BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

CRMの4つの原則という話をしました。

1997年にカートナーとクリップスが提唱したCRMの4つの原則。

・顧客は重要な資産として管理されるべきである

・顧客の収益性は異なり、すべての顧客が等しく望ましいわけではない

・顧客のニーズ、好み、行動は多様である

・顧客の動機や収益性を理解することで、企業は顧客価値を最大化できる

CRMはツールではなく、経営戦略の一つ。

顧客の理解を深めるために活用する。

顧客の理解を組織で深めることにより、顧客との関係性が構築できるようになり、信頼も獲得できる。

その結果、売り上げや利益に大きく貢献できる。

--------【ご意見ご感想ボックスはこちら】

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○どうでもいい話は、「細川護熙さんの日本画」という話です。

九曜アートプロジェクト - 細川護熙 公式ホームページ

⁠http://www.morihiro-hosokawa.jp/kuyo.html⁠

細川護熙作「棚田の四季」

⁠https://www.plenus.co.jp/tanada-no-shiki/⁠

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト ⁠https://columbusproject.co.jp⁠）

エピソード内で話したOxford の A Dictionary of Marketingはこちら。

Relationship Marketingについて、調べてはなしました。

非常に興味深い点もありました。

今後、CRMについてや、B2Bマーケティングについて深掘りしていきたいと思います。

【ご意見ご感想ボックスはこちら】

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○どうでもいい話は、「フルマラソン」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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データの最小単位を確認しようという話をしました。

・データの最小単位は、システムの将来を左右する。

・生成AIはデータを生成するという視点で大きな役割を担う。

・設計思想はとても大切。システムの好き嫌いも生み出す。

・最小単位を定義することと、ビジョンや根底にある文化をつかさどる設計思想を定義することは、経営やマネジメント、組織構築やプロジェクトなどにも当てはまる考えです。

【ご意見ご感想ボックスはこちら】
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○どうでもいい話は、「マウス」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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今回の記事の元情報はこちら。

KPMG-生活者に支持される顧客体験に関する調査2023-2024

BtoBマーケティングを考えるうえでもとても重要な、顧客体験について今年の３月にKPMGがリリースしていた記事を見つけました。遅い。

顧客体験の６つのSixPillarsを元に調査をされています。

SixPillars

パーソナライズ / 誠実性 / 親密性 / 期待の充足 / 利便性 / 問題解決力

重要度が高いのはパーソナライズ

誠実性と親密性はより重視

利便性や問題解決力が当たり前

BtoBでも共通だと感じ私たちがコアにおこうと考えている「関係性」「信頼」に通じる要素があったため、説明しています。
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○どうでもいい話は、「皇居ランを再開した」という話です。

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B2Bマーケティングを見直すこと、たびたび行ってよいことと思っています。

施策を考えて、運営して、KPIを追いかけて。場合によっては、お客様や自社のサービスではなく、数字のために邁進する状態になっている場合があります。

再構築にあたっては、運営にあたるMarketing Operations/Sales Operationsを改善するのではなく、根本を見直すことにより、運営を改良（抜本的に新しい考えや仕組みを取り入れる）ことが良いです。

そのために必要なことが、ICP（Ideal Customer Profile/理想の顧客プロファイル）と自社のサービスです。

ICPは、自分たちにとって売上が大きく上がると同時にお客様も非常に満足度が大きく、継続利用していただける、そんな双方にとって理想なビジネスパートナー/顧客になるお客様です。

自社のサービスは、マーケティングやセールスの範囲ではない会社も多いと思います。しかし、顧客の第一線に立っているチームが最も顧客の心理、考えを把握していると言っても過言ではありません。※売上や数字のことしか考えていないセールスチームやマーケティングチームであれば、顧客を理解していないこともありますが。

だからこそ、マーケティングとセールス、どちらからも自分たちがICPに提供すべきサービスは何なのか、考えるべきですね。

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○どうでもいい話は、「サブスク」という話です。

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商談を評価するためには、評価者である営業担当者たちが同じ視点で商談の判断ができなければなりません。

そのときに重要なことは、お客様の事実情報をつかむことがあげられます。

その事実情報をつかむためには、質問が大切で、お客様の近しい領域の質問を事実情報を伝えていただけるような質問ができると良いです。

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○どうでもいい話は、「桃狩り」の話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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お客様の中にある心理。

不安と信頼が購買活動に大きく影響されています。

論理的な検討と論理的な判断を行っているのは人ですので、もちろん人の心理がB2Bにおいても重要なことは変わりません。

この非論理をしっかりとらえて、論理性と非論理をバランスを取ることが、セールスとマーケティングには不可欠です。

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○どうでもいい話は、「プロジェクトではサウナ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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課題をテーマにしたB2Bセールスマーケティングに関わるお話し3回目。

組織の課題に変わる、そのような社内での行動はどのようなものか、話しました。

やはりDMUの観点などがありますが、そのような活動を促していくためのコンテンツやセールス活動、マーケティング施策は何かを考えるとプラスの取り組みが生まれてきやすいです。

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○どうでもいい話は、「ビデオポッドキャスト」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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＜AIサマリー＞

本題：組織の課題に変わるターニングポイント

今回は、BtoBビジネスにおける「組織の課題に変わるターニングポイント」についてお話しします。前回、前々回と続けて話してきた会社全体のビジョンやミッション、そして市場動向から現場の課題へと情報が流れていく過程を振り返りつつ、今回は特に組織の課題について掘り下げます。

組織の課題とは何か

組織の課題は、カスタマージャーニーやバイヤージャーニーと同様に、企業内で段階的に発生します。単なる個人の課題から始まり、徐々に組織全体の課題として認識され、最終的にはプロジェクトとして取り組まれるようになります。このプロセスを理解することで、適切なマーケティングや営業戦略を立てることができます。

個人の課題から組織の課題へ

個人の課題は、不満や面倒だと感じるところから始まりますが、情報収集や同僚との共有を通じて組織の課題へと昇華していきます。特に、社内の定例会議で具体的な話題として取り上げられると、組織全体での取り組みが始まる重要なサインとなります。

組織の課題解決へのアプローチ

組織の課題に対するアプローチ方法について、いくつかの具体例を挙げながら説明します。例えば、SaaS製品の導入や大規模な予算を伴うサービスの場合、社内での合意形成や定例会議での検討が必要です。また、部長や課長が社内で提案する際のサポートとして、導入事例や勉強会の開催が効果的です。

営業とマーケティングの役割

営業やマーケティングがどのように組織の課題解決に貢献できるかについて説明します。特に、商談化される前の段階でのフォローアップや社内勉強会の設定、展示会での顧客とのコミュニケーションなどが重要です。

成果の最大化

組織の課題に取り組むことで、商談数や受注数の増加、顧客フォローアップの活性化などの成果を最大化する方法について具体的な事例を交えて解説します。

まとめ

今回のPodcastでは、組織の課題に変わるターニングポイントについて詳しく解説しました。個人の課題から始まり、組織全体での課題として認識されるプロセスを理解し、それに基づいた戦略を立てることで、より効果的なマーケティングや営業活動を展開する方法について触れました。

引き続き、BtoBのコミュニケーションやビジネスに関する話題をお届けしますので、ぜひお楽しみください。

次回もお楽しみに！

前回に続き、課題について話しました。

今回は、企業の現場で起きている課題が発生するプロセスを描いています。

また、顧客ステージについても触れました。お客様を理解してB2Bのコミュニケーションを考えることで、よりよいセールスマーケティング設計が行えます。

ぜひご視聴ください。

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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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▼AIによるエピソード概要

本題：BtoBビジネスにおける課題の発生、発見、設定

今回は、BtoBビジネスにおける「課題の発生、発見、設定」についてお話しします。セールスやマーケティング担当者が顧客の課題をどのように捉え、解決していくかを詳しく解説します。

セールスやマーケティングにおいて、顧客の課題を正確に理解するためには、課題の発生背景や解像度を高めるプロセスが重要です。これにより、より効果的なマーケティング戦略やセールスプランを構築することが可能になります。

セールスマーケティングの設計時に、顧客のステージ（課題認知、興味関心、情報収集、購買発注）を理解し、そのプロセスをしっかりと捉えることが重要です。これにより、顧客の現状を的確に分析し、効果的なコミュニケーション戦略を立てることができます。

「課題」と「問題」の違いについて詳しく説明します。課題はあるべき姿と現状のギャップであり、問題は現状そのものを指します。この違いを理解することで、課題を解決するための具体的な手段や行動計画を立てることができます。

具体的な課題設定のプロセスと、その解決手段について説明します。課題を細かく分解し、優先順位をつけて解決することで、売上向上や商談数の増加などの具体的な目標達成につなげる方法を探ります。

顧客の課題の背景を理解することで、より精度の高いマーケティングやセールスプランを構築できます。セールスとマーケティングの連携を深め、顧客と効果的にコミュニケーションを図ることが重要です。

Podcastでは、BtoBビジネスにおける課題の発生、発見、設定について具体的な事例を交えながら解説しました。顧客視点を重視し、課題を正確に捉え、それに基づいた解決手段を講じることで、より効果的な顧客コミュニケーションを実現する方法について触れました。

引き続き、BtoBのコミュニケーションやビジネスに関する話題をお届けしますので、ぜひお楽しみください。

次回もお楽しみに！

唐突ですが、ビデオPodcastをやってみようと考えて、ZOOMでビデオ録画をしたPodcastです。

Spotifyで確認できます。

https://open.spotify.com/episode/1aneSuoAvTxPYaMRw1WB3u

企業の課題がどのように生まれてくるのかを理解することで、お客様の理解、事業の理解を行います。

社会・業界から企業・経営/事業の課題につながり、そこから現場課題が生まれてくる、このような流れがあることを理解すると、世の中の仕組みなどがわかるようになってきます。

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▼AIによるエピソード概要はこちら。

■本題：お客様の課題の背景を理解する

今回は「お客様の課題の背景を理解する」についてお話しします。BTOBビジネスにおける課題の背景を理解することで、効果的なマーケティングやセールス戦略を構築する方法を探ります。

■課題の解像度を高めるプロセス

お客様の課題を理解するためには、課題の背景やその解像度を高めるプロセスが重要です。

新しい事業や転職時には、業界や企業の状況を理解することが必要です。

■課題が生まれる背景

社会や業界の動向、企業の戦略、経営課題、事業課題が現場課題に影響を与えます。

理想と現実のギャップを埋めるための取り組みが課題解決の基本です。

■業界や社会の影響

外部要因（為替、人口減少、高齢化、物価高、地政学的問題など）が企業戦略に影響を与えます。

具体例として、NHKの大河ドラマの影響を挙げています。

■現場課題の理解

組織や役職によって異なる現場課題を理解し、効果的なマーケティング戦略を立てることが重要です。

単純に業界セグメントを行うだけではなく、背景を理解した上でのアプローチが必要です。

■セールスとマーケティングのプランニング

お客様の課題の背景を理解することで、より精度の高いマーケティングやセールスプランを構築できます。

STP（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）戦略の精度も向上します。

■まとめ

お客様の課題の背景を深く理解することで、効果的なコミュニケーションや戦略を実現することができます。

引き続き、BTOBのコミュニケーションやビジネスに関する話題をお届けしますので、ぜひお楽しみください。

次回もお楽しみに！

B2Bマーケの基本。

A：新規開拓領域

B：既存アップセルクロスセル領域

1：新規リード、見込み顧客獲得

2：関係構築、商談創出

3：受注プロセス

ABの領域と、1・2・3のステップを組み合わせた6つを見極めて取り組む優先度を組んでいくことが大切。

今は、デジタルマーケティングだけでは危険で、オンラインの方々にも向けた、オフライン施策も組わせつつ、顧客コミュニケーションをしっかり考えていきましょう。

B2Bマーケティングの基本でした。

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○どうでもいい話は、「製造業展示会におけるDXカテゴリ」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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▼エピソードAI概要

今回のテーマは「BTOBマーケティングの基本を押さえよう（新規受注からアップセルまで）」です。1人BTOBマーケティング担当者として、どのように基本を押さえ、効果的な戦略を実行するかについてお話しします。

1人BTOBマーケティング担当者の役割

情報収集や社内外のつながりを持つことの重要性。 新規営業からスタートする場合の戦略。

新規受注と既存顧客の売上アップ

新規受注のプロセスと既存顧客へのアプローチの違い。 新規受注よりも既存顧客へのアップセルやクロスセルの方が効率的で効果的であるという基本原則。

デジタルマーケティングとリアルマーケティングのバランス

デジタルツールに頼りすぎないことの重要性。 顧客とのリアルなコミュニケーションの価値。

マーケティングプロセスの基本

リード獲得、商談創出、受注の3つのプロセスを新規開拓と既存顧客に分けて考える。 受注に近い方から手をつけることで、早期に成果を上げる戦略。

マーケティングの基本ステップ

見込み客、商談創出、受注の3ステップを踏まえた戦略の立て方。 新規顧客と既存顧客へのアプローチのバランスを取る重要性。

BTOBマーケティングの基本を押さえることで、新規受注からアップセルまで効率的に売上を増やすことができます。デジタルとリアルのバランスを取りながら、顧客とのコミュニケーションを強化しましょう。ご意見やご相談があれば、概要欄のGoogleフォームからお寄せください。

次回もお楽しみに！

商品を売らない営業、という話をしました。

もの売り、は商品を売る行為ですが、商品が欲しい人に商品を売ることはできます。

しかし、商品が欲しい方が目の前に訪れるなら、マーケティングが非常に効果的に働いている状態です。

こと売り、は商品を売るのではなく、商品が欲しいわけではない方に、課題の提案、解決の提案をして、商品が欲しい、という状態を生み出すことが必要です。それにより、ベネフィットを得たい、企業が商品を購入していただくという状態になります。

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○どうでもいい話は、「3分間日記」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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▼エピソードAI概要 本題：商品を売らない営業

今回のテーマは「商品を売らない営業」です。商品を売る前にお客様とコミュニケーションを取り、課題を提案するスタイルについて詳しく解説します。

もの売りとこと売りの違い

もの売りは商品をそのまま売るプロセス。 こと売りはお客様の課題を解決するために、商品を提案するプロセス。

商品を売らない営業の3ステップ

お客様の状況をヒアリングし、課題を提案する。 課題を提案することで、お客様の興味を引き出す。 課題解決に向けたストーリーを作り、商品を提案する。

お客様とのコミュニケーション

お客様の課題を理解し、それに基づいて適切な提案を行う。 お客様の状況や業務内容をヒアリングし、関係性を築く。

効果的な営業プロセス

オンライン情報収集の重要性と限界。 営業担当者が直接コミュニケーションを取ることで、より多くのお客様にリーチする方法。

商品を売らない営業は、お客様の課題を理解し、適切な提案を行うことが重要です。BtoBのマーケティングとセールスにおけるコミュニケーションの基本を押さえ、効果的な戦略を実行しましょう。ご意見やご相談があれば、概要欄のGoogleフォームからお寄せください。

次回もお楽しみに！

一人でBtoBマーケの担当者になった場合、右も左もわからず、スキルも経験も少ない段階から始まることが多いのでは。

そこでBtoBマーケの担当者が長く長期的に学んで成長していくためのポイントを3つ、話しました。

○実行してPDCAしていく

○学問としてマーケティングを学ぶ

○人と人のつながりをリアルに持つ

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○どうでもいい話は、「リアル口コミ」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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▼Google SpeechToTextによる文字起こし＋ChatGPTによる概要サマリー

タイトル: BTOB コミュニケーションと BTOB ビジネス談話

こんにちは、コロンバスプロジェクトの緒方です。この番組では、BTOBのセールスとマーケティングや事業推進の領域を中心に、さまざまなコミュニケーションの話題を取り上げていきます。ぜひお楽しみください。

最近の体験を2つ紹介します。先日、innovaさんの読書会に参加し、懇親会にも参加しました。そこで、オニヤンマという讃岐うどんの店を強く勧められました。私も最近オニヤンマの日本橋店に行き、うどんを楽しんでいましたが、その口コミを聞いて再び行くことにしました。

リアル口コミは、発信者の熱量が非常に高く、周囲の人々に強い影響を与えると感じました。SNSの口コミは数でパワーになりますが、リアル口コミは発信者の熱量によって大きな力を持つのが特徴です。この体験を通じて、リアル口コミの力を改めて感じました。

前回は1人BTOBマーケティング担当者としての課題について話しました。今回は、その学びと成長についてお話しします。

実行してPDCAを回す

学問としてのマーケティングを学ぶ

人と人とのつながりをリアルに持つ

1人でマーケティング担当者として活動するのは大変ですが、現状を把握し、計画を立てることが重要です。周囲の人々と連携しながら、新しいアイデアを生み出し、プロジェクトを進めていくことが成功の鍵です。

実行してPDCAを回す

現場の業務を実行し、PDCAサイクルを回すことが重要です。実行することでリアルな体験を積み、自信を持つことができます。

学問としてのマーケティングを学ぶ

マーケティングは学問として体系立てられています。これを学ぶ時間を作り、深く理解することが重要です。学んだ知識を実行に移し、PDCAを回しながら実感を持つ。

人と人とのつながりをリアルに持つ

リアルの場での人とのつながりは非常に重要です。顔を合わせて話すことで、深い理解や信頼関係を築くことができます。

これら3つのポイントを実践することで、1人から始めても大きな学びと成長が得られるでしょう。引き続き、BTOBのコミュニケーションやビジネスに関する話題をお届けしますので、ぜひお楽しみください。

これで今回のポッドキャストを終了します。ご清聴ありがとうございました。次回もお楽しみに。

一人でBtoBマーケティングの担当者になったときの初期業務について話しました。

・前提条件
解決の方向
・現状把握
・自社の理解（Company）
・顧客の理解（Customer）
・競合の理解（Competitor）
・エラーの発見
・施策ではなく、根本的な考察

【ご意見ご感想ボックスはこちら】
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○どうでもいい話は、「Podcast配信方法の変更」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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▼Google SpeechToTextによる文字起こし、ChatGPTによる概要サマリーです。

タイトル: BTOB コミュニケーションと BTOB ビジネス談話

こんにちは、コロンバスプロジェクトの緒方です。この番組では、BTOBのセールスとマーケティングを中心に、さまざまなコミュニケーションの話題を取り上げていきます。ぜひお楽しみください。

どうでもいい話：Podcast 配信の方法変更について

Spotify の配信仕組みを利用しているのですが、音声ファイルの編集がローカルで必要になり、手間がかかるようになりました。これにより、BGMの調整なども変わり、編集作業に新たな発見がありました。この変化を楽しみつつ、今後の配信も続けていきますので、引き続きご愛聴ください。

本日の本題：1人〇〇について

1人〇〇の課題

多くの小規模事業や会社では、1人で複数の役割を担うことが一般的です。私も現在、1人で新しいプロジェクトに取り組んでおり、これに関する課題を整理しながらお話しします。

1人 BTOB マーケティング担当者の課題

現状把握の重要性

3C分析：カンパニー（自社）、カスタマー（顧客）、コンペティター（競合）を分析し、現状を把握する。

経営資源の理解：

人：関わる人々のスキルや経験を把握する。

物：提供する製品やサービスの強み・弱みを確認する。

金：予算や過去の取り組みを把握し、今後の計画に役立てる。

情報：販売データやマーケティングデータなどを確認する。

自社の理解を深めるためのステップ

関係者へのインタビュー

チームメンバーや他の部署の方々にインタビューし、スキルや経験を把握する。

他部署やシステム部門とも連携し、会社全体の理解を深める。

製品やサービスの確認

営業資料やWebサイトの内容を確認し、現状の強みや弱みを把握する。

必要に応じて新しい資料やコンテンツを作成する。

予算の確認

現在および過去の予算と売上を確認し、事業のPL（損益計算書）などを参考にする。

必要な費用の内訳を把握し、今後の計画に役立てる。

データの確認

販売データやマーケティングデータを確認し、事業全体の状況を把握する。

必要な情報を収集し、分析に役立てる。

ポッドキャスト原稿（2/3）

顧客の理解

ターゲットの設定

ターゲット顧客のニーズやペインポイントを理解し、セグメンテーションを行う。

顧客層の課題や背景を理解し、ターゲットの像を具体化する。

既存顧客の分析

既存顧客の業界特性や収益性を確認し、理想の顧客像と現実のギャップを把握する。

既存顧客の状況を把握し、収益性の高い顧客を特定する。

理想の顧客像（ICP：Ideal Customer Profile）の共有

理想の顧客像を共有し、なぜその顧客像が理想的なのかを説明する。

マーケティング担当として、自分の考えを持ち、リビルドすることが重要。

競合の理解

競合他社のマーケティング手法の確認

他社がどのようにマーケティング活動を行っているかを確認する。

競合他社のサービスや企業規模、他の事業内容を把握する。

競合分析の重要性

競合他社の資産や手法を参考に、自社のマーケティング活動を改善する。

情報収集と分析

情報収集のポイント

3C分析を活用し、現状を把握する。

自社、顧客、競合の状況を整理し、問題点を見つける。

問題点の優先順位付け

大きな問題点をコアのドライバーとして改善する。

マーケティング施策の見直しや商品・サービスの再設計が必要。

初期段階での行動

現状把握とプラン作成

自社の現状を把握し、プランを作成する。

周囲の人々と連携し、事業を進める。

短期的な成果の重要性

短期的に成果を出し、プロジェクトの進行状況をアピールする。

ポッドキャスト原稿（3/3）

1人〇〇の実践

行動力とアウトプット

行動力を示し、早期に成果を出す。

プロジェクトリーダーや外部との接点を持ち、相談しながら進める。

チームとの連携

周囲の人々と関係を築き、協力を得る。

相談や提案を通じて、プロジェクトを進める。

まとめ

1人でマーケティング担当者として活動するのは大変ですが、現状を把握し、計画を立てることが重要です。周囲の人々と連携しながら、新しいアイデアを生み出し、プロジェクトを進めていくことが成功の鍵です。引き続き、BTOBのコミュニケーションやビジネスに関する話題をお届けしますので、ぜひお楽しみください。

これで今回のポッドキャストを終了します。ご清聴ありがとうございました。次回もお楽しみに。

コミュニケーションでもプランニングでも、抽象化でも活用している「3」という数字について話しました。

3を意識して情報を整理すると良い方向に進むことが多いです。

【ご意見ご感想ボックスはこちら】

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○どうでもいい話は、「ChatGPT4o」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト

⁠https://columbusproject.co.jp⁠）

▼GPT4.oに概要内容を作成してもらいました。

●本題：3の魔力

今日のテーマは「3の魔力」です。数字の3が持つバランスの良さや分かりやすさ、そしてビジネスやコミュニケーションにおける具体的な活用法について詳しく解説します。

●3の数字のバランスと使いやすさ

数字の3が持つ心理的・構造的なバランスの良さ。

役職やマーケティングフレームワーク（3C、STPなど）における3の重要性。

情報整理やコミュニケーションにおける具体的な活用法。

●まとめ

3という数字をうまく意識し、日常やビジネスに取り入れることで、バランスの取れた効果的なコミュニケーションが可能になります。ぜひ参考にしてみてください。

次回もお楽しみに！

今回のコンテンツはこちら。毎年恒例のオトナルさんと朝日新聞の利用実態調査を拝見してのお話しです。

2022年調査

https://otonal.co.jp/podcast-report-in-japan2022

2023年調査

https://otonal.co.jp/podcast-report-in-japan04

○一般化したすそ野が広がった。
ジャンルが一般化している。
ビジネス
配信者の比率が低下
○若者を中心に広がりを見せている。
学生比率は高いTikTok並み、所得が高い人経営者も多い
1000万円以上の比率が高い300万未満が少ない
若者の中でもアクティブで情報感度が高く積極的で、収入としては全体的に高め
新しい商品、新しい流行

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○どうでもいい話は、「Podcast配信サーバー」という話です

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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企業の3つの購買状況について話しました。

New Task

Straight Rebuy

Modified Rebuy

この3つがある、といわれると、いろいろと整理したくなるのが人間の性というもの。

整理に使うといろいろな物事が解決されていくように思います。

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○どうでもいい話は、「Podcastテーマ」という話です。

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疑問符である5W1Hを質問にうまく活かす方法を話しました。

・Whyはクローズドクエスチョンになりやすいので注意。Whatを使うこと。同じゴールに向かうなら効果的になる。

・会話や会議その他、森のテーマから木、枝葉のテーマに移る流れが良い。

Why、What、Howは森のテーマで思考が広がりやすい質問。

When、Where、Whoは木、枝葉のテーマで思考を絞りやすい質問。

これらを踏まえて使う質問を変化させていくと、上手な思考ができるようになったりします。

【ご意見ご感想ボックスはこちら】

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH6pGX0ehpLRKXw7IZ4SuIiQ/viewform?usp=sf_link

○どうでもいい話は、「10kmふーてんマラソン」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

コミュニケーション領域について何回か話していこうとしています。

初めに効果的な質問の作り方について話しました。

クローズドクエスチョンとオープンクエスチョン。

効果的な質問を作るポイント。

何回かコミュニケーションについて話していきます。

【ご意見ご感想ボックスはこちら】

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH6pGX0ehpLRKXw7IZ4SuIiQ/viewform?usp=sf_link

○どうでもいい話は、「Podcast配信日」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

顧客の立場を知る、ということ、また購買活動を知ることはとても重要な知識ですが、なかなか学ぶ場がないのが現実で、BtoBのセールスマーケの難易度を上げている一つの要素だと思います。

その学び方をいくつかお話ししました。

社内で起案をしよう
複数名での合意形成を推進しよう
リーダーシップを取ろう
より多くのコミュニティの中心的役割になろう
プロジェクトのリーダーを務めよう

【ご意見ご感想ボックスはこちら】 https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc9lSRqQ_ZJ3CGDWbwO5gIZ7BTH6pGX0ehpLRKXw7IZ4SuIiQ/viewform?usp=sf_link

○どうでもいい話は、「Copilot」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

最も効果があり重要なマーケティング施策はパーソナライズという話があります。AI時代にはどんどんパーソナライズに進んでいきます。

マーケティング施策でも大切になりますが、データのパーソナライズだけではお客様は良い体験は得られず、仮説を元にした設計が大切です。

この設計を行うためのトレーニングとして、インサイドセールスの潜在顧客とのコミュニケーションはとても有効です。

インサイドセールスの次にやりたい仕事はマーケティングだという調査もありました。

マーケティングでもセールスでも必要なパーソナライズを業務を通じて経験していきたいですね。

○どうでもいい話は、「抽象度を上げる」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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西口さんのMarkezineの記事はこちら。

https://markezine.jp/article/detail/44460

サービス開発の重要性は非常に高いと考えております。セールスやマーケティングよりも高い。

その視点でいえば、サービスはマーケティングの中ではないと捉えております。サービス開発は事業レイヤーでセールスやマーケティングとは別に考えることではないかと思います。

ただ、サービスはやはり顧客のニーズや市場動向から始まると考えているので、セールスやマーケティングのような顧客接点となりえる領域で仕事している方々が不可欠です。

経営や事業のレイヤーにサービス開発は存在しているかととらえていますが、非常に密接にセールスやマーケティングが関わっているといえます。

○どうでもいい話は、「花粉症対策」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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［10万部突破記念］『THE MODEL』に寄せられた質問・疑問に福田康隆氏が回答

https://saleszine.jp/article/detail/5491?p=1

3月12日に公開されたSalesZineの記事、THE MODELの本を書いた福田さんの様々な質問への回答記事です。

この記事を元に話しました。

○どうでもいい話は、「GoogleMapの広告」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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金儲けや偉くなることや利益を稼ぐことは、場合によってはいやしいことのようにとらえられたりします。

また、私は金儲けしなくてよい、偉くならなくてよい、という方もいます。

でも、それらは最終的にお客様のためになったり、誰かのためになることである、ととらえることができたら、絶対にやるべきことであります。

最終的にはお客様に帰ってくることなので、もっともっと、成長と挑戦の機会を弊社も作っていくことが大事だと改めて感じた次第でした。

○どうでもいい話は、「SpotifyのPodcast配信が変わる」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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重要度と緊急度のマトリックスや、部長課長担当者で考えていることが役割によって違うこと、など身近なことで、お客様を理解できることってたくさんあります。

それらのフレームワークをお客様、ターゲットを当てはめてみると、自分たちが運営しているコンテンツのアンマッチなども発見できいたりします。

日常のことはたくさん業務の理解に使えますし、マーケティングの仮説にも活用できます。

○どうでもいい話は、「セブン閉店」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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伝え方による受け取り方の違いについて話しました。

・お客様は自分に関心がある情報を欲している。

・お客様が関心があることを伝えること。

・レセプターという器官が人間にはある。受容体と呼ばれ、必要なものしか受容しない。

・人の視点や考え、話を聞くことも同じメカニズムがある。

・相手のアンテナが何かを踏まえて伝えること。

・1対1でなくても同じ。1対nであれば、伝え方を変えるのではなく、nを同じような属性の方でまとめることで、伝達効率が向上する。

・昨今のデジタルマーケティングなどはこの考え。

小さな改善も積み重ねていきましょう。

○どうでもいい話は、「ToDo管理」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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お客様と会話していて、他社より高いサービスを後発で投入していく、という話がありました。

そのことから、高額サービスを購入する背景について改めて考えてみました。

高額サービス購入時の背景について

・コストパフォーマンス重視型

・時間・手間重視型

・品質・機能重視型

・リスク回避型

・カスタマイズ重視型

・ブランドイメージ重視型

・差別化戦略型

・最新技術・トレンド重視型

・社会貢献・環境配慮型

上記など出してみました。

日常的にある思考の癖や偏りよりも、広い視点で価値提案を考えていきたいと思います。

○どうでもいい話は、「騒音測定器」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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2月14日にセミナーを行います！鶴さんのセミナーをぜひ聞きにきてください。

https://www.columbusproject.co.jp/event/20240214meeting/

中小企業と大手企業のマーケティングの違いを話しています。

マーケティングとしての共通点は2つ。

顧客理解の深化

課題をしっかり把握する。市場の理解を行うこと。

価値提案の明確化

バリュープロポジションを定めて、明確にし、メッセージやコミュニケーションを改善していきます。

上記の前に、市場を正しく選定すること。中小企業は攻略すべき市場を特定して実行していくことが大切です。

また中小企業は人に依存する要素が大きいため、マネジメントの重要性は大手企業よりも高まります。

○どうでもいい話は、「鶴さんはすごい」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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日本マーケティング協会のマーケティングの定義が刷新されました。

実に34年ぶり。今回はマーケティングの定義について話をしました。

34年振りにマーケティングの定義を刷新
https://www.jma2-jp.org/home/news/916-marketing

AMA マーケティングの定義
https://www.ama.org/the-definition-of-marketing-what-is-marketing/

参考文献・マーケティングの新定義（2004年）について
https://bunkyo.repo.nii.ac.jp/record/3604/files/BKS0000177.pdf
○どうでもいい話は、「Temuで買ったSDカード」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

世界の広告費成長率予測を見てお話ししました。下記の記事です。

https://www.group.dentsu.com/jp/news/release/001091.html

Podcastは14%以上の成長率で拡大していきます。

インターネットによる変化ですが、さらに大きな変化がこの数年で訪れるでしょう。AIの流れは圧倒言う間に過ぎていく。

しっかりとビジネスを組み立てていきたいですね。

○どうでもいい話は、「ドトールブラックカード」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

価値は人によって変化する、受け手の状況や考え、心理などによって大きく異なる、ということを話しました。

コミュニケーションって面白いですね。

○どうでもいい話は、「ドライフルーツがおいしい」という話です。

紹介した綾ファームはこちら。

https://aya-farm.com/

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

1月10日水曜日17時：セミナーURLはこちらです。ご参加をお待ちしております。

https://www.columbusproject.co.jp/event/20240110meeting/

「デザイン」について、話しました。

デザインはwebデザイン、グラフィックデザインなど、目に見えるレイアウトを作成する仕事のようにとらえている方が多いかもしれません。

私たちは、デザインは、設計であると考えています。

また、デザインもクリエイティブ業務に含まれ、目的の達成もしくは課題の解決のための取り組み、と考えています。

デザインも、設計と実行に分かれます。

AIにとってかわられるのは、設計の中の誰でも言える設計領域。そこではなく、個別の課題を解決するための設計は残ります。

○どうでもいい話は、「氏神様」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト ⁠https://columbusproject.co.jp⁠）

初回商談が大事だなと最近感じ、初回商談で確認することを話しました。

宿題をもらう、という話です。

1月10日水曜日17時：セミナーURLはこちらです。ご参加をお待ちしております。

https://www.columbusproject.co.jp/event/20240110meeting/?utm_source=podcast&utm_medium=podcast&utm_campaign=240110seminar

○どうでもいい話は、「島田紳助の努力と意識」という話です。

twitterリンクはこちら。

https://x.com/bukuta_3/status/1739390569661772279?s=20

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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2024年、AIの活用や、2025年の崖、リスキリング、人材不足などから、ユーザー企業も支援会社も、よりAI活用ができる組織文化づくりの重要度が増すと考えました。

さらには、データ資産を蓄積し、2025年、2026年など1年を超える未来に対する日常的な投資が長期的な成長を実現していくと感じています。

○どうでもいい話は、「新年1月10日セミナー」という話です。

セミナーURLはこちらです。ご参加をお待ちしております。

https://www.columbusproject.co.jp/event/20240110meeting/?utm_source=podcast&utm_medium=podcast&utm_campaign=240110seminar

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

2024年1月10日水曜日17時より新年のオンラインセミナーを行います。

下記にメールアドレスをご登録いただければご案内します。

ぜひご登録ください！

https://forms.gle/VpJ7svTEym22CejK9

2024年のB2Bマーケティングについて予習2回目です。

・購買の効率化が進む

・コンテンツマーケティングの進化

・コラボレーションとパートナーシップ

・行動力と実行力の重要性

・リーダーシップの進化

・ミドル層の重要性と実行力

○どうでもいい話は、「アプリ連携」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

＜ChatGPTによるサマリー＞

このポッドキャストのエピソードでは、2024年のB2Bマーケティングに焦点を当てています。主なトピックは以下の通りです。

AIとチャットGPTの台頭: 2022年11月のChatGPTの登場以来、AIはマーケティング領域において重要な役割を果たすようになりました。特に効率の向上が注目されています。

デジタルトランスフォーメーション(DX)の進展: DXは加速し続け、2024年には更にその重要性が高まると予想されます。特にAIと自動化がキーとなります。

顧客体験のパーソナライズ: マーケティングにおける顧客体験のパーソナライズがトレンドとなっています。ファーストパーティーのデータを活用することで、顧客体験はさらに個別化されます。

SDGsとCSR: 企業の社会的責任と持続可能性への取り組みが増加し、特に若い世代からの支持を集めています。

ハイブリッドモデルの普及: コロナ禍以降、デジタルとリアルの統合が進んでおり、ハイブリッドモデルが標準となっています。

このエピソードは、現代のB2Bマーケティングにおける最新のトレンドや変化に対する洞察を提供し、2024年のビジネス環境における成功へのヒントを提供しています。

○どうでもいい話は、「新年のセミナーとマラソン」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

BtoBのオウンドメディアはBtoBビジネスに合わせて設計しなければいけないと思っております。

AIの時代に入る中でどのように運営するべきかといえば、自社のアイデンティティを表現すること。

まさに、自分たちのオウンドなメディアとして位置付けるべきで、数値KPIのためにあるものではありません。

2024年以降のBtoBオウンドメディアを考えます。

○どうでもいい話は、「記憶とAI」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

様々なプロジェクトに関わっていて、うまくいく事業とうまくいかない事業を見ていると、自分たちの事業のこと、事業の状況を理解していることの重要度が高いと感じています。

○どうでもいい話は、「チーズ」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

11月になり、来期のことを考える季節になりました。

お客様の来年、今後や、弊社自身の来年今後を考えてみています。

その中で、「チャネル」の視点で現状を捉えると新しい発想が生まれたので、そんな話をしています。

○どうでもいい話は、「豆腐納豆丼」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

2023年11月1日水曜日14時、デマンドジェネレーションから考えるインサイドセールス見直しセミナーを行います。

下記のURLからぜひお申込みください。

⁠https://www.clmbs.jp/engine/column/20231101seminar/⁠

-----エピソード本題↓

今回はどうでもいい話から続いている、顧客体験の話です。

三井住友銀行の窓口予約から窓口の方の体験が良かったことと、BtoBマーケティングにおいて、自分たちが圧倒的な顧客体験を生み出す場所を設計しておくことは、非常に重要だと考えています。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

2023年11月1日水曜日14時、デマンドジェネレーションから考えるインサイドセールス見直しセミナーを行います。

下記のURLからぜひお申込みください。

https://www.clmbs.jp/engine/column/20231101seminar/

-----エピソード本題↓

マーケティングを理解し、運営するにあたり、顧客のNeeds、Wants、Demandsを改めて確認することはとても勉強になります。

MarketingManagementの説明をご案内し、BtoBにおける活用と考え方を話しました。

○どうでもいい話は、「コーヒー豆」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

11月1日にセミナーやります。デマンドジェネレーションの本質から考える、セールスやマーケティングの取り組みです。

https://www.clmbs.jp/engine/column/20231101seminar/

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DMUについてお話ししてきましたが、購買者側の考えを元に未来のBuyingについて考えました。

・購買の原理原則はQCD。Quality、Cost、Delivery。

・買う側の知識と、売り側の知識のギャップがあり、バイヤーイネーブルメントの世界も存在する。

・しかし、今後は買う側が知識を多く持つ時代が訪れるのでは。

・売り手側のマーケティングコストとして中間のオンラインサービスに費用を支払うのではなく、販売側が費用を支払って情報を取得する時代が来るのではないかと考えます。

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○どうでもいい話は、「クーポンに踊らされた」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト ⁠https://columbusproject.co.jp⁠）

セミナー申し込みメール登録はこちら

https://www2.clmbs.jp/l/314341/2023-10-10/mjgn6

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大手企業のDMUは複雑です。DMUに参画する社内の方々も、長い時間をかけることが多い購買検討業務になります。

そのようなお客様と対峙し、購買していただくには、どのようにとらえて考えていくべきか。

在り方つながる領域について7つの考えを話しました。

■今、変化をしたい、今、ゴールがしたい

時間を短縮すること。

皆が納得すること、合意すること。

■担当者のウォンツは、組織のウォンツではない。

バイヤーのウォンツは、組織のウォンツではない。

最終決裁者のウォンツは、組織のウォンツではない。

何が、組織にとって真に必要か。

■お客様のスピードより先に動く

次の次を考えておく

■早くに組織の検討側に立つ

早くに組織の検討のためにある

DMUの中に存在すること

■購買がゴールではない、サービス利用がスタートであり、その未来の実現にも責任を持つ

自分が直接の先導者でなくても、責任を持つということ。

会社の代表者としての責任。

■予算は財布と相談する。財布には未来の財布があるか、過去の財布しかないか。

しっかりと見極める。経済と商取引は、未来の財布を考えるべし。

■お客様との商談は1回ではない。何度でもある。紹介すらしてくれる。

お客様は必ず帰ってくる。

すべてのお客様と契約ができる。あとは時間の問題だけ。

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○どうでもいい話は、「11月1日セミナー開催」という話です。

ご案内メール受信はこちらにご登録ください。セミナーページを公開したらメールをお送りします。

https://www2.clmbs.jp/l/314341/2023-10-10/mjgn6⁠

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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DMUは自分たちの商品・サービスの購入をしてくれるユニットのようにとらえがちですが、お客様はとても多くの購買に関わっています。
・例：保険会社のオンデマンド印刷システム
・例：アパレルのオンラインオフラインマーケティングチーム
・例：大手GMSの自社アパレルブランドのスマホアプリ
それぞれ私たちが行った支援は一部で、お客様はさまざまな購買を続けながら実行まで行い、推進していきます。
DMUも、リーダー型の担当が中心に進めることもあれば、チームが結束してDMUの関係者の視点で発注を定めていることもあります。
お客様との初回の打ち合わせから関係性や推進者が見えていることも多いため、しっかりセールスとしてはプロジェクトの中に入り、推進者のよきパートナーとしてプロジェクト参加できたときには大きなお客様内の人脈もできて、活性化していくことと思います。
○どうでもいい話は、「家計簿アプリと複雑なスマホアプリ」という話です。
#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング
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DMUを考えていこうといっても、なかなかイメージ側がわかなかったりします。

そこでおススメなのは、BuyerJourneyを描くということです。

しかも、接点などはおいておいて、お客様の社内で誰に相談して購買を進めていくのかということ。

これだけでも、セールスの内容を検討するには十分すぎるほど、顧客理解が進められます。

実際どのようにして、お客様BuyerはJouneyを描いて購入していくのか、を簡単に伝えております。

顧客＝Buyerを理解して、しっかり購入するまでを1Ststepとして進めていきましょう。

▼どうでもいい話で伝えたアンケートはこちらです。

https://find-model.jp/insta-lab/the-ranking-of-product-purchase-with-sns/#SNS-3

○どうでもいい話は、「SNSきっかけの商品購入」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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DMUの役割はそれほど重要ではない

一方、組織の内部構造と会社全体の仕組みを理解するきっかけになる。

DMUの役割と、個人の役割がある

会社の文化と個人の判断。

どちらも正しい、どちらも把握する。

ペルソナだけではなく、DMUを考慮するのは、組織内の関係性を理解することにつながる。

○どうでもいい話は、「英語の勉強」という話です。

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DMU・BuyingCenterについて話しました。

BuyingCenterに属する役割は下記の7つがあります。

1 Initiators（イニシエータ）-何かを購入するよう要求するユーザまたは組織内の他者。

2 ユーザー-製品やサービスを使用する人。多くの場合、ユーザーは購入提案を開始し、製品要件の定義に協力する。

3 インフルエンサー-購買決定に影響を与える人々。多くの場合、仕様の定義を支援し、代替案を評価するための情報を提供する。技術担当者は特に重要なインフルエンサーである。

4 決定者-製品要件やサプライヤーを決定する人。

5 承認者-決定者またはバイヤーの提案する行動を承認する人。

6 バイヤー-サプライヤーを選定し、購入条件を取り決める正式な権限を持つ人々。バイヤーは製品仕様の策定を支援することもあるが、主な役割はベンダーの選定と交渉である。より複雑な購入の場合、バイヤーには上級管理職が含まれることもある。

7 ゲートキーパー：売り手や情報がバイイングセンターのメンバーに届かないようにする力を持つ人々。例えば、購買担当者、受付担当者、電話オペレーターは、営業担当者がユーザーや決定者に接触するのを防ぐことができる。

DMUの面白いところは、意思決定に様々な方が関わると同時に、組織合意性をもって購入することと、個々人の自分の仕事（購買業務以外）に関わる個人的な判断や意思が働くことです。 BuyingCenterの一員であると同時に、会社の組織における役割も持っているわけです。

会社における個人の昇進や報酬なども大きく影響があるのだと理解し、そのような情報を関わる方々に情報提供していくこと、関係性を深くしていくことは法人向けビジネスにおける非常に重要な考えです。

○どうでもいい話は、「ゴルフとランニング」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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B2BとB2Cの違いについて話しました。

[比較軸]

B2B <> B2C

↓

[価格設定と数量]

複数の価格と数量変動が大 <> 一律の価格設定と数量の変動は少

[利害関係者数]

多数の関係者が関与 <> 一人が意思決定

[コミットメント]

多くのコミットメント <> コミットメントは少ない

[かかる時間]

時間を要する <> 迅速・早い・即断

[フォーカスポイント]

専門知識・価値・論理で購入する <> 感情で購入する

[市場]

ニッチ <> 広い

[販売単価]

高い <> 低い

[販売数]

少ない <> 多い

[リピート購入回数]

頻度は高いが回数は少ない <> 頻度は低いが回数は多い

[購入頻度]

まれ <> 頻繁

日常からなれない購買に関わる必要が出てくるのが法人営業です。

この状況で、想定より早期の購買につなげる、または遅れのない購買を実現することが求められます。

そしてこれらは最終的にお客様のためになります。遅れてよいことはほとんどありませんから。

○どうでもいい話は、「SalesTechと法人営業」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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かなりディープで抽象的な話もたくさん出てくる、セールスの話を深掘りしていきます。

初回はDMU（DecisionMakingUnit）、購買センター（BuyingCenter）の話です。

このDMUについては、話を聞いても頭でわかるが理解度が低い、という状況が長く続きがちなので、BtoCでもありえる意思決定のグループとして、家族の購入について、話しました。

・家族で食事をするときにどのお店に行くのか。売り手として自分のお店に来ていただくには。

・家族の家を購入するときに、家族とその夫婦のご両親などさらに大きな購買関係者が生まれます。そこには場合によっては予算に大きく影響を与えるご両親の参加があったりします。

高額の商品については、一人で購入しないことは、BtoCでは当たり前ですが、BtoBの場合は、ほとんどの場合、複数名以上で購入を決定します。

社員1名と社長だったとしても、社長が決裁するとしても、社員の意見を取り入れることはよくあります。

それくらい、企業の購買には、複数の人が関わっているため、購買の活動が複雑になり販売難易度が上がります。この点を考慮して営業プロセスや営業コミュニケーションを考慮する必要が出てきます。

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○どうでもいい話は、「睡眠の質が復活した」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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マーケティングの目的を設定することは大事といわれますが、簡単に数字の目標のみで考えると、お客様の体験が悪化することがあります。

展示会の目的を考えてみると、主には、新規リード獲得・既存顧客との関係強化・製品を体験していただく、などがあります。

これらに数値を組み合わせると、時間との闘いになることが多いです。

時間優先、数優先になると、お客様の体験として、薄いものになり、気づきがなく、フォロー時のヒアリングが少なく購買に進みにくくなります。

一方で買い手であるお客様としては、ブースに来るときには、何かしら気になることがあって来訪することがほとんどです。その後、自分には適していなかった、とわかればもちろん離れていきます。

しかし、適しているのかどうかの判断まで至らず、商品も自分に合った説明をしてもらえず、なんとなくこんな製品もあるのね、という印象や認識しかない状態でブースを離れることになると、もちろん購買に至る可能性は低くなります。

せっかくのリアルの接点の場ですので、目的から現場のオペレーションまで一貫して、お客様の目的や購買行動を支援する視点で、目的も設計していきましょう。

○どうでもいい話は、「美術館博物館めぐり」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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ビジネスコーチングには、タイプ分けという考えがあります。

人の行動特性から、思考などのタイプを分けて、1to1のコミュニケーションを行うことで、より適した会話・対話・意思疎通ができるようになる、というものです。

https://coach.co.jp/whatscoaching/20170821.html

コントローラー、プロモーター、サポーター、アナライザーの4つです。

上記URLもご確認いただき、ご参考ください。

良いコミュニケーションをしていきたいですね。

○どうでもいい話は、「運営について」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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潜在的な問題、発生型の問題、設定された課題、の3つが課題・問題発生にあります。

展示会来場者に対してメール・電話のコミュニケーションによって、まだ顕在課題化していないお客様が次のステップに進んでいただくにはどのような考えで何を促すか、をお話ししました。

社内の合意、問題のとらえ方がポイントに考えています。

○どうでもいい話は、「フジロック」という話です。

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今使っているサービスのサポート対応が非常に良くないと感じ、メールコミュニケーションによる速度はとても重要だと感じました。

・お客様・ユーザーの期待値はとても上がっている

・お客様の意図、求めるものをしっかりと把握することも大切

・1通のメール、1通の文章、1通の中の言葉など、それらによってお客様の満足度は変わる。

・回答速度ではなく、1通のメールで最短でゴールに到達できることがとても求められている。

・Chatのようなトランザクションが多いコミュニケーションと、メールのコミュニケーションは大きく違う

メールの重要性が上がっていますね。

○どうでもいい話は、「井上尚弥スーパーバンダム級」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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7月24日のPodcastで実行で成果を出すための営業スプリントについて話しました。

しかし、唐突すぎてよくわからない、と感じたので、

アジャイルとスクラムについて、お話をしました。

結局アジャイル開発とスクラムというのは、チーム力、組織論、文化などにつながっていると思います。

また、その背景には、顧客に対する価値を高めること。セールスやマーケティングでも、実行の価値を最大化させること。

数字を見るのではなく、顧客を見ること。

さまざまな要素が含まれていることでしたので、共有しました。

表面的な説明ではありますが、また時期を改めて話したいと思います。

○どうでもいい話は、「間違えました」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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実行するために有効な方法を話しました。

・セールス、マーケティングは、数値指標を追いかけるが、その実行については、遅れてしまうことも多い。

・実行を確実なものにするために、アジャイル開発のスプリントを導入するのは良いと感じています。

・1週間サイクルで数字指標を見て改善をしていく。

・目先の数字ではなく長期的な数字を作るためのコミュニケーションを1on1でリーダーは行う。

・チームで各数字の達成に向けて推進していく。全員が当事者である。

・リーダーはグランドルールを定めて重要で外してはいけないポイントは外さないようにする。主には緩さや心理的な甘えの部分。自律性を高めること。

スプリントについてまた話をしたいと思います。

○どうでもいい話は、「体調」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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矢沢永吉の名言動画を見て、世界の仕事に関連する名言を10個探してみました。

http://kakugen.aikotoba.jp/index1.htm

こちらのサイトからピックアップしました。

・１億ドルを１億１千万ドルにするのは誰でも出来る。100ドルを110ドルにすること、これがビジネスだ。
byエドガー・ブロンフマン

・会社は集団だが、その集団で成功するには、自分の考えが集団的であってはならない。
byジョセフ・マーフィー

・脳は素晴らしい器官である。朝起きるとすぐに活動を始め、オフィスに到着するまで機能を停止しない。
byロバート・フロスト

・黙っていたら「私はこれで満足しています」という意思表示になってしまうのが会社です。
うるさがられても、自分の欲しいものを手に入れたほうが、結局は勝ちなのです。
byべティ・L・ハラガン

・ディズニーランドはいつまでも未完成である。現状維持では、後退するばかりである。
byウォルト・ディズニー

・いいアイディアなら、いいからやってしまえ。許可を得るより、謝るほうがずっと簡単だ。
byマーレイ・フーパー

・解決策が分らないのではない。 問題が分っていないのだ。
byチェスタートン

・起てる農夫は座せる紳士よりも尊い。
byフランクリン

・人間が幸福であるために避けることのできない条件は勤労である。
byトルストイ

・明日できる仕事を今日するな。他人ができる仕事を自分がするな。
byローマのジョーク

○どうでもいい話は、「祝日の少ない曜日」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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下記の2つの記事を元に話をしました。

McKinseyDigital The economic potential of generative AI: The next productivity frontier https://www.mckinsey.com/capabilities/mckinsey-digital/our-insights/the-economic-potential-of-generative-ai-the-next-productivity-frontier#business-value

Gigazine 生成AIは世界経済に年間620兆円の価値を加えるとマッキンゼーが報告

https://gigazine.net/news/20230615-mckinsey-report-generative-ai-global-economy/#google_vignette

・生成AIが提供する価値の75%は4分野にまたがる。セールスマーケティング、ソフトウェアエンジニアリング、カスタマーオペレーションズ、R&Dの4つ。

・ソフトウェアエンジニアリングは30%前後のインパクトがある。このことは大きな影響があると感じます。

・マーケティングは、コンテンツ制作に影響を与える。その比率は5～15%。

・セールスは、リードの獲得と、売れる確率の向上。その比率は4%。

改めてマーケティング領域においては、一定の影響はありそうです。

○どうでもいい話は、「深い睡眠」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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コンテンツマーケティングの流れから、コンテンツを活用して、お客様とコミュニケーションし、お客様理解を図ろうという考えが増えています。

コンテンツは以前からコミュニケーションにおいて重要でした。しかし、コンテンツマーケティングという領域が生まれてマーケティングという売り手で狩猟的な考えが増えていると感じてしまいます。

コンテンツによってお客様の理解を行うには、いくつかのポイントがあります。

お客様は心理によって行動が変わりますが、メールのクリックや開封、web上での行動ではお客様の状況を理解することはむつかしい。

お客様側から見たときに、どのようなときに、パーミッションをするか許可するか、という視点で、行動やコンテンツを考えると整理ができます。

また、コンテンツ自体はどのようなコンテンツが良いか、はお客様が知らない情報を知ることができること、お客様の課題解決につながる知らない情報をしることで、パーミッションをしたいと考えるようになります。

売り手としてのコンテンツではなく、お客様にとってのコンテンツ。その考えが重要です。

○どうでもいい話は、「Threadsが5日で1億人」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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お客様の目標を知ることは早めに行うと良い。

目標から課題、さらに自分たちの商品・サービスの必要性を伝えられると最も良い。

目標と現状のギャップが課題。課題を知ることが難しいなら、目標が大切。

そこから現状をしれば、課題が見える。

その課題をとらえて、自社の商品・サービスの必要性を伝えられると、お客様はこちらを見ていただける。

ストーリーが大切。お客様の目標を知ろう。

○どうでもいい話は、「明治ブルガリアフローズンヨーグルトデザート」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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自動化の取り組み方と方法についてお話ししました。

・業務を分解する 分解としては「人」「InputとOutput」「ステップ」

この中で改善するべきことはほとんどの場合、Inputです。人の部分を改善してしまいがちですが、Inputを整理する視点で業務を改善していくことでうまくいきやすくなります。

作業の工程を変える、無駄をなくす、などはInputを変えることで大きく改善できます。

○どうでもいい話は、「時計の修理」の話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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最近、このPodcastの筆が進まなかったのですが、理由がわかりました。

自分の価値観・信念・ポリシーレイヤーとテーマがマッチしていなかったことに気づきました。

教える、というスタイルは適さないのでやめます。

日常で考えていることをお話たいと思います。

だめなところを直すときにアクセスする自分のレイヤーを話しました。

○どうでもいい話は、「あとがき的なまえがき」です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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今話題のChatGPTの活用について、現状を話してみました。

ーーー「ChatGPTでできる、営業領域において質を向上させられる業務や作業を教えて」の回答

1.リードの生成と管理: ChatGPTは、ポテンシャルな顧客（リード）を特定し、顧客データベースを更新するための情報を検索・分析することが可能です。また、これらのリードを段階ごとに分類し、優先順位を決めるのにも利用できます。

2.顧客コミュニケーション: ChatGPTは、一般的な質問への返答や製品情報の提供など、顧客との初期コミュニケーションを自動化することが可能です。これにより、営業チームはより複雑で個別の問題解決に専念することができます。

3.セールスコピーライティング: ChatGPTは、製品やサービスの説明、プロモーションメール、ウェブサイトのコンテンツなど、効果的なセールスコピーの作成を助けることができます。

4.セールストレーニング: ChatGPTは、実際の顧客のシナリオを模擬することにより、営業員の訓練に使用できます。これにより、営業員は様々な顧客の対応に対する自信を向上させることができます。

5.営業分析: ChatGPTは、過去のセールスデータを分析し、パフォーマンスの傾向、成功した戦略、改善が必要なエリアを特定します。これにより、組織はよりデータ駆動的な意思決定を行うことが可能になります。

6.CRMのデータ入力: ChatGPTは、顧客情報の入力や更新を自動化し、データの一貫性と正確性を確保します。これにより、営業チームは管理作業から解放され、より価値のあるタスクに集中できます。

ーーーーーー現状弊社での活用方法

多くの情報のセグメンテーションをアウトプットしてもらうこと。

アンケート的なトークにおける選択肢をアウトプットしてもらうこと。

× 何か一つの答えを求めるようなことは適していない。

今のところ。

○どうでもいい話は、「ルービックキューブ」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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社内の長期的なキャリアやスキルアップ、今後の競争力の源泉となる人的リソースへの投資を考えていて、下記の記事に出会いました。

社会人に必要な能力って何？新・社会人基礎力-東京カイシャハッケン伝！ https://www.kaisyahakken.metro.tokyo.lg.jp/column/ability.html

人生100年時代の社会人基礎力について-経済産業省

https://www.meti.go.jp/committee/kenkyukai/sansei/jinzairyoku/jinzaizou_wg/pdf/007_06_00.pdf

今後未来において重要度が高まるのは、主体性と行動力に思います。

AIが当たり前の時代に、知識などは用意に手に入ってきて、企画やプランニングもおおよそできるようになります。

でも、現実社会に実態を生み出すのは、人間しかいない。AIを動かすのも人間。そこには主体性や意思が必要です。

未来に向けてよい基礎力を高めていきましょう。

○どうでもいい話は、「カルディのコーヒー」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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セールスマーケティングのプロセスにおいて、多くの企業が取り組まず、小さな組織では取り組んだほうがよいことがあります。

それはターゲットの見極めです。

理想的な顧客像をしっかり組み立てて、その顧客像に合っているかを確認します。

顧客像に合わないターゲット外の企業でも、見込み案件があれば追いかけてしまう、そのようなことも多いです。

見込み案件がなければ追いかけないのではなく、ターゲットマッチしていて見込み案件がないのであれば定期フォローが必要だ、という話です。

ターゲット企業、ターゲット担当者、案件見込み。

この3点によってしっかり顧客管理ができていることは全体のパフォーマンスに大きく影響を与えます。

○どうでもいい話は、「やり抜く力」という話です。

https://www.youtube.com/watch?v=H14bBuluwB8

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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セールスマーケティングプロセス設計のその2です。

実際にプロセスを考えていくと、どのようにプロセスを進めていくものか、わからくなるポイントがあります。

それが、マーケティングやインサイドセールスが関わる、Awareness、Considerationの段階です。

マーケティングのメールは読んでもらえない、クリックしてもらえない。メディアへのアクセスは少なく、資料DLや問い合わせが少ない。

インサイドセールスはアポが取れないし、情報を提供するといっても情報もない。次に何を連絡したらよいかわからない。

ナーチャリングは難しいという話です。

一つ記事を紹介します。アドビ、Marketoの関連する記事です。

"一方、コーポレートエグゼクティブボードが1,400社以上のB2B企業を対象に行った調査では、B2B商材の購買行動のうち、57％のプロセスは顧客が自発的に行動していることがわかりました。顧客は自ら情報収集を行い、課題を解決する方法を見つけ出す力を持ち始めています。インターネットの普及によって顧客の情報行動や購買行動は大きく変化し、マーケティング活動を通して、認知獲得からMQL や SQLへと購買意欲を高めていく活動の重要性は明らかです。"

https://business.adobe.com/jp/blog/basics/marketing-attribution-sql-mql

企業の購買担当者（購買のリーダー、購入をしたほうがよいと強く考える人）は、いろいろな方とお話します。

社内、部内、部下、上司、役員、たばこ部屋、飲み会、お客様、外部のパートナー、交流会、などなど。

さまざまな方に聞いて、学んでいきます。もちろんその中にはtwitter、YouTube、オウンドメディアも見るでしょう。

でも、多くはお客様は自分で行動して、売り手に情報を提供せずに学んでいくのです。今は、それができる時代。

それでも本当に買いたい、となったときに、具体的に行動を取ります。そのときには購入前段階です。

お客様は見えないところで行動している。だから、売り手としては、見えないお客様の行動を仮説することが大切。想像することが大切。

見えないものを見るのが、マーケとインサイドセールスには必要であり、かなり大切な視点になります。

○どうでもいい話は、「スマホに飽きた」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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STPのモデル仮説が組み立ったら、ターゲットに対してどのようなセールス、マーケティングのプロセスで運営していくか、を検討したくなります。

プロセス設計の中で基本としてお伝えしているのは、

・顧客心理の3段階 Awareness・Consideration・Purchase

・企業規模の3段階 SB・MM・EP

・リードタイムの策定 1か月・3か月・6カ月・1年・3年・5年

などです。

これらを整理しておくことで、取るべき施策が見えてきますし、できていないことも見えてきます。

まずは整理して自己管理を行いましょう。

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○どうでもいい話は、「PCM冷却ネックリング」という話です。

商品はこちら

https://www.mediaid-online.jp/SHOP/567.html

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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自社のセールスにおけるバリュープロポジションについて再度整理しようと考え、一つの論文から紹介します。

Customer Value Proposition in Business Markets

http://www.ontargetpartners.com/wp-content/uploads/2010/03/Value_Propositions_in_Business_Markets_by_HBR.pdf

・バリュープロポジションの要素を3分類に分ける

類似点、相違点、争点

・訴求方法3つ

すべての長所を列挙、優位点を列挙、顧客ニーズに的を絞る

改めて顧客ニーズを見定めること、合わせてターゲットを絞り込むことの重要性を感じました。

○どうでもいい話は、「夏が来た」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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世の中のトレンドに乗ることは大切。トレンドに事業を乗せるときの考慮ポイントをお話ししました。

・ハイプサイクル

・ブーム

・乗りこなす

・定着

4つの視点をもって市場トレンドと向かい合って、事業を伸ばしていきたいですね。

○どうでもいい話は、「フランスパン」という話です。

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コミュニケーション領域の話をします。

インサイドセールス、セールスの質問の言葉に関わる話です。

Why？なぜ？という質問をお客さまにすることはやめましょう。

SPIN質問話法の、Situation。状況を確認する質問を行います。

それによって、心理状況も確認することができます。

Whyはストレートに理由を聞くため、良いこと悪いことに対して、ネガティブな発言は増えがちです。

ネガティブな発言が課題だ、と考える方もいらっしゃるかもしれませんが、その前に、質問の意図は課題をピンポイントに聞くことよりも

お客様の意図を聞くことが大事です。

インサイトを知る、に近づきます。多くの方が苦手な、インサイトを知るための質問。

しっかりお客様から信頼を得ていきましょう。

○どうでもいい話は、「どうでもいい話の話」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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STPの中のP。ポジショニング。

BtoBのマーケティングにおけるポジショニングで、ポジショニングマップを使ってはいけません。

オンリーワンを目指すべき。

バリュープロポジションが良い。

他社ができないことで、お客様の課題解決・インサイトを探す。そしてその解決を提示する。

カミナシのメッセージがとてもよい。

「現場の紙をなくすならカミナシ」「現場のムダを自動化するツール」

ポジショニングは製品の機能を変えなくても、伝え方を変えるだけでポジションを変えることもできる。

もちろん、メッセージが決まると、製品も変わっていく。お客様の声を踏まえて会社も製品も変化していくものだから。

ポジショニング、今一度見直してみるのもよいかもしれませんね。

○どうでもいい話は、「ランチパック」という話です。

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新規の営業を今行っております。

このときのアポイント獲得のスタンスや会話の内容として、特に無形商材においてはやはりソリューション型のセールスを行えると、受注率・受注額・商談率などが大きく高まる、と実感しております。

一方、お客様側が喜ぶメリットを提示してアポイントを創出するスタイルのアポ創出では最終的な受注までの距離や受注額が下がる、という実感があります。

なかなか比較できないので、実感値、としか言えませんが、どちらのスタイルが良いか、といえば、ソリューション型のセールスがよいですし、目指すべきだと思います。

状況把握、課題共有、解決提案、アポイント創出、の流れです。

今後もこの領域はお話ししていきたいと思います。

○どうでもいい話は、「天気予報」という話です。

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商談創出についてお話しています。

今回はバイヤージャーニーにおける顧客ステージから購買プロセスの視点で商談を創出する、そのときの各ステージについて説明しました。

○どうでもいい話は、「マイクを間違えました」という話です。

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リードタイムが長い、かなりのニッチ領域、全国対応、コロナが終息しオンラインで生み出していた商談が減っている、という状況の商談創出についてお話しさせていただきました。

○どうでもいい話は、「キモい展」という話です。

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最近連続で配信している、B2Bセールスマーケ構築のお話からは離れて、ざくっと、企業規模の違いによるB2Bセールスマーケの基本方針や施策について話しました。思い付きで話してます。

・スモール：セールス・セールスに寄せる

・ミドル：セールスマーケ・全体バランス

・ラージ：マーケ・認知、コミュニティマーケティング

○どうでもいい話は、「クーポンや割引が強化されている」という話です。

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2回前にお話しした、企業ペルソナについて少し深掘りをします。誰も伝えていない情報をお伝えしても信ぴょう性がないため、外部の情報で関連する要素を踏まえてお話しします。

Wikipedia：ファーモグラフィクス

https://en.wikipedia.org/wiki/Firmographics

wikipediaでも、デメリットがある、と述べています。

私たちが伝えている企業ペルソナは、ファーもブラフィクスのような企業の属性ではなく、企業内部の人員構成と、DMUに大きく関連する各種情報を意識しています。

B2B elements of value

https://hbr.org/resources/images/article_assets/2018/02/R1802D_ALMQUIST_B2BPYRAMID.png

https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value

これらから、下記の要素が企業ペルソナに必要な要素にとらえています。

・社長、役員の出身

・会社の成長ステージ

・従業員比率として大きい職種

・組織の構造：機能型組織、事業部型組織、プロジェクト型組織、アメーバ組織、、ティール組織など

・重視する志向性：トップダウン、ボトムアップ、チーム力、リーダーシップ、男性女性、顧客志向など

・文化：成長意欲、安定性、グローバル、ローカル、権限移譲

○どうでもいい話は、「ビルから追い出されました」という話です。

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企業の購買に関する意思決定ユニット、DMUについて話しました。

今回はWikipediaの内容を元にお話ししています。

https://en.wikipedia.org/wiki/Buying_center

・1962年には提唱されていた。

・1992年のアメリカの調査では平均4名が購買センターとしてかかわっていた。

・意思決定プロセスは、課題認識→製品仕様決定→情報収集→提案評価、選定→注文発注→利用とフィードバック、という流れがある。

・課題を個人ではなく会社の課題として認識することにセールスとマーケで影響することは大切。

・購買に関するコミュニケーションは非公式に行われる。実はDMUの外でも行われていることはとても多い。飲み会とか、知人との会話とか、交流会とか。

DMUはとても面白く興味深いテーマです。

○どうでもいい話は、「OCNモバイルONEがドコモに」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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企業ペルソナについて話しました。

・企業には人格がある

・意思決定基準につながる判断のうち、文化にフィットするか

・業界、規模、組織、社長、役員、人数が多い職種、など

・そのような企業ペルソナでは、どのように判断したり意見が強い人がいるか、抑えるべき方は誰か

セールスマーケでのペルソナは、チャンピオンのペルソナ、DMUのペルソナ、企業ペルソナ、この3段階程度を確認したいです。

○どうでもいい話は、「ゴルフをやる」という話です。

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自社の強みと差別化について話しました。

・強みは、お客様にとっての価値。お客様と私たちの間に生まれるもの。お客様によって生まれる価値が異なる。

・差別化は、お客様が考えるうえで、競合他社との違いを示すための手段や方法です。

強みが差別化を組み合わせて同一になってくるとマーケティングに効果が出てきます。

中小企業は強みを研ぎ澄ませることが重要です。

○どうでもいい話は、「トライアルやお試しについて」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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セールスマーケティングはBtoBのマーケティングの多くを占めます。

もし企業向けのセールスやマーケティングを始めるならば、お客様が最も大切です。

3Cの中でもCustomer。前回自社も強みにフォーカスしようといいましたが、どちらが大切かといえば、Customerです。

Customerが中心、Customerは個人ではなく、法人や組織をとらえること。

このことが、BtoBは経験がなければできないことであり、そして、とても面白い要素です。

顧客のとらえ方を話しました。

社内の人員の視点

文化の視点

業界の視点

製品サービスの視点

お客様のお客様の視点。

つまりは、お客様の中になったとき、どのように考えるか。

顧客視点に立って、物事を考えること。

お客様をとらえようとする中で、顧客視点が最重要です。

○どうでもいい話は、「強みと個性」という話です。

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BtoBのセールスだけでなく、マーケティングまで含めた構築について、お話ししていきたいと思います。

・3Cの中でも、Customerと、自社でも強みにフォーカスする。中小企業であれば競合は考えなくてよい。

・3CとSTPをとにかく磨く。STは課題軸で。

・お客様のバイヤージャーニーを仮説する。

・組織の設計をする。

・売り上げ計画、コストなどを検討する。

簡単にお話ししましたが、このあたりの戦略面がとても大切。

○どうでもいい話は、「息抜きの仕方」という話です。

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最近どうやって勉強しているのか、学んでいるのか、という質問を何度かいただいたので、お話しします。

・インプット・情報収集

・お客様のお話しする、課題や背景などを知る、聞く

・提案する、ペラ1枚でもよいのでアウトプットする

これが一番の学びの方法です。

○どうでもいい話は、「神田祭」という話です。

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ApplePodcastにコメントをいただきました！

大変うれしく、いただいたコメントに対して回答のようなお話をしたいと思います。

ApplePodcast URL はこちら。コメント2点についてお話しました。

https://podcasts.apple.com/jp/podcast/id1545745748

○どうでもいい話は、「マイクを買った」という話です。

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2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。

最後と話していましたが、課題についてお話ししました。

新規アポイント獲得6事例セミナー

https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/ ---

課題はターゲットリストを作るときにも考え、お客様とお話しするときにも意識が必要です。

課題は、あるべき姿と現状のギャップ。

あるべき姿を確認し、現状を確認することで、課題を仮説することができます。

課題を知ることは、あるべき姿を知ることにも近しい。

あるべき姿を踏まえて、提案をしていきたいですね。

○どうでもいい話は、「好きな食べ物ランキング10」という話です。

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2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。

今回が最後になります。最も重要で、セールスとマーケティング活動の根幹です。

新規アポイント獲得6事例セミナー

https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/

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今まで話をしてきましたが、改めて振り返って考えてみて、大事なことを再発見しました。

・お客様に合わせて話をすること

・施策が重要ではなく、メッセージとコミュニケーションが大切であること

・セールスとマーケティングについては、コミュニケーションをいかに最適化させていくかがとても大切。

○どうでもいい話は、「ノートアプリ」という話です。

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GWも終盤です。

引き続き2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。

新規アポイント獲得6事例セミナー

https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/

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新規開拓の施策事例2つ目、3ステップのアプローチ施策について話しました。

・電話・メール・電話の3ステップです。

単純に手法だけ変えるのではなく、3ステップに分けるからこそ、効果を高めるためのポイントをいくつかお話ししています。

○どうでもいい話は、「ファイバー炭酸飲料」という話です。

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GWに入りましたね。引き続き2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。

新規アポイント獲得6事例セミナー

https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/

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大手企業の新規開拓の第一歩、新規のアポイント獲得についてお話ししました。

大手企業は、業界トレンドはとても大切。

企業の活動など、発信情報が多い。

情報を踏まえて窓口突破も目指そう。

○どうでもいい話は、「習慣が崩れるGW」という話です。

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5月に入りました！

2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。

新規アポイント獲得6事例セミナー

https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/

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顧客理解から、課題を提案する、そのストーリー作りについて話しました。

・業界レイヤー

・企業レイヤー

・部署レイヤー

・担当者レイヤー

・課題とそのインサイト

上記を踏まえて、自社製品の有用性を伝えます。

○どうでもいい話は、「5月1日」という話です。

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2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。

新規アポイント獲得6事例セミナー

https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/

前回はお客様の課題についてその重要性について話しました。

今回は、課題をとらえたターゲットリストの策定方法をお伝えしました。

業界情報、企業情報を踏まえて、課題から、セグメント軸を考えていく、という流れになります。

○どうでもいい話は、「SSD、HDDが急に売れなくなった」という話です。

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2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。

新規アポイント獲得6事例セミナー

https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/

ターゲット設定も新規開拓に重要な視点。課題からターゲット設定を行うことの重要性をお伝えします。

○どうでもいい話は、「マルマンのニーモシネ」という話です。

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未来人材ビジョン 経済産業省

https://www.meti.go.jp/press/2022/05/20220531001/20220531001-1.pdf

未来に必要な人材になるために、または未来につながる人材への企業の投資について記載されています。

ご参照ください。

ChatGPTが出てきて、多くの仕事がなくなるといわれていますが、それは、職種よりも、業種に関連する人であることが大きいのではないかと話しました。

また、大きな市場にい続けることが大切であることをお話ししました。

○どうでもいい話は、「常に考える」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

2023年5月17日水曜日14時からセミナーを行います。セミナーページがまだできていないので、また案内します。

セミナーの内容について、少しずつ話していきたいと思います。

前回の顧客理解に続き、セミナーの中心になる課題提案について話してます。

○どうでもいい話は、「あたたかいお茶」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

2023年5月17日水曜日14時からセミナーを行います。セミナーページがまだできていないので、また案内します。

セミナーの内容について、少しずつ話していきたいと思います。

まずは、顧客理解について。セミナーの中心になる、顧客理解と課題提案について話していきます。

○どうでもいい話は、「webサービスのコモディティ化」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）

○○マーケティングを調べれば調べるほど、部分最適に感じました。

マーケティングは全体最適に考えるべき。なぜなら、結局は、お客様の購買活動に対してお客様によりそってコミュニケーションしていくことに他ならず、どのような施策やメディア、ツールを活用するかは、部分の戦術にフォーカスする視点。

Awareness・Consideration・Decision・Purchase・Loyalty・Advocacy

マーケティングはそういう意味ではとても広いものですね。

○どうでもいい話は、「電話GPT」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）