Marketing business-to-business: o podcast

Não é esquisito? Embora ninguém ponha em causa que o objetivo de qualquer atividade de marketing é gerar vendas, para muitos é possível fazer toda uma carreira na área sem nunca aprofundar o tema das vendas propriamente ditas.

Aqui no podcast não queremos alimentar este divórcio. Por isso, desta vez trazemos para a conversa alguém que não apenas está muito à vontade com as vendas, mas que as vê como um processo de que o marketing é indissociável. Falamos do José Carlos Pereira: consultor, empreendedor, vice-presidente da Associação Portuguesa para a Qualidade e autor do livro “Chegar e Vender” – sobre o qual girou muito da conversa neste episódio.

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Nos últimos anos, o imobiliário tornou-se um dos motores importantes da economia portuguesa, espelhando mudanças que afetam toda a sociedade.

É um setor interessante para quem está no B2B por várias razões. Comprar e vender imóveis é um negócio complexo, com componentes racionais e emocionais fortes. E envolve toda uma cadeia de intervenientes, dos particulares aos profissionais, com os marketplaces digitais numa posição cada vez mais central.

Como marketing manager de dois dos mais importantes desses marketplaces,  o Imovirtual e a OLX, Sylvia Motta Bozzo está numa ótima posição para nos dar um panorama sobre a evolução e os desafios do setor.

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Das muitas conversas que já tivemos neste podcast, esta foi sem dúvida das mais inspiradoras.

Responsável por marcas de enorme sucesso no grande consumo, como a Paladin, o “Chief of Dream and Instability” da Casa Mendes Gonçalves tem também imenso a ensinar em matéria de estratégias de negócio e de marketing B2B. Ouvi-lo sobre a maneira como trabalha a distribuição, transforma os concorrentes em parceiros e consegue chegar ao mercado global a partir da Golegã, só por si, faz valer a pena o episódio.

Falar com o Carlos Gonçalves não é só aprender sobre todos os ingredientes com que construiu uma empresa extraordinária: a aposta na inovação, a  capacidade de entender o consumidor e o cliente, o cuidado com o ambiente e com a sociedade. É também um prazer, pela simpatia e generosidade com que partilha o muito que sabe.

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Se há uma tecla em que temos martelado ao longo dos 80 e tantos episódios deste podcast, é a importância das marcas. E fazemos isto porque muitas empresas B2B ainda não despertaram para o poder de uma marca bem trabalhada como acelerador de vendas e de crescimento.

Mas desta vez conversamos sobre um tipo específico de marca que também pode cumprir uma função muito importante na relação entre as empresas: a marca pessoal, um tema que já abordamos em episódios anteriores. Convidamos para este episódio Maria Duarte Bello, que é mentora, autora e coach, e tem dedicado a sua carreira a ajudar os líderes empresariais, e não só, a serem melhores líderes e pessoas e a deixarem a sua marca. Ouça o podcast e descubra:

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O convidado deste episódio de Marketing business-to-business: o podcast tem um percurso muito interessante.

Depois de um início de carreira na banca, durante muitos anos ajudou tecnológicas como a Novabase ou a Glintt a crescer.

Ao regressar ao setor financeiro, tem a vantagem de uma dupla perspectiva.

Ao fim de anos a vender tecnologia, agora está na posição de comprador.

E, por isso, sabe como ninguém o que funciona e o que nem por isso, na venda desse tipo de serviços.

Mas a experiência do Nuno Fórneas – CIO e membro do board do Banco CTT – não se aplica apenas à venda de tecnologia.

Se o seu negócio é vender qualquer tipo de serviços a empresas, tem tudo a ganhar em ouvir esta conversa.

Quando é que não ficou a ganhar, aliás, ao ouvir o desabafo de um cliente?

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Embora seja um dos mais dinâmicos da economia portuguesa, o setor das tecnologias de informação não é dos que melhor comunica.

A impressão é que todas as empresas de TI são iguais. Não há muitas que se preocupem em estabelecer um posicionamento de marca claro e diferenciador, que ajude o potencial cliente a escolher um parceiro tecnológico em vez de qualquer outro.

Mas felizmente há exceções. Neste episódio falamos com os sócios de uma consultora tecnológica que escolheu um caminho diferente – e isto desde o lançamento. A recém-nascida HeraPrime surge da fusão de duas empresas que já tinham um percurso no mercado e que, quando decidem juntar-se, é para ganharem não só outra dimensão, mas também uma marca forte, com um posicionamento muito bem definido.

É sobre o trabalho de construção desse posicionamento, do qual que a Hamlet teve o privilégio de participar, que conversamos com a Marisa Poço, o Carlos Couto e o Paulo Lobo, da HeraPrime.

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Este é o segundo episódio, em 2 meses, que dedicamos à indústria automóvel. No episódio com o Pedro Fernandes, da SIVA, expliquei o que torna este setor tão interessante para o marketing B2B: a compra de um carro, mesmo quando feita por um particular, é sempre parecida com a típica compra empresarial.

Com estas características, a compra automóvel não podia ficar imune aos impactos de duas grandes mudanças A revolução digital, que afeta todos os aspectos das nossas vidas. E a transição para as motorizações elétricas, que cria um contexto de grande incerteza.

Que impactos são esses, e que consequências têm para o marketing automóvel, ninguém melhor para nos explicar do que o Sebastião Serrasqueiro, Digital Marketing Director da Astara Portugal – onde responde por marcas como a Kia, a Mitsubishi, a Piaggio e outras. Num contexto em que os canais de acesso ao ao cliente não param de mudar, o Sebastião sabe que as abordagens inovadoras e criativas não são opcionais.

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Nos últimos anos, temas como a “felicidade organizacional” ou o “propósito” entraram na moda. Algumas empresas até passaram a ter “Happiness Managers” – o que certamente faz sentido, num contexto em que atrair e reter colaboradores é cada vez mais difícil. E o salário é apenas um dos fatores tidos em conta quando se escolhe uma empresa para trabalhar.

Mas, para lá da moda, será que incorporar a felicidade ou o propósito na cultura da empresa se traduz realmente em melhores resultados? O nosso convidado Georg Dutschke, professor e investigador, não tem qualquer dúvida. Os números que foi recolhendo na última década mostram que, quando a aposta nestes temas é real, o retorno que geram é muito concreto. Propósito e felicidade rimam com rentabilidade. E isto é ainda mais verdade nas PME do que nas grandes empresas.

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Sandra Alvarez constrói a sua própria visibilidade enquanto thought leader aplicando os mesmos princípios que tem em conta para as marcas com que trabalha. Nesta conversa, a diretora-geral da PHD, que é também docente universitária, co-autora de 3 livros e mãe de família numerosa explica-nos as vantagens, os custos e as razões de sucesso da sua estratégia.

Quem já ouviu alguns dos episódios deste podcast sabe que há alguns assuntos aos quais voltamos sempre: a criação da marca, a importância de ter um posicionamento diferenciador, de partilhar conhecimento e de usar o digital sem se limitar a ele. E voltamos porque são essenciais para o nosso tema central: como criar marcas B2B fortes para competir num mundo cada vez mais digital.

Neste episódio falamos com uma profissional cuja trajetória é em si mesma uma verdadeira aula sobre todos estes tópicos. Trata-se da Sandra Alvarez, general manager da PHD Media, que, em paralelo com uma carreira de muito sucesso em empresas de referência, foi criando a sua própria marca enquanto “thought leader”. E fez isto construindo uma visibilidade baseada na partilha de conhecimento – através das plataformas digitais, mas também da publicação de livros, do ensino ou da vida associativa.

É sobre as motivações e da estratégia por trás dessa marca pessoal que conversamos neste episódio.

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Nesta conversa com o professor e investigador da Universidade de Coimbra, conversamos sobre a formação dos profissionais de marketing, a mudança induzida pela tecnologia nos hábitos dos mais jovens e a melhor forma de “irrigar de marketing” todas as áreas da empresa.

As empresas são feitas de pessoas. E a performance dessas pessoas depende, em boa medida, da formação que recebem. Será que é suficiente? Será que de facto prepara para a vida profissional – especialmente, porque este é o nosso tema, para atuar no marketing B2B?

Aqui no podcast temos dedicado alguma atenção a este tema, trazendo convidados, especialmente da Universidade, que são referência na formação em marketing. É o caso do Arnaldo Coelho, professor da faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, onde se dedica, de forma apaixonada e carismática, à investigação e ao ensino do marketing e da gestão.

Foi uma conversa em que falamos de formação, mas não só. Falamos também das eventuais vantagens ou handicaps da geração nativa digital. Ou sobre a importância de adotar uma perspectiva de gestão no marketing, e vice-versa.

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LINK DO EP

Sobre o convidado:

As empresas são feitas de pessoas. E a performance dessas pessoas depende, em boa medida, da formação que recebem. Será que é suficiente? Será que de facto prepara para a vida profissional – especialmente, porque este é o nosso tema, para atuar no marketing B2B?

Aqui no podcast temos dedicado alguma atenção a este tema, trazendo convidados, especialmente da Universidade, que são referência na formação em marketing. É o caso do Arnaldo Coelho, professor da faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, onde se dedica, de forma apaixonada e carismática, à investigação e ao ensino do marketing e da gestão.

Foi uma conversa em que falamos de formação, mas não só. Falamos também das eventuais vantagens ou handicaps da geração nativa digital. Ou sobre a importância de adotar uma perspectiva de gestão no marketing, e vice-versa.

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Sobre o convidado:

Livros mencionados:

Marketing 3.0 - Do produto e do consumidor até ao espírito humano (Reimpressão), de Philip Kotler, Iwan Setiawan e Hermawan Kartajaya

Marketing 5.0 - Tecnologia para a Humanidade, de Philip Kotler, Iwan Setiawan e Hermawan Kartajaya

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Separar o marketing entre B2B e B2C até pode ser útil para algumas finalidades. Desde que não percamos de vista que entre estes dois mundos há um contínuo, e que há fronteiras em que eles se entrelaçam.

Considere o mercado automóvel, por exemplo. Mesmo quando feita por um particular, a compra de um carro é muito mais semelhante à "típica" transação business-to-business do que, por exemplo, a compra de um gelado ou de uma peça de roupa. Tendo alto valor, alto envolvimento e alto risco, tende a ser também uma decisão ponderada, com muitas considerações racionais e até um "grupo de compra", que é a família.

Mesmo que fosse só por isso, já era altura de termos no podcast um convidado do setor automóvel. Mas o Pedro Fernandes tem ainda a vantagem de estar no pós-venda. Responsável pelo marketing e desenvolvimento de negócio desta área na SIVA, é a pessoa certa para nos desvendar um ecossistema particularmente complexo e interessante – que envolve não só os clientes, particulares ou empresas, como concessionários prestadores de serviço e colaboradores.

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No marketing, como noutras disciplinas, há dois tipos de pessoas. As que estão totalmente focadas em pôr as mãos na massa. E as que se dedicam, especialmente na Universidade, a refletir sobre o que se faz, arrumando os conceitos, identificando tendências e direções.

Mas há também o caso mais raro daqueles que se destacam tanto na prática como na teoria. São capazes e exercer funções de marketing nas empresas e ao mesmo tempo de sistematizar e partilhar o seu conhecimento e experiência em livros, aulas ou palestras. É o caso do convidado deste episódio.

O Carlos Manuel de Oliveira parece já ter jogado em todas as posições. Foi Diretor de Marketing do Banco Espírito Santo, presidente da Associação Portuguesa de Profissionais de Marketing, Chairman e CEO da Confederação Europeia de Marketing, e pelo caminho foi publicando uma série de livros que nos ajudam a entender e contextualizar o que fazemos.

No mais recente, Humantech Marketing - o marketing molecular e humano – o Carlos defende que quem deve estar no centro do marketing não é o “consumidor” ou o “cliente” – mas o ser humano. E, nesta conversa, explica-nos a diferença, e o que é que a tecnologia tem a ver com isso.

Para grande parte das empresas B2B – ao contrário das que estão no grande consumo – os temas ligados ao planeamento e compra de media não dizem muito. Como em geral lidam com audiências muito mais pequenas e direcionadas, os investimentos em espaço publicitário, quando chegam a existir, normalmente não são muito significativos.No entanto, para quem anda no marketing, B2C ou B2B, entender a revolução que aconteceu e continua a acontecer nesse campo desde a irrupção do digital é simplesmente indispensável. E, para nos ajudar, ninguém melhor do que o Hugo Faria – um profissional que está no “marketing digital” desde quando ainda fazia sentido usar este termo. E que hoje, na sequência de uma brilhante carreira internacional, é o managing director do Omnicom Media Group.

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Site da Omnicom Media Group

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Se trabalha no marketing em Portugal, provavelmente o nome do convidado deste episódio já lhe é familiar. O professor Pedro Dionísio é, há muitos anos, uma referência nesta nossa área.

Além da sua intensa atividade académica, é uma presença muito frequente no espaço público, com intervenções na comunicação social – na televisão e em inúmeros eventos, apresentações, artigos e livros publicados – entre os quais os incontornáveis Publicitor e Mercator. Está por trás de iniciativas como o FutureCast Lab – o primeiro laboratório europeu a estudar novas tendências de marketing. E, em paralelo, mantém a sua própria atividade empresarial como consultor.

Esta foi uma conversa carregada de conhecimento – e muitas boas histórias. Histórias incríveis e inspiradoras que mostram como, para Pedro Dionísio, o marketing é muito mais do que uma ferramenta para vender. É também um instrumento para mudar o mundo - mesmo quando isto implica abraçar desafios aparentemente impossíveis.

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O que leva uma empresa industrial no outro lado do mundo a escolher Portugal como a melhor localização para a sua fábrica, em vez de N outros destinos possíveis? O que teve que acontecer antes? Quais são os players e os canais que permitem que se concretizem essas decisões fundamentais para o país, mas ao mesmo tempo tão complexas?

Para ter as respostas, fomos conversar com o Gonçalo Eiras, da Aicep Global Parques. Tendo a seu cargo a direção do BlueBiz Business Parks e do Albiz Business Parks, duas áreas industriais respectivamente em Setúbal e Sintra, o Gonçalo ajuda-nos a entender os desafios deste negócio, que não podia ser mais ilustrativo das peculiaridades de uma venda complexa.

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Conheci o convidado deste episódio há muitos anos, numa agência de publicidade em que fomos colegas. Muita coisa aconteceu na sua carreira desde então. Hoje o Marcos Drummond Borges é Diretor de Vendas de um grande grupo imobiliário, tem assento no Conselho de Administração de várias empresas e uma rica experiência internacional em diferentes setores, tanto B2B como B2C, que incluem o retalho, a restauração e o turismo.

Mas, segundo nos conta nesta conversa, nunca perdeu – apenas aprendeu a capitalizar melhor – a capacidade de contar histórias que ganhou com a publicidade.

É justamente esta multiplicidade de experiências que torna especial a perspectiva do Marcos sobre as vendas e o marketing. Principalmente quando essa perspectiva é  aplicada aos setores em que está mais envolvido hoje: o imobiliário e o turismo, cuja importância para Portugal nunca foi tão grande.

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Podcast recomendado:

The Joe Rogan Experience

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De uns anos para cá houve uma série de conceitos que começaram a entrar no vocabulário do marketing, especialmente das empresas B2B. Começou-se a falar de inbound marketing, de lead generation e de lead nurturing. E o famoso funil deixou de ser utensílio que temos na cozinha e na garagem e passou a designar um percurso que em teoria leva até à venda.

Mas isto é em teoria – porque, na prática, ainda são poucas as empresas que de facto aplicam estes conceitos. Por isso ficamos sempre contentes quando encontramos algum responsável de marketing que esteja realmente a usá-los – e a produzir resultados, mesmo num mercado difícil. E esse é o caso da Maryse Cunha, da Praxio. Uma empresa que opera, com bastante sucesso, num nicho muito específico – sistemas de gestão para empresas de transporte rodoviário – e que agora está a dar os primeiros passos para reproduzir este sucesso em Portugal.

Foi uma conversa incrível – cheia de exemplos e dicas concretas sobre como conseguir que o marketing, a área comercial e o serviço ao cliente trabalhem juntos para produzir crescimento.

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É um paradoxo e uma dificuldade dos nossos dias. O mundo muda cada vez mais depressa, o que faz com que o futuro se vá tornando cada vez mais imprevisível. Mas, ao mesmo tempo, isto torna cada vez mais importante prever e antecipar esse futuro, para que a mudança não nos apanhe desprevenidos.

É um exercício difícil, especialmente para os decisores empresariais que têm de estar focado nos desafios do dia-a-dia. Mas, felizmente, há quem nos dê uma ajuda, dedicando toda uma brilhante carreira à tarefa de antecipar o que vem lá à frente. É o caso do professor Luiz Moutinho: um estudioso português cuja autoridade no marketing é reconhecida no mundo inteiro. E com quem tivemos o prazer de falar sobre a importância e as formas de preparar as nossas empresas para uma realidade em constante mutação.

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Nos últimos anos, cada vez mais empresas têm descoberto a importância de ter uma estratégia de conteúdos. O que, por um lado, é o que faz sentido, especialmente para empresas B2B. Mas, por outro, vem aumentar ainda mais o nível de ruído a que todos estamos expostos. E, para estas mesmas empresas business-to-business, aumenta a dificuldade em sobressair dentro desse dilúvio de informação.

Qual é a saída, então – uma vez que não publicar, não contribuir para essa explosão de conteúdos não parece ser uma opção? A resposta, obviamente, é apostar na qualidade: em conteúdos que tenham de facto conteúdo, que sejam relevantes para a sua audiência. Aqui na Hamlet, quem nos tem dado uma grande ajuda nesse sentido é o Ivo Relvas, da Articulate. O convidado deste episódio é alguém que sabe muito sobre como fazer dos conteúdos editoriais uma ferramenta realmente eficaz para estabelecer a autoridade da sua marca e para alimentar o seu funil de vendas.

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Como tantos outros setores, o mercado dos serviços de marketing e comunicação está a transformar-se depressa. As mudanças tecnológicas não apenas criam novas especialidades e disciplinas, mas também estimulam o surgimento de novos modelos de organização do setor.

Um desses modelos, que também pode ser encontrado noutros setores, é o de um marketplace digital – como o criado, no Brasil, pelo Beto Sirotsky. O Beto é um empreendedor que, sendo bastante jovem, tem uma senhora bagagem no mundo da comunicação de marketing. E que, através da sua plataforma, a BPool, quer ser um dos líderes na transformação desse setor, tornando mais fácil a vida tanto das empresas que precisam de serviços de marketing como das que prestam estes serviços.

Nesta conversa falamos das vantagens e dos desafios de um marketplace B2B, do que é preciso para crescer rápido em vários países e de muito mais.

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Nos últimos anos a palavra "conteúdo" entrou em força no vocabulário do marketing - e não só. Com a expansão do digital, intensificou-se  a necessidade de produzir o conteúdo que, em última análise, é o que atrai os visitantes para as muitas plataformas disponíveis.

Este é um tema crítico para o marketing business-to-business, em que as estratégias de conteúdos são uma componente central da criação de marca. Por isso, nesta conversa, convidamos alguém que sabe mesmo do assunto.

O Rui Pedro Marques é responsável pela criação de uma série de sites cujos conteúdos atraem todos os dias milhões de visitantes. E, embora esse seja o lado B2C dos seus negócios, eles também incluem empresas B2B, que usam os conteúdos para gerar notoriedade, autoridade e leads.

Com todas estas facetas – a do empreendedor, a do especialista em marketing de conteúdos e a do profundo conhecedor do mundo digital - o Rui tem muito para nos ensinar.

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Conheci o Antonio Malheiro-Reymão no longínquo ano de 1999, quando por um breve período colaborei com a Pacsis, empresa que ele havia fundado.

Para mim, que vinha de agências que trabalhavam quase exclusivamente comunicação mass media, foi uma revelação conhecer um mundo muito mais próximo da venda – a Pacsis trabalhava com vales promocionais e outros incentivos ao consumo no ponto de venda.

Voltamos a encontrar-nos por volta de 2007, quando ajudei o Antonio na Snock – uma marca de sanduíches que ajudou a criar uma nova categoria nos lineares dos supermercados portugueses. Foi um dos primeiros clientes da Hamlet e revelou-me outro mundo novo: o mundo do trade marketing e das relações com a distribuição.

E agora voltamos a colaborar com o novo empreendimento do Antonio, a L’Otra, uma marca luso-espanhola de alimentos plant-based – alternativas vegetais à carne e ao peixe. Como se vê, o Antonio é um empreendedor em série, com um longo e rico percurso, sempre na fronteira entre o grande consumo e o business-to-business.

Nesta conversa falamos de empreendedorismo, de êxitos e fracassos e das estratégias B2B por trás do sucesso no grande consumo. E também da importância de não reinventar a roda: se há algo que funciona “lá fora”, traga-o para o seu mercado.

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Nos últimos anos, têm acontecido mudanças muito interessantes na relação das empresas com a sua força de trabalho. A pandemia tornou isso evidente quando mandou toda a gente para a casa e mesmo assim a vida teve que continuar – obrigando empresas e profissionais a reinventarem a maneira como se relacionam.

Mas, na verdade, estas novas formas de colaboração não nasceram com o Covid, nem se esgotam na normalização do trabalho remoto. É todo um conjunto de relações que se tornaram mais flexíveis e diversificadas, abrindo novas oportunidades para as empresas e para as pessoas.

Provavelmente ninguém sabe disso melhor do que a Karina Rehavia, CEO da brasileira Ollo.  Tendo sido ela própria, por vários anos, nómada digital, a Karina criou a Ollo para ajudar empresas e profissionais a aproveitar essas oportunidades criadas pela economia do “Open Talent”.

É sobre estes desafios e oportunidades que conversamos com a Karina neste episódio de Marketing Business-to Business – o Podcast. Ouça o episódio e descubra:

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Empresa mencionada:

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A comunicação interna sempre foi um tema de particular interesse para a Hamlet. Embora num sentido literal não seja exatamente comunicação business-to-business, trata-se de comunicação com um grupo profissional, e provavelmente o mais decisivo para qualquer organização.

Apesar disso, em muitas empresas a comunicação interna está longe de receber a devida atenção. E, quando recebe, é de forma pontual: é preciso motivar os colaboradores para um objetivo qualquer daquele momento, e então faz-se uma ação ou uma campanha que depois não tem continuidade.

Por isso ficamos muito interessados quando ouvimos falar da Comunica.in, uma empresa brasileira que propõe um tratamento muito mais estratégico e sistemático da comunicação interna, com o devido suporte tecnológico. É sobre essa abordagem que tivemos o prazer de conversar, em 2023, com o Felipe Hotz, fundador e CEO da empresa.

Ouça o episódio e descubra:

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Autor referido no episódio:

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Quem for ao episódio 6deste podcast, em que conversamos com o André Novais de Paula, vai ver que o título é “O Marketing Digital Não Existe”. É uma frase em que acreditamos – por duas razões. Primeiro, porque marketing é marketing – o digital é só mais um canal.

Mas a segunda razão vai quase em sentido contrário. Hoje, falar em “marketing digital” é como dizer “nadar na água”: onde mais se poderia nadar? Da mesma forma, num mundo em que tudo passa pelo digital, como é que o marketing poderia não ser digital?

E é por isso que profissionais como o Helder Pinto fazem tanta falta às empresas. Porque o digital, sendo incontornável, abarca tantas ferramentas e disciplinas, cada uma tão especializada, que é difícil encontrar quem tenha uma caixa de ferramentas realmente completa, para poder dar resposta a todos os desafios. O Helder é esse multiespecialista do digital, com quem tivemos o prazer de conversar neste episódio.

Ouça o episódio e descubra:

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Ferramentas de marketing digital mencionadas:

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Muitas vezes, quando um cliente procura a Hamlet para ajudar na sua estratégia de comunicação, encontramos uma dificuldade. É que esse cliente não tem ainda uma estratégia para a própria empresa. Não definiu com clareza os seus clientes-alvo, a sua oferta, o seu modelo de negócio. E, sem isso, fica difícil definir o que a comunicação tem de fazer.

Estratégia empresarial, e especificamente para empresas B2B, é o foco da Susana Barros: consultora, docente da Porto Business School e ela própria empreendedora, com uma longa experiência em estratégia e liderança. Dois ingredientes cuja falta, segundo ela, ainda impede a maior parte das empresas portugueses de crescer. Neste episódio, falamos da importância de parar para pensar, de fazer escolhas e até mesmo de recusar oportunidades.

Tudo coisas difíceis para muitos empreendedores e empresários, que frequentemente são, eles próprios, o maior obstáculo ao crescimento das suas empresas. Razão ainda mais forte para ouvir esta conversa - gravada em 2023 - e aprender com a Susana.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre a convidada:

Empresas mencionadas:

Marcas mencionadas:

Livros recomendados:

Podcast recomendado:

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De uns meses para cá, o mundo parece não falar de outra coisa: o lançamento do ChatGPT incendiou as imaginações e pôs a inteligência artificial no centro das atenções. Quanto deste hype se justifica, e quanto dele é exagero? Qual o real impacto para as empresas, para o marketing e para todos nós enquanto indivíduos?

Para saber, convidamos para a conversa deste episódio o Jorge Amorim, investigador em ciência cognitiva, mas também consultor em processos de aprendizagem e de gestão de conhecimento, empreendedor e com um grande interesse pelo impacto desta área da tecnologia nas nossas vidas.

Neste episódio, gravado em 2023, aprendemos que a AI não é propriamente inteligência, e nem mesmo 100% artificial. Não substitui o cérebro humano nem ferramentas tão antigas como o papel e a caneta. Mas, se bem usada, pode ser um formidável instrumento de crescimento, tanto das empresas como das pessoas dentro delas.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Pessoa mencionada:

Instituições mencionadas:

Artigo mencionado:

Livros recomendados:

Ensaios recomendados:

Podcasts recomendados:

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Vender é uma das atividades mais antigas da humanidade, e também uma das mais transversais. Para a maior parte de nós, seja qual for a nossa ocupação, saber vender é decisivo. Mesmo que demos a essa venda um outro nome, ou que nem sequer saibamos que é uma venda. 

Profissionais de comunicação, marketing e vendas olham-se muitas vezes como se pertencessem não só a diferentes departamentos, mas a mundos separados. Não é, decididamente, o caso da Helga Saraiva-Stewart, para quem vender não deveria ser uma tarefa só do departamento comercial, mas de toda a organização. Fazer com que isto aconteça não é fácil: exige renunciar a egos e desculpas. Por isso, ensina a Helga - em episódio gravado em 2023 - que a mudança nas vendas só acontece se for acompanhada de uma mudança na própria cultura da empresa.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre a convidada:

Referência feita ao longo do episódio:

Livros recomendados:

Podcasts recomendados:

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Quando comecei a Hamlet, há alguns anos, a comunicação de marketing B2B era um tema de que não se falava em Portugal. Para nós isto tinha uma vantagem, mas também inspirava receio. A vantagem era termos uma mensagem que era novidade. O receio era que o silêncio à volta fosse sintoma de falta de mercado.

Felizmente o receio já não se justifica. O mercado foi acordando para as especificidades do marketing B2B, em Portugal como em todo o lado, e hoje este é um tema de que já se fala bastante. E, aos poucos, fui descobrindo que tínhamos concorrência, o que me agrada muito.

Agrada tanto que a convidada deste episódio - gravado em 2023 - é a Ana Barros, CEO da Martech Digital e sócia da OUTMarketing Brasil – empresas também focadas na comunicação de marketing B2B – e, portanto, concorrente da Hamlet. Concorrente no melhor sentido: alguém que corre pelos mesmos objetivos, fazendo crescer o mesmo mercado.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre a convidada:

Referências feitas ao longo do episódio:

Livros recomendados:

Filme e série recomendados:

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Há uma parte muito importante do ecossistema em que se movem as empresas, que é a Universidade. Não só porque dela depende a qualidade dos recursos humanos disponíveis, mas também por ser fonte de tanto conhecimento que pode ser transformado em riqueza.

Será que as empresas tiram todo o partido que poderiam destes recursos? E a Universidade, por sua vez, tem feito a sua parte na aproximação ao “mundo real” da atividade económica? Para ter as respostas, fomos falar com quem conhece por dentro tanto a academia como o mundo das empresas. Docente e Brand and Digital Marketing Director da Católica Lisbon School of Business and Economics, André Alves é o convidado deste episódio, gravado em 2023.

Ouça e descubra:

Sobre o convidado:

· Perfil do André Alves no LinkedIn

· Site da Católica Lisbon School of Business and Economics

· Página do LinkedIn da Católica Lisbon School of Business and Economics

Referências feitas ao longo do episódio:

· Pacto para Gestão da Água

· Center for Consumer Well-being & Retail Innovation

Série recomendada:

· Inventando Ana

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Parte da razão de ser deste podcast é trazer informação e ideias novas para quem se interessa pelo marketing B2B e pelo marketing em geral. E uma das melhores maneiras de encontrar ideias novas é olhar para fora, para lá dos limites habituais da nossa disciplina. É por isso que já trouxemos aqui, para falar de marketing, uma neurocientista e um surfista, e neste episódio de janeiro de 2023 do Marketing business-to-business: o podcast trouxemos um físico.

Mas não um físico qualquer: o Nuno Araújo é professor universitário e investigador que em poucos anos de carreira construiu um currículo e um histórico de realizações impressionante.

Uma das suas especialidades é a matéria condensada, ou soft matter – uma área de estudos que abrange fluxos de tráfego, multidões, arroz e redes sociais. A outra especialidade é fazer pontes – pontes, por exemplo, entre a academia e as empresas. Mas também pontes entre diferentes áreas do conhecimento – entre a física, as ciências sociais e, claro, o marketing.

Um episódio a não perder. Ouça-o e descubra:

Sobre o convidado:

· Site do Nuno Araujo

· Perfil do Nuno Araujo no LinkedIn

· Site da Faculdade de Ciências da Universidade de Lisboa

· Perfil no Instagram da Faculdade de Ciências da Universidade de Lisboa

· Centro de Física Teórica e Computacional

Referências feitas ao longo do episódio:

· Física da matéria condensada

· Modelo Threshold

· Giveaways

· Nestlé

Livros e autor recomendados:

· Philip Ball - Massa Crítica

· Philip Ball - Shapes: Nature's Patterns: A Tapestry in Three Parts

· Philip Ball - Branches: Nature's Patterns: A Tapestry in Three Parts

· Philip Ball - Flow: Nature's Patterns: A Tapestry in Three Parts

· Sergey Dorogovtsev/José Fernando Mendes - Evolution of Networks: From Biological Nets To The Internet And WWW

· Albert-László Barabási - The Formula: The Five Laws Behind Why We Succeed or Fail 

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Uma ideia que temos lembrado em mais de um episódio deste podcast é que não há nenhuma empresa vocacionada para o business-to-consumer que não tenha também uma dimensão B2B – na medida em que tem de lidar com os seus fornecedores, com a distribuição e mesmo com a sua força de trabalho, que é um público profissional.

Esta interpenetração é ainda maior quando o que a empresa vende são produtos que combinam um uso tanto privado como profissional – como é o caso da Central Lobão, uma empresa portuguesa com algumas marcas de referência em máquinas e ferramentas. Por isso, ninguém melhor para nos falar da criação de marca nessa fronteira entre o business-to-business e o grande consumo do que o João Pintado, Diretor de Marketing da Central Lobão, com quem conversamos neste episódio.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

· Perfil do João Pintado no LinkedIn

· Central Lobão

Referências feitas ao longo do episódio:

· Prémio Cinco Estrelas

· Escolha do Consumidor

· Síndorme de FOMO

· Neil Patel

Podcasts recomendados:

· Marketing School

· The Digital Marketing Podcast

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Se houve uma atividade de marketing que passou por uma profunda alteração nos últimos anos, foram os eventos empresariais. Para muitas empresas, especialmente business-to-business, que tinham nos eventos um dos pilares do seu marketing, a pandemia foi, num primeiro momento, um verdadeiro choque.

Mas, felizmente, muitas souberam adaptar-se, e pelo caminho aprenderam a fazer eventos online ou híbridos que combinam o melhor de dois mundos. E acabaram por ficar com uma ferramenta nova, que combina as vantagens do contacto pessoal com um alcance que antes não era possível. Uma dessas empresas foi a BI4All, cuja Chief Marketing Officer, a Carla Fonseca, é a convidada deste episódio, gravado em 2023. Falamos sobre a reinvenção dos eventos, sobre os desafios de montar um grande evento empresarial e não só.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre a convidada:

· Perfil da Carla Fonseca no LinkedIn

· BI4ALL

Livros recomendados:

· Philip Kotler - Marketing 5.0 - Tecnologia Para a Humanidade

· Robin Sharma - O Monge que Vendeu o seu Ferrari

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Seguramente já lhe aconteceu: vai fazer a sua visita periódica ao LinkedIn e começa a se dar conta de que vários dos conteúdos que chamam a sua atenção vêm sistematicamente da mesma fonte. E dá por si a se perguntar: quem é essa pessoa que parece pensar e escrever sempre coisas que batem certo, são úteis e fazem falta?

No meu caso, foi assim com o André Ferreira, ex-diretor de marketing da Motofil, em quem comecei a prestar atenção e com quem sabia que a conversa ia valer a pena. E como valeu! Em 2022, falamos sobre como integrar vendas e marketing, sobre como construir uma marca de referência na indústria e sobre marca pessoal, inspiração e produtividade.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

Pessoas referidas no episódio:

Ferramenta de gestão de projetos referida:

Recurso referido para a gestão de projetos:

Livros recomendados:

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Desde 2020, dois setores de atividade ganharam um enorme impulso, empurrados pela pandemia. O das tecnologias de informação, graças à adoção forçada das ferramentas digitais por pessoas e organizações. E, por razões óbvias, o da saúde.

Na gravação deste episódio, em 2021, a Susana Sardinha trabalhava na confluência desses dois mundos. A convidada era diretora de marketing e comunicação da Glintt, uma das maiores tecnológicas portuguesas, que tem o seu foco justamente na saúde, apoiando a transformação digital de hospitais e farmácias em Portugal, Espanha e vários outros países.

Nesta conversa, falamos do impacto que esta transformação tem para o setor e para todos nós. Falamos também de como o employer branding – que nada mais é do que a velha e boa construção de marca – ajuda a Glintt a enfrentar um desafio que hoje é comum a muitas empresas, mas especialmente às tecnológicas: atrair e reter o melhor talento.

Ouça este episódio e descubra:

· O papel da empatia no trabalho do profissional de marketng

· A importância, para uma empresa B2B, de manter a sintonia com os clientes dos seus clientes

· Como o marketing e os recursos humanos podem trabalhar em conjunto para atrair e reter talento

· Por que o employer branding não pode ser separado do trabalho total da marca

· Como fazer da cultura da empresa um verdadeiro fator de atração e retenção de colaboradores.

Sobre a convidada:

· Susana Sardinha no LinkedIn

· Glintt

· Glintt no LinkedIn

· Plataforma Viewer

· Academia de Trainees Glintt

Empresas referidas no episódio:

· Delta Cafés

Livros recomendados:

· Pedro Celeste e Luís Bettencourt Moniz - Marketing Performance: 80 Métricas de Marketing e Vendas (prefácio de Rui Miguel Nabeiro)

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A razão de ser deste podcast é ajudar as empresas business-to-business a construir marcas fortes – indispensáveis para competir num mundo cada vez mais digital. Por isso vem sempre a propósito falar com alguém que não apenas compreende a fundo as marcas, mas é apaixonado por elas.

João Lemos Diogo, Diretor de Marketing da OralMED Saúde, junta à sua longa experiência de construir e gerir marcas uma rara capacidade para refletir sobre o que significam. E o que significam pode ser a diferença entre uma lógica industrial baseada na escassez e uma expansão realmente sustentável.

Cheia de ideias provocadoras e muitos exemplos práticos, esta foi uma conversa em que não parei de aprender. Tenho a certeza de que consigo vai acontecer o mesmo.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

· Perfil de João Lemos Diogo no LinkedIn

· OralMED Saúde

Empresas e marcas referidas no episódio:

· MC Sonae

· Netflix

· Blockbuster

· Nokia

· Yahoo!

· Google

· Montblanc

· Jazztel

· RTP

· Sporting Clube de Portugal

· Intel Inside

· GORE-TEX

· WhatsApp

· Facebook

· Moleskine

· Apple

Pessoas referidas no episódio:

· Philip Kotler

· Simon Sinek

Estudo referido no episódio:

·Meaningful Brands

Livros recomendados:

Marty Neumeier – The Brand Gap

João Campos - Marca Positiva Um Olhar sobre as Marcas, as Pessoas e a Felicidade

Simon Sinek - Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action

Este episódio, gravado em 2022, foi de certa maneira uma estreia: foi a primeira vez que tivemos um convidado de língua espanhola. Mas tínhamos a certeza que os nossos ouvintes portugueses, brasileiros ou lusófonos em geral não se importariam, porque é uma conversa em que falamos de coisas muito interessantes.

Falamos de sistemas de vendas, do LinkedIn e de outras ferramentas essenciais para quem tem que comunicar e gerar resultados em mercados business-to-business. Quem nos explica como tirar partido destes recursos é o Christian Garavito, que à frente da Zumo Marketing ajuda muitas empresas, especialmente em Espanha e na América Latina, a usar sistemas automatizados de marketing para gerar leads e vendas.

Ouça o episódio e descubra:

· Como assegurar para a sua empresa um fluxo constante e previsível de leads...

· ... sem depender dos contactos pessoais ou do talento de um número reduzido de vendedores

· As duas maneiras como o LinkedIn pode acelerar a gera­ção de negócios para a sua empresa

· Como distinguir o bom do mau conteúdo no LinkedIn – e que diferença isso faz

· Como tirar partido do LinkedIn sem se tornar dependente dessa ferramenta

· Como usar o email num contexto business-to-business

· Como integrar o poder da marca ao seu processo automatizado de vendas

Sobre o convidado:

· Perfil de Christian Garavito no LinkedIn

· Zumo Marketing

Marca referida no episódio:

· LinkedIn

Livro recomendado:

· Eugene M. Schwartz - Breakthrough Advertising

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O digital, hoje, permeia tudo o que fazemos – o marketing não é exceção. E, em Portugal, pouca gente sabe tanto sobre o digital como o convidado deste episódio, gravado em 2022.

Responsá­vel pelos canais e iniciativas digitais do Grupo Media Capital, o Ri­cardo Tomé sente diariamente o pulso de au­diências de milhões de pessoas. E lida com as difíceis escolhas que se põem a todos os profissionais desta área: como equilibrar investimentos entre o curto e o médio prazo? Entre “marca” e “performance”, onde concentrar s esforços? E como lidar com a permanente mudança, sem dispersar recursos nem estagnar?

Para todas estas questões, o Ricardo tem respostas muito claras, marcadas pelo pragmatismo e por um profundo conhecimento das marcas e dos negócios, quer no grande consumo quer no B2B. É uma conversa em que, garantimos, terá muito a aprender.

Ouça o episódio e descubra:

· Qual é a componente mais impor­tante do marketing tanto para empresas B2C como B2B

· Por que cuidar do produto e da geração de leads não bastam para fazer crescer um negócio

· Como distribuir o investimento entre campanhas "de marca" e campa­nhas "de performance"

· O que é preciso para ter resultados mensuráveis ao investir na construção da marca

· Quais são os 3 fatores necessários para que uma marca tenha fãs num ambiente digital

· O que torna o marketing de conteúdos tão importante, e o que é preciso para que seja bem feito

Sobre o convidado:

· Perfil de Ricardo Tomé no LinkedIn

· Media Capital

Empresas referidas no episódio:

· RTP

· ParaRede

· Portugal Telecom

· LinkedIn

· Google

· Meta

· Airbnb

Marcas referidas no episódio:

· TVI

· CNN Portugal

· Selfie

· Versa

· Maisfutebol

· Away

· Facebook

· Instagram

· Snapchat

· Nike

· Adidas

· Azeite Gallo

· Control

Livros referidos/recomendados:

· Chris Anderson – A Cauda Longa

· Matthew Walker - Why We Sleep

· Luiz Moutinho, Nuno Reis Teixeira e Andre Zeferino -Marketing Futureland - Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing

· Michael Loucks, Jeff Macaulay, James Noronha e Andy Wade – Digital Vortex

· Cal Newport - Minimalismo Digital

Para saber mais sobre o prisma da marca: · Jean-Noel Kapferer - As Marcas, Capital da Empresa

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Nos últimos anos observou-se, no reino do marketing, um movimento contraditório. Enquanto a função marketing ganhava novos instrumentos e competências e ampliava a sua importância como motor de crescimento, muitos departamentos de marketing foram perdendo peso político e influência nas empresas. É sobre este paradoxo, e não só, que conversamos neste episódio com o Andre Zeferino.

Co-autor do livro Marketing Futureland - Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing– que já foi tema de conversacom o Nuno Teixeira –, o Andre defende que as empresas que vingarão no futuro serão as que incorporarem ainda mais o pensamento de marketing em tudo o que fazem. Para isso, no entanto, a forma como se veem hoje os departamentos de marketing tem de evoluir. Como e em que direção é o que vai ficar a saber nesta conversa, gravada em 2022.

Ouça o episódio e descubra:

· Que papel deve assumir o marketing nas empresas que querem estar preparadas para as mudanças que aí vêm

· Como se explica a perda de influência dos departamentos de marketing nos últimos anos e como contrariá-la

· Que fatores determinam 70% do insucesso das startups e o que isso mostra sobre o papel do marketing como motor de criação de valor

· Que recursos e argumentos os marketeers podem usar para recuperar voz e influência nas suas organizações

· De que forma um uso mais sistemático do marketing pode ajudar as empresas B2B portuguesas a vencer no mercado internacional

· O que é a inovação não-linear e o que a torna fundamental para preparar o futuro

Sobre o convidado:

· Perfil de Andre Zeferino no LinkedIn

· Marketing Mindset Academy – Formação Executiva

· Marketing Futureland - Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing (autoria com Luiz Moutinho e Nuno Reis Teixeira)

Empresas referidas no episódio:

· Shell

· Millennium bcp

Livros recomendados:

· Eduardo Porter - Tudo tem um preço - A lógica secreta dos preços que pagamos

· Rod Judkins - A arte do pensamento criativo

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Durante a pandemia, quando todos os decisores se perguntavam o que viria a seguir, muitos se voltaram para a Überbrands, a empresa dirigida por Luis Madureira, à procura de respostas. O Luis não tem uma bola de cristal, mas tem algo melhor: um know-how em Competitive Intelligence com que ajuda marcas de todo o mundo a definir estratégias baseadas em dados.

Várias das ferramentas com que a Überbrands monitoriza o contexto, o mercado e os clientes das marcas têm uma forte componente tecnológica – mas a tecnologia não é o mais importante. Essencial, explica-nos o Luis , é a atitude de estar atento aos dados e de os transformar, de forma sistemática, em insights que fundamentam as decisões.

Com uma carreira iniciada nas vendas, em permanente contacto com a distribuição, Luis Madureira conhece de perto a dimensão B2B de todas as marcas – mesmo as do grande consumo. Nesta conversa, ele lembra que não basta ouvir o consumidor: é preciso ter em conta toda uma cadeia que inclui também, pelo menos, o cliente – que é um decisor empresarial – e o shopper: a pessoa que de facto compra.

Nestes tempos, que continuam a ser de enorme incerteza, contar não apenas com os dados, mas com uma visão penetrante como a do Luis Madureira é mais importante do que nunca. É por isso que, embora gravado em 2020, este episódio de Marketing Business-to-Business - o podcast continua tão atual.

Ouça este episódio e descubra:

NOTAS DESTE EPISÓDIO

Sobre o convidado:

Ferramentas mencionadas no episódio:

Artigos e livros recomendados pelo convidado

Competitive Intelligence – Michael Porter

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

Neste podcast temos conversado com muitas pessoas cuja atividade principal é pôr as mãos na massa, e que vivem o marketing na prática diária. Mas felizmente também existe quem, além de arregaçar as mangas, ainda se dedique a refletir sobre o que fazemos e para onde vamos – o que é especialmente importante quando tudo muda tão depressa e é tão fácil sentirmo-nos um pouco perdidos.

O convidado deste episódio é uma destas pessoas. O Nuno Teixeira dedica muito do seu tempo a ensinar e a pesquisar sobre o marketing, e na altura da gravação deste episódio - em 2022 - tinha acabado de lançar com Luiz Moutinho e André Zeferino o livro Marketing Futureland – Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing. O Nuno não tem uma bola de cristal, mas tem ideias muito interessantes sobre o que nos pode esperar mais à frente, e sobre como tirar partido, desde já, destes desafios e oportunidades.

Ouça o episódio e descubra:

· Como usar o conhecimento do consumidor para lidar com a extrema incerteza do mundo em que vivemos

· A atividade que deveria ser o principal papel da liderança das empresas e que hoje só ocupa 5% do seu tempo

· De que forma a tecnologia pode aumentar a rejeição do marketing – e como evitar que isto aconteça

· Como o marketing terá de mudar para se manter relevante nas organizações

· O que são os “marketingpreneurs” e qual é o seu papel para o futuro do marketing

· Como novas tendências do marketing vão impactar as empresas B2B

Sobre o convidado:

· Perfil de Nuno Reis Teixeira no LinkedIn

· Email do Nuno Reis Teixeira

· Marketing Futureland - Antecipação e Resposta ao Futuro do Marketing (autoria com Luiz Moutinho e André Zeferino)

Empresas referidas no episódio:

· Instituto de Marketing Research

· Marketing FutureCast Lab

· Havas Media Portugal

· Novabase

· Salesforce

Universidade referida no episódio:

· ISCTE - Instituto Universitário de Lisboa

Autores referidos no episódio:

· Peter Drucker

· Christian Grönroos

· Philip Kotler

· Brian Solis

Livros recomendados:

· Marco Gouveia – Marketing digital – o guia completo

· Philip Kotler - Marketing 5.0

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Para a convidada deste episódio, o principal desafio de marketing para uma empresa tecnológica é aquele em que muitas falham: ter uma oferta que de facto responda às necessidades – e possibilidades – dos clientes-alvo. Noutras palavras, é preciso estar sempre um bocadinho à frente do mercado – mas não demasiado, ou os clientes não conseguem acompanhar.

A conversa foi gravada em 2022, quando a Paula Matias respondia pelo marketing da Link Consulting, uma das mais importantes consultoras de IT do país. Falamos do papel do research, de como a Paula via a interação entre o marketing e as equipas técnicas e comerciais e de como foi aprendendo, ao longo do seu percurso, a compensar a relativa escassez de formação e informação sobre os temas específicos do B2B, em comparação com os do marketing voltado para o consumidor.

É uma conversa em que há muito a aprender.

Ouça o episódio e descubra:

· Qual é o papel mais importante para o marketing numa empresa de IT

· Como o research pode ajudar na formulação da oferta da sua empresa

· Como conquistar para o marketing o respeito das equipas técnicas e comerciais

· Como a Link fazia para ter altas taxas de sucesso no uso do email marketing

· A fórmula que a Link utilizava para se manter à frente do mercado na inovação tecnológica

· Qual é o trunfo mais importante para a comunicação de uma empresa de IT

Sobre a convidada:

· Perfil da Paula Matias no LinkedIn

· Site da Link Consulting

· Perfil da Link Consulting no LinkedIn

· Perifl do AITEC Group no LinkedIn

Empresas entidades referidas no episódio:

· Instituto de Marketing Research

· Novabase

· SHIFT Consulting

· Gartner

· Forrester

· Celent

· Link Redglue

· Linkcom

· Iscte Business School

Pessoa referida no episódio:

· Pedro Dionisio

Livros recomendados:

· Luiz Moutinho, Nuno Teixeira e André Zeferino – Marketing Futureland

· Marco Gouveia – Marketing digital – o guia completo

· Philip Kotler - Marketing 5.0

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Se a permanente mudança já era o contexto em que todos vivíamos há vários anos, nestes mais recentes isto tornou-se ainda mais verdade. Ainda não tínhamos acabado de sair de uma pandemia e entramos numa guerra, com consequências, a todos os níveis, que ninguém ainda sabe quais serão. Num cenário assim, como é que uma empresa – especialmente quando tem de gerir ciclos de decisão longos, que exigem alguma visibilidade sobre o futuro – continua a vender?

Mudança e transformação são preocupações constantes para o convidado deste episódio, gravado em 2022. Na ocasião, Milton Cabral -- que tinha responsabilidades não só nas vendas mas também na inovação da Axians Portugal e hoje não está mais na empresa -- estava numa ótima posição para pensar connosco sobre a transformações que estes tempos voláteis exigem. Esta foi uma conversa sobre novos perfis comerciais, sobre um novo relacionamento entre marketing e vendas e sobre uma nova visão do papel dos vendedores e de toda a empresa.

Ouça o episódio e descubra:

· Como chegar ao contacto com clientes cada vez menos disponíveis para a venda presencial

· Como montar uma estratégia de vendas que envolva toda a organização e não apenas os vendedores

· Os novos papéis e características que os vendedores têm de ter nestes tempos de mudança

· De que forma marketing e vendas deveriam colaborar para tornar mais eficaz o processo da venda complexa

· O que deve e o que não deve ser adaptado do marketing B2C para o B2B

· O que é o vendedor “challenger” e que vantagens tem cultivar este perfil

Sobre o convidado:

· Perfil do Milton Cabral no LinkedIn

· Site da Axians Portugal

· Perfil da Axians Portugal no LinkedIn

Empresas referidas no episódio:

· Novabase

· Gartner

· CEB

Outras referências:

· Twin Transition Lab

· Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG)

· Nova School of Business & Economics

· Nova SBE Sales Lab

· SalesShaker

· Rui Franco

· Helga Saraiva-Stewart

Podcast recomendado:

· Marketing business-to-business: o podcast

Livro recomendado:

· Matthew Dixon e Brent Adamson - The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

Jornal recomendado:

· The Chief Sales Officer

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Enquanto frequentadores de restaurantes, todos conhecíamos a Zomato, a plataforma de origem indiana tinha entrado já havia alguns anos, e com bastante apetite, no dia-a-dia dos portugueses. Mas a DIG-IN – nome atual da Zomato – tem também uma óbvia dimensão business-to-business: o seu papel só é viável se conseguir angariar e manter muitos restaurantes como aderentes.

Lidando diariamente com esses dois públicos, o Nuno Fernandes, CEO & Co-Founder da DIG-IN, tem um ponto de observação privilegiado sobre o nosso comportamento enquanto sociedade – que, com os vaivéns da pandemia e do pós-pandemia, passou por algumas mudanças bem interessantes.

Mas tem também uma perspectiva muito particular sobre o que se passa no setor empresarial com que lida diretamente. E é sobre tudo isso que estivemos a conversar, em 2022.

Ouça o podcast e descubra:

· Como a pandemia transformou hábitos de consumo e negócios de forma duradoura

· O que faz da restauração o contraexemplo perfeito do decisor empresarial “racional”

· Como transformar a educação dos seus clientes no seu principal instrumento de vendas

· Como converter os feedbacks negativos dos seus clientes em argumentos para os encantar

· A forma errada e a certa de interpretar os dados

Sobre o convidado:

· Perfil do Nuno Fernandes no LinkedIn · Site da DIG-IN · Perfil da DIG-IN no LinkedIn

Livro recomendado:

· Chris Voss – Never Split the Difference

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Nas várias conversas deste podcast o termo “ecossistema” já apareceu muitas vezes, e por boas razões. Os negócios não acontecem no vazio. Quanto mais estiver conectado – não só aos seus clientes, mas a fornecedores, empresas complementares à sua ou até a concorrentes –, melhor conseguirá responder aos desafios e oportunidades que se apresentem.

O João Fernando Camargo – convidado deste episódio, gravado em 2022 – sabe muito bem disso. Enquanto publicitário, passou por algumas das melhores agências do Brasil como redator, vice-presidente criativo, dirigente e dono. Tendo experienciado as vantagens e limites de diferentes redes de negócio – das multinacionais a grandes grupos de agências independentes –, decidiu criar de raiz um novo tipo de ecossistema.

Assim nasceu o Leag Group, uma rede internacional que, entre o global e o local, procura o melhor dos dois mundos.

Ouça o episódio e descubra:

· Por que o conhecimento dos mercados locais é insubs­tituível, mesmo num mundo globalizado

· Como conciliar a perspectiva local com uma abrangência global

· Como usar as redes de negócio para combater a "solidão empresarial” e ampliar o seu acesso a parceiros, competências e clientes

· O que nunca deveríamos perder da globalização, mesmo num mo­mento em que ela parece recuar.

Sobre o convidado:

· Perfil do João Fernando Camargo no LinkedIn

· Email do João Fernando Camargo

· Site do Leag Group

· Perfil do Leag Group no LinkedIn

Empresas referidas no episódio:

· Lowe

· DPZ

· Young & Rubicam

· Ammirati Puris Lintas

· DMB&B

Marcas referidas no episódio:

· LinkedIn

· Facebook

Outras referências:

· Manuela Botelho, entrevistada do episódio 39 do Marketing business-to-business: o podcast

· Associação Portuguesa de Anunciantes

· Bill Gates

· Mark Zuckerberg

Livro recomendado:

· Eduardo Galeano – De Pernas Pro Ar

Documentário recomendado:

· What Happened, Miss Simone?

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Uma das vantagens de ter um podcast é poder usá-lo como pretexto para conversar com pessoas que admiramos – partindo do princípio de que, se a conversa for interessante para nós, quem nos ouve também vai gostar. Susana Albuquerque é uma dessas pessoas que conheço e cujo trabalho sigo há muito tempo, e com quem o podcast me dá agora uma oportunidade de trocar ideias.

A Susana é uma criativa excepcional, com um trabalho no mercado português e espanhol que tem acumulado prémios, reconhecimento e resultados ao longo dos anos. Hoje é diretora criativa da Uzina, que desde a sua chegada não pára de dar nas vistas, e ainda é presidente do Clube Criativos de Portugal, que está mais ativo e inventivo do que nunca. É alguém que acredita em marcas, em ideias e em fugir dos formatos convencionais.

Ouça o episódio e descubra:

· O que faz com que este seja um momento especialmente interessante para trabalhar na comunicação de marketing em Portugal

· Que diferença faz ter um bom guião de marca em todos os momentos da jornada do cliente

· O que é a "comunicação desformata­da" e quais são as suas vantagens para as marcas

·  Qual é a única diferença funda­mental entre o mundo B2B e o B2C

· Uma explicação possível para que Portugal tenha passado tanto tempo apenas a fornecer produtos para marcas estrangeiras, em vez de ter as suas próprias marcas

· O que as empresas portuguesas podem aprender com as espanho­las (e vice-versa).

Sobre a convidada:

· Perfil da Susana Albuquerque no LinkedIn

· Site da Uzina

· Perfil da Uzina no LinkedIn

· Site do Clube Criativos de Portugal

· Perfil do Clube Criativos de Portugal no LinkedIn

Empresas referidas no episódio:

· Wunderman

· Bates

· Publicis

· KesselsKramer

· Crispin Porter Bogusky

· Lowe

· Young & Rubicam

· DDB

· Laranja Mecânica

· Jerónimo Martins

· Sonae

· Inditex

· Jaba Recordati

Marcas referidas no episódio:

· Nespresso

· Delta

· Delta Q

· Zara

· IKEA

· Aldi

· A Padaria Portuguesa

Outras referências:

· Simon Sinek

Livro recomendado:

· Doris Willens - Nobody's Perfect: Bill Bernbach and the Golden Age of Advertising

Série recomendada:

· Mad Men

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Uma das razões pelas quais muitas empresas, especialmente no universo business-to-business, ainda hesitam em investir na sua comunicação é terem a sensação de que esse investimento é uma aposta feita no escuro. Sabe-se que terá um custo, mas é difícil antecipar se terá também um retorno. E, mesmo quando esse retorno existe, é difícil saber a que parte do esforço de comunicação deve ser atribuído.

A melhor forma de combater esse receio é contar com bons dados. Por isso o tema das métricas, de ter informação quantitativa sólida, é recorrente neste podcast. Neste episódio, gravado em 2022, quem nos ajuda a entender ainda melhor o assunto é o Jorge Cunha, com quem conversamos sobre as boas (e más) práticas da analítica digital.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado:

· Perfil do Jorge Cunha no LinkedIn

· Perfil do Jorge Cunha no Twitter

· Site da IT Tech BuZ

Pessoas referidas no episódio:

· Avinash Kaushik

· Luis Madureira

· Luís Bettencourt Moniz

· Andre Zeferino

· Miguel Lambertini

Empresas referidas no episódio:

· Google

· Delta Cafés

Outras referências:

· The University of British Columbia

· Google Analytics

Livros recomendados:

· Avinash Kaushik - Analítica Web 2.0

· Avinash Kaushik – Web Analytics: an hour a day

· Luís Bettencourt Moniz e Pedro Celeste – 52 métricas de marketing e vendas

· André Zeferino - Digital Marketing Analytics

· Jorge Remondes (com a participação do Jorge Cunha, entre outros autores) - Marketing Digital & E-commerce #3

· Antonio Toca, Javier Curtichs e Sandra Antunes (com a colaboração de Miguel Lambertini e Bruno Beaumont) - Sentido Social – a comunicação e o senso comum na era da internet social

Blog recomendado:

· Occam’s Razor by Avinash Kaushik

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Conheci o António Jorge já há uns bons anos, quando ambos trabalhávamos, em posições diferentes, a criação de marcas de grande consumo. O António estava no marketing da Unicer, atualmente Super Bock Group, enquanto eu era redator e depois diretor criativo da agência.

Agora reencontramo-nos e voltamos a colaborar, só que já não no consumo mas a ajudar a construir uma marca voltada para o mercado industrial. E é essa experiência na criação de marcas, tanto B2C e o B2B, que convidei o António Jorge – marketeer, consultor, empreendedor e professor – a partilhar connosco neste episódio.

Foi uma bela conversa, na qual falamos, entre outros temas, de razão e de emoções, de feiras físicas e digitais e da importância do “jornalismo de marca” para tornar simples as vendas complexas.

Ouça este episódio e descubra:

· O que é o jornalismo de marca e por que é tão importante para o marketing da sua empresa B2B

· Como criar uma boa estratégia de “jornalismo de marca”

· Por que o Erro de Descartes é também o erro de muitos decisores B2B

· Como o método de “cortar às postas” ajuda a simplificar uma venda complexa

· A oportunidade que as feiras digitais, forçadas pela pandemia, criaram para a sua empresa

· Como preparar a sua empresa para o regresso das feiras físicas

· O critério para saber se a sua empresa está ou não a fazer boa comunicação de marketing

Sobre o convidado:

· António Jorge no LinkedIn

· AJ Consulting

· AJ Consulting no LinkedIn

Empresas referidas no episódio:

· Somengil / MultiWasher

· Super Bock Group

Livros recomendados:

· António Damásio – O Erro de Descartes

· Gay Flashman – Powerful B2B Content

· Simon Hall - Innovative B2B Marketing

· Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Low

Podcast recomendado:

· Marketing business-to-business: o podcast – Episódio #9 – Viagem ao cérebro do decisor B2B – com Diana Prata

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Apesar de este ser um podcast dedicado à comunicação entre empresas, uma das constatações a que sempre voltamos é que as empresas não existem: o que existe são pessoas dentro das empresas. Por isso, é sempre delas, ou com elas, que estamos a falar.

Ninguém tem mais consciência disto do que quem tem justamente a seu cargo, como a convidada deste episódio, cuidar das pessoas de uma empresa. Especialmente se atuar numa área – como é o caso das tecnologias de informação – em que encontrar e reter bons profissionais se tornou no grande desafio. Para nos ajudar a compreender o que é hoje esse desafio e como vencê-lo, conversamos com a Magda Faria, Head of Workplace and Business Flow da Axians.

Falamos sobre atração e retenção de talentos, mas também sobre o que significam, na prática, os valores e a cultura de uma empresa. Falamos ainda da pandemia e da oportunidade que trouxe às organizações – mas, especialmente, às pessoas que as compõem – de uma profunda auto-reinvenção.

Ouça este episódio e descubra:

· Como o espaço físico de trabalho reflete e influencia a cultura de uma empresa

· Como levar mais longe o impacto da Responsabilidade Social dentro e fora da organização

· Para que serve, na prática, discutir valores e cultura empresarial

· Como conciliar valores e cultura fortes com diversidade e mudança

· Como transformar em oportunidade situações perturbadoras como a pandemia

Sobre a convidada:

· Axians Website 

· Axians LinkedIn 

· Magda Faria LinkedIn 

· Magda Faria no Leading People 

Empresas referidas no episódio:

· ISEL 

· MEO 

· Vodafone 

· Vinci Energies 

· AESE 

· Nova Base 

· The Fondation VINCI pour la Cité 

· Vinci Cidadania 

· Sotecnica 

· Actemium 

· Omexom 

· ANA 

· Vinci Facilities 

· ZON Multimédia 

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Faça um Autodiagnóstico da Sua Comunicação Digital, e terá um relatório detalhado sobre a maneira como a sua empresa está a tirar partido (ou não) do marketing online.

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Nos últimos anos, a cortiça tem sido alvo de um trabalho de reposicionamento brilhante. De simples matéria-prima, passou a ser “the natural technology” – o material de eleição para aplicações altamente exigentes e com grande valor acrescentado.

Na base desta transformação está o trabalho de marketing da Amorim Cork Composites. Com uma comunicação impecável, quer na estratégia, que na execução, a empresa derruba o mito que ainda vê os mercados industriais ou business-to-business como menos propícios à criatividade ou ao trabalho sobre a marca.

Nesta conversa com a Cristina Veríssimo, Diretora de Marketing e Comunicação da Amorim Cork Composites, aprendemos como uma boa estratégia de conteúdos, um trabalho articulado entre marketing e vendas e uma permanente atenção à marca criaram as bases para este sucesso global.

Ouça o episódio e descubra:

· O que é preciso para transformar o seu site num instrumento não só de notoriedade, mas de vendas

· Como usar uma boa arquitetura de marca para escapar à comparação pelo preço

· Como criar uma boa articulação entre as áreas de marketing, produto e vendas

· Como gerir um portfólio extenso sem comprometer a consistência da sua marca

· Como manter a sua comunicação apelativa e sexy, mesmo quando os argumentos têm de ser técnicos, rigorosos e racionais

· Como encontrar a proporção correta entre conteúdos editoriais e racionais no seu plano de comunicação

· Uma forma prática de conseguir testemunhos dos seus clientes

Sobre a convidada:

· https://www.amorimcork.com/pt/

· https://www.linkedin.com/company/amorimcorkcomposites/

· https://www.linkedin.com/in/cristinaverissimo/

Empresas referidas no episódio:

· Tintas Barbot (https://barbot.pt/ )

· Tiffosi (http://www.tiffosi.com/)

· MEDIApromo (https://mediapromo.com/)

· HubSpot (https://www.hubspot.com/)

· Neil Patel (https://neilpatel.com/ )

Podcasts recomendados:

· https://marketingschool.io/

· https://www.hubspot.com/podcasts/skill-up

· https://www.hubspot.com/podcastnetwork

· Marketing business-to-business:o podcast (https://open.spotify.com/show/59zOqi4YxA4FuI5G6vUNEm)

Centro de formação recomendado:

· https://academy.hubspot.com/pt/

Hamlet:

· https://hamlet.com.pt/

· https://www.linkedin.com/company/hamlet-b2b/

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No universo das empresas B2B há ainda quem ache que, como vendem a decisores empresariais, supostamente pessoas 100% racionais, a sua comunicação deve ser também muito racional e, de preferência, cinzenta. Felizmente há quem já tenha reparado que os decisores das empresas são pessoas inteiras – têm emoções, sonhos, desejos, gostam de ouvir e de contar histórias como os outros seres humanos.

Quem já descobriu isso é a Yunit Consulting, com quem a Hamlet colaborou durante alguns anos, ajudando na criação dos Heróis PME: um programa que parte do reconhecimento de que, mais do que meros negócios, muitas PME são projetos de vida, com histórias emocionantes que vale a pena contar. 

A Yunit tem apostado no marketing de uma forma pouco típica entre as consultoras da sua dimensão, investindo decididamente na criação de uma marca forte e consistente. Por tudo isso, foi muito rica a conversa com o Bernardo Maciel, com quem falei das PME, de parcerias e das interessantes oportunidades que a pandemia – para ele, só mais uma crise – trouxe às empresas portuguesas.

Ouça o episódio e descubra:

· Por que a competência técnica não é suficiente para conquistar e manter clientes, e o que é preciso para a completar

· Como criar parcerias vencedoras

· Como usar essas parcerias para acelerar o crescimento da sua marca

· O que torna as PME tão diferentes das grandes, para lá do tamanho

· O segredo para a sua empresa crescer, quando não pode estar fisicamente em todo o lado

· As duas grandes oportunidades que surgiram com a pandemia – para quem for mais ágil

Sobre o convidado:

· Perfil do Bernardo Maciel no LinkedIn

· Perfil da Yunit Consulting no LinkedIn

· Site da Yunit Consulting

· Site dos Heróis PME

Empresas referidas no episódio:

· Caixa Geral de Depósitos

· Banco Espírito Santo

· Victoria Seguros

Outras referências:

· Portugal 2030

· Câmara de Comércio

· DGS

Livros recomendados:

·Kai-Fu Lee - As Superpotências da Inteligência Artificial: China, Silion Valey e a Nova Ordem Mundial

· Luís Portela - Ser Espiritual

· Lewis Carroll – Alice no País das Maravilhas

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O setor financeiro é um daqueles em que o impacto do digital é mais visível, com novos modelos de negócio e de interação com o cliente fortemente marcados pela desintermediação. Não admira que atraia pessoas para quem o empreendedorismo é uma segunda natureza – como é o caso da Juliana Volpe, convidada deste episódio de Marketing Business-to-Business, o podcast.

Depois de conquistar “o seu primeiro milhão”, como ela conta, na sua própria startup, Juliana levou esse espírito de iniciativa para a fintech brasileira Magnetis, onde é Head of Sales. Nesta conversa, ela explica o papel que pode ter uma abordagem business-to-business como ferramenta adicional para angariar o seu target B2C: o investidor individual. Fala-nos também das diferenças entre gerir uma startup e uma empresa já mais estruturada, das oportunidades que podem surgir mesmo num contexto complicado como o da pandemia, e muito mais.

Ouça o episódio e descubra:
• As duas principais diferenças entre comunicar com investidores individuais e comunicar com empresas
• A importância, numa venda B2B, de entender as diferentes motivações ao logo da cadeia de decisão
• As estratégias para ganhar rapidamente credibilidade mesmo face a uma concorrência que há anos domina o mercado
• Como passar com sucesso da fase incial de uma start-up a um momento de maior consolidação
• As diferenças entre a equipa ideal de uma start-up e a de uma empresa já consolidada ou em crescimento acelerado

Sobre a convidada:
• https://magnetis.com.br/
• https://www.linkedin.com/company/magnetis-com-br/
• https://www.linkedin.com/in/juliana-volpe/
• https://www.youtube.com/channel/UC8Idf8rMa5F43-FObk2uP0g
• https://www.instagram.com/magnetisinvestimentos/
• https://www.facebook.com/magnetis.com.br
• https://twitter.com/magnetis
• Magnetis Cast (https://open.spotify.com/show/16ky0mspuHuXF05QHQDYds)
• Papo de Firma
(https://open.spotify.com/show/0YvtvLfSsah9mW68lZZRvs )

Empresas e organizações referidas no episódio:
• ESPM (https://www.espm.br/ )
• iDtv Digital (http://www.idtvdigital.com/)
• Rice University (https://www.rice.edu/)
• Icatu Seguros (https://portal.icatuseguros.com.br/)
• Julius Baer Family Office (https://www.juliusbaerfamilyoffice.com/)
• Endeavor (https://endeavor.org.br/)


Podcasts recomendados:
• Meetime (https://meetime.com.br/blog/podcast/ )
• Day1 (https://open.spotify.com/show/4CjsxXUfnqGK7HzRec11zK)

Livros recomendados:
• Robert Iger - Ride of a Lifetime
(https://www.fnac.pt/Ride-of-a-lifetime-Robert-Iger/a7122910)
• Charles Duhigg - A Força do Hábito
(https://www.fnac.pt/A-Forca-do-Habito-Charles-Duhigg/a679834)
• Daniel Kahneman - Pensar, Depressa e Devagar
(https://www.fnac.pt/Pensar-Depressa-e-Devagar-Daniel-Kahneman/a559776 )

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Entre os já muitos decisores empresarias com quem já conversamos em Marketing Business-to-Business – o podcast, há uma clara preponderância de um setor: o das tecnologias da informação. E não é por acaso. Esta tem sido uma área em crescimento contínuo e provavelmente daquelas que melhor respondeu à necessidade das empresas portuguesas de saírem do mercado nacional e de se fazerem ao mundo.

Mas uma coisa é uma empresa portuguesa ir buscar mercados lá fora, o que é bom e necessário, e outra é o caso da Bring: uma empresa que nasce em Portugal, mas já com o projeto de ser empresa global – e que torna realidade esse objetivo em muito poucos anos. Foi para nos contar como isso se faz que conversei com o Carlos Alves, CEO da Bring Global.

O Carlos tem uma rara capacidade de entender e articular as transformações por que o mundo passa e, em função delas, de nos explicar as opções estratégicas que têm levado a Bring a um impressionante crescimento em inúmeros mercados.

Ouça o episódio e descubra:

· Qual é a diferença entre simplesmente operar em muitos países e ser uma empresa de facto global

· Como passar da simples opção de ser global à realidade de um crescimento acelerado em vários mercados

· As principais transformações que vão afetar setores como a banca e as telecomunicações nos próximos anos

· Como manter a capacidade de adaptação da sua empresa quaisquer que sejam as transformações à sua volta

· Como neutralizar a importância do factor preço numa venda de serviços complexa

· Em que medida uma estratégia de comunicação com o público em geral pode ser importante mesmo para uma empresa B2B

· Como manter viva e saudável a cultura da sua empresa mesmo num contexto de dispersão geográfica e trabalho remoto.

Sobre o convidado:

· Perfil do Carlos Alves no LinkedIn

· Email do Carlos Alves

· Site da  Bring Global

Pessoas citadas no episódio:

· Lars Otten

Episódio anterior do podcast citado:

· #40 - Uma marca B2B não pode ser só poesia - com Giuliano Duccini

Empresas referidas no episódio:

· Novabase

· Accenture

. Dell

Livros recomendados:

· Daniel Goleman - Os Novos Líderes - A Inteligência Emocional nas Organizações

· Jim Collins - Good to Great

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É natural: sendo este um podcast sobre marketing business-to-business, quase todos os nossos convidados têm uma ligação direta ao tema. Mas, de vez em quando, também é importante trazermos alguém com uma visão diferente – porque é assim que a nossa se enriquece.

O Francisco Guimarães brilha num campo com o qual, pessoalmente, tenho zero afinidade: o futebol. Comparado com a média dos nossos outros convidados, tem também a característica de ser embaraçosamente jovem. Só que com um percurso já tão rico, que não poderia estar melhor colocado para nos contar como se chega tão longe em tão pouco tempo – o que parece um bom objetivo para todos nós.

Mas o Francisco tem ainda outras coisas a dizer sobre temas que são úteis para o marketing business-to-business. Em particular, sobre como construir uma marca pessoal, sobre a importância da interdisciplinaridade e o significado da palavra estratégia.

Ouça o episódio e descubra:

· Como capitalizar o conhecimento que já há na sua empresa para fortalecer a sua marca

· O que a sua marca tem a ganhar se os seus colaboradores tiverem marcas pessoais fortes

· Como apanhar uma boleia na visibilidade alheia para aumentar a sua

· O fator esquecido que acaba por interferir com todas as estratégias

· Como equilibrar a necessidade de planear com a disponibilidade para o imprevisível

· Como combinar a interdisciplinaridade com uma visão de especialista, e por que isso é tão importante

Sobre o convidado:

· Perfil do Francisco Guimarães no LinkedIn

· Perfil do Francisco Guimarães no Instagram

· Perfil do Francisco Guimarães no Facebook

· Livro recém-lançado pelo Francisco Guimarães: Convocatória – Conversas Para Ir a Jogo

Pessoas referidas no episódio:

· José Mourinho

· Carlos Moedas

· Miguel Oliveira

· César Mourão

· Albano Jerónimo

· Pedro Abrunhosa

·Marta Ramires Cerejeira

Autores referidos no episódio:

Dan Kennedy

Liev Tostói

Fiódor Dostoiévski

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A Ana Paula Reis e o Paulo Morgado são dois profissionais com uma reputação mais do que consolidada em Portugal e Espanha. Com trajetos paralelos em posições sempre ligadas às vendas, foram desenvolvendo, cada um pelo seu lado, uma convicção comum: as empresas ibéricas têm um sério défice de crescimento, que compromete dramaticamente o futuro dos dois países.

Foi essa convicção que os juntou em torno de uma bandeira: ajudar as empresas portuguesas e espanholas a saírem da estagnação e, finalmente, começarem a crescer. O resultado é a Bridgewhat: uma plataforma dedicada a dar às empresas uma resposta estruturada para as suas necessidades de crescimento. Neste episódio de Marketing Business-to-Business, o podcast, conversamos sobre o projeto e o que o torna tão oportuno e necessário.

Foi uma conversa apaixonada, com muitas constatações estarrecedoras sobre o estado das nossas empresas, a que é impossível ficar indiferente.

Ouça o episódio e descubra:

· O que a maioria dos portugueses não sabe sobre as grandes empresas do país

· Os 3 fatores indispensáveis para uma empresa poder dizer que “está no digital”

· Como ultrapassar o determinismo geográfico e ter acesso ao mercado ibérigo e global

· Em que medida a falta de marcas compromete a produtividade e competitividade de Portugal

· O que é a prova dos nove de uma marca

Sobre os convidados:

· https://bridgewhat.com/ 

· https://www.linkedin.com/company/bridgewhat/

· https://www.linkedin.com/in/apreis/ 

· https://www.linkedin.com/in/paulo-morgado/

Empresas referidas no episódio:

· Mars (https://www.mars.com/)

· EDP ( https://www.edp.pt/particulares/)

· Galp ( https://galp.com/pt/ )

· Selplus (https://www.selplus.com/)

· Smollan (https://smollan.com/)

· Roland Berger (https://www.rolandberger.com/en/?country=US)

· Banco Finantia (https://www.finantia.com/pt)

· Vidago (https://www.vidagopalace.com/pt/)

· Volkswagen Autoeuropa (https://www.volkswagenautoeuropa.pt/)

· Capgemini (https://www.capgemini.com/pt-en/)

· Amazon (https://www.amazon.es/)

· Apple (https://www.apple.com/pt/)

· Netflix (https://www.netflix.com/pt/)

Livro recomendado por Ana Reis:

· Malcolm Gladwell – Talking to Strangers (https://www.bookdepository.com/Talking-to-Strangers-Malcolm-Gladwell/9780141988504)

Livros recomendados por Paulo Morgado:

· Andrew Mcafee e Erik Brynjolfsson - Machine Platform Crowd (https://www.amazon.de/-/en/Andrew-Mcafee/dp/0393254291/)

· Robert R. Updegraff - Obvious Adams : The Story of a Successful Businessman (https://www.bookdepository.com/Obvious-Adams-Robert-R-Updegraff/9780990790914)

Podcast recomendado por Ana Reis:

· Let’s Grow (https://open.spotify.com/show/0h90vYpsOmltVrLlIh5Yxj?si=ecCOg4HsRHCXFrOazRAPCA&nd=1 )

Aquela que se tornou, há poucas semanas, o 4º unicórnio português – e o segundo, depois da Outsystems, que temos o prazer de receber neste podcast – é, sem surpresa, uma empresa B2B. Ainda que, dados os serviços que presta, tornar-se cada vez mais relevante para o utililizador final seja inevitável. O sucesso da Feedzai explica-se em parte pela competência com que responde a um problema que hoje afeta a todos: a segurança das transações online.

Cuidar da comunicação de uma empresa que já nasceu global e cresce tão depressa parece um desafio fascinante e uma fonte sem fim de oportunidades para aprender. Daí o entusiasmo com que recebemos neste episódio o Igor Carvalho. Head of Global Communications da Feedzai na época da gravação, em 2021, ele aceitou partilhar connosco algum do conhecimento que vinha ganhando ao pilotar o marketing do unicórnio.

Ouça o episódio e descubra

· Como conciliar uma abordagem local aos diferentes mercados com a preservação de uma cultura comum

· Como garantir que a estratégia de marketing e comunicação acompanha as mudanças que o próprio crescimento traz

· O papel crítico de uma boa estratégia de parcerias para crescer ao mesmo tempo em vários mercados

· O grande erro de muitas empresas procuram crescer globalmente a partir de um único mercado

· Em que medida uma boa reputação junto dos utilizadores finais pode ser importante para uma marca B2B

· O que é mais importante para um crescimento acelerado: bom produto ou ou bom marketing?

Sobre o convidado:

· https://www.linkedin.com/in/igorsilvacarvalho/

· https://feedzai.com/

· https://www.linkedin.com/company/feedzai/

· https://www.facebook.com/Feedzai/

· https://twitter.com/feedzai

Empresas e personalidades referidas no episódio:

· Dell (https://www.dell.pt/ )

· Intel (https://www.intel.com.br/content/www/br/pt/homepage.html)

· Ericsson (https://www.ericsson.com/en/about-us/company-facts/ericsson-worldwide/portugal)

· Apple (https://www.apple.com/pt/ )

· Sonae (https://www.sonae.pt/pt/)

· Nubank (https://nubank.com.br/ )

· Banco do Brasil (https://www.bb.com.br/ )

· Lloyds Banking Group (https://www.lloydsbankinggroup.com/)

· Citi (https://www.citigroup.com/citi/)

· Revolut (https://www.revolut.com/pt-PT)

· Money20/20 (https://www.money2020.com/)

· Richard Branson (https://www.linkedin.com/in/rbranson/)

· Steve Wozniak (https://www.linkedin.com/in/wozniaksteve/)

Livros recomendados pelo convidado:

· Simon Sinek – Start With Why (https://www.fnac.pt/Start-With-Why-Simon-Sinek/a516748)

· Martin Lindstrom – Buyology (https://www.fnac.pt/Buyology-A-Ciencia-do-Neuromarketing-Martin-Lindstrom/a1565)

O marketing business-to-business tem, felizmente, cada vez mais profissionais a fazer um bom trabalho nas suas empresas – mas ainda são raros aqueles que têm, além disso, um pensamento sistemático sobre o assunto. Rogério Canhoto é um desses raros casos de quem consegue complementar a prática com uma reflexão estruturada.

Para o Chief Business Officer da PHC, um marketing B2B que funciona assenta em quatro pilares, aos quais empresas grandes e pequenas devem prestar atenção se quiserem crescer. E crescer é um assunto em que o Rogério está em casa: a PHC, a que se juntou depois de ocupar funções de liderança em outras empresas emblemáticas, não pára de o fazer, consolidando cada vez mais a sua marca no mundo inteiro.

Ouça o episódio e descubra:

· Quais são os quatro pilares do marketing business-to-business, segundo Rogério Canhoto

· O que torna o trabalho sobre a marca tão importante num contexto business-to-business

· Qual é o modelo típico de crescimento das empresas B2B, quais são as suas limitações e como ultrapassá-las

· Como conseguir manter a cultura de inovação constante que caracteriza muitas start-ups mesmo numa empresa muito mais madura

· Que diferença faz, para o crescimento da sua empresa, pensar em “ecossistema” em vez de canal

· Como comunicar com eficácia mesmo quando quando as suas audiências têm a sua atenção tão fragmentada

· As oportunidades que a pandemia criou para as empresas, não só tecnológicas, e como aproveitá-las

Notas ao episódio

Sobre o convidado e a PHC:

· Linkedin https://www.linkedin.com/in/rogério-canhoto-b07422/

· PHC https://phcsoftware.com/

· Linkedin PHC https://www.linkedin.com/company/phc-software/

· Facebook PHC https://www.facebook.com/PHCsoftware

· Twitter PHChttps://twitter.com/softwarephc

· Instagram PHC https://www.instagram.com/lifeatphcsoftware/

· https://www.youtube.com/channel/UCjSjqqhosHvHCg3vlNXRTqA

· Episódio anterior deste podcast com Ricardo Parreira, CEO da PHC (https://hamlet.com.pt/a-felicidade-e-lucrativa-com-ricardo-parreira/ )

Artigo sobre B2B publicado pelo convidado:

· O Marketing B2B é mais do que parece: quatro variáveis-chave para o sucesso (https://www.briefing.pt/opiniao/48462-o-marketing-b2b-é-mais-do-que-parece-quatro-variáveis-chave-para-o-sucesso.html)

O que quer dizer VUCA – uma sigla referida no episódio pelo convidado

https://pt.wikipedia.org/wiki/Volatilidade,_incerteza,_complexidade_e_ambiguidade

Livros recomendados pelo convidado:

· Achim Kamper - Think Big, Start Small (https://www.fnac.pt/Think-big-start-small-KAMPKER-ACHIM/a1421197)

· Simon Sinek – Leaders Eat Last (https://www.wook.pt/livro/leaders-eat-last-simon-sinek/19213992)

· Tom Goodwin – Digital Darwinism (https://www.wook.pt/livro/digital-darwinism-tom-goodwin/21252824)

Há algum tempo fui convidado para estar num episódio do Conversa B2B – o podcast da agência B2B brasileira Conversa Tech, que já seguia e que recomendo vivamente. E em 2021 tive o prazer de retribuir, recebendo para uma conversa o Giuliano Duccini, fundador da Conversa Tech.

O percurso do Giuliano coloca-o numa posição muito favorável para entender um tema recorrente deste podcast: a velha desarticulação entre vendas, marketing e comunicação. Enquanto responsável por vendas em diferentes organizações, ele sentiu falta de instrumentos de marketing que fossem uma ajuda real para o seu trabalho. Por isso criou a Conversa Tech. E não lhe deu esse nome não por acaso, mas como tradução de uma forma de ver o marketing business-to-business: como uma verdadeira conversa, que parte da experiência autêntica de pessoas reais, e não da “poesia” de uma marca descolada do negócio.

Ouça o episódio e descubra:

· A fonte de conteúdo inesgotável que a maior parte das empresas B2B ignora

· O que o cabo submarino que liga a Europa ao Brasil nos ensina sobre a importância do marketing B2B

· Como criar processos que ajudem a sua empresa B2B a ter uma comunicação mais autêntica

· Que parte da sua audiência é a que mais importa para a estratégia de comunicação de uma empresa business-to-business

· Que procedimentos internos implementar para aumentar a coordenação entre marketing e vendas na sua empresa

· Em que situações ter um podcast pode ser útil, e o que pode (ou não) esperar dele.

Sobre o convidado:

· Giuliano Duccini

· E-mail da Giuliano Duccini

Empresas referidas no episódio:

· Hospital Israelita Albert Einstein

· Content Marketing Institute Events

Livros recomendados:

· Jay Acunzo - Break the Wheel: Question Best Practices, Hone Your Intuition, and Do Your Best Work

Podcasts recomendados:

· Conversa B2B

· Unthinkable: A Podcast About Creativity at Work - Jay Acunzo

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As Tecnologias da Informação são um dos motores mais dinâmicos da economia e uma área B2B por excelência. Não é por acaso que neste podcast já temos conversado com líderes de algumas das empresas importantes do setor. Sendo a Noesis uma delas, foi com muito prazer que recebemos, neste episódio, o Ricardo Rocha, Diretor de Marketing e Comunicação.

Numa conversa descontraída e muito voltada para a prática, o Ricardo falou sobre alguns dos temas-chave do marketing B2B. Por exemplo, sobre a importância de contar com um planeamento de marketing estruturado, sobretudo para quem, como a Noesis, ambiciona crescer no mercado global. Sobre o desafio de se manter relevante, num contexto em que a oferta de conteúdos não para de crescer. E sobre o clássico conflito entre o marketing e as vendas, e como se faz para o superar. ´

Ouça o episódio e descubra:

· A principal variável que faz o marketing ter valor aos olhos da liderança de uma empresa

· Quatro ideias para dar vida aos seus eventos mesmo com as limitações da pandemia

· O segredo para conseguir que o marketing seja valorizado pela equipa comercial

· Quando tantas empresas lutam com a escassez de talentos, como usar o marketing para atrair e reter os melhores profissionais

· Como conseguir que os seus conteúdos se destaquem no oceano de informação em que vivemos

Notas ao episódio

Sobre o convidado:

·LinkedIn do Ricardo ( https://www.linkedin.com/in/ricardorodriguesrocha/ )

·Noesis https://www.noesis.pt/

·LinkedIn da Noesis ( https://www.linkedin.com/company/noesis-portugal/ )

·Facebook da Noesis ( https://www.facebook.com/NoesisPortugal )

·Instagram da Noesis ( https://www.instagram.com/noesisportugal/ )

·Twitter da Noesis ( https://twitter.com/noesis_portugal )

· Telefone da Noesis: 21 423 54 30

Artigo da Hamlet referido pelo convidado:

· 10 dicas para fazer uma boa e-newsletter (https://hamlet.com.pt/10-dicas-para-fazer-a-sua-e-newsletter/)

Empresas referidas no episódio:

· Outsystems (https://www.outsystems.com/), com quem fizemos o episódio #27 deste podcast (https://open.spotify.com/episode/4dkcen5O7BZDhLEXN4YVaV)

· Unilever (https://www.unilever-fima.com/)

Livro recomendado pelo convidado:

· Satya Nadella - Hit Refresh (https://www.wook.pt/livro/hit-refresh-satya-nadella/19339078)

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Não deve haver muita gente em Portugal com uma visão tão abrangente da comunicação de marketing como a Manuela Botelho. Depois de exercer a direção de marketing de várias marcas de grande consumo, a Manuela é há alguns anos secretária-geral da APAN – a Associação Portuguesa de Anunciantes.

Nessa posição, em que contacta de perto não só com as empresas que comunicam os seus produtos e serviços, mas também as agências e todo o ecossistema do marketing, tem um ponto de vista privilegiado para nos ajudar a entender para onde vai este setor que hoje está a mudar tão depressa, quer no B2B, quer no B2C.

Com uma passagem tão transversal pelo mundo do marketing e da comunicação, a nossa convidada deste episódio – gravado em 2021 – também já viu muitas “tendências” surgir e desaparecer. Por isso aprendeu a desconfiar delas. E no que é que podemos confiar, se não é na última tendência? É o que ela explica neste episódio, em que também vai descobrir:

· O que ganha uma empresa B2B em participar de uma associação de anunciantes

· A diferença entre ter um logotipo e ter uma verdadeira marca

· De que maneiras concretas uma marca forte não só abre portas como prepara a próxima venda

· Como usar a sua marca para conquistar clientes através de terceiros

· O que se pôde aprender com a passagem dos eventos presenciais aos remotos, durante a pandemia, e agora vice-versa

· Por que a qualidade dos conteúdos se tornou ainda mais crítica no pós-covid

Sobre a convidada:

· Manuela Botelho no LinkedIn

· E-mail da Manuela Botelho

· APAN

· APAN no LinkedIn

· E-mail da APAN

· Podcast da Apan

· Academia APAN

Empresas referidas no episódio:

· Compal

· Longa Vida - Lactalis Nestlé Portugal

· Cadbury

· Sociedade Central Cervejas e Bebidas

· World Federation of Advertisers

Série recomendada:

· Os Brinquedos da Nossa Infância (Netflix, direção de Brian Volk-Weiss e Tom Stern)

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Neurocientista multipremiada e com amplo reconhecimento internacional, Diana Prata entende como ninguém o cérebro humano. Mas também entende de empresas: a sua start-up, a Neuro PsyIA, está a recorrer à inteligência artificial para tornar mais precoce e preciso o diagnóstico das doenças neurodegenerativas. E, como apaixonada pela divulgação científica, a Diana também percebe de comunicação.

Neste episódio, Jayme e Diana conversam sobre o mito de que as escolhas das empresas são racionais, e discutem formas de lidar com os vieses cognitivos na hora de tomar decisões. Além disso, Diana partilha o que aprendeu ao juntar a neurociência com a comunicação e o mundo empresarial – lições que pode adotar para a sua empresa e as suas relações B2B.

Notas:

Livros citados neste episódio:

Sobre a convidada:

Outras referências:

Saiba mais sobre a Neuro PsyIA 

Saiba mais sobre o Neurocolab

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Se há um setor industrial em que Portugal dá cartas, é o dos moldes. Num contexto internacional ferozmente competitivo, e numa indústria de alto valor acrescentado, o país é o terceiro produtor europeu e o oitavo no mundo. Como terá sido possível esta façanha a um país da nossa dimensão, especialmente tendo em conta que o próprio setor, em Portugal, é constituído principalmente por pequenas empresas?

Uma das explicações certamente tem a ver com a capacidade de essas empresas se organizarem e agirem em conjunto. Para saber como isto se faz, com que resultados e com que desafios pelo caminho, fomos falar com Manuel Oliveira, secretário-geral da Associação Nacional da Indústria de Moldes – Cefamol. Falamos, claro, de internacionalização, do papel do marketing na conquista de clientes industriais, da importância de contar com uma boa marca-país. 

Como muitos setores B2B, a indústria dos moldes é daquelas áreas aparentemente invisíveis para o comum dos mortais, mas sem as quais nada do que consumimos diariamente poderia existir. E que, quando levantamos o véu, revela ser um mundo fascinante, riquíssimo em know-how, inovação e boas práticas.

Ouça este episódio e descubra:

· Os fatores que permitiram a Portugal tornar-se o 3º produtor europeu e o 8º no mundo na indústria dos moldes

· o papel das associações setoriais e o que as tona tão importantes nos mercados B2B

· as estratégias e táticas que permitiram ao setor dos moldes português penetrar e manter-se em mais de 80 países

· em que medida a marca Portugal é um fator de diferenciação importante na conquista de mercados internacionais

· como tem sido capitalizada essa marca no setor dos moldes e o que a diferencia de outras marcas-país

· como um setor tão apostado nas interações presenciais – feiras de negócios, missões, etc. conseguiu adaptar o seu marketing às restrições da pandemia

Sobre o convidado:

Sobre a Cefamol

Outras referências:

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A Outsystems é uma das mais admiradas empresas portuguesas, e não faltam motivos. Com uma presença mundial e uma valorização que já ultrapassa a de gigantes como a Sonae e a Jerónimo Martins, a tecnológica fundada por Paulo Rosado é a melhor ilustração possível de quão longe a inovação pode levar uma empresa. Ao mesmo tempo, com uma marca fortíssima, externa e internamente, é o melhor desmentido do mito de que uma empresa B2B tem de ser cinzenta ou confundir-se com a paisagem.

Por tudo isso, foi com especial entusiasmo que estivemos à conversa com o Pedro Miguel Girão. Diretor do principal grupo de product management da Outsystems, o Pedro explicou-nos algumas das razões por trás do sucesso da empresa. Entre elas, um marketing B2B muito bem azeitado, uma gestão muito intencional de um complexo ecossistema de parceiros e uma extrema atenção à cultura interna.

Neste episódio imperdível, vai descobrir:

· Os desafios da venda de um produto especialmente complexo e como a Outsystems os resolve

· Como a Outsystems ajusta as suas mensagens para cada um dos participantes das cadeias de decisão dos seus clientes

· Os 3 fatores que permitiram à Outsystems diferenciar-se e criar um posicionamento único

· Os 3 princípios que permitem à Outsystems manter uma cultura de permanente inovação

· Como está estruturado e como é gerido o ecossistema que permite à Outsystems crescer

· Como a Outystem angaria e retém talento num setor em que ele é cada vez mais escasso

Sobre o convidado:

Perfil do Pedro Girão no Linkedin

Site da Outsystems

Empresas referidas no episódio:

· Time Stamp

· Do it lean

·Wodify

Livros recomendados pelo convidado

Small book of the big rules

Hyper Growth - David Cancel

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Quando, há alguns anos, descobri o mercado B2B e iniciei a Hamlet, esperava ver muito mais empresas a se darem conta da mesma oportunidade. Mas não: tirando uma ou outra agência americana ou o britânica, durante bastante tempo a paisagem do business-to-business continuou a parecer-me tão deserta que comecei a desconfiar da minha escolha.

Foi tranquilizador, por isso, quando comecei acompanhar o trabalho do Paulo Loeb. O Paulo já tinha muitos anos de sucesso na f.biz, a agência digital que fundou em São Paulo, quando fez a mesma descoberta que eu: o mercado business-to-business é um grande “blue ocean”, um rico território à espera de ser desbravado. E que não tem nada do cinzentismo que lhe atribuem: “no B2B”, diz o Paulo, “cada reunião é uma aula”. Pois foi com a mesma sensação que fiquei após gravar este episódio: foi uma aula, cheia de ótimas histórias, dicas e referências partilhadas com entusiasmo por quem é claramente apaixonado pelo que faz.

Ouça este episódio e vai descobrir:

· O que faz com que, no Brasil, cada vez mais profissionais de marketing estejam a migrar do B2C para o B2B

· Por que os conteúdos ganham tanta preponderância na comunicação business-to-business

· O grande equívoco sobre o papel das redes sociais no marketing dirigido a profissionais

· Que áreas do marketing estão a crescer, no Brasil, por causa da pandemia

· O que torna o humor e entretenimento tão importantes na comunicação B2B como na B2C

· O que é o Account Based Marketing e por que razão é um conceito cada vez mais importante no marketing B2B

· Como deve ser a comunicação para apoiar os ciclos de venda longos típicos do business-to-business

Sobre o convidado:

Agência fundada pelo Paulo Loeb:

· F.biz

Núcleo B2B da F.biz:

· b2biz

Contacto do Paulo: ploeb@fbiz.br

Perfil do Paulo Loeb no Linkedin

B2Biz podcast

Pessoas, referências e eventos recomendados no episódio:

· B2B Marketing Institute

· Rory Sutherland

· Scott Galloway

· José Carlos Teixeira Moreira – presidente da Escola de Marketing Industrial

· Winning by design

· Jacco van der Kij

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

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Contar com bons dados sempre foi central para o decisor de marketing – mas ter os dados não basta. Numa era em que, graças à tecnologia, nunca foi tão fácil ter todo o tipo de métricas, não é por isso que tomar decisões fica mais fácil. É preciso separar os dados que importam dos que nem tanto, e saber o que fazer com eles. Por isso fomos falar o Luis Bettencourt Moniz: uma autoridade em data science que junta à sua intensa atividade académica uma longa experiência de profissional de marketing.

Curiosamente, a conversa levou-nos para caminhos que podem surpreender quem tiver uma visão fria e mecanicista da decisão baseada em dados. Falámos dos limites da abordagem analítica ao marketing. Do papel da intuição nas decisões de marketing. E até da importância de integrar uma atitude “artística” no processo de decisão.

Foi um episódio surpreendente - com pequenos problemas no som, mas nada que impeça de ouvir e descobrir:

· As 3 funções básicas a que podemos reduzir o marketing

· Como data science e intuição humana têm de se combinar na tomada de decisões

· Por onde começar quando há muitos dados e não se sabe quais são os importantes e os menos importantes

· O que fazer com as descobertas que fazemos a partir dos dados e que não têm aplicação imediata

· O que é a navalha de Ockham e por que, passados tantos séculos, continua a ser importante na tomada de decisões

· Como tomar decisões quando não há dados suficientes que as sustentem

· Qual é a dimensão “artística” do marketing e por que acaba por ser tão importante como ter bons dados

NOTAS DESTE EPISÓDIO

Sobre o convidado

Luis Bettencourt Moniz no Linkedin

E no instagram

Livros do Luis Bettencourt Moniz citados no episódio:

· Marketing Performance – 80 métricas de marketing e vendas

· 52 métricas de marketing e vendas

FoxP2– Empresa fundada pelo Luis Bettencourt Moniz

Livros sugeridos pelo convidado: Manuel Lima: The book of trees; The book of Circles; Visual Complexity

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

É um dos mantras deste podcast: não são só as empresas que vendem principalmente a outras empresas que precisam de se preocupar com o marketing e a comunicação business-to-business. Todos os negócios – mesmo os que se focam no consumidor final – têm um lado B2B. Precisam comunicar com investidores, parceiros, colaboradores… E, especialmente, no caso dos produtos de grande consumo, com os canais de distribuição.

Aliás, para a maior parte dos Fast Moving Consumer Goods, conquistar distribuição é a primeira batalha, e a mais crítica, antes mesmo de poderem pensar em comunicar com o consumidor. Foi por isso que gostei tanto de conversar com o Carlos Flipe Coelho. COm uma longa a experiência a conquistar distribuição para marcas e produtos de grande consumo, tanto no mercado doméstico como no internacional, o Diretor Comercial e de Marketing da Fabridoce conhece bem o lado B2B do B2C. E sabe a importância de apoiar com bom marketing – o que implica comunicação consistente e uma aposta contínua na construção de marca – o trabalho das vendas.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado

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Num mundo saturado de comunicação, mas em que a revolução digital cria, ao mesmo tempo, uma abundância inédita de oportunidades, é hora de as empresas business-to-business despertarem para a importância de ter marcas fortes. Criado em 2019, este é um podcast inteiramente dedicado às estratégias, às táticas e às boas e más práticas de marketing e comunicação das marcas B2B.

Se gostar, subscreva. Partilhe.

Também agradecemos os seus comentários e as suas sugestões de temas e de convidados. Queremos que faça parte desta conversa.

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Quando o assunto é marketing business-to-business, o Linkedin é incontornável. Sendo a rede social B2B por excelência, a plataforma hoje detida pela Microsoft é uma espécie de canivete suíço para quem comunica com empresas e profissionais. Networking, difusão de conteúdos, recrutamento, construção de marca ou venda pura e dura são só algumas das atividades que o Linkedin veio tornar mais fáceis.

E, quando o assunto é Linkedin, o nome incontornável é o do Pedro Caramez. Já tendo ajudado muitas dezenas profissionais e empresas, em vários países, a construir marcas, formar e motivar equipas e vender através da plataforma, o autor do livro Ter Sucesso no Linkedin é sobretudo um entusiasta. Na conversa com o Pedro, o que logo fica evidente, além do seu profundo conhecimento das possibilidades do marketing digital e, em particular, do Linkedin, é o prazer e a generosidade com que partilha o que sabe.

Ouça o episódio e descubra:

Sobre o convidado

Livros e artigos citados ou recomendados no episódio:

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

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As associações empresariais têm um papel fundamental na vida económica de um país e no crescimento das empresas. Em Portugal, uma das que mais se destacam é a CCIP. Com quase dois séculos de atividade, a Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa manteve-se imparável mesmo durante a pandemia, continuando a ajudar os seus associados a ganhar mercados lá fora e a encontrar novas maneiras de enfrentar a crise.

É um dinamismo que fica bem visível para quem acompanha as atividades de marketing e comunicação da Câmara de Comércio. Privada de vários dos seus meios de contacto habituais, a CCIP foi rápida a adaptar-se, inovando e a ajudando os seus associados a fazer o mesmo. Por trás desta agilidade está a Andreia Jotta, com quem tivemos o prazer de conversar neste episódio de Marketing Business-to-Business – o podcast.

Ouça o episódio e descubra:

· Tudo o que a sua empresa tem a ganhar ao fazer parte de uma associação

· As boas práticas que permitem tirar o máximo partido das associações a que pertence

· Como a CCIP superou as limitações ao seu trabalho que surgiram com a pandemia

· Como foi ainda mais longe e aproveitou a pandemia para crescer

· As estratégias dos associados da CCIP que têm conseguido dar a volta à crise

· Por que a CCIP elegeu os conteúdos como o principal motor do seu marketing

· Por que o email é o canal mais valioso do marketing da CCIP, apesar de já ter sido dado como morto

· As táticas que a CCIP usa no Linkedin e que lhe dão o maior retorno

Notas ao episódio

Sobre a convidada:

· Perfil da Andreia Jotta no Linkedin

· Site da CCIP

· Redes sociais da CCIP: Facebook; Instagram;

· Telefone CCIP: 21 322 4050

Livros referidos no episódio:

· Rafael Reis – Marketing de conteúdo – A moeda do século XXI

· Tendências de marketing

· Atração, Gestão e Retenção de Talentos 

Livros recomendados pela convidada:

· Jim Collins – De bom a excelente(Good to Great)

· Edwin Arnold - A Luz na Ásia

Quais são as boas práticas dos associados que aproveitam ao máximo as oportunidades que vocês propiciam?

Para as grandes marcas de consumo, a importância do marketing não coloca dúvidas: sabem que é indispensável à sua sobrevivência. Muitas empresas business-to-business não têm esta consciência tão clara – mas não se trata só da consciência. Montar uma boa equipa de marketing exige know-how e um investimento que, especialmente para as PME, pode ser proibitivo.

Neste episódio, Inês Simas, CEO do Departamento de Marketing, explica como a empresa que fundou responde a este problema, permitindo que negócios de qualquer dimensão tenham acesso, em outsourcing, ao melhor marketing. E o que é o melhor marketing? Depois de muitos anos a praticá-lo em grandes marcas em Portugal e em Espanha, a Inês não podia estar mais bem posicionada para dar a resposta.

Descubra neste episódio:

Sobre a convidada:

Livro recomendado pela convidada: 

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Entre as empresas B2B que são sinónimo de sucesso em Portugal, a PHC tem um lugar de destaque. Além de ser uma referência no seu setor, com soluções de software que ajudam inúmeras empresas de vários países, é também exemplar na maneira como trata os seus colaboradores – criando, de forma pensada e sistemática, um ambiente que torna mais fácil atrair e reter talentos. Isto porque, na visão do Ricardo Parreira, CEO, “a felicidade é lucrativa”

Foi, por isso, com muita expectativa que aguardei o momento de gravar este episódio com o Ricardo, em 2020. O CEO da PHC é um líder inspirador que admiro há bastante tempo. Um empreendedor que tem convicções fortes e gosto em partilhá-las. No início de 2020 lançou o livro Gestão Descontraída, mas Profissional – um resumo da sua bem-sucedida experiência como gestor de negócios e pessoas, cheio de ótimas ideias que que qualquer empresa fará bem em aplicar.

É sobre essas ideias, e muito mais, que conversámos neste episódio. Ouça e descubra:

NOTAS DESTE EPISÓDIO

Sobre o convidado

Livro sugerido pelo convidado: Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World, de Cal Newport

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

Quer melhorar a comunicação digital da sua empresa? Faça em minutos um Autodiagnóstico da Sua Comunicação Digital e terá um relatório detalhado sobre a maneira como a sua empresa está a tirar partido (ou não) do marketing online.

As grandes competições desportivas mundiais são um universo que todos conhecemos cá de fora, enquanto espectadores e aficionados – ou seja, como consumidores. Neste episódio conversamos com quem o conhece intensamente por dentro.

Diretor-geral da Editek, uma tecnológica presente nos Estados Unidos, em Portugal e no Brasil, Leonardo Cohen participou de várias das emocionantes disputas empresariais que se travaram, nos últimos anos, à volta de eventos como os Jogos Olímpicos ou o Mundial de Futebol, entre muitos outros.

Nesta conversa, é esse lado business-to-business dos grandes eventos desportivos que ficamos a conhecer nos seus vários níveis: a competição entre empresas pelos cadernos de encargos e a das cidades e países que se candidatam a sediar os torneios. Trata-se de vendas complexas por excelência, que implicam anos de preparação, uma imensa exigência técnica, mas também todo um investimento nas relações institucionais e na sedução dos decisores.

Esta foi uma conversa em que aprendi muito. Veja o que também vai descobrir.

Sobre o convidado:

Empresas e instituições citadas neste episódio:

Outras informações referidas no episódio:

Livros citados:

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

Se na comunicação business-to-business o Linkedin sempre foi incontornável, com a pandemia tornou-se ainda mais. Privados da interação presencial, profissionais e decisores aumentaram significativamente o seu uso da rede, que em maio já tinha 690 milhões de utilizadores – 3 milhões só em Portugal. As razões para estar na plataforma, quer individualmente, quer enquanto marca, também não param de crescer.

Neste episódio, temos a oportunidade de conversar com quem acompanha este crescimento por dentro. Responsável, para toda a Europa, pelas parcerias do LinkedIn no âmbito do martech, Bruna Gil está numa posição privilegiada para observar a forma como empresas e indivíduos estão a usar a rede, assim como as tendências, as boas práticas e as oportunidades que o LinkedIn oferece quer às marcas B2B, quer às B2C.

Para a Hamlet, este episódio é especial por um motivo extra: lá no início da sua carreira, a Bruna fez parte da nossa equipa. Hoje, é um prazer aprender com ela como tirar ainda melhor partido da plataforma business-to-business por excelência.

Ouça este episódio e descubra:

NOTAS DESTE EPISÓDIO

Sobre a convidada:

Campanha citada no episódio como bom exemplo de comunicação durante a pandemia:

Leitura recomendada pela convidada

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

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Muitos falam na importância de conduzir os negócios a partir de uma Visão, mas é raro encontrar quem tenha uma digna desse nome. Quando ouvir esta conversa com Manuel Patarrana, fundador e managing partner da Globalentejo, vai perceber a diferença que isto faz.

Veterano da publicidade (esteve à frente de duas das agências mais importantes do país), o Manuel é um apaixonado. Apaixonado pelo conhecimento. Pelas vendas. E pelo seu Alentejo – ou, mais propriamente, pela visão que tem para a região. Quando estas duas últimas paixões se juntam – ou seja, quando o vendedor que é se deixa embalar pelo visionário – o entusiasmo é tão contagioso e os argumentos tão sólidos que é impossível não comprar a ideia.

Nesta conversa, o Manuel explica as razões pelas quais vê o Alentejo como a região mais promissora de Portugal, e o que pretende fazer – com um grupo de profissionais e empresas que inclui a Hamlet – para ajudar essa promessa a se concretizar. 

Ouça este episódio e descubra:

NOTAS DESTE EPISÓDIO

Sobre o convidado:

Para saber mais sobre a Globalentejo

Artigos e livros recomendados pelo convidado

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

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O que é preciso para construir marcas fortes num mundo em que o digital é dominante? Um dos requisitos, como é óbvio, é dominar o marketing e comunicação digital – e ninguém em Portugal o domina tão bem como o convidado deste episódio.

Após muitos anos a liderar equipas de marketing digital nalgumas das agências mais importantes do país, Armando Alves é desde 2017 Head of Digital and Customer Marketing da FNAC. É um apaixonado pela tecnologia, mas mais ainda pelo que ela permite: democratizar o conhecimento e a cultura e, naturalmente, construir marcas.

Tendo ele próprio o seu podcast, e dos mais interessantes, Armando tem um óbvio prazer em partilhar o que sabe sobre os temas que lhe interessam. Neste episódio falámos sobre as sequelas da pandemia, sobre as marcas B2B e os seus propósitos, e sobre os perigos, mesmo com a tecnologia a mudar tão depressa, de seguir a última tendência. É uma conversa a não perder.

Ouça o episódio e descubra:

NOTAS DESTE EPISÓDIO

Sobre o convidado:

Livros citados ou recomendados no episódio:

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

A comunicação business-to-business é muitas vezes cinzenta – mas não teria de ser assim. Pelo menos se dependesse de profissionais como o Luis Christello: um designer brasileiro com um longo vínculo a Portugal. Ao lado de criativos como Edson Athayde ou José Campos, fez parte da equipa que, na Young and Rubicam, nos anos 90, iniciou a revolução criativa na publicidade portuguesa.

Foi nessa altura que conquistou os primeiros Leões portugueses no Festival de Cannes. Mais tarde amealhou mais alguns no Brasil, onde foi diretor criativo de algumas das melhores agências do país, tendo a seu cargo contas como a Petrobras – a maior empresa brasileira e uma das maiores do mundo.

Além do percurso na publicidade, o Luis tem dedicado muito do seu talento a criar identidades visuais poderosas, tanto para marcas de consumo como B2B. Por tudo isso, é um interlocutor privilegiado para nos ajudar a perceber como as ideias fortes e a criatividade ajudam a vencer o medo e a vender mais.

Neste episódio, vai descobrir:

NOTAS DESTE EPISÓDIO

Sobre o convidado:

Trabalho do Luis Christello enquanto artista plástico 

Pessoas mencionadas no episódio:

Campanhas B2B citadas no episódio :

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

Quer melhorar a comunicação digital da sua empresa?

scrição

Um dos temas recorrentes neste podcast é a importância de as empresas B2B se diferenciarem na comunicação e no marketing. E a melhor maneira de o conseguir é já ter este foco na diferenciação na própria concepção do produto ou serviço.

É por isso que fomos falar com Carlos Gonçalves, fundador e CEO do Ávila Spaces. O Ávila é um centro de negócios e coworking em Lisboa que tem colecionado prémios e distinções nacionais e internacionais.

Desde 2004, o Ávila Spaces nunca deixou de inovar, sempre com um olho nas necessidades do mercado e outro no que de mais interessante se fazia lá fora. O marketing foi o outro pilar do negócio, com um aproveitamento inteligente não só das redes sociais como do próprio espaço, enquanto canal de comunicação e plataforma de geração de conteúdos.

Por tudo isto, o Carlos está numa posição privilegiada para conversar sobre marketing, inovação e sobre como a evolução das formas de trabalho.

Neste episódio, vai descobrir:

NOTAS DESTE EPISÓDIO

Sobre o convidado:

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

Quer melhorar a comunicação digital da sua empresa?

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Sendo o B2B “o patinho feio do marketing”, como dissemos num episódio anterior, não é frequente encontrarmos quem lhe dê a atenção que merece. Felizmente há profissionais como o Rui Franco.

O Diretor-Geral da Rentelecom define-se como um “praticante, evangelista e professor de vendas e marketing B2B”. Com uma longa carreira no IT e nas telecomunicações, constatou desde cedo a falta de formação de marketing dirigida especificamente a quem vende para mercados empresariais.

A partir daí, ajudar a colmatar essa lacuna tornou-se para o Rui uma causa. Perceber, sistematizar e ensinar o que faz funcionar o marketing e as vendas business-to-business é algo a que se dedica com paixão – para sorte de quem pode aprender com ele.

Aprender com o Rui Franco é o convite que lhe fazemos neste episódio, gravado em 2020 e onde vai descobrir:

Sobre o convidado:

Pessoas mencionadas:

Formação mencionada:

Livro recomendado:

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Numa altura em que recuperar vendas será, mais do que nunca, uma questão de sobrevivência, fomos conversar com Pedro Ruivo, CEO da Sucesso em Vendas Portugal. Especialista no aumento da produtividade das equipas de vendas, Pedro é um apaixonado por resultados.

Para ajudar os seus clientes a ter crescimentos de dois dígitos, a sua equipa combina Método e Loucura. Tem uma abordagem muito sistemática do processo de venda e, ao mesmo tempo, aquela faísca que gera entusiasmo, empatia e confiança em quem está do outro lado.

Neste episódio falamos sobre a relação entre o marketing e as vendas e o que é preciso para que funcione bem. E dos trunfos que mesmo uma pequena empresa pode usar para se manter visível e atrair um fluxo constante de novos clientes.

Ouça o podcast e descubra ainda:

Sobre o convidado:

Notas deste episódio

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João Kopke é um atleta e criador de conteúdos que tem ajudado algumas marcas, como a TAP Air Portugal, a envolver as suas audiências com histórias inspiradoras.

Como muitas empresas business-to-business, o João viu-se um dia confrontado com um problema de identidade. Na disputa pelos seus clientes – os patrocinadores – como destacar-se de outros surfistas, cujo “produto” – a performance nas ondas e competições – era basicamente o mesmo? A resposta foi um posicionamento de marca diferenciador, apoiado por uma comunicação constante, apesar dos poucos meios. A estratégia funcionou, e muitas empresas B2B ganhariam em copiá-la.

Neste podcast, vai também descobrir:

Como encontrar assunto para manter uma conversa inesgotável – e humanizada – com os seus clientes.

Entre as muitas facetas da sua empresa, como escolher as que devem entrar na sua comunicação.

Como conciliar uma identidade de marca coerente com a flexibilidade para mudar.

O perigo que ameaça tanto os surfistas como as empresas B2B, e como evitá-lo.

O segredo para fazer uma comunicação que gera resultados, mesmo com recursos mínimos.

A vantagem de manter um canal direto com os seus clientes B2B e como fazê-lo.

Sobre o convidado:

O site do João Kopke: joaokopke.com.
Perfil do João Kopke no Linkedin.
Página do João Kopke no Facebook.
João Kopke no Instagram.
Canal do João Kopke no Youtube.

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Que a sociedade está a envelhecer você já sabe – mas já pensou que consequências isso tem para a sua empresa B2B? A Ana João Sepúlveda já. Socióloga com longa experiência nos estudos de mercado e fundadora da 40+ Lab, ela é especialista na relação entre a dinâmica das empresas e a transformação demográfica. Ana explica o conceito de “economia da longevidade”, e como a sua empresa pode tirar o máximo partido desta nova realidade demográfica. Uma realidade com novos desafios – mas com imensas oportunidades. Ouça e descubra como o seu negócio business-to-business as pode aproveitar.

Notas:

Sobre a convidada:

https://www.linkedin.com/in/anajoaosepulveda

https://www.europeia.pt/corpo-docente/ana-joao-sepulveda

Outras referências:

Saiba mais sobre a 40+ Lab

Saiba mais sobre a Aging 2.0 

Saiba mais sobre aAssociação Age Friendly Portugal 

Saiba mais sobre a MIT AgeLab

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“Construir marcas B2B fortes para competir num mundo digital” é o fio condutor deste podcast. Nada mais natural, por isso, do que receber um dos profissionais portugueses que mais entendem de criar marcas. Ricardo Miranda conversa com Jayme Kopke sobre o papel da marca na sua empresa B2B, a importância da empatia na sua construção, e quais são os desafios de construir uma marca na era da revolução digital.

Notas:

Livros citados no episódio:

A Voz das Empresas, Ricardo Miranda

Find Your Why, Simon Sinek

Sobre o convidado:

https://www.linkedin.com/in/ricardomiranda1/

Outras referências:

Saiba mais sobre a Wonder/Why: https://www.wonderwhy.pt/

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Está na moda falar de transformação digital. Mas será mesmo digital essa transformação? É sobre isso que conversam Pedro Guimarães e Jayme Kopke neste episódio de Marketing B2B–o podcast. Pedro usa a sua experiência enquanto líder da PacSis para explicar onde está a verdadeira transformação e como a pode levar à sua empresa de forma saudável e produtiva.

Notas:

Livros citados no episódio:

Diffusion of Innovations, Everett M. Rogers

Sobre o convidado: 

https://pt.linkedin.com/in/pedro-guimar%C3%A3es-632326

Outras referências:

Saiba mais sobre a PacSis- https://www.pacsis.com/

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O marketing direto e a sua descendência digital são ferramentas essenciais para o B2B. Neste episódio de Marketing B2B – o podcast, André Novais de Paula, diretor de Estratégia Criativa na Directimedia, conversa com Jayme Kopke sobre a importância de conhecer os fundamentos do marketing direto e a sua relação com o digital, quer no marketing ao consumidor, quer no business-to-business.

Uma conversa que começa no passado do marketing direto e termina no presente digital - embora explicando, pelo caminho, que o marketing digital talvez nem exista.

Notas:

Livros citados no episódio:

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“Gamification” é uma das buzzwords dos tempos recentes. Neste episódio, Filipe Girão, sócio e business director da Djomba, uma das primeiras agências digitais em Portugal, explica o que é, como se aplica e dá exemplos de como as empresas, incluindo algumas B2B, andam a tirar partido desta ferramenta.

Oiça e descubra como a gamification pode não apenas “deschatificar” a sua comunicação, tornando-a mais leve atraente, mas, principalmente, torná-la mais eficaz para os seus objetivos de marketing.

Notas:

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É o livro que quem trabalha com o marketing business-to-business em Portugal e no Brasil esperava há anos.

Chama-se “Marketing B2B: Uma Abordagem Prática em Mercados Industriais” e o autor é André Vilares Morgado, especialista que combina a experiência prática de quem já passou por empresas como a Siemens e a Nokia com a autoridade de quem ensina numa das mais respeitadas escolas de negócios do país.

Oiça este episódio especial com o André e saiba:

Como as empresas B2B podem livrar-se da armadilha de competir pelo preço;

Porque o marketing que se ensina nas escolas não serve para um país como Portugal;

Como transformar os seus clientes empresariais em ferramentas de vendas;

O que o poder transformador da marca e da cultura pode fazer pelas empresas business-to-business.

Notas:

Livro:

Marketing B2B: Uma Abordagem Prática em Mercados Industriais, André Vilares Morgado, Actual Editora;

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A revolução digital é uma oportunidade gigante para o marketing das empresas B2B, que agora já não estão limitadas pela dimensão reduzida dos seus públicos-alvo. Ao mesmo tempo, o digital cria novos desafios. O que significa competir num contexto em que é fácil comparar todos os concorrentes? Como aliar a força da marca ao poder da tecnologia para conquistar mais vendas empresariais? É o que vai descobrir neste episódio, gravado em 2020.

Notas:

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Se no grande consumo é difícil encontrar produtos e serviços que não sigam uma lógica de marca, no B2B muitas empresas ainda não se preocupam em ter marcas fortes. Com isso, correm um grande risco e perdem uma oportunidade gigantesca. Neste episódio, gravado em 2020, desconstruímos alguns mitos sobre as marcas business-to-business e descobrimos consigo os ingredientes de uma marca B2B forte.

Notas:

Livros sobre marcas:

Livros sobre marcas B2B:

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As empresas B2B sempre tiveram uma comunicação mais cinzenta, menos interessante e menos eficaz do que a maior parte das marcas de grande consumo. Mas não tem que ser assim. Neste podcast, gravado em 2019, descubra o que é preciso para uma empresa business-to-business fazer comunicação de marketing que não só gera vendas no curto prazo, como constrói marcas capazes de durar por muitos anos.

Notas:

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