson zugeordnet. Und das spiegelt auch ein Stück weit das wider, was ich Dir hier heute nahe legen möchte. Punkt 1 – lass dich nicht von einem Gegentreffer aus dem Konzept werfen. Punkt 2 – wenn Du merkst, dass das ganze Spiel in die falsche Richtung geht, dann nutze deine vorher definierten Szenarien, um die Verhandlung entweder zu unterbrechen oder gar später abzubrechen. Also Time-Out oder Spielabbruch, um in der Sportsprache zu bleiben. Beides sollte übrigens fester Bestandteil deiner Vorbereitung sein. 🤓 Wenn der Gegentreffer so wirkungsvoll gewesen ist, dass Du ein Time-Out, also eine Pause wählst, dann analysiere dabei die Situation und ggfs. optimiere deine Taktiken. Solltest Du allein und nicht im Team verhandeln, dann nutze diese Pause auch für Dich taktisch. Hier wird, ganz nebenbei nochmal die Wichtigkeit von Alternativen deutlich – und darunter fällt auch das, was die Harvard-Elite mit BATNA – der Best Alternative to a Negotiated Agreement meint. Hast Du an dieser Stelle keine Alternative bzw. siehst Du keine Alternative – dann wird es gefährlich. Wichtig – und, wenn ich mich festlegen müsste, wäre es der für mich wertvollste Punkt, den Du aus dieser Episode für deine Verhandlungen mitnehmen kannst, ist: Behalte dir einen Teil Flexibilität und halte nicht stur an festen Strukturen fest.   Falls noch ein Bingo offen ist: Bleib Agil in deinen Verhandlungen.     Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen sollten strukturiert und gerne nach Schema F ablaufen. Ein professioneller Matchplan berücksichtigt: Die eigenen Stärken Die eigenen Schwächen Die Persönlichkeit des Gegenübers Verschiedene Szenarien Best Case Worst Case Abbruch Rückschläge Jede Verhandlung ist individuell – wer Dir ein starres Playbook für Verhandlungen als Erfolgskonzept vermitteln möchte, der hält dich für dumm. Lass Dich nicht von einem Gegentreffer aus dem Konzept werfen Nutze Taktische Pausen oder einen taktischen Abbruch, wenn die Verhandlung aus dem Ruder läuft. Deine Handschrift darf ruhig erkennbar sein – dennoch gilt: Bleib Flexibel – oder wenn Du lieber Neudeutsche-Berater-Modewörter nutzen magst, dann bleib „agil“ in deinen Verhandlungen Und wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN. Und wenn Dir wer einfällt, dem meine Inhalte gefallen und vor allem WEITERHELFEN könnten, dann empfehle mich gerne weiter. Und kleiner Reminder am Schluss: Falls Du den Podcast noch nicht abonniert hast – JETZT ist der RICHTIGE ZEITPUNKT dafür 😉 Viel Erfolg bei deinen Verhandlungen – und bleibt gesund   Links Andreas Schrader          

„Profiler“ ist eine Berufsbezeichnung, die ich meiner Großmutter und vielleicht auch meinen Eltern erstmal erklären müsste. Da Alexa zwar den PRM Podcast abspielen kann, mich jedoch schon mal so richtig bei Wissensfragen enttäuscht hat, habe ich erstmal bei Wikipedia reingeschaut, um hier auch Nennenswerte Quellen zu zitieren. Das deutschsprachige Wikipedia liefert 5 Treffer – auf die Treffer Scheinwerfer aus der Theaterbeleuchtung, ein Oberbegriff für eine Analyse-Software sowie die gleichnamige Fernsehserie gehe ich mal nicht tiefer ein. Hilfreicher sind da eher die Antworten: Fallanalytiker, die für die Polizei Profile von Straftätern erstellen und die Kundenprofiler, die, wie der Name schon sagt – Kundenprofile für Zielmarketing erstellen. Den Fallanalytiker-Treffer finde ich besonders spannend – denn die Beschreibung der Tätigkeit kann in meinen Augen fast 1:1 in die Wirtschaft transferiert werden – nur bitte ohne den kriminalistischen Hintergrund 😉 Was mir besonders aufgefallen ist, ist die Abgrenzung bei Wikipedia: Fallanalytiker erstellen weder „psychologische Täterprofile“ noch „charakteristische Erscheinungs- und Persönlichkeitsbilder eines unbekannten “ Außerdem wird der Begriff „Profiler“ oder „Profiling“ für diese Tätigkeit, weil inhaltlich unzutreffend, vermieden. Auch beim  gibt es keine Position oder Aufgabenbeschreibung für „Profiler“ oder das „Profiling“. Dort spricht man eher von „criminal investigative analysis“, die von speziell ausgebildeten FBI-Kriminalbeamten ausgeführt werden. Also ist da wieder eine Menge Marketing im Spiel. Das zu bewerten, überlasse ich Dir selbst. 😏 Gut – nun weiß Oma jedoch noch immer nicht so genau, was sich hinter der Bezeichnung Profiler verbirgt. Falls Du bei dem Namen Janet Braun nun die gleichen Fragezeichen über dem Kopf schweben hast, wie Oma bei „Profiler“, dann versuche ich jetzt einen Teil der Fragezeichen zu eliminieren: Janet Braun ist gebürtige Hamburgerin – Profilerin und Du könntest sie vielleicht aus ihrem Podcast „Sensitiv Erfolgreich“, den sie selbst produziert, kennen. Diesen lege ich dir hier schon mal wärmstens ans Herz bzw. ins Ohr 😉 Außerdem, das greife ich schon mal vorweg – hat Sie einen ausgeprägten Bullshit Radar – was als Hinweis zu Beginn eines Interviews einen spannenden Anker darstellt – Ja – es wird lustig 😁 In unserem Gespräch gibt es eine Menge wertvoller Punkte, was u.a. dafür sorgt, dass meine Zusammenfassung allein 9 Punkte beinhaltet und dabei habe ich locker nochmal 4-5 wertvolle Dinge ausgelassen. Die nächsten knapp 55minuten beantworten z.B. die Fragen Ob und wie Du Profiler werden kannst? Was Sie als Profiler unter der berühmten Authentizität versteht Was dir die Fuß Stellung und die Haltung deines Gegenübers über ihn verraten Und noch eine ganze Menge mehr. Außerdem räumt sie mit altbekannten Fehlern der Körpersprache auf, gibt Ratschläge für Online-Verhandlungen und zu guter Letzt übermittelt Sie auch noch eine schlechte Nachricht an alle Künstler ... Ja, es wird, wie immer spannend und da ich wieder eine Menge für mich mitnehmen konnte, bin ich mir sicher, dass Du das auch kannst. Oma kann ich jetzt jedenfalls erklären, was Janet Braun als Profiler macht und für mich noch viel wichtiger – wie ich davon in Verhandlungen profitieren kann. Wenn Du auch von Ihren Tipps profitieren magst, dann höre erstmal gut zu und mache Dir später bei der Wiederholung deine Notizen – ich wünsche Dir jetzt viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Janet Braun. Links: Andreas Schrader  

100 Folgen! WOW - Diesmal wenig bis keine Learnings für deine Verhandlung sondern eher eine "Live" Reflektion von mir und dem PRM-Podcast "Besser verhandeln". Vielen Dank für dein Vertrauen & ich freue mich auf dein Feedback. LINKS Andreas Schrader

  Mit Prof. Dr. Fabiola Gerpott von der WHU habe ich zuletzt die wissenschaftliche Seite der Fragestellung „Wer verhandelt besser – Männer oder Frauen?“ betrachtet. Da ich jedoch zu den Menschen zähle, die nicht automatisch alles Glauben, nur weil es Studien gibt, die irgendwas irgendwann nachgewiesen haben oder es schlaue Leute oder gute Marketingexperten in Büchern niedergeschrieben haben, stelle ich die Frage gerne an einige Betroffene höchstpersönlich. 3 Fragen – 7 Frauen & die Antworten hörst du jetzt – im PRM Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und in diesem Podcast bekommst Du wertvolle Tipps für deine Verhandlungen. Damit Du allerdings nicht nur meine Sichtweise hörst, hole ich auch regelmäßig interessante Menschen vors Micro, um mit diesen dann über die Tischkante zu schauen.   Für mich als Mann kann es Riskant sein, sich offen mit der Gender Thematik auseinanderzusetzen. Da ich auch online sehr aktiv bin, und das geschriebene Wörter – gerade dort, sehr schnell anders interpretiert werden, als sie ursprünglich gemeint waren, macht diese Thematik noch ein wenig pikanter. Es ist vom Risikograd ähnlich riskant, wie Topfschlagen im Mienenfeld. Nichtsdestotrotz nehme ich mich dem Gender Thema an, denn es ist in meinen Augen einfach zu wichtig, um es unter den Tisch zu kehren – Diese Vorgehensweise ist übrigens auch eins der Learnings, welche Du schon jetzt für deine Verhandlungen mitnehmen kannst – Gerade komplizierte oder unbequeme Themen sollten direkt, also zu Beginn in Verhandlungen angesprochen werden. George Kohlrieser spricht in seinem Buch Hostage at the tabel / zu Deutsch „Gefangen am Runden Tisch“ von „Put the fish on the table“ – das ist eine Vorgehensweise, die ich dir nur ans Herz legen kann. Doch zurück zum eigentlichen Schwerpunkt dieser Episode. In der vorherigen Episode hat Prof. Dr. Fabiola Gerpott von der WHU ihre Interpretation der aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnisse zu den Unterschieden zwischen Männlein und Weiblein in Verhandlungen mit uns geteilt. Zum einen zeigte sie sehr deutlich auf, dass Programme, die speziell für Frauen aufgesetzt werden, nicht den gewünschten Mehrwert liefern, der vielleicht dahinter vermutet werden könnte. Dennoch – und das zeigt auch meine Praxiserfahrung, steigt die Nachfrage nach „Gender-Focused-Programs“ gefühlt ins unermessliche. Zum anderen macht Sie auch deutlich, wo die Stärken von Frauen in Verhandlungen liegen. Zumindest in den Augen der Wissenschaft. Dass ich gerne provokante Thesen in den Raum stelle oder auch gerne mal einfach aus Spaß an der Freude eine Contra-Position einnehme, ist ebenso wenig neu, wie die Tatsache, dass ich gerne wissenschaftliche Erkenntnisse in Frage stelle. Sicherlich gibt es schon irgendwo Studien oder gar Bücher, die die Erkenntnisse entweder jetzt schon oder recht bald widerlegen könnten. Da ich jedoch nicht zur Kategorie „Ich lese jede Studie zu einem Thema“ sondern eher unter „ich frage die Betroffenen lieber selbst“ gehöre – ist das der Weg, den ich jetzt auch hier einschlage. Bisher konnte ich zum Glück auch schon viele Erfahrungen in s.g. gemischten Teams und mit gemischten Teams in Verhandlungen sammeln. Was ich jedoch nicht vorweisen kann, sind Erfahrungswerte als Frau in einer Verhandlung. Deshalb habe ich mich an ein paar ausgewählte Damen gewandt und diese um eine kleine Hilfe gebeten. Die Selbständigen Vanessa Nord, Jennifer Roch und Ute Gütschow, sowie Stefanie Asbe, Senior Professional Inhouse Consultant Hays, Julia Steiner, Director Strategy & Innovation Management Evers GmbH Stefanie Kunzelnick, in Ihrer Funktion als Board-Member von Anpfiff ins Leben Linda Salbach , Sr. Sales Manager vom FC St. Pauli haben kurzfristig die Chance ergriffen und werden hier gleich zu Wort kommen. Um auch direkte Learnings für Dich abzuleiten, habe ich die die Fragen, die alle Frauen, die ich angefragt habe, gestellt bekommen haben, bewusst plakativ gestellt: Meine erste Frage lautet Was machen Frauen besser als Männer in Verhandlungen? Die zweite Frage befasst sich mit Fehlern in Verhandlungen – konkret lautet dieses Welchen Fehler machen Männer oft in Verhandlungen mit Dir? Und da life-long learning mehr als nur ein Modewort ist, lautet meine letzte Frage: Was könnten Frauen von Männern in Verhandlungen lernen? Insgesamt sehr spannende Antworten, die eine gute, unterschiedliche Bandbreite an Informationen liefern. z.B. Frauen sind Empathischer und flexibler in ihrer Denkweise Männer unterschätzen Frauen in Verhandlungen Generell Redeanteil reduzieren  mehr & vor allem richtig Zuhören Selbstbewusster Auftreten Und sicher noch vieles mehr, was ich vielleicht erst beim nächsten Hören wahrnehme… Das, in meinen Augen wichtigste Learning, was in dieser Episode und auch in meinen vorherigen Interviews nochmal sehr schön deutlich wurde ist folgende Tatsache: Die Individualität eines jeden Menschen und die damit verbundenen Stärken und Schwächen in Verhandlungen (darum geht’s ja hier) sind nicht auf das Geschlecht zurückzuführen! Punkt   An dieser Stelle bedanke ich mich nochmal recht herzlich bei Vanessa Nord, Jennifer Roch, Ute Gütschow, Stefanie Asbe, Julia Steiner, Stefanie Kunzelnick und Linda Salbach für euer Vertrauen und eure Hilfe. Und natürlich auch bei Dir! Hat Dir gefallen, was Du hier gehört hast, oder bist Du der Meinung, der Schrader ist da total auf dem Holzweg? Dann verknüpfe dich mit  meinen Gästen und mir auf Linkedin und diskutiere mit uns.   Ich freue mich schon darauf! Und falls Du mir in 2 Minuten noch was Gutes tun magst, dann bewerte und rezensiere meinen Podcast doch bei itunes. Danke – besten Gruß, viel Erfolg bei deinen Verhandlungen & bleib gesund     Links Andreas Schrader