MarketingPodcast de Frédéric EPPLER

Je réponds à vos questions avec David LUNA

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Dans cet épisode de MarketingPodcast, je vous partage mon expérience personnelle, sur comment je suis passé de conseiller immobilier à marketeur immobilier pour les professionnels..

Je réponds à vos questions avec David LUNA

Dans cet épisode de MarketingPodcast, j'ai le plaisir d'échanger avec Alexandre Cordani sur la "Peur du changement" dans les métiers de l'immobilier

Nous aborderons :
- L'évolution du métier depuis les années 2000 à ce jour
- Le changement de comportement du consommateur
- Les nouvelles technologies, un frein ou une opportunité

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Nouveau format Foire aux questions Quelle est la différence entre un Lead et un Prospect en immobilier ?

Aujourd’hui, on va parler de marketing et de data.

On va surtout essayer de répondre à une objection que j’entends tous les jours, et même plusieurs fois par jour, depuis qu’on a lancé Prospeneo.

Pour rappel, Prospeneo c’est le logiciel de marketing développé par Facilogi et mis à la disposition des conseillers immobiliers pour leur permettre de Capter, de Communiquer Avec leur Audience Et Transformer leurs prospects (Vendeurs) En Clients...

De quelle objection s’agit-il ?
Des gérants d’agences ou de réseaux qui me disent : « Votre logiciel, là, il est super – mais le problème, c’est que mes conseillers immobiliers, à moi, ils ne saisissent pas leurs données.
Et sans les données, ben, l’outil, il sert à rien. »

Alors, là-dessus, rien à dire, c’est absolument vrai : un logiciel de marketing, et Prospeneo en particulier, si vous ne mettez pas de données dedans, il n’ira pas bien loin.

De la même manière, si vous avez acheté une voiture mais que vous ne faites pas le plein de carburant, elle va rester au garage et vous pourrez juste la regarder.

Après, j’essaie d’en savoir un peu plus : pourquoi les conseillers immobiliers ne saisissent pas les données ?

Et là, la réponse est toujours la même : « Mes conseillers immobiliers ne font pas de porte-à-porte »,

ici on peut insérer plein de raisons différentes – ça prend trop de temps, le retour sur investissement est trop faible, blabla – « alors ils n’ont pas de données à entrer dans l’outil ».

Cette réponse, elle me fait toujours ouvrir de grands yeux. Et je me rends compte que les agents immobiliers, et peut-être même vous derrière votre écran, vous pensez dur comme fer qu’on n’obtient des données exploitables qu’en allant taper aux portes des prospects.

Ben non ! Désolé, mais c’est une idée reçue. Ça ne marche pas comme ça.

En fait, vos conseillers immobiliers collectent des données tout le temps, et ils ne s’en rendent pas compte. Ça semble dingue, mais c’est ce qu’il se passe.

Le consommateur est toujours plus exigeant. Il attend que ses besoins soient satisfaits dans les meilleurs délais. Il veut aller de lui-même vers les services et se braque quand on le démarche. Voilà, en quelques phrases, un portrait rapide du client immobilier nouvelle génération, auquel vous êtes peut-être (certainement ?) confronté chaque jour, notamment lors de vos sessions de prospection téléphonique. Or, un prospect ou un client difficile s’apparente à une voiture lancée à toute vitesse : pour en reprendre le contrôle et l’amener au parking, il faut d’abord monter à bord et comprendre l’origine du problème.

En d’autres termes, l’agent immobilier doit trouver les bons leviers pour communiquer avec son interlocuteur, en tenant compte de son attitude, de sa personnalité, mais aussi de ses besoins (pas toujours explicites).

Si vous avez affaire à des prospects ou des clients pas simples à gérer au téléphone, cet article est fait pour vous. On vous explique comment traiter avec un interlocuteur difficile, calmer le jeu, reprendre le contrôle, et finir par décrocher un rendez-vous.

Confronté à des évolutions (rapides) dans tous les domaines qui le concernent de près, l’agent immobilier est contraint de se réinventer en permanence. Il doit faire preuve d’adaptabilité pour absorber les changements techniques, juridiques, mais aussi comportementaux – et ainsi proposer des services adéquats à des interlocuteurs de plus en plus exigeants.

Depuis bientôt un an, la pandémie et ses conséquences sur le déroulement des processus transactionnels pousse à s’interroger sur l’avenir de la profession, et notamment sur le savoir-faire dont les négociateurs devront disposer pour exercer dans les meilleures conditions possibles, quelle que soit la situation – y compris en période de crise.

Quelques mois en arrière, nous avions essayé d’imaginer à quoi pourrait ressembler le quotidien de l’agent immobilier du futur. Aujourd’hui, nous allons tâcher, plus humblement, d’identifier les compétences dont vous aurez besoin d’ici cinq ou six ans pour prendre en charge des transactions et exercer votre métier.

Episode 3/3 (Ce podcast est découpé en 3 épisodes)

Pour être pérenne, toute activité doit savoir s’adapter à l’évolution du comportement des consommateurs. C’est un fait. Et aucun secteur n’y échappe. Pour le dire autrement : il faut parvenir à parler la même langue que les clients. Et pour apprendre cette langue, il y a le marketing.

L’objet de cet article de présentation, c’est de vous montrer en quoi une stratégie marketing en immobilier est incontournable aujourd’hui. Puis de vous enseigner les fondamentaux d’un marketing immobilier qui attire l’attention des prospects, les convertit en clients et vous fait rentrer des mandats.

Vaste programme ! Mais dans quel but, exactement ? Pour répondre à cette question, il faut en revenir aux bases.

Dans l’immobilier, prendre conscience de cette nécessité de s’adapter aux comportements est encore plus important qu’ailleurs, pour (au moins) trois raisons :

Episode 2/3 (Ce podcast est découpé en 3 épisodes)

Pour être pérenne, toute activité doit savoir s’adapter à l’évolution du comportement des consommateurs. C’est un fait. Et aucun secteur n’y échappe. Pour le dire autrement : il faut parvenir à parler la même langue que les clients. Et pour apprendre cette langue, il y a le marketing.

L’objet de cet article de présentation, c’est de vous montrer en quoi une stratégie marketing en immobilier est incontournable aujourd’hui. Puis de vous enseigner les fondamentaux d’un marketing immobilier qui attire l’attention des prospects, les convertit en clients et vous fait rentrer des mandats.

Vaste programme ! Mais dans quel but, exactement ? Pour répondre à cette question, il faut en revenir aux bases.

Dans l’immobilier, prendre conscience de cette nécessité de s’adapter aux comportements est encore plus important qu’ailleurs, pour (au moins) trois raisons :

Episode 1/3 (Ce podcast est découpé en 3 épisodes)

Pour être pérenne, toute activité doit savoir s’adapter à l’évolution du comportement des consommateurs. C’est un fait. Et aucun secteur n’y échappe. Pour le dire autrement : il faut parvenir à parler la même langue que les clients. Et pour apprendre cette langue, il y a le marketing.

L’objet de cet article de présentation, c’est de vous montrer en quoi une stratégie marketing en immobilier est incontournable aujourd’hui. Puis de vous enseigner les fondamentaux d’un marketing immobilier qui attire l’attention des prospects, les convertit en clients et vous fait rentrer des mandats.

Vaste programme ! Mais dans quel but, exactement ? Pour répondre à cette question, il faut en revenir aux bases.

Dans l’immobilier, prendre conscience de cette nécessité de s’adapter aux comportements est encore plus important qu’ailleurs, pour (au moins) trois raisons :

Vous le savez : il n’y a pas de bonne stratégie sans objectifs. Ces objectifs professionnels immobiliers, vous devez les fixer avant toute chose, en faire des sommets montagneux à vaincre, et les garder toujours en vue. Ce sont des points de destination inamovibles censés vous motiver et vous impliquer au quotidien, jusqu’à ce qu’enfin, vous puissiez les toucher du doigt.

Ça, c’est la théorie.

En pratique, il est souvent difficile de trouver la motivation – ou de se doter des moyens efficaces – pour atteindre ses objectifs professionnels. Ils sont là, on les voit, mais on ne sait pas comment les atteindre.

Chaque fois que vous posez des objectifs sur le papier, vous faites un pari sur l’avenir. Comment faire en sorte de réussir votre pari ? Comment passer du fantasme à la réalité ? Comment franchir cette ligne d’arrivée – tous ensemble ?

En pleine pandémie, vous avez intégré la visite virtuelle à votre boîte à outils. Cela vous a permis d’organiser des visites à distance et d’accompagner vos acheteurs dans la préparation de leur projet immobilier, sans aller à l’encontre des mesures de précaution sanitaire et sans prendre aucun risque pour vos clients.

Pour autant, cette solution, l’avez-vous inscrite dans une démarche plus globale ? En avez-vous fait une composante à part entière de votre stratégie marketing immobilier ? Ou avez-vous simplement eu recours à cet outil parce que le contexte le commandait – ou pire, parce que l’agence concurrente le faisait déjà ?

C’est là tout le problème des leviers marketing : dans de trop nombreux cas, on les emploie beaucoup au hasard, et un peu parce qu’on se sent contraint de le faire, de la même façon qu’on investit dans un objet connecté à la maison parce que c’est « cool » (et, au final, combien de fois avez-vous utilisé votre enceinte intelligente avant de la remiser au placard ?). Mais quid des objectifs à atteindre avec un outil ou un levier donné ? Quid de son impact sur votre rentabilité ?

C’est le moment de faire le point sur les 6 mois écoulés, mais aussi de préparer les 6 qui vont suivre. En d’autres termes : le temps est venu de fixer, pour votre enseigne immobilière, des objectifs commerciaux pertinents, clairs, explicites, raisonnables, ambitieux
– oui, tout ça à la fois
– afin de donner à votre business une direction à suivre.

Sans objectifs, en effet, il n’y a pas de stratégie marketing qui vaille, ni de motivation pour les conseillers, ni de maîtrise du budget. C’est qu’il est impossible d’avancer sans avoir une destination en tête, ou en ayant seulement une idée vague de l’endroit où l’on désire aller. Le risque, évidemment, c’est de ne jamais arriver nulle part !

En marketing, il n’y a pas d’itinéraire sans destination. Celui qui se lance sur les routes au hasard, sans objectifs prédéfinis, ne peut pas arriver où que ce soit. Il en va de même pour votre stratégie marketing immobilier : lancer des actions pour attirer des cibles, c’est une bonne chose ; mais il faut que ces actions soient intégrées à une vision globale, avec une direction claire et des moyens adaptés.

Même au quotidien, on fait les choses pour une raison précise. On cuisine pour manger. On lave son linge pour qu’il soit propre. On prend la voiture pour aller quelque part (au travail, au supermarché, chez tatie Gertrude). On lit un bouquin pour se détendre, se divertir ou apprendre. Chaque geste fait sens. Même ne rien faire répond à un besoin : celui de se reposer le corps et l’esprit.

Idéalement, ce devrait être la même chose dans un cadre professionnel : toute action menée en interne doit avoir une raison d’être. Et pourtant, combien d’agents immobiliers lancent des actions marketing sans savoir où ils vont ? Sans avoir défini d’objectifs en amont ? Sans même avoir correctementidentifié leurs cibles ?

Nous allons donc voir comment affiner votre stratégie marketing en lui donnant des objectifs… et du sens !

Se faire connaître auprès des vendeurs en tant qu’conseiller immobilier, c’est essentiel. Il en va de la pérennité de son activité. Car un professionnel qui ne se fait pas connaître ne peut pas attirer l’attention des prospects, ni les convertir en clients, ni rentrer des mandats.

Or, un propriétaire qui souhaite vendre son habitation contacte rarement une agence immobilière par accident : ce geste est l’aboutissement d’un long processus. Ce qu’on voit, c’est un homme ou une femme qui pousse la porte d’un local ; ce qu’il faut voir, c’est un prospect dont la décision découle des actions de communication et de marketing mises en place par l’agence, sur le long terme. Avec, au départ, un travail sur la notoriété.

Alors, comment se faire connaître comme conseiller immobilier (et comme agence immobilière/marque) dans un secteur très concurrentiel, et ainsi rentrer des mandats ?

Votre stock de mandats, c’est votre « beau souci » quotidien ! Parce que les mandats constituent la base de tout votre édifice immobilier, vous cherchez à en prendre un maximum et à bâtir un stock conséquent, promesses d’une activité pérenne. En somme, vous avez besoin d’améliorer votre stock de mandats.

L’expression peut être entendue de deux façons : « augmenter » votre stock, c’est-à-dire disposer d’un nombre toujours plus grand de mandats ; et « optimiser » vos mandats, comprendre : ne conserver que les meilleures exclusivités, de manière à booster votre taux de transformation.

Comment améliorer votre stock de mandats ? Voici quelques bonnes pratiques, à la fois pour augmenter et pour optimiser votre stock.

« agence s’abstenir. » Cette phrase vous dit quelque chose ? Normal, vous avez dû l’entendre mille fois.

De plus en plus de propriétaires estiment qu’ils peuvent vendre leur bien immobilier par leurs propres moyens. Conséquemment, cette objection en forme de couperet devient une habitude.

Or, il s’agit plus d’un auto-sabotage qu’autre chose, puisqu’un vendeur a plus de chances de vendre rapidement et au bon prix en travaillant avec un professionnel qu’en prenant seul le taureau par les cornes. Sauf que votre prospect vendeur, quand il prononce cette objection, ne le sait pas (encore).

Comment traiter cette objection ? Que répondre à un propriétaire qui rejette toute idée de travailler avec une agence immobilière ?

On le voit : en matière d’innovation dans l’immobilier, il n’y a pas vraiment de raison d’exprimer des craintes au sujet de l’IA et du Big Data – et de leurs usages, futurs ou présents.

Même si les ruptures majeures restent encore à venir, de nombreuses limites – tant techniques qu’éthiques –   tendront à freiner le développement d’outils réellement disruptifs, et ne rendront jamais l’humain tout à fait dispensable.

Depuis que la digitalisation s’est insinuée dans le secteur de l’immobilier avec l’objectif de la pousser vers l’innovation, elle a multiplié les promesses, notamment en s’appuyant sur deux grandes révolutions en cours : l’intelligence artificielle et le Big Data.

Quelles promesses ? Celle de gagner en efficacité et d’augmenter la productivité. Celle de mieux comprendre les prospects et de répondre plus précisément à leurs besoins. Celle d’exercer son travail avec toujours plus de rigueur au profit de clients plus satisfaits, à toutes les étapes de l’offre de vente.

Même si vous ne l’utilisez pas au quotidien, la newsletter ne vous est pas inconnue. Vous en recevez certainement une grande quantité sur votre boîte de messagerie. Mais saviez-vous qu’il s’agit d’un outil de communication particulièrement efficace, idéal pour la fidélisation, que l’on peut employer également enprospection ?

Oui : une (bonne) newsletter en immobilier peut se montrer utile de bien des façons ! Bien sûr, c’est avant tout un levier permettant de maintenir un lien virtuel avec vos contacts, et la pandémie a montré toute l’importance du digital dans la préservation des communications lorsque les rencontres physiques sont limitées ou impossibles. Mais elle revêt d’autres avantages, notamment : attirer du trafic sur votre site web et faire connaître votre enseigne.

La disparition du papier est un horizon que toutes les entreprises  finiront par atteindre à plus ou moins long terme. Les agences  immobilières n’échappent pas à cette logique – comme, d’ailleurs, aucun  professionnel du secteur. Mais c’est une bonne chose : zéro papier,  c’est la fin des classeurs à caser tant bien que mal dans les armoires  de l’agence, des piles de documents qui s’entassent sur les bureaux, des  archives où l’on ne retrouve jamais rien, des contrats et des pièces  justificatives qui se perdent, et des feuilles volantes qui  disparaissent sans cesse.

Dans l’immobilier, sans doute plus encore que dans d’autres secteurs de l’économie, la crise du coronavirus a contraint les professionnels à accélérer la digitalisation. Pourtant, à peine dix ans en arrière, ce partenariat entre immobilier et digital semblait tout sauf évident : l’adoption de nouveaux processus et d’outils innovants se heurtait de plein fouet à un secteur réputé pour son immobilisme.

Mais les temps ont changé :   ; des services inédits bouleversent les pratiques et transforment le parcours client ; les vendeurs et les acheteurs ne jurent plus que par le web au moment de démarrer un projet ; l’expérience utilisateur a profondément évolué. Tous les métiers sont touchés, y compris (et surtout) ceux de la transaction. À tel point qu’on parle volontiers d’ « agent immobilier digital » pour bien montrer cette connivence entre le conseiller/négociateur et les nouveaux outils qu’il actionne pour exercer son activité et offrir le meilleur service possible.

Dans l’immobilier, sans doute plus encore que dans d’autres secteurs de l’économie, la crise du coronavirus a contraint les professionnels à accélérer la digitalisation. Pourtant, à peine dix ans en arrière, ce partenariat entre immobilier et digital semblait tout sauf évident : l’adoption de nouveaux processus et d’outils innovants se heurtait de plein fouet à un secteur réputé pour son immobilisme.

Mais les temps ont changé :   ; des services inédits bouleversent les pratiques et transforment le parcours client ; les vendeurs et les acheteurs ne jurent plus que par le web au moment de démarrer un projet ; l’expérience utilisateur a profondément évolué. Tous les métiers sont touchés, y compris (et surtout) ceux de la transaction. À tel point qu’on parle volontiers d’ « agent immobilier digital » pour bien montrer cette connivence entre le conseiller/négociateur et les nouveaux outils qu’il actionne pour exercer son activité et offrir le meilleur service possible.

Prospecter, c’est indispensable. Mieux : c’est inévitable.

Une « bonne » prospection, c’est-à-dire une prospection qui donne des résultats, ne tient pas du hasard. Ce n’est pas au petit bonheur la chance qu’on génère des contacts qualifiés et qu’on prend des rendez-vous commerciaux à fort potentiel.

Quels sont ces 7 secrets de la prospection immobilière que vos concurrents préfèrent vous voir continuer à ignorer ?

La prospection est inévitable.  C’est ce qui vous permet de rentrer des mandats, mais aussi de développer votre réseau, de collecter des données, de mieux connaître votre secteur et vos prospects, de vous faire connaître et reconnaître, etc. (Vous connaissez la musique.)

Et des prospects agacés risquent de se retourner contre vous, et de vous faire une mauvaise réputation.

Pourtant, il existe bien des moyens de prospecter sans agacer. C’est ce que nous vous proposons d’explorer aujourd’hui, en répondant à la question : comment prospecter en immobilier sans se mettre ses prospects à dos ?

Combien de temps vous faut-il pour générer un mandat exclusif ? Très longtemps, sans doute.

Trop longtemps. Alors, vous vous dites que ce n’est pas rentable. Qu’il est plus intéressant de faire de la pige pour rentrer des mandats simples, moins exigeants en termes de temps, moins coûteux en efforts et en investissement personnel.

Mais la vraie question est la suivante : pourquoi est-ce si long de rentrer une exclusivité ? La réponse peut être multiple. Parce que vous travaillez trop peu vos prospects en amont. Parce que vous n’êtes pas suffisamment focalisé(e) sur votre secteur de prospection. Parce que vos contacts ne connaissent (ou ne comprennent) pas votre offre. Parce qu’ils ne la différencient pas de celles des autres enseignes à proximité.

Est-ce encore utile de pratiquer la prospection terrain ? La question peut sembler grossière, brutale, indélicate – mais elle n’en reste pas moins pertinente.

De fait, les évolutions technologiques permettent aujourd’hui aux professionnels de l’immobilier de générer des mandats quasiment sans mettre le pied dehors : applications de messagerie, multiplication des supports digitaux, utilisation de formulaires web pour collecter des adresses électroniques pour faire grossir sa mailing list, mise à disposition de logiciels capables de traiter ces données et de lancer des actions marketing de manière automatique… Autant de développements qui poussent à s’interroger sur la pertinence de la prospection terrain en immobilier.

Plus qu’un simple fichier informatique ou un carnet d’adresses électroniques, la base de données est un réseau. En cela, il se construit au fil du temps, se développant au gré des années, abondé par les commerciaux de l’agence qui collectent des informations dans le cadre de leur prospection terrain, et par les supports digitaux de l’enseigne qui invitent les internautes à laisser leurs coordonnées.

Ce réseau est un actif durable au même titre que la marque, l’emplacement ou la notoriété. C’est quelque chose qui vous appartient en propre et qu’on ne peut pas vous enlever. C’est une partie de votre fonds de commerce. Et c’est aussi un vivier de contacts à exploiter sur le long terme.